SaaS企业海外拓展存难点 “出海三问”如何解?

    2023-11-29 刘佳庆 lv Created with Sketch.

近年来,国内的to B行业掀起了出海热潮。很多企业为了拓展新的市场、寻求更多机会,纷纷在海外布局。在很多人眼中,“走出去”成为了企业服务领域的新增长点,出海将成为越来越多的厂商开启第二增长曲线的新路径。


但是,“企业出海不亚于二次创业”,对于出海企业而言,哪类软件适合出海?哪些新市场更有竞争力?出海过程中需要哪些软件支撑?在“走出去”的过程中,这样的“出海三问”摆在了“出海者”的面前。


在近日举办的2023中国SaaS大会上,有一场崔牛闭门会出海专场话题讨论,来自华为云和SaaS企业对出海话题感兴趣的创业者、CEO、出海业务负责人、投资机构负责人、专家等齐聚一堂,就上述“出海三问”的解答和企业“出海迷航”的破解等大家关注的话题,与同行们展开了深入探讨和交流分享。


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2023中国SaaS大会闭门会-出海专场嘉宾合影


出海一问:哪类软件适合出海?


闭门会上,在才到云董事长兼CEO尹武的主持和引导下,针对“哪类软件更适合出海,曾遇到哪些挑战?”这个问题,经过充分地沟通和讨论,一些与会嘉宾作为代表,分享了各自的经历与思考。


有嘉宾结合自己所在企业的出海经验认为,相对而言,To C类、偏工具类的软件更适合出海。这位嘉宾表示,自己赶上了一波海外用户红利期,当时产品的研发和运营团队都在国内,但产品一经发布,很快就积累了10万注册用户,“这样的速度,超出了我们的想象”。原因就在于海外用户的成熟度和活跃程度很高,对于软件产品的认知,也有利于形成和提升贡献度。


获得用户青睐的前提包括出海产品本身的设计。这位嘉宾进一步分析,当时他们的产品自带传播属性,希望用户使用软件后,还可以分享或者邀请更多用户使用,其实是在底层产品侧做了一个设计。


对于种子用户的传播和选择,当时还提供了很多PGC、UGC内容,与产品实现了绑定,用户在使用这个产品后,能够形成包括使用说明、使用体验、使用感受等模板,这对更多用户来说形成了参考价值,可以更好地引导用户使用产品,从而形成闭环。“这样的设计,能够捕捉到种子用户,这对于一款产品从0到1和升级迭代非常重要。”


说到挑战,这位嘉宾认为,软件出海的首个挑战在于合规,在海外做业务,知识产权非常重要,企业在服务协议的拟定、知识产权的保护等方面的成本很高,这是出海的基础,“如果这个基础做不好,会遇到很多麻烦。”


另一位嘉宾则表示,从技术的角度来看,当一家企业售卖一款软件产品的时候,其实拼的是软件的性能。因此,越偏底层的 to B 软件机会越大。例如,基础型软件如 Infra,未来在海外有着很多机会。但挑战在于,基础软件需要开源,产品能否融入开源生态与实现重构是个考验。而且,这一类产品的主要客户集中在欧美,特别是北美,当地企业客户对于中国公司产品的接受度如何也是个问题。


此外,这位嘉宾认为,通用型SaaS其实也有不少机会,但也存在很多挑战。例如,在国外,这类产品非常多,竞争对手已经耕耘多年,海外不同市场的不同客户群体,他们的使用习惯也差异极大。而且,海外市场的生态与国内不同,在海外每一个功能和品类都有优秀厂商,而且它们都互联互通,如果国内的“all in one”产品出海,其实难以撼动这样的格局。


出海二问:哪些新市场更有竞争力?


对于“在出海过程中,在不同的市场看到了哪些有竞争力的新市场?”这个问题,多位嘉宾分享了自己的看法。有嘉宾表示,这样的市场可以分为两类。第一类,与信创相关。实际上,目前的信创需求并非仅限于国内,国外同样有信创需求。例如一些做基础软件的国内企业,今年拿到了一些来自俄罗斯市场的订单,相关费用和交付要求都十分理想。另外一种是希望进入国内市场的海外企业,他们的产品需要满足国内的信创要求,于是需要找国内的供应商来做相关的服务。


第二类,与标准化产品相关。例如偏PaaS层面的标准化产品,这样的产品从一开始,就具备全球化推广的基础和能力,另外一些To C产品,如大厂的游戏类产品,一开始其实就具备一些国际化的竞争力,这些产品可以作为国内的云服务商的合作伙伴一同出海,再在海外的渠道做相应的推广。


在谈到看好哪些国家的市场这个话题时,有嘉宾认为,首先看好的是东南亚国家,例如印度尼西亚,这个国家人口足够多,GDP增长足够快,“现在我们的很多客户也在印尼,随着这些客户进入当地市场,我们希望能与我们的客户共同为当地用户提供更好的技术服务。”此外,像越南、马来西亚等国家,未来会为国内的AI和大模型公司带来新的发展机遇。


第二是中东地区的一些市场。例如沙特这个国家同样人口足够多,而且经济发展也足够好,当地很多客户付费的意愿和能力非常强,因此国内的创业企业在未来两三年内,在沙特有一定的商业机会。


第三是非洲的尼日利亚。这个国家往往会被很多企业忽略,“但其实如果在当地深耕业务,赚钱还是很容易的一件事情。”目前在尼日利亚,如娱乐类、社交类产品,包括Web3业务和金融业务,都可以在当地获得不错的收入。


第四是拉美的墨西哥和巴西。这两个国家在拉美属于人口大国,是拉美国家中的重要代表。庞大的人口基础和持续增长的互联网流量,会为国内出海的企业提供广阔的舞台。


出海三问:出海过程中需要哪些软件支撑?


会上,多位嘉宾分享了对于“服务中企客户出海过程中,业务落地都需要哪些软件来支撑?”的思考。有嘉宾认为,这个问题可分为三个层次。


第一,无法被国内出海企业产品代替的软件。这类软件往往与当地的政治、法律、法规和应用生态系统相关。例如,对于国内企业来说,专门针对某一个特定市场和特定生态打造一款软件产品的成本过高,因此国内企业在出海过程中,通常会与当地的软件服务商达成合作,由对方提供相应的产品实现某些业务的支撑。


第二,大概率不会采用国内的替代方案,或者采用国内的替代方案非常困难的软件。例如管理流程类软件,海外客户有他们早已习惯的管理流程和管理逻辑,他们转而采用国内产品的可能性很低,例如ERP、CRM这些产品,如果出海企业的团队当地属性更强,这样的产品就很难被国产软件替代。但如果负责出海工作的是国内团队,那就另当别论了。


第三,有机会伴随出海企业一起成长的业务或产品。一些出海企业,需要将国内的经验复制到海外市场,因此不会依赖海外的生态,反而会更多地倾向于国内的成功经验。一个典型的例子就是电商业务,国内的电商,包括供应链,均较海外更加发达。


另外,如食品、服装这些相对而言比较成熟的制造业,国内的制造能力明显优于海外,因此这样的依托于电商和制造的软件类产品或服务,是相关的出海企业所必备的。


也有嘉宾以自己所在的企业出海业务为例进行了分享。这位嘉宾表示,几年前,他们公司开发的一款软件产品想要出海,首先面对的就是获客的问题,如何获取最好或是最精准的用户,由于国内的应用生态较为成熟,有很多应用商店可以选择,从而实现获客和引流,但在海外市场只有谷歌和苹果的应用商店,加上第三方的Facebook等,还有一些网站可以获客,但未必精准。


因此,对于软件类企业来说,如何通过产品帮助出海企业实现精准获客和营销增长,也是一个重要的机会。


此外,如内容运营和支付,对于一些企业来说,也是出海过程中的“刚需”,这两项需求在海外市场深耕会遇到很多困难,这位嘉宾表示,国内的很多出海企业可以相互帮助、携手合作,一起组成新的“出海生态”,共同为海外用户提供更好的产品和服务。


在会议的最后一个环节,来自华为云的嘉宾分享了华为在出海全球市场过程中,积累的洞察及经验,并强调了赋能生态伙伴的重要性。华为云愿意通过向生态伙伴开放海外资源,与SaaS企业共同打造联合解决方案,携手实现商业增长。


    本文作者:刘佳庆 本文来源:牛透社
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