变则通,给 To B 电销模式找条“新活路”|销售兵法

产品走向市场,就要考虑销售模式的选择与组合,电销、网销、面销、渠道等都是企业可选的模式,本篇我们重点分析下电话销售模式。


在和身边众多创业者交流中,大家普遍的感受是电销越来越难做了,行业普遍现状是接通率低、链路长、成本高、电话线路经常被封卡、封号。那么让我们来看一下,当下商业环境中,电销模式面临哪些挑战?中小创业者要开展电销,如何破局?


电销模式定义、分类、优势


定义:电话销售,它是以电话作为主要沟通手段,通过专用电话营销号码,以公司名义与客户直接联系,并运用公司专业管理平台,完成公司产品的销售和服务。


分类:企业根据自身业务发展需要,将电销和投流、网销、面销、新媒体营销等做组合,通过验证后的方式结合,可以延伸出多种电销分类,从而最终实现业务开拓的目的。比如,企业通过投流获取客户线索,然后由电销跟进联系客户。


优势:第一,效率高。一条电话线,足不出户做全国生意,每人每天可联系上百个客户;第二,成本低。不用深入当地见面,节省各种差旅费用;第三,好管理。集中办公、统一管理,通过电话系统分析,有效培训、提升团队。


真实的电销链路,路长且阻


很多电话销售根据公司发放的名单,开始陌生客户的电话拨打,我们俗称为盲打。盲打下随之而来的是,电话被拒接、推销被拒绝。那么,我们尝试对电销链路做个拆解,并大概计算下真实的销售数据。


B2B 和客户关键人建联,要经历以下步骤和损耗:


1. 电话接通率:电话呼出后,首先面对的是电话拒接或无应答,大概20%电话接通;


2. 有效沟通率:接通后,对方听出是推销,秒挂或是搪塞拒绝,大概20%有效对话;


3. 添加微信率:电话后加上微信才建联,但客户反感加微信,大概20%添加上微信;


4. 关键人建联率:添加微信的客户,分为 KP 和非 KP,KP 所占比例高低视名单质量而定,权当大概 50% KP。非 KP 还需要进一步联络以求引荐 KP,周期漫长、引荐率低。


而当关键人建联后,有效的销售才真正开始,需求挖掘、产品陈述、异议处理等。


我们以电销人员一天呼出 100 通电话为例,到底能够建联上几个客户呢?


关键人建联=100 呼出*接通率 20%*沟通率 20%*加微信 20%*KP 建联 50%=0.4


盲打情况下,链路太长、损耗巨大、效率太低,一天努力换不来一个有效客户建联。


现实的电销模式,困难重重


防范电信、网络诈骗,相关部门监管不断加强,线路的管控、卡的限制等;


推销电话被投诉为骚扰电话,投诉比超过标准就被制裁,线路被封卡封号;


智能手机时代,推销电话被快速标注为广告推销、骚扰电话,接通率下降;


朋友间沟通微信替代了电话,陌生电话很多是推销广告,大家都不愿意接;


年轻人选择电销的越来越少,一是赚不到钱,二是周而复始简单重复,没有前途。


还有谁能玩转电话销售


客户资源丰富的大公司,运营商、银行、互联网大厂等,业务属性是 To C,基于标准化产品,针对服务中客户做二次销售。这是所有中小创业者无法比拟的高起点。
首先在客户资源端,他们都拥有成千上亿的海量消费者。其次在产品端,有市场教育成熟的、消费者有购买心智的产品,如信用卡、消费信贷。然后在接通率端,前端手机显示企业品牌背书,消费者属于该企业客户,有相关度。


最后关键人有效沟通率,To C 业务性质,消费者基本等同于关键人,可独立快速做购买决策,电销人员基于大数据了解,以服务方式做切入提供延伸产品服务,因为已是客户关系所以有交易信任的基础,如果产品与消费者当下需求相契合,那么通过电话录音,就有直接完成整个推销链路,产品的使用就直接落地到企业的 APP 端。


当然还有些教育、房产等 To C 业务,以本地网格化精准名单为基础,邀约到门店体验做落地转化,也能支撑整个业务闭环。


中小企业做电销如何破局


在重重困难之下的电销行业,中小创业者如何破局?我们分几个部分来探讨,首先是什么业务适合做电销,其次,如何应对电销各个环节的损耗,要解决哪几大问题。最后聊聊以电销为主体模式的业务,最新的迭代和演变是什么?


什么业务适合做电销


客户画像:面向小微企业,或者是面向消费者,小微企业即使是一线员工,一般也能直接和老板说的上话,从而提升触达关键人的效率。


客户名单:要精准和源源不断,精准是有效开发的前提,源源不断是可增长的前提。有老客户池子是最好的,新老客混合销售,更有利于电销团队发展。


产品:简单、刚需,短平快节奏,已被教育有购买心智,有价格、服务、距离等差异化优势。


客单价:几千到几万区间,低价易于客户决策,高价有利于产能,要透明、有市场参照系。


人均产能:人均按月要达到二万左右,以省会城市算销售成本,不含投流成本。


组织:有电销精细化管理的运营经验,一线主管要强大,能给员工做激励、做心理建设。


如何解电销各环节损耗,优化整个销售链路


从客户资源、电话线路、触达接通、有效沟通、添加微信、异议处理和关单几个环节来探讨。


A. 客户资源


客户资料是电销的核心生产资料,公司要实现多渠道获客,并沉淀到 CRM,形成对客户资产的运营。渠道包括投流、工商信息、行业展会、渠道代理、销售自拓。
好的资源,电销就越打越有信心。客户资料质量从高到低依次为,投流/官网/新媒体线索、基于 CRM 内容运营过的线索、来自多渠道但清洗过的线索、仅仅是一份可供盲打的名单。


对于中小创业者,资源有限,发动销售自拓很重要,全网找客户,这是中小企业的生命线。


对于一定规模企业,对客户资产运营很重要,不只是销售动作,而是要在公司层面的私域里做运营,要分层分类分阶段做客户培育。就像农夫对土地资源保护,让土地休养生息。就像渔民对渔业资源做保护,有禁渔期禁止捕捞。


B. 电话线路


运营商白名单、优质线路选择(屏蔽率、稳定性)、虚拟号码显示本地手机提升接通率等,不在此赘述。


C. 有效沟通


客户电话接起后,你前十秒钟的切入话术很重要,是否能够提供价值、激起兴趣,决定了这轮通话能否继续。顾问式销售,有效的沟通一定是服务式开场。


人们日常刷抖音、听新闻、看朋友圈,证明人天然的关心变化。作为企业客户,他可能对我产品一下子没兴趣,但他对某些事情一定是有兴趣的,他们生意上关心的是什么?他们这个行业的变化是什么?他们经营上的难点是什么?


我们是给你传达一个重要资讯,销售训练的就是快速的把有价值的这段话说出来,在他把电话挂断之前。这里给你的时间非常短,这是有效沟通的关键点。如果直接以销售主题切入,沟通内容过硬,那就会面临无差别的拒绝,秒接、秒挂。


作为话题及内容,从公司销售策划运营层面,要追踪分析目标客户行业所关心的事,不断的提供推出相应的切入策略,要结合时势、贴近热点,不断的尝试更换不同的话术,从而和客户搭建起沟通的桥梁。


D. 添加微信

加微信,我们要给客户一个恰当、自然的理由,因为要将有价值的材料提供给客户,诸如白皮书、分析报告、视频分享链接等,所以只有加上微信了,才能发送给客户。


E. 需求挖掘、产品陈述、异议处理


基于客户是 KP 的前提下,通过微信和电话,推进需求挖掘、产品陈述、异议处理,这是顾问式销售的基本功,要基于销售流程关键步骤,做好晚效率,做销售技能的提升。具体销售技巧层面也不在此做展开。


F. 关单


电销卖的产品相对简单,客单价低,客户可短平快做决策。客户认同了公司和产品,决定要买,那么接下来要解决的是,为什么要本月买、为什么要现在买?这里就涉及到促销利益的铺垫,公司层面要出策略,提供出附加的利益,每个月都要给客户成交的几大理由,名额、时间、区域、行业都有相应的名额。一年十二个月,至少几十种不同促销/附加利益,绝对不会有重复,总有一款适合你。


电销模式,最新的迭代和演变是什么


不能依赖于单个模式,要组合营销

作为中小创业者,在这个媒体发达、沟通多元、隐私保护日趋严格的未来,要因势而变,电话作为一种沟通方式,他将成为销售模式中的一个组合,我们不能依赖于单个模式,而是要探索出一种适合市场、有效率的组合模式,可能是电销、面销一体,也可能是投流、电销、面销一体。
   

多渠道互动触达客户,抓投入产出


现在越来越多企业认识到,原来一天打 100 个电话,效果已经是越来越差,新的电销人员投入产出都完全打不平,纯粹的积累电话量来换取转化已经没有用了。现在要在客户出现的地方去触达他,电话、微信、抖音、小红书、参加各种行业活动,多渠道的去触达互动,最终以每月业绩产出来倒推出每天要加上多少微信。

内容运营一定是趋势,适应者生存

短视频、直播、私域、内容种䓍的流行,除了面向消费者的业务外,在中小微企业的内容营销上,同样已经显现出力量,新媒体、内容运营已经是大势所趋,有些 BaB 企业的抖音投放已经超过了百度。对于每个创业者来讲,自上至下都要花力气去研究新媒体。新形势下,适应环境的企业才能更好发展。


电销、AI 协同,助力存量客户运营

社会经济进入存量时代,作为每个企业都要思考如何做好存量客户的运营,客户的生命周期价值提升后,企业才能在前端获客上去做更多投入。做科学的客户生命周期拆分和管理,涉及到客户的激活、关怀、服务、营销、回访等,这里电销人员、AI 外呼脱离了销售的逻辑,更多是触达方式,是整个企业在客户运营策略落地的一个实现工具。

阿里巴巴诚信通电销铁军

阿里巴巴面向内贸中小企业的营销产品是诚信通,www.1688.com,2022 年度营收 150 亿,存续期间诚信通会员合作客户数 97 万家。


诚信通,2002 年 3 月推出,当时以电销作为主要模式,最高峰时公司拥有 3000 人左右的电销人员。后面,诚信通业务逐渐的转型渠道化,目前总部仅保留 200-300 电销人员做大客户销售和服务。


1688 平台本身是企业大数据平台,诚信通产品简单、刚需,再加上阿里诚信通组织建设 (强大文化、优秀干部、精细化管理、高薪激励),最终成就了阿里巴巴诚信通电销铁军。


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