战疫专题 | 38秒破百万!卡宾打造复工样板,导购+分销+社群3招破局,领跑小程序男装类目NO.1!

    2020-03-23 16:04 Gyun
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疫情当前,很多零售企业纷纷开始探索线上销售。尤其是对于往年就有线上布局的零售企业来说,并没有在这次疫情中受到太大的冲击,甚至逆势增长。据了解,在疫情期间,Cabbeen卡宾服饰通过微盟智慧零售解决方案联动社群机制和分销模式进行运营,培训员工通过网络直播实现商业变现,小程序商城完成日均销售额超200万的业绩,仅7天销售额突破1500万。

尤其是在刚过去的3.8节期间,Cabbeen卡宾在微信小程序上发起主题营销活动,仅花38秒,销售额突破100万,48小时新增会员超45万,持续领跑小程序男装类目NO.1。

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▲Cabbeen卡宾小程序商城

卡宾智慧零售运营总监黄静如透露,智慧零售项目已成为Cabbeen卡宾今年重点的发展战略。疫情爆发后,数字化手段成为卡宾寻找零售突破的主要路径,同时公司自上而下发展线上业务,展开全员营销,展开积极自救,实现逆势增长。

一、导购+分销双线布局,全员营销日均销售额破200W

据悉,2017年Cabbeen卡宾开始发展微信微商城小程序,2018年达到全年4000万业绩,2019年牵手微盟布局智慧零售,强化线上运营机制,实现1个亿的销售业绩。自Cabbeen卡宾开始布局线上业务以来,将导购作为企业拓展增量的重要力量,通过培训、打造标杆案例、激励等帮扶导购具备线上运营的能力。

在此次疫情期间,得益于导购自身对线上工具的掌握以及高额的激励,Cabbeen卡宾能够快速调动一线导购在家展开“云复工”,另一方面,借助微盟智慧零售的微客分销功能,Cabbeen卡宾发起全员分销的营销战略,让每个员工都变成销售员,带动销量的增长。

1、差异化制定导购激励机制

一直以来,调动一线员工的积极性并不是一件容易的事情,尤其是在春节和疫情期间,似乎变得更加困难。卡宾的门店导购在疫情爆发之前就已经掌握线上卖货技巧,能够熟练的在线上与客户进行互动交流和推荐商品,通过服务带动线上商品销售,这为卡宾调动导购的积极性降低了技术门槛。另一方面,卡宾根据不同的市场设置导购级别,按照级别制定高额激励机制,以此激发导购更加快速的在社交化场景下卖货。与此同时,卡宾还设立导购帮扶机制,让优秀导购帮助和指导开单能力较弱的导购。据了解,卡宾微信小程序日销售量超200万,仅7天销售额度破1500万。

2、打造标杆开展全员分销

在疫情持续期间,品牌必须不断调整与消费者互动的方式,通过线上触点去拉新。导购可以快速激活老用户,而全员分销则能让品牌实现线上多触点的拉新。基于此,卡宾借助微盟小程序商城的分销功能开启了全员分销,将每个员工设置为分销员,通过佣金刺激员工进行社交种草,实现裂变,获取增量。据了解,卡宾的全员分销是公司自上而下发起来的销售活动,在为员工做分销技巧培训的同时,也通过打造标杆案例以及标杆分销员线上分享教学,让每一个分销员尽快开单。以卡宾某员工在朋友圈分享的截图为例,通过在社交渠道推荐小程序商城、商品、优惠券等,推荐总客户数683人,产生业绩104523.65元。

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▲Cabbeen卡宾某员工分销截图

二、分层+互动+营销+内容,四维布局打造超强带货群

当零售品牌开始线上卖货时,构建私域流量也成为向线上转型的必选项,而基于社交关系的微信社群则成为构建私域闭环的主要场景。在此次疫情期间,卡宾对内以激励导购和员工开展全员销售为主,对外则进行深度的社群运营,通过用户维系、内容渗透、活动推送等形式,结合直播等玩法,提升用户粘性和形成订单转化。

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▲Cabbeen卡宾朋友圈及社群运营

1、线上线下引流,社群分层运营

对于拥有实体门店的零售企业来说,社群流量的来源一般分为线上、线下两个渠道,线下通过导购门店引流、物料扫码等,线上则通过公众号、好友邀请以及活动页扫码等方式进群。比如除了实体门店外,卡宾还通过与腾讯智慧零售合作,组建官方社群进行拉新。而在社群的运营上,卡宾根据活跃度将社群进行分层运营,将社群进行分类,提升社群运营价值。

2、构建互动场景,增加社群活跃度

虽然社群拥有爆发强、销货快的优势,但是社群不仅仅是依托商品而存在,品牌必须对社群进行持续不断的运营,拉近用户与品牌之间的关系,才能打造高粘性的社群。在卡宾的社群运营中,将社群互动放在重要位置,比如,卡宾会在社群中发起大转盘、社群晒单抽奖等营销活动,增加社群活跃度;通过发布优惠券等方式进行激活复购。而在优质社群中,卡宾会通过VIP粉丝限时限量秒杀刺激购买。据了解,每场参与秒杀的商品都被抢购一空。

3、优质内容打造有温度的私域社群

在疫情期间,卡宾在社群中以短视频的形式输出公司抗疫行动内容,同时还跟社群成员分享热点新闻、搭配技巧、生活小科普等,与群成员做朋友。尤其是,在抗疫期间,为解决全国的医疗物资紧缺问题,卡宾紧急生产医用防护服支援一线,关键时期主动承担社会责任,更赢得用户信服和口碑。

4、构建丰富的营销场景增加转化

早在疫情爆发前,卡宾就通过微盟小程序直播进行直播,有成熟的直播运作体系。在此次疫情持续期间,卡宾依然通过直播结合社群进行转化,并在直播中,发布免单券、优惠券、赠品、粉丝拉粉福利等玩法刺激,增加商城销量。据了解,2月1日-2月14日期间,卡宾共举行上百场线上直播,超280万人次参与。

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▲Cabbeen卡宾活动截图

“防疫宅”期间,实体门店的客流近乎为零,数字化手段成为零售企业转型的主要途径。卡宾通过私域流量及微信社群运营,灵活转变销售渠道,通过微信小程序打通与消费者的连接,借用微盟提供的营销工具开展线上营销场景互动,在线下实体店受影响的疫情期间,为企业带来新的增长,将引发行业深思,为更多有转型需求的企业提供思路和方法。

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    本文作者:Gyun 责任编辑:宋志向(运营) 本文来源:牛透社
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