2023 To B 九个关键词,你get了哪些?

    2024-01-25 崔强 lv Created with Sketch.

高开低走的 2023,让大家重新审视商业的本质。如果总结 2023 年 to B 行业的关键词,您认为会有哪些?在崔牛会创始人&CEO崔强看来,可以从这九个来看:

预期“急刹车”、增长降速、资本转弯、出海“打渔”、大模型浪潮、竞争新变局、生态加速、精细化经营、生死劫。

这些关键词反映了 to B 行业的哪些现象?这些现象背后又能够带来哪些启示?

预期“急刹车”

2023 年是“口罩事件”结束后的第一年。回到 2023 年的年初,很多 SaaS 企业对新一年的发展期待满满,纷纷制定了十分“激进”的年度计划,各业务负责人开启了频繁出差,希望开拓新市场,收获更多的订单。整个环境就像被按下了2倍⏩以上的加速键。

但到 Q1 结束时,很多企业的增长不仅没有达到年初制定计划时的预期,反而收获寥寥。在这样的情况下,企业被迫调整计划,降低预期。紧盯老客户,看紧存量市场。

到年末,企业复盘发现,2023 年第一季度和第二季度整体的增长势头良好,细究原因,这两个季度的收入是来自 2022 年积压的客户需求,在2023年才交付、回款。到第三季度,企业就呈现增长乏力,业绩大幅下滑,甚至有的企业收入在 Q3 下滑了 70%。

这样的预期“急刹车”,带来了两个启示:

第一,从目前很多企业的创始人给出的相对保守、悲观的论调来看,2024年,To B企业需要对市场环境做出相对保守的判断。2024年的形势,可能会比2023年更加严峻。

第二,企业在制定2024年规划的时候,要更加务实,量入为出,需要紧盯现金流,放弃幻想,做更多相对保守的事情,做好打硬仗的准备。

增长降速

2023 年年底,崔牛会对国内的 SaaS 企业做过一次调研。我们发现,2023年,很多 SaaS 企业的收入增长仅有 20%~40%,有些企业甚至呈现出了业绩的负增长。SaaS 企业的增长降速,带来了三个启示:

第一,SaaS 企业在失去资本的推动力之后,增长开始变得理性。此前,SaaS 企业的增长由于有资本的助推,很多都处于快速扩张的状态,包括快速扩大团队规模,快速抢占市场等等。如今看来,很多企业都在为之前的盲目扩张“交了学费”。

很多人认为,只要有需求,就会被挖掘;如果没有需求,也能被激发出需求。但在 2023 年,SaaS 企业已经在反思这个观点,开始寻找真正属于自己的客户。也就是说,企业要制定正确的客户战略。

第二,增长变得理性之后,在短时间内,企业可能难以适应,但从长远来看,这是获得成长动力、回归商业本质、实现价值交付的必经之路。此前,企业在疯狂扩张的过程中,很少有人思考“这些产品能够为客户带来什么样的价值”。

第三,相较以往,如今的 SaaS 企业更加关注“价值”的问题,这是因为,在如今预算减少的情况下,客户往往会选择能够带来价值的产品。这对被迫降速的 SaaS 企业而言并非坏事,在为客户提供有价值的产品和服务,追逐高质量增长的同时,企业自身的竞争力也会不断提高。伟大的企业都是寒冬的孩子,也是有这个意思。

资本转弯

根据崔牛会发布的「中国企业服务云图」数据显示,2023年,中国企业服务市场融资数量超过 350 起,融资金额超过 400 亿元,涵盖财税费控、垂直行业、电商平台、工业软件、企业安全、人力资源,还有生产供应、数字资产、营销获客、协同办公、元宇宙、云ERP等等。

相较 2022 年,2023 年的融资数量和融资金额均有增长。虽然 2023 年 To B 行业经历了美元基金的“大撤退”,但依然有 5.93% 的融资事件获得了美元投资,2023年美元的融资金额占总投资金额的 23.48%。

从各个领域来看,技术支撑成为了 2023 年投融资的热点,这是因为,大模型的持续火爆吸引了众多投资机构,大量资金投向底层和技术支撑部分,占比高达约 32%。其次是垂直行业占比约 25%,工业软件占比约 9%,数据资产占比约 5%,企业安全占比约 5%,营销获客占比约 3%,电商平台占比约 3%。

资本的转弯,带来了哪些启示?

第一,没有退出通道,往前看不到预期和希望,资本离开是必然。因为资本一定要有退出通道,以便寻找其它领域进行投资,在没有退出通道的情况下,资本往往看不到预期和希望,因此必然会离开。

第二,很多国内的人民币基金,已从股权变成了债权,资本的味道变了,这对创业者而言挑战巨大。当项目运营好的时候,这些基金是股权;当项目运营不好的时候,这些基金可能就会变成债权,这往往会让创业者做出冒险之举:为了创业,他们甚至可能需要赌上自己的所有。

第三,周期长短不同,投资人和创业者开始相爱相杀,“渣男”林立

对投资机构来讲,一个周期是两到三年,而对 To B 创业企业来讲,一个周期可能是五到十年,甚至更长。正所谓“十年磨一剑”。

粗略计算,一家 to B 企业的发展,从产品研发到商业化,单是这个过程就需要三到四年的时间,而要为客户带来价值,还需要不断打磨产品,升级迭代。

在这个过程中,投资人和创业者周期的不匹配,往往会产生种种误解和矛盾。

第四,“抱团并购”会在2024年的第二三季度相继出现。国内很多 SaaS 企业如今的心态和状态,与资本狂热时期的浮躁心态相比,出现了很大的变化,一些SaaS头部企业,已经在考虑并购的很多细节问题。

第五,家底殷实的上市和头部 SaaS 开始“抢收”。他们会见“好”就收。这个“好”是指什么?1. 价格会好;2. 好的团队;3. 好的产品,可以并购到自己的业务里。

出海“打渔”

2023年,“出海”是出现在各讨论会上的高频词。甚至在出海的峰会上,有牛油感叹“半个崔牛会都去了”。

2023 年,很多 To B 企业都十分关注出海相关的话题,这同样带来了一些启示。

第一,2024 年,出海的话题会依然火热,很多 To B 企业都希望找到能够实现快速增长的海外市场。

第二,就 B 端的产品而言,工具类产品更容易出海。但需要注意的是,由于要考虑海外客户的不同需求,加上海外市场的法律法规以及税财相关政策与国内不同,因此在海外落地的工作会充满挑战。

第三,出海切勿跟风。布局海外市场意味着巨大的投入,需要有坚实的战略支撑。因此,企业在制定出海计划之前,需要慎重考虑。

第四,国内市场竞争激烈,海外市场也同样“卷”。相对而言,海外用户的产品付费能力较强,产品利润率较高,但竞争对手也不容小视。海外市场往往会有当地的竞争对手,还有来自国内的竞争对手,竞争同样会十分激烈。

第五,To B 企业需要多多学习借鉴出海的成功经验。2024年,那些在出海方面有着非常好的策略,或者很好成绩的企业,将会是崔牛会带领会员学习的对象。

第六,“造船出海”,还是“借船出海”?很多企业可能都会选择借船出海,借助大企业相对成熟的本地组织能力、渠道能力和获客能力,共同开拓海外市场。但如果是造船出海,需要关注成本投入的量级,以及能否有效支撑企业的海外市场战略。

大模型浪潮

2023年初,ChatGPT4.0的发布,直接引发了国内的“百模大战”,在带来了震撼的同时,也让每家To B企业认真思考,自己的产品会不会被颠覆,或者产品在 AI 加持之下,会带来怎样的可能性。

崔牛会2023年的SaaS大会上有一个Demo Show环节,我们选出了 4 款与 AI 大模型结合的,有特色、有冲击力的产品,包括提升代码生产力的产品、提升网页设计能力的产品等。通过现场投屏演示的方式,让观众感受到 SaaS+AI 的力量。2024 年上半年,崔牛会将举办企业服务大模型创新大赛,我们希望寻找到100~200个优秀应用,让更多的投资人看到。

大模型掀起的浪潮,带来的启示是:

第一,轻应用很容易被覆盖,很难跑出来;

第二,2024年,企业服务领域将会涌现一批优秀的基于大模型的企业服务应用。

第三,大模型开始进入生态之年。大模型本身是基础设施,需要通过建立良好的生态,以及不同的应用场景和数据,实现持续升级。若手伸太长,将自毁前程。

大模型厂商目前也开始提供应用服务,未来,这些厂商与合作伙伴会建立怎样的关系?可以预见的是,大模型的发展路线并非坦途,必然会经历高峰和低谷,才会回到理性状态。

竞争新变局

2023 年,国内 to B 市场已经出现了一些变局。比如,资本后撤,而投资何时再大面积回归尚未可知;客户预算缩减,市场回暖还需要很长时间;对于企业负责人而言,他们开始思考:在竞争激烈的环境中,企业应该是向内求还是向外求?需要通过加强内部能力提升竞争力,还是需要获得外在力量?

由此,有哪些启示呢?

第一,华为 Meta ERP 入场,对行业是“利好”,还是“利空”?华为Meta ERP将选择高客单价的优质客户,会锚定一个高价格,对国内 ERP 产品的价格提升是利好。同时,华为Meta ERP对原有的ERP厂商是一个新的竞争变量,以华为的品牌和客户服务能力,将对他们带来冲击,这是利空。

第二,央企数科公司的独立,对 to B 企业而言,是敌是友?从观察来看,他们的竞争大于合作。这些数科公司未来可能独立上市,面对收入和业绩的压力,他们与合作伙伴之间的关系,竞大于和是常态。

第三,目前,发展成为各赛道头部的 SaaS 厂商,大部分都在2023、2024年和2025年陆续迎来成立的第一个十年,他们对行业会带来哪些影响?透过传统软件厂商来看,他们已经感受到了来自各个赛道的 SaaS 厂商的竞争。

第四,可以预见,2024年将是暗流涌动、竞争极其激烈的一年。

生态加速

“生态”在崔牛会这个圈子里已经谈了很多年,但是到了近两年,我们才真正感受到大家在构建的“真生态”。我们看到,原来是大厂在谈生态,小企业属于“跟随”、“抱大腿”。而现在,大厂商在加速商业化,小厂加速生态化。

另外,在当前环境下,行业里面出现了“尖物组合”的合作模式,它会成为SaaS企业的主要选择吗?

一起来看一看启示:

第一,2024 年,随着大厂生态的逐渐成熟,“昏招”会越来越少。所有平台都会有流量天花板,大厂要有大厂的自信。不管是哪类 SaaS,只要产品足够好,都应该能在大厂的平台上获得增长,进而也能促进大厂的成功。

第二,经营压力变大之后,小厂之间的合作会越来越紧密,未来三年会形成良性的生态格局。2023 年,很多 SaaS 企业举办了自己的伙伴大会。这里的伙伴包括了“销售伙伴”和“产品伙伴”。

在资本“退潮”和客户预算削减的情况下,SaaS 企业紧盯现金流,之前想自己投入研发的一些产品,通过与行业中已有的优秀产品合作,打造“尖物组合”,一方面降低自己的成本,另一方面也能快速为客户提供更好的服务。在国外,这已是很成熟的模式(如下图,SaaStr 曾统计过的 15 家头部 SaaS 企业的接口数)。

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第三,平台生态将更关注底层能力和解决方案融合能力,与优秀ISV伙伴一起面对客户。

第四,渠道生态进入淘汰期,纯销售生态伙伴的压力会越来越大,焦虑越来越重。

在2023年崔牛会年会(中国SaaS大会)上,一些SaaS渠道伙伴反映,目前有三个问题最让他们焦虑:

第一,渠道商缺乏安全感。随着产品的在线化,客户和原厂之间会建立连接通道,渠道的分润会逐年递减,如果分润停止,渠道的出路何在?

第二,渠道商也在尝试转型,例如成为解决方案集成商或解决方案整合商,提升自身价值。但客户需要的解决方案,应该如何打造?

第三,随着渠道商规模的扩大,组织能力亟待提升,企业文化怎样为中层的成长赋能?

由此可见,未来只做销售的渠道商,价值会不断走低,而轻咨询和轻解决方案服务路线,将会是渠道商转型的重要方向。

精细化经营

这两年,在资金方面呈现出来的两个现象:一是在企业经营过程中,大家花钱越来越谨慎,开始精打细算,严控 ROI。以前不太关注的支出项,到现在是每一项支出都会做计算。对于可投入,可不投入的事项,会毫不犹豫地选择不投入。

二是重新审视资本的作用。以前,企业融资后,花钱“大手大脚”。当遭遇“资本退潮”,风云突变之后,企业开始思考资本进入的真正价值。

这带来的启示是:

第一,产品能力、销售能力、服务能力、融资能力、组织能力,在创业者的心里会做重新排序,至于排序的结果,每个创业者的答案各不相同。

第二,精细化是一种文化,也是一种创业态度。2023年,崔牛会的游学活动走进了北森、纷享销客、影刀、酷家乐等企业,在与这些企业的创始人交流的过程中,能够感受到国内的 SaaS 厂商在经历十多年发展之后,组织力和精细化经营的能力都在变强。

第三,创业者的心态和认知迭代之后,精细化经营必然来临。经过多年历练,SaaS 企业才慢慢进入真正意义上的经营和创业模式,慢慢学会“算账”。随着逐年积累,在企业经营上,会有持续提升的空间。创业就是这样,是一个没有止境的状态。

生死劫

“生死劫”包含三个相关的关键词:现金流、盈利、价格,它们带来了哪些启示?

第一,保证企业的现金流安全。

第二,先活下来。先谈“吃饱”,再谈“吃好”。

第三,之前靠投资人“输血”的企业,在2024年会面临巨大的生死压力;

第四,不赚钱,甚至补贴钱抢市场份额的事会越来越少;

第五,价格或许会回归合理。

以上九个关键词映射出了 2023 年 To B 行业的寒冷,正如牛透社之前在“2023 SaaS寒冬?真相来了”文中讲到的,这里的“寒冷”,其实是多重因素叠加后的感受。我们只有及时调整自身,不随波逐流,才能越过严冬,迎来温暖的春天。

 


    本文作者:牛透社 责任编辑:牛透社 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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