千匠网络张宗兵:你的不痛不痒,就是企业的最痛点

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张宗兵

前用友/商派高管,先后在用友集团及商派软件担任高管,积累了丰富的电商项目销售、服务运营经验,20年2B市场经验和企业管理咨询经验,多年大型团队管理经验。2016年商派战略调整拆分成立上海千匠网络科技有限公司,现任公司董事长/总经理。

新商业这个专题,我们前后采访了这个概念的倡导者易订货的冯颉「盯对手不如盯客户,KO我们的是新商业浪潮」、相同模式下的竞争对手订货宝蒋韬「能帮客户赚钱才是硬道理」、持不同意见者六度人和EC的张星亮「只有商业软件才能体现SaaS的价值」,他们无一例外都是从SaaS软件角度阐述了对新商业软件这个概念的理解。

恰逢千匠网络的千匠星云新商业应用PaaS云平台正式发布,我们采访了千匠网络的董事长兼总经理张宗兵,也有机会来听听从PaaS的角度看待新商业软件的声音。

千匠网络成立的时间并不长,2016年公司成立前,董事长兼总经理张宗兵曾服务于用友和商派,尤其在商派期间带领团队将公司的电子商务GMV从3000万做到了4个亿,但是商派寻求在纳斯达克上市的计划导致公司整体架构调整,要求大规模缩减张宗兵的300人电子商务团队。

出于和公司理念的相悖和对未来企业服务领域的极度看好,经过协商,张宗兵将这个团队在人员仅流失10%的状况下拉出来单独成立了千匠网络。

仅仅两年的时间,千匠网络就跨越了从SaaS到PaaS+SaaS这个很多其他公司想都没有想过的历程。按照张宗兵自己的话说:“作为工具的SaaS产品对接服务的多是中小企业用户,但头部企业才是千匠网络聚焦的客户。头部企业的商业逻辑导致单纯的SaaS工具不能全部满足其全部需求,千匠网络以PaaS平台为基础才能更好地服务这些头部企业,所以千匠星云新商业应用PaaS云平台的推出就顺理成章了。”这段话很好地解释了千匠为什么在原有SaaS产品上又推出了星云新商业PaaS平台这个产品:用产品+平台的模式做好新商业环境下的企业服务。

1、新商业阶段下的企业服务要做到极致——来了你就什么都甭管

张宗兵很诚恳地告诉牛透社的记者,牛透社前几期有关新商业软件专题的文章他都看了,但是对新商业软件的认知持不同意见:仅仅帮助企业做好营销服务是不够的,对企业服务应该提升到更高的层次,能做到让企业来了就什么都甭管才是最高境界,但是SaaS软件目前暂时还不能做到这一点,从中我们不难看出千匠网络在原有的SaaS产品之外又建立PaaS平台的初衷所在。

对于新商业软件这个概念,张宗兵的理解超越了软件本身,而是聚焦于服务层面上:“目前B2B企业服务领域处在结合商业变化而变化的新阶段,业务内容也由以前仅仅需满足企业单纯的营销服务,到现在需要站在整个互联网级的2C、2B的连接触点高度去思考服务内容。所以我们看到在新商业之下互联网巨头们对新商业诠释的角度都不一样:比如阿里的新零售、京东的无界零售,他们考虑的是如何在新商业大环境下能够更好地服务零售业务或者2B业务。而千匠现在考虑得则是如何用更好的产品和平台去服务企业。”

张宗兵认为,所有的涉及到为客户带来业务效率提升的系统都称之为商业系统,对所有的运营管理类的系统,都称为管理或运营类系统。

如果按这个标准去划分,能够为企业带来交易效率提升的SaaS软件都可以被称为新商业软件:“从千匠网络切入企业服务的角度来讲,我们本身也是属于新商业软件范畴,因为我们主要是做为企业提供交易场景,无论为企业搭建2C还是2B的交易场景,现在我们还提供了一个新商业的数据平台,这个平台上可以成长出各种SaaS服务。在这平台上,根据以往的经验,我们提供了100多个成熟的商业应用场景,如果可能的话,我们在接下来的时间里会以穷举法的方式不断为企业提供更多的应用场景,最终做到企业用户使用我们的服务后就可以什么都不用管这种极致。”

2、解决头部企业的痛点是重点

刚刚从商派拆分出来的时候,千匠网络有着1300家企业客户,但是大都是使用千匠网络最早SaaS套件的中小用户,在从去年9月份逐渐将重心想Paas平台转移后,张宗兵将更多的精力放在了头部企业上。

在对Salesforce等在SaaS领域非常成功的互联网公司进行分析后,张宗兵非常认可其客户构成的二八结构,即80%的收入由20%的头部客户供给,而不是由中小微客户去供给。基于这样的认知,张宗兵明确表示,千匠网络目前的重点关注的是各个细分领域中的头部企业。

“千匠网络的Paas+SaaS新商业模式主要还是聚焦在快销品和耐用消费品领域,因为这一类企业的痛点在于零售和渠道变革的速度太快,千匠网络能够帮助他们迅速适应不断变化的市场需求。”

张宗兵随后细数了新商业环境下企业痛点:“第一,商业环境外部的化很快,但企业的系统反应总是慢半拍,而且这种从开发的敏捷方式和和原先的套件软件的供给方式上已经适应不了企业需要。单纯的SaaS软件满足不了,开发运维周期过长的套件软件也跟不上这个节奏。

所以更加快速敏捷的提供新商业环境下的IT服务是解决企业的痛点所在,也是我们做这样一个开放的PaaS平台的核心初衷。

“第二,良好的标准化软件能够让企业应用发布上线更敏捷。但是标准化体积太大,匹配客户困难,但是千匠网络颗粒级组件架构的场景标准化解决方案能让企业兼顾敏捷上线和请准契合。比如家里吃饭想吃鱼香肉丝,一盘做好的鱼香肉丝供给上去是一种解决方案,还有一种就是我把鱼香肉丝的原材料基本上都给你做好了,我告诉你加工工艺是怎么样子,你回家3分钟就可以把这个菜炒熟了。这就是我们提供的PaaS云解决方案。”

张宗兵认为,但企业一定也是有痒点的,特别是做2B服务的企业,闭门造车是无法达成企业的使用体验要求,2B企业提供的功能可能让用户觉得不痛不痒的,这属于2B企业的痒点,但对于2B企业的客户来讲,这是他最痛的地方:“在不同的阶段,面对不同的客群,大家都某一个应用的理解是不一样的。比如易订货,面对自己的客群能够解决他的痛点,但是对于千匠网络的客群来讲,这是属于痒点,因为你提供的这个供给,看似很好,看似很漂亮,但是解决不了他的商业构想的落地,然后你对他来讲,你就变成了一个不痛不痒的东西。”

3、不要买买买,但要A轮就开始考虑战投

关于并购与融资这个问题,张宗兵对并购的态度与其他企业一致,都是谋划做大后并购他人,而对于融资这个问题,张宗兵则抱有与其他企业完全不同的态度。张宗兵表示,千匠网络的A轮融资已经展开,目标是千匠网络市场估值的10%——3000万人民币。但这次融资并不是因为缺钱而为,因为现在的千匠网络手中的老客户完全能够实现公司的自给自足,张宗兵的A轮融资的主要目的是寻找一家战略投资企业。

张宗兵说:“千匠网络是有自己自足的实力的,资金对现在的千匠网络来说并不是问题,但在成立的两年中我们发现,在开拓大客户的时候,很多国际级企业都需要信用背书。所以为了千匠网络更好地发展,我希望以后能有一家拥有足够实力的战略布局者对我们进行战略投资,给我们千匠网络进行信用背书。在此基础上,强大后的千匠网络也不会排斥以后的融资,我们希望五年内千匠网络能够冲到这个领域的TOP5。”

4、生态一定要做,而且是在头部企业做生态

对于一家Paas平台来说,生态是逃不过的话题,没有生态就没有用户的良性增长,没有生态就没有利益共同体,尤其是做新商业云平台的千匠网络。

“千匠网络现在打造的PaaS生态是希望能够和我们现有的头部客户共同建立。在中国市场上,许多头部企业客户的IT的能力和技术能力都已经是不亚于很多小的ISV,所以我现在先做的第一步,就是为这些客户真正能建立起良好的开发连接能力。接下来随着自己的业务量增长,我们在联合个人开发者或小型2B公司共同打造属于千匠网络的生态。但是以目前千匠网络的规模还不能一蹴而就,这应该是两三年以后的事。”

5、企业的快与慢——分两步走才是王道

对于上一期新商业软件专题中六度人和EC张星亮对每年要有100%增长率的言论,张宗兵颇有些不以为然:”千匠网络的业务增长分两个阶段去做。千匠网络处于创业早期,从2000万做到4000万,再到8000万到1个亿,其实简单的直销方式就能够实现。但是靠直销的蛮力是得到的只是业务的增长,但无法让你成为一家优秀的公司。

必须有更多的渠道和更多的商业伙伴一起做好企业服务的产品业务线才能积累良好的口碑。现在千匠网络200家头部客户对我们的口碑99%都是正面的,比如做服装行业的迪凯龙、美特斯邦威、雅莹这,酒类的像劲酒等等。

千匠网络在每一个细分行业内,尤其在快销品领域都有一批这样的头部客户给予千匠网络主动进行口碑宣传。因为我们的成单客单价比较高,所以通过这种方式,千匠网络从现在的规模做到1个亿甚至2个亿,其实不是特别难的一个事情。

“SaaS企业只需要把存量增量客户一点点进行积累,到一定的程度2C类可能很快地找到一个爆点,形成指数级的增长。而我们做2B业务的企业则需要一个较为漫长的积累过程,有的企业还没熬到那个点的时候可能就已经死掉了。在2B企业里,看谁活的时间长,谁能熬得最好,谁能够在这样一个领域里不断积累自己的口碑、自己的客户、自己的经验,打磨好自己的产品,慢慢走自己的路,做到最后的那个人就是胜者。”

6、企业用户眼中的千匠网络

在打造千匠网络口碑这件事情上,张宗兵并没有任何的夸大。在千匠网络新商业应用PaaS云平台的发布会上,众多千匠网络的新老用户也具有列席,记者随机采访了一家使用千匠网络多年的安兴汇东纸业有限公司的IT部项目经理张墩,他对千匠网络的评价非常符合张宗兵口中的“好评率99%”。

安兴汇东纸业是一家成立超过14年的老牌上海办公耗材供应商,客户覆盖整个华东地区及部分华南华北地区。前几年随着业务量的增长,对IT服务的需求被摆上了日程。招标过程中一直看好一家企业,在马上进入签约环节的时候,千匠网络的介入让一切发声了变化。

按照参与了招标全部环节的张墩的话说:“千匠网络对我们业务的了解程度超乎了我们的想象,我们的每个需求千匠都立刻做出了超乎我们要求的产品服务讲解,所以我们立刻召开内部会议,暂停了与原来那家公司的签约,所有需求部门与千匠网络进行了一周的全面沟通,仅仅过了10天就与千匠网络完成签约。从目前的服务状况来说,我们非常庆幸当时千匠网络的介入,让我们现在有了这么好的服务商。”

张敦介绍说,安兴汇东纸业原来网络接洽业务和下单量只占公司总体业务的15%,在购买了三项千匠网络的SaaS服务后,网上下单量迅速提升至99%,制单员也由原来的7个全日制工作人员降低到了现在的1个半——那半个人只有在实在忙不过来的情况下才会介入制单业务,其他时间都在忙别的事。

人力成本的节省是一方面,在IT服务方面,千匠网络在安兴汇东纸业深圳分公司展开业务方面也给予了完全的支持,协助开发了手机APPP与火拼新产品,整合了全公司的统一平台,而且最让张墩满意的是,千匠网络提供了7✖24小时的技术支持和服务需求的0时差反馈。

但也像张宗兵所说,千匠网络的客户满意率还没达到100%,剩下的1%不满意是张墩想了半天才吐槽的系统和场景兼容方面问题,同时也希望千匠网络能够做到100%。

对于参加此次千匠星云新商业应用PaaS云平台发布会初衷,张墩表示,消费升级倒逼企业升级,传统的SaaS虽然能够满足目前安兴汇东纸业的需求,但是随着公司规模的不断扩大,张墩希望能够参与到千匠网络Paas平台的生态环境里,能够为自己的客户带来更好更先进的服务。

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    本文作者:牛小眸 责任编辑:牛小眸 本文来源:牛透社
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