SaaS 生态“徘徊不前”,到底谁的锅?

    2022-12-15 李雪曼 lv Created with Sketch.

在 to B 市场,任何一个巨头或是 SaaS 公司,都不能满足中国企业的多样化需求,但生态是可以的。为此,阿里、华为、腾讯、字节跳动等互联网巨头重金押注 SaaS 生态。如今,新玩家又多了一个。


11 月,在世界互联网大会乌镇峰会上,360 创始人周鸿祎宣布正式上线 SaaS 商店,一站式服务中小微企业数字化转型。这是 360 SaaS 战略的进一步升级,360 正在从单一服务提供商转型到 SaaS 生态平台建设上来。


无论从战略、技术还是现金流来看,360 向 SaaS 生态转型具有多重优势。但在牛透社小程序话题“你看好 360 上线 SaaS 商店吗?”调研中,竟有 73% 的投票者选择“不看好”。


一位 360 前员工表示,“周老板推 SaaS 服务,目的是降低销售成本,实际上中小企业不到万不得已不会出钱。SaaS 产品,不过是周老板对市场的幻想,中层管理陪着周老板开心找个新方向的产物。”


其实,并不是市场对 360 公司不看好,而是对 360 的 SaaS 商店抱有怀疑态度。主要是,近几年互联网大厂主导的 SaaS 生态建设发展不尽如人意。客观上讲,大厂们利用资本、云、流量等优势打造 SaaS 生态,理论上是可行的,纵观美国的 SaaS 生态,也都是 AWS、微软、谷歌等巨头主导,为什么在国内就这么难。


国内的 SaaS 生态建设究竟存在哪些问题,主导生态建设的巨头和 SaaS 厂商如何看待国内生态环境,他们担忧什么,对生态的未来有何感想,牛透社将围绕“SaaS 生态”进行系列报道,分别从平台、ISV、大客户等不同视角解析当前国内 SaaS 生态现状。


本期,牛透社通过采访 ISV 和行业专家,从他们的视角去看当前国内 SaaS 生态的发展,以及 ISV 在与平台合作中遇到的一些问题,现将其观点整理如下。同时,也欢迎行业内对 SaaS 或 SaaS 生态有独到见解的朋友们,在文章下方留言交流吐槽~~~


开放是 SaaS 生态 “第一” 需求


“生态”一词并非一句口号,而是多种实力的叠加。一个相对成熟的 SaaS 生态,理论上可以把所有 SaaS 厂商聚合到一个平台上,就像苹果的 AppStore 一样,实际上阿里、腾讯、华为、字节跳动等巨头也是这么做的。


阿里提出“云钉一体”全面发力 SaaS 市场,并在今年 7 月份举办了合作伙伴大会,提出未来三年投入 10 亿专项资金进行支持;腾讯宣布投入 100 亿资源打造 SaaS 生态;华为云紧随其后推出 SaaS 应用扶持计划;火山引擎也在今年升级万有计划......各大云厂商不断加码伙伴政策,“跑马圈地”积极招募 SaaS 厂商。


而众多 SaaS 厂商对于平台生态也是持欢迎态度,要知道,单个 SaaS 的能力和作用是有限的,因为再好的 SaaS 公司也只能满足 80% 的需求,20% 的需求永远没法满足。所以,一个 SaaS 的能力和价值,只有在生态下才能发挥最大。


在与生态平台合作中,“开放”是e签宝创始人兼 CEO 金宏洲最为看重的。“在生态圈里,不仅大厂商要开放,SaaS  厂商也要开放,彼此以开放的心态去合作,才能实现 1+1>2 的协同效应。”他认为,SaaS 厂商的开放首先表现在要有足够的自信,专注于产品,把产品打磨好,因为 SaaS 厂商们的自信及话语权来源于产品的不可替代;其次 SaaS 在与平台合作时一定要保持独立,不能总想着依赖平台。


才到云创始人兼 CEO 尹武在选择生态平台时,最看重的也是开放。尤其是负责生态建设的一把手是否有开放的心态;其次是规则透明,比如在收益分配上是否合理透明;第三是客户,平台上的客户画像是否与自身业务匹配,客户在使用产品和解决方案后的反馈意见是不是能有效传递给 SaaS 厂商,以便于厂商不断的去创新改善。才到云自身开放性探索的“ABCDE+生态伙伴”,也在不断践行这三大原则。


PingCAP 副总裁刘松告诉牛透社,他在选择平台生态时,首先要看规则是否透明。透明的规则制度能够预见企业在生态里获得的回报;其次是流量,即平台的 Marketplace 能为企业带来多少客户机会,毕竟对于企业来说增长是第一需求;第三是技术的契合。


百炼智能创始人兼总裁姚从磊发现,平台对于 SaaS 厂商扩展新业务或者是加速对一些行业客户的覆盖有着很好的助力,他希望通过与平台方的合作,能进一步覆盖偏腰部的企业客户。他强调,这种合作是互利的,因为百炼智能自身的产品力、行业沉淀以及对行业的总体画像也可以为平台带来价值,双方彼此合作共赢。


《SaaS 创业路线图》作者吴昊分析说,B 端市场是碎片化的,不同行业不同企业需求不同,即使同一行业不同规模的企业也有不同需求,所以生态建设是一件必须要做的事情。互联网大厂通过自身资源、人才、技术及流量聚合 SaaS 厂商,这是它构建生态的优势。


然而起初在生态建设中,平台方定位不清、SaaS 企业的合作思路也不对,导致大家一起走了不少弯路,在踩过一波坑后才逐渐认识到,以往生态伙伴简单的资源转售已很难获得客户青睐,平台需要围绕伙伴的能力整合生态,以更开放的心态与合作伙伴共建 SaaS 生态。吴昊认为生态建设是大趋势,符合市场需求,但国内的生态还有很长的路要走。


SaaS 厂商吐槽的不止是开放

 

生态的搭建,不仅需要平台,更需要玩家。ISV 就是巨头们手里的牌,牌的大小直接决定了输赢。但是国内的 ISV 话语权并不高,他们在享受平台提供的相对完善的开发模块、业务框架和流量的同时,也要面对平台带来的各种局限性。

 

“害怕自己的技术被复制抄袭,害怕自己被捆绑到某一单一平台,成为不少 SaaS 厂家的最大顾虑。” 刘松对牛透社说,关于云厂商能否做到不越界,市场上没有明确的约束条款,更多取决于平台自己的生态理念和尊重规则的习惯。

 

一位深耕 SaaS 圈多年的媒体老兵认为,国内的 SaaS 生态之所以做不起来,一是巨头们的初心是利己,只为了实现自己的增长;二是巨头们不够自信,总害怕新的产品或者公司颠覆自己,所以看到一款新产品或者发现一个新行业,都想染指一二。

 

刘松则认为掌握资本、流量和技术优势的大厂是过于自信,习惯性的愿意扮演定义者的角色,拥有更大的话语权。

 

其次是共识,从战略层面看平台与 ISV 之间还没有形成共识,没有共同的目标。几个头部云厂商在生态搭建中口号喊得很响、实际行动少、工作推进慢。近两年来,大厂们虽然对生态的认识有了很大提升,但是做的还不够,不管是开放程度还是规则透明,还有更大提升空间。

 

第三是意识,刘松形容中国的 IT 市场更像是一个江湖。他解释,“江湖是说这个市场不是那么有秩序,有规则,容易强者为王。而生态需要的是一个有秩序,规则清晰透明的市场。在北美,云市场是一个高度分层的市场,云厂商没有那么强的主导意识,只要 SaaS 厂商能给客户带来价值,都愿意合作,也没有排他性”。

 

此外,SaaS 厂商也存在诸多问题,比如产品的领先性不够,产品不够成熟,对平台依赖严重,薅平台流量等等。

 

对于国内 SaaS 生态存在的问题,金宏洲从平台和 SaaS 厂商两个角度做了分析。

 

平台方面,首先,大厂看到了生态的价值,却还没有想清楚具体怎么做。其次,大厂会相对自信。

 

他补充道,不管是阿里还是腾讯,他们的人才体系很多是 C 端互联网背景出身,会以互联网的思维模式考量合作伙伴。这种思维模式表现在两个方面:一是以自我为中心,用自上而下的眼光打量合作伙伴,将合作看成是为伙伴提供资源,这种思想容易造成巨头们忽视长期合作共赢的意识。二是 to C 思维,即流量思维,认为只要有流量就可以解决许多问题,但 to C 的思维方法在 to B 大部分是不合适的。

 

此外,大厂对生态的重视程度不够。在生态建设上,无论是人才还是资金投入,还需要大厂更落地,要有实际行动。

 

SaaS 方面,国内 SaaS 市场还不够成熟,一些 SaaS 厂商认为只要加入平台就有了流量,就选择躺平。

 

“目前来看,平台的话语权更强些,会按照自己的价值去组织挑选伙伴,但从长远看,肯定会有不少优秀的独立的 SaaS 厂商出现,届时,为了更好地满足客户需求,平台与 SaaS 会更加平等的合作。”金宏洲表示,没有永恒的朋友,只有永恒的利益,大家都会评估,如果合作不能产生收益,合作肯定不会长久。在生态建设上,不要想着弯道超车,因为搭建 SaaS 生态绝非一朝一夕的事情,生态的成长成熟都需要时间。

 

在尹武看来,平台生态还在不断完善中,生态体系中的 SaaS 厂商要接受平台的不完美。

 

他认为“打铁还需自身硬”,SaaS 厂商要想在平台生态里获得更多话语权,首先要从自身做起,足够专业,不断创新,而不是拿到一个平台的头牌,就可以躺平了。

 

其次,SaaS 厂商不管是在创业过程中还是发展中,要保持独立性,独立的获客能力、经营能力,以及财务和资本能力,只有这样才能在与平台合作中获得更多话语权。

 

第三,SaaS 厂商要保持足够自信。针对平台方做应用这件事,SaaS 厂商要自信一点,因为管理软件不仅需要技术,它还有专业知识和行业积累,SaaS 厂商要不断创新应用,拓展产品深度。“你的产品迭代更新永远比同行快 3 个月,就不会害怕被平台模仿和抄袭。而平台做应用无论是从机制还是创业心态上都很难做到 SaaS 厂商在专业领域的那种速度。”

 

第四,SaaS 厂商心态要更开放。要知道即使平台不抄你,同行之间也会抄,如果你的产品一抄就没有生命力了,那就要正视自己的产品了。

 

第五,找到核心价值点。SaaS 的核心价值不在于一些功能特性,而是传递给客户独特的价值,这个价值是抄袭代码模仿功能取代不了的,因此 SaaS 厂商要多花些时间在产品价值方面,不要陷入一些 IT 思维,须知单从产品的功能特性上模仿,大厂干掉小厂商是轻轻松松的。

 

吴昊认为国内的 SaaS 生态还处在初期阶段,出现的一些问题会随着时间得到解决,最大的难题是国内 SaaS 公司还没有形成正循环。

 

“成熟的 SaaS 生态关键不在于平台,而是 SaaS 公司的产品力能不能做起来,只有 SaaS 公司的产品、营销、服务三驾马车都逐步成熟起来,组织成长起来,在平台的助力下,生态才会慢慢做大做强。”在吴昊看来,优秀的 SaaS 公司是成熟生态的底子和基础,只要 SaaS 公司成长进入正循环,国内生态做起来就只是时间问题了。

 

姚从磊谈公司刚加入平台时也曾有过担心,担心自己的产品被模仿被抄袭,但后来发现这种担心是多余的。因为每家企业都有自己的战略定位,短期内不会改变。此外,to B 行业比较特殊,这个行业讲究积累,讲究技术沉淀,还有 SaaS 厂商与客户之间建立起的信任关系,即使市场出现相似的产品也不可能立马取代原产品,况且,现在市场上同质化产品并不少见,在这种情况下,厂商要做的就是不断创新,加速产品迭代,以实力立足市场。


上游市场失序,下游生态岂能健康

  

除了互联网市场,中国还有一个超大市场有待发掘,那就是政企市场。中国拥有全球最大的政企市场,其数字化转型需求是推动云计算发展的主要动力,发展前景十分广阔。


根据艾瑞咨询,预计中国政务云市场 2020 年至 2023 年市场规模将从 617.9 亿元增长至 1114.4 亿元,年均复合增长率达 20.6%,这让云厂商加快了政企市场扩张步伐。但政企市场不同的游戏规则,让云巨头的动作变形,云厂商们主导的生态建设也深受影响。


刘松把云市场分为通用软件生态和政企生态两种,之所以区分开来是因为市场占比较大的政企市场有着自己的一套“秩序”。


在刘松看来,政企市场购买者的价值认知、市场行为和支付习惯并不符合常见的市场规律,有时候在购买端,Buying power 的不良竞争,也直接影响到了供给侧。而平台为了拓展政企市场拿大单,临时抱团打单也是常见,这种行为不符合长期战略,也不是真正的生态。


因此,对于当前国内的生态建设刘松并不是很乐观,他告诉牛透社,在某些通用的 SaaS 领域生态会得到改善,但是市场份额占比较大的政企市场,很难形成良性秩序。常见的情况是上游意识过强,不尊重技术创新和市场规律,包括付费推迟等,就会造成中下游生态的失衡。”


此外,互联网大厂面临最基本的一个问题就是公有云业务的盈利问题。美国三大公有云的平均运营利润率都在 35% 以上,用云客户端市场健康,这样云厂商及生态伙伴都能赚到钱。反观中国云厂商基本都在亏损,只有阿里云去年才开始盈利,云厂商自身都没有过好日子,很难去培养一个健康的生态。


刘松说,中国 IT 商圈文化最核心的两个问题始终没有得到解决,一是政企领域甲方和乙方的关系,隐含的逻辑就是甲方什么时候都是 Might is right。二是中国 IT 市场本质上是一个规模崇拜的逻辑,谁有规模,谁有流量,谁就有更大的权力。


采访中,尹武也认为客户在生态中有着至关重要的作用,他表示中国管理软件发展几十年,最糟糕的地方在于,我们的客户到今天仍然没有感受到管理软件带来的价值,也认识不到 SaaS 产品的价值,这就导致了 SaaS 产品价格做上不去。“我们的客户还在初中水平,我们不仅要做出好产品,还要陪伴我们的客户不断去成长。所以我觉得生态建设还有好长的路要走。”


诸侯逻辑下再起“生态墙”?

 

在牛透社之前发表的一篇文章《To C 拆墙通生态,To B 再起“生态墙”?》中,就提到了 to B “生态墙”的观点。随着各平台的扩张,平台之间必然会形成生态竞争,互联网平台的垄断和割裂会否在 to B 端重现?To B 生态圈之间会不会筑起一道道“生态墙”?

 

“从目前巨头在生态竞争的打法上看,巨头们在 to B 市场正在打造各自的生态圈,不排除在未来会形成各自的生态墙。”刘松说,国内的生态建设是诸侯逻辑,以互联网平台为主导构建的生态体系,都希望把招募到的合作伙伴据为己有,此前还曾在生态选择方面要求站队。目前国内市场有不下 10 朵云,彼此之间竞争激烈,为了构筑各自的竞争壁垒,利用各种返利、战略合作方法招募合作伙伴,其目的就是要打造自己的生态护城河。

 

尹武分析,生态就像是个朋友圈,关系有亲有疏,有近有远,这无可厚非,但是边界要清晰,规则要透明。

 

他认为 to B 生态圈不太可能形成“生态墙”,国内 SaaS 领域未来肯定会走出很多独立且有实力的厂商,他们加入生态平台是为了基于各自需求而开展的深度合作,不会隶属于某个平台也不会被某个平台绑定。就像才到云自身开放性探索的“ABCDE+生态伙伴”战略,倡导“轻咨询+系统+服务”模式,通过与自身生态伙伴的专业分工,为客户提供精准可落地的最佳实践方案。

 

在金宏洲看来,依照大厂的一贯做法,他们是有打造“生态墙”的想法的,但从长远去看,不太可能实现。To B 市场不是 to C,会不会形成生态墙,取决于客户和 SaaS 厂商。

 

他解释,在 to B 市场,客户有更大话语权。比如平台绑定了一家 HR SaaS 厂商 A,但行业内最认可的是厂商 B,客户在选择时也更倾向厂商 B,那么大厂的生态里肯定不会排斥 B。所以那些真正做好产品、服务能力强的独立 SaaS 厂商,是能够在各个生态平台内占有一席之地的,他相信未来在每个领域里都会跑出几家优秀的 SaaS 公司,他们会与不同的平台生态开展合作。

 

在姚从磊看来,现阶段形成 to B 生态墙的可能性不大。

 

主要原因有:首先平台做生态是为了给他的客户提供更高的价值,提升平台自身客单价。其次,To B 领域里行业属性是很强的,某些领域就一两家 SaaS,其行业积累的知识和产品厚度是无法模仿或抄袭的,这类 SaaS 厂商在与平台合作时会拥有更多话语权,所受平台局限也会更小。第三,本质上讲,平台需要关注的是如何与伙伴们一起服务好客户,然后获得比较好的收益,让大家赚到钱,才会增强平台与伙伴之间的关联性。

 

结语

 

关于“国内的平台生态里能长出 SaaS 巨头或上市公司吗?”这一问题,刘松认为依靠平台生态成长起来的 SaaS 公司,上市应该是有可能的,但成长成巨头是不大可能。他解释,“未来,SaaS 领域里肯定会跑出一些独角兽,但是这个独角兽不会太大,因为中国的某一个特定领域的市场容量有限,此外,他们在成长的过程中往往也会受到大厂商的限制。”


尹武也认为,国内的平台生态里肯定会长出一些上市公司,前提是企业要有独立的获客和经营能力,不要想着依赖平台流量就可以躺平。因为国内平台的“保姆式”做法无法让一个企业正常发展和长大。他表示每个企业都要有自己的战略定位,要择高而立,不要存在依赖平台的心理,平台只是一个技术底座,真正的成长还是要靠企业自己。


“国内平台生态里能长出独家兽或上市公司一定是那些独立厂商。”金宏洲强调,平台里的厂商一定要坚持自己的独立性。至于厂商入驻平台后的发展会不会受到限制,他认为这要看厂商的实力,只有实力足够强才能获得更多话语权,才能得到比较平等的合作。


牛透社在接触的几家企业里,大家虽然对当下生态存在的种种问题各种吐槽,但他们无不认为未来几年国内的 SaaS 生态会改善,他们相信生态的价值。但如何做好生态,如何与自己的生态伙伴合作产生最大值,巨头们还需要时间捋一捋。但可以肯定的是,巨头们在生态建设过程中必须放弃诸侯逻辑,因为生态里没有输赢,只有合作共赢。


    本文作者:李雪曼 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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