致远互联的“舍”与“得”

    2024-04-03 牛透社 lv Created with Sketch.


文|崔强


“To B 服务赛道非常宽,长长的坡、厚厚的雪,有很多起伏不平,还有很多变化莫测。”这是徐石(致远互联董事长)22年来的感受,调侃中带着几份坚韧。听完他的演讲后,突脑海有一句闪现“不恋过往,不畏将来”。


今年致远互联的生态大会上,徐石第一次这么全面地输出对管理软件产业的观点,核心有五个,我带着大家快速回顾一下:


1. 管理软件产业之新质生产力

2. 平台模式是管理软件的终局

3. 规模化定制是平台的核心能力

4. AI是管理软件及服务再造的拐点

5. 生态发展是平台价值的尺度


这几个观点连起来看,其实贯穿在“平台和生态”的价值主线上。


致远互联的生态大会我每年都参加,每年都会有一些新的感受,但是有一种感受在逐年加强——就是致远在“舍”与“得”上逐渐清晰,由此,致远的生态类型和结构,也在发生质的变化。



“产品向平台跃升”这一观点,贯穿了这几年致远的生态大会。如果只是理解成口号,这事儿就简单了。不过真正践行这条路的时候,却是困难重重。就像中国的SaaS发展进程,已经发展了这么多年,但今天国内对订阅的接受度,还未迎来大的发展。


这里的核心是“舍”,怎么构建能力、规则、开放度,怎么打造可持续性,怎么一步一当下、耐得住这条路的“磨”,“得”则是自然的过程。也就是说“舍”是因,“得”是果。


“致远是披着 OA 外衣的低代码平台公司”,徐石这样定义致远,从致远的收入结构上也可以看到,纯OA的收入在总收入的占比不到30%,其他收入都跟平台相关。平台能力的开放是一种“舍”,更容易满足客户千人千面的个性化需求,也能让更多的伙伴拥有服务能力。


致远的22年,可以说是跟伙伴一起成长的22年。与 to C 原厂和渠道之间只有冷冰冰的数字不同,to B 软件厂商和渠道之间更需要信任连接,更是一种“你中有我,我中有你”的伙伴关系,这也是每年致远召开伙伴会的原因,一是邀请全国各地的伙伴回来聚聚,二是大家聊聊怎么更好地聚合力量、抱团取暖,让大家可以更好地协同。徐石说致远有600+核心渠道,我认为致远的第二个“舍”是渠道的开放,600家渠道向伙伴开放。


2023 年,中国 SaaS 领域资本退潮,让很多 SaaS 厂商开始重新思考现金流的使用分布以及使用效率。面对中大型客户,定制化无法绕开,原来资金充沛时,都想着自己去研发 PaaS,但是在资本后退时,大家都要把现金用在核心产品和能力上,那租用一套 PaaS 平台也就变成了必选项。


今年致远的政策是伙伴基于致远的平台能力可以共创应用,基于致远平台形成的行业和领域应用,可以 OEM 成致远的品牌,同时进入致远的直分销体系,致远与伙伴分润。我认为这是致远的第三“舍”,开放品牌。


致远的第四“舍”是客户的开放,徐石说致远有 5 万家客户,每天有几千万终端用户在协同。随着平台战略的深入,致远与伙伴之间的融合会越来越深入,客户也将向伙伴全面开放。



先舍后得,“舍”是主动为之,“得”要从致远、ISV 和客户几个视角来观察。


从致远的视角来看,致远正在完成从产品厂商向平台厂商的跃迁,从卖单一产品到卖产品组合、解决方案,甚至平台底座。


不同于其他平台厂商的是,致远的平台路,走的是“使能”的路,是既授人以鱼,更授人以渔的路,这在早期徐石的交流中就有体现“把权力交给客户和伙伴”;走的是基于低代码平台规模化、个性化定制的道路,而非拼缝;走的是靠开放生态,汇聚生态伙伴甚至客户一起基于平台共创的路。


而这个路的背后,来自于致远的“自知”,知道有所为、有所不为。对于一个企业而言,永远需要聚焦核心资源做什么,持续夯实哪些核心价值,而哪些空间可以给到更广泛的生态。这在我看来,是致远平台及生态“一样的不一样”。


目前,低代码平台的搭建是致远的常态,平台上已经有数万个软件包,商业伙伴开发了数以万计、各种各样的应用。94% 的代理商、商业伙伴与平台形成了互动。值得注意的是,致远的重复订阅达到 85%,大量的在线项目的定制都有平台完成。目前平台上资源库或者资源相关的量超过 50 万个。


从 ISV 视角来看,致远的“失”某种意义上就是他们的“得”,一是平台开发能力;二是发展核心渠道能力;三是行业方案进入致远的直销和分销体系。


从客户的视角来看,致远“开放平台+生态共创”的方式可以满足客户的多样性、个性化需求,基于平台开发的产品使用体验和耦合性更好,致远与伙伴一起组团服务客户,也会让客户更信任。


其实,“舍”与“得”的核心是信任的连接,因信任而相信,因为相信所以看见。没有致远的“舍”,也不会有致远、伙伴和客户的“得”,两者相互依存。


“宽”与“窄”


徐石在今年的演讲中讲了一个观点“平台模式是管理软件的终局”,这个观点与“每一个管理软件厂商都有一个平台梦”结合,这一观点看似是站在厂商角度来谈,但我更觉得这个视角应该是站在了客户侧,因为最终并不是每一个厂商都会进化成平台模式,但是可以成为平台上的一部分,用这些年行业里的一个词“集成”和“被集成”更容易理解。


平台解决了宽度的问题,也就是产品丰富性的问题,且基于一个底座平台,也解决了产品交付和服务的问题。


从另外一面来看,要想让平台生态繁荣,平台要守住自己的一个“窄”的边界,我在2023年中国 SaaS 大会上讲过一个观点“无边界 不生态”。如果没有边界也就不要谈生态了,平台的手“伸”太长,会让伙伴心生恐惧,从而远离。


这十年来,我们看到了太多因边界问题,而导致的不信任事件。在资本退潮的时代,大家为了守住现金流,更倾向于与产品端和能力端的合作,被迫清晰边界,这或许有利于整个中国企业软件生态的发展。


也就是说,“宽”对应的是客户,而“窄”对应的是厂商边界,唯有宽窄分明,才有向平台模式跃迁的基础。


在平台这条路上,致远选择了做强平台底座,并且将平台开放给生态,让生态结合各自对行业和领域的 know-how,去生长他们自身的应用和解决方案:


一则,让伙伴有机会实现自己的产品梦,更有尊严、更可持续地赚钱;


二则,可以进入到致远的产品体系并通过致远全国的营销网络销售,解决伙伴市场开拓的困惑;


再者,更好地保护伙伴的知识产权,从源头解决伙伴的后顾之忧,让伙伴从“我的是你的”的生态困局中跳出,走到“你的是我的”的主宰者。


写在最后


生态繁荣有几个重要的标志:


一是平台的边界,让伙伴知道能干什么,不能干什么;


二是利益冲突解决机制,如亚马逊自营和伙伴产生冲突时选择很重要;


三是伙伴增长,再直白点就是伙伴能挣到钱,而且可以有持续赚钱的路径。


前几年,SaaS 厂商做生态都喜欢先求规模再求质量,最终都收效甚微,这本质上还是在模仿 to C 平台打造生态的逻辑,而违背了 to B 稳且扎实的逻辑。当下,几乎所有 to B 厂商在 2024 年的核心关键词都是利润,那就意味着生态的逻辑也将从求规模转向求利润,从求量转向求质,逻辑改变后,生态的打法也将产生 180 度的转弯。


文章源自微信公众号“牛透社(ID:Neuters)”


    本文作者:牛透社 责任编辑:牛透社 本文来源:牛透社
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