加油吧!中国 SaaS

    2023-03-24 牛透社 lv Created with Sketch.

前段时间写了一篇《醒醒吧!中国 SaaS》在行业引起了不小的讨论。有不少网友说毒药放了,能不能给解药,我也想给解药,但是有些问题短时间的确无解,解法其实是在每一位创业者心里,在这样一个内卷的市场里,所有人都被时代的洪流裹挟着前行,面对“解”这个问题,显得有心而无力。


疫情之后,大家都能出来自由活动了,我被问到最多的问题是“今年整个 SaaS 行业大家活得怎么样?”结合我聊过的上百人我会半开玩笑地说:“今年大家刨食的姿势都对,但是能打回来多少粮食?答案是不确定。”这就是市场给我最真实的感受。


坚持在 to B 市场里的投资人变少了,面对 AIGC 的冲击,国内又兴起了大模型的创业之风,一位投资人讲他们这段时间看了不下十几个大模型创业的团队。大家每次聊天都会提 ChatGPT 会对企业软件的影响,有人焦虑,也有人兴奋。很多赛道可能被颠覆,多年创业的心血白费了。


当然,也有人在唱衰 SaaS,每每这时,我都想说一句话,“别急,先让子弹飞一会儿!”前几天,我约了几位企业软件领域里头部厂商的创始人,一起畅聊了 4 个小时,我结合聊的内容,来说说我的感受。这次在讲问题的同时,我试着启发大家一起来思考解法。


内卷让市场越来越小


国内 SaaS 市场的“卷”,身处其中的人体会尤其深刻。这里先讲个小故事,前段时间有个厂商的副总裁来崔牛会拜访,他们是做培训 SaaS 的,他说在疫情期间一个大型企业招标,去了 10 家培训 SaaS 的厂商参与投标,其中有创业公司,也有互联网大厂。竞争场面极为壮观,无比惨烈,原本 14 万元/年的价格,被大家生生抢成了 7 万成交。


招标企业坐山观虎斗,稳坐钓鱼台,静静地看各家厂商搏杀。但最终会产生两个直接的问题:第一,一旦以 7 万元的价格成交,第二年想提价到 14 万,是绝无可能的,以低价中标进场后面提价的小心思被看穿了;第二,一旦这个项目以 7 万的价格成交,那这家大集团企业其他公司再有类似的项目,大概率还会以这样的价格来说事,价格依然上不去。


账,很多人都会算,但为什么还是有厂商愿意用“价格战”策略呢?可能性有二:一是他们有侥幸心理,会想“万一后面企业会涨呢?”二是他们大有不争馒头争口气的气势,不能怂!


这样的故事在市场里每天都在发生,不是发生在 A 和 B 之间,就是发生在 C 和 D 之间。如此内卷下去,只会让原来的市场变得越来越小,客户企业选型 (招标) 时图了便宜,最终可能吃大亏,进而导致他们从此不再信任 SaaS 产品,使得这个市场谁都没得做。


如此低价,纵然 SaaS 厂商累死累活地做下来了,整体价格却被拉下来了,接了单的 SaaS 厂商叫苦连天,没接到单的 SaaS 厂商却在幸灾乐祸之后发现市场变小了。


道理谁都懂,我想很多创始人都痛恨低价竞争,但是一旦在碰到此类竞争时,身体却很诚实。2022 年 Cloud 100 China 榜单发布时,我们策划了一系列对话内容,其中有个主题是“求质还是求量”,想给市场传递的声音是,寻找“对”的客户,判断什么样的客户才是“好客户”,要勇敢地拒绝“差”客户。


肯定有人会喷,“说的容易,见到客户还不抢,增长怎么办?”我相信大家都有这样的体会,选错一个客户所要付出的成本远远大于放弃。


信创之下的 IaaS “选择”难


信创是个大蛋糕,这个大家都知道,但是这块蛋糕,大多数的 SaaS 厂商“吃不到”。想进入信创名单,就要进行软硬件适配,这一套流程操作下来,一些 SaaS 厂商即使能被带入局,但也被折腾得“半死”。


这是中小 SaaS 厂商的处境。而规模大的企业软件厂商却有另外一种痛,那就是 IaaS 选择之痛。信创客户大多要求私有部署,只有少数地区能够接受公有云。国内大多数 SaaS 部署在阿里云、腾讯云和华为云上,但进入信创市场之后发现,除了要面对信创主推的天冀云之外,还要面对纷繁复杂的各种“地方云”。


一时间,厂商深陷“云”中。不用“地方云”,但客户要求必须用,不用项目也就无法实施。如果用,“地方云”的能力不足,这让厂商进退两难,不是选择而是被选择。他们能做的就是呼吁尽可能减少“地方云”,让云尽可能的集中在四朵云上。


客户要源代码,给还是不给


2019 年的时候,崔牛会组织国内头部的厂商 CTO 做了一次超级闭门会,里面讲到了一个话题“如果客户要源代码,怎么办?”


这在国内市场非常常见,面对这个问题,所有的厂商都很无奈。在软件时代要源码可以理解,但是在 SaaS 时代,客户依然要源码,这是两种完全不同的交付方式和服务模式。但是客户不管,以安全之名要求厂商必须提供。


OP 时代,软件更新频率没有那么快,要源码以防厂商退出市场之后,手里有源码还可以让自己的技术团队接着维护。但是在 SaaS 时代,产品的迭代速度极快,一周一次小迭代,一个月一次大版本迭代是常事,要源码意义真的不大。


其实,那次会上大家还是想到了一个不错的办法,寻找中立权威的第三方机构进行源代码托管。找一个客户和厂商都信任的第三方机构进行代码托管,为了能和客户使用的产品代码相同,厂商可以定期将最新的代码同步给第三方机构。


一旦厂商出现问题,客户可以去第三方机构获取最新的源代码。这样既最大程度上保障了客户的利益,也让“给源代码”这件事得以解决。


数据到底是谁的?


讲一个我亲身经历的事,这里我不能讲涉及到的 SaaS 厂商的名字,只讲困惑。


一直陪伴中国 SaaS 厂商成长,崔牛会用了很多 SaaS 产品。“内容”是崔牛会比较核心的业务,我们是文档协同工具的重度用户。之前我们用了一款 SaaS 产品,大概用了 4 年左右,团队在里面有大量的文档。


在我们准备切换到一个大厂的协同工具的时候(因为他们 IM 和文档是一体化的),发现一个难题——文档如何导出备份?系统只支持文章一篇一篇地打开,以另存的方式下载。这一下就晕菜了,我们有几千篇内容,怎么搞?好在,这些内容大多都已经发布,不要也罢,于是只能忍痛舍弃。


后来,我们开开心心地用了大厂的应用,产品的确好用,但是前段时间不适感再一次出现。大厂产品商业化之后比较贵,我们准备切换一个既能满足我们需求,又不是那么贵的工具。文档导出时,依然遇到和上一家同样的问题,只能将文件一个一个地导出。显然,这次切换没有那么容易了,因为不但文档在里面,协同的过程也在系统里,最终只能通过另寻他法接着用。


讲这个故事,我想以一个客户的身份帮所有的客户问一个问题:数据到底是谁的?是平台的,还是客户的?


如果是一个 C 端的产品,遇到上述问题,我还能理解。但是 B 端的 SaaS 产品,数据的归属权理应是企业客户所有。可事实不是这样的。


就此,我也问了另外一位 SaaS 创始人,他说,大平台给的理由一般是“用户隐私”,其实这很难说通。仔细思考:首先,文档一个一个地导出就不涉及用户隐私了?其次,至少应该给管理员开放批量导出的功能吧。


我也理解平台的策略,尽量提高客户更换系统的成本,一旦你导不出数据又舍不得丢掉它们,那就会被迫接着使用了。但是作为客户,数据就应该是客户的,SaaS 至少可以给客户一个不用的且数据导出的权利。


现在有点以“用户隐私”为由,行绑架客户之实的味道。站在客户侧的时候往往会变得激动,但是真心希望 SaaS 厂商可以给客户开一道能优雅转身离开的“方便之门”。


写在最后


写到这里,我特别想说一句话:加油吧,中国 SaaS!“理想很丰满,现实很骨感”,2014 年的时候,感觉这句话听着像在说别的行业,那时不觉得 SaaS 很骨感,现在听着非常有共鸣。


崔牛会一直关注 SaaS 行业至今,特别希望 SaaS 能越走越好,路越走越宽。也呼吁 SaaS 厂商之间少一点内卷,多一点理性;客户少一点不屑,多一点认同。


SaaS 行业需要有一群真正热爱的创业者一起坚守,同样也需要一群优秀的客户一起培育。总之,加油吧,中国 SaaS!


    本文作者:牛透社 责任编辑:牛透社 本文来源:牛透社
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