Atlassian ARR 达 30 亿美元的 9 个奥秘

2022-04-21

牛透社

一家未设销售团队且成立初期未引入外部投资的 SaaS 公司，它的 ARR （年经常性收入）能达到多少呢？如果说有一家公司将这个数字做到了 30 亿美元，你是否会觉得不可思议？

Atlassian 就是这样一家不按常理出牌的公司，除此之外，该公司还在成立的第二年就推出了第二个产品，第三年就实现了盈利。

项目管理软件开发商「Atlassian」是一家成立于 2002 年的项目管理软件开发商，名字脱胎于古希腊神话中力能擎天的泰坦巨人 Atlas，该公司亦不负此名，截至 2021 年 9 月 26 日，该公司股票（NASDQ：TEAM）达到了413.9 美元每股，市值约为 1042 亿美元，在五年内涨了近 20 倍（ 2015 年上市时为 57.8 亿美元）。

除此以外，其惊人的新客增长、庞大的自由现金流以及无需销售团队就能达到 ARR 30 亿美元等表现，都让友商们难以望其项背。

对于中国企业来说，它的第一个产品——项目及开发管理平台 Jira 十分有名，曾经国内还有 SaaS 厂商放言要干掉 Jira，但如今看来仍然任重道远。该公司在成立第二年迅速推出了企业知识管理与协同软件 Confluence，二者至今都是 Atlassain 的核心产品。

今年 2 月份，Atlassian 停售 Server 版（本地版），只向中国企业提供 DC 版（Data Center，数据中心）和云服务版本，但二者价格较之前 Server 版本高出太多，云版本产品也不符合中国数据监管要求（该公司未在中国搭建服务器），这波强行上云迫使中国企业只能使用 DC 版，这对中小企业来说着实难以承受，但塞翁失马，焉知非福，这也将中国市场更多地分给了国内 PingCode 及潜在市场进入者。

牛透社在忠实原文的基础上翻译了 Jason Lemkin（SaaStr 创始人兼 CEO）的一篇文章，内容为 SaaS 服务商可以从 Atlassian 学到的九点奥秘，以供 SaaS 人参考。

ARR 高达 30 亿美元的背后

Atlassian 2021 年度报告显示，公司 ARR（年度经常性收入）达 20 亿美元，自此 Atlassian 几乎完全转向了云服务。在友商们纷纷遇挫的外部形势下，Atlassiian 实现了强劲的收益增长，拥有庞大的自由现金流，风景独好。

截至 2022 财年 Q2，Atlassian 的 ARR 达到了 30 亿美元，营收同比增长达 37%，年自由现金流达了 8 亿美元，自由现金流利润率（Free-Cash Flow Margin) 达 29%，令人惊叹。

Free cash Flow Margin 指的是公司在一年的净销售额（公司经营活动产生的现金流净额减去一年的资本支出）占总销售额的百分比。

Atlassian 有以下九点值得我们学习：

1. Atlassian 新客增长 30%，推动营收增长 37%。

Atlassian 的营收增长并不仅仅依靠其现有客户，其新客数量增长十分强劲—— 该公司从 2021 财年 Q2 到 2022 财年 Q2 新增了五万名客户。

上图为 Atlassian 客户数量从 2020 年第一季度到 2022 年第二季度的增长情况。

2. Atlassian 拥有十分庞大的自由现金流。

Atlassian 并没有传统意义上的销售团队，但是该公司现在每季自由现金流达到了 2 亿美元，很快就会涨到每年 10 亿美元，所以别再说 SaaS 公司不能产出如此庞大的现金流。

上图为 Atlassian 2022 财年 Q2 的财务报告，分为 IFRS（International Financial Reporting Standards，国际财务报告准则）标准统计和非 IFRS 标准统计的两个版本。

IFRS 基金会是一个非营利性国际组织，致力于制定统一的全球会计和可持续发展披露准则。

3. Atlassian 产品价格上涨 5% ，有助于推动营收增长。

如下图所示，Atlassian 云产品价格从 2021 年 10 月 12 日开始上涨 5%，其旧款 Server 版产品上涨幅度更大，但我建议你等到有一定规模时再涨价，因为那时产品就有影响力了。

上图为 Atlassian 三种主要产品的价格上涨幅度，其中 DC 版价格从 2022 年 2 月 15 日开始上涨 13% ~ 15%，同一时间 Server 版价格上涨 10% ~ 25%，云版本价格从 2021 年 10 月 12 日开始上涨 5%。

4. 对于 Atlassain 来说，客户大规模转到公有云上无法一蹴而就，为客户提供的私有化部署业务（DC 版）亦贡献不小的营收。

虽然现如今 Atlassian 销售的都是云版本和 DC 版，但它是从服务器产品起家的，昔日的老客户们并不能像 “忽如一夜春风来” 那般快速转到云上。

目前，Atlassian 30% 的营收仍来自 Jira Server 版产品，但这一部分营收同比减少了12%。还有一点也很有意思，该公司 DC 版产品营收甚至比云产品增长更快，这表明很多企业客户想要在私有云上运行软件。

上图为 Atlassian 各项营收，从 2021 年第二季度到 2022 年第二季度，云产品营收从 2.30 亿美元增长到了 3.64 亿美元，同比增长 58%；DC 版产品营收从 0.76 亿美元增长到了 1.39 亿美元，同比增长 83%；Server 版产品营收从 1.53 亿美元减少到了 1.36 亿美元，同比减少 12%；广告市场及服务营收从 5.01 亿美元增长到 6.88 亿美元，同比增长 20%；总营收从 5.01 亿美元增长到 6.89 亿美元，同比增长 37%。

5. Atlassian 员工规模在增长，但营收增长幅度更大，效果事半功倍。

如下图所示，截至 2022 财年 Q1，该公司拥有 7388 名员工，同比增长 25%，新增的 476 名员工中研发工程师占大头，但营收同比增长幅度更大，为 37%。公司甚至都不用聘请专门的销售团队，就能达到事半功倍的效果，这就是软件的魅力所在。

6. 尽管 Atlassian 的市场营收已经达到了 20 亿美元，但相较其客户规模这个数字并不算很高，因为它从不过度压榨客户。对于这种长线计划，我乐见其成。

Atlassian 拓客时并未把提高市场营收放在首位——即便如今客户超过 1250 家，营收规模超过 20 亿美元，它也不会过度地压榨客户。SaaS 企业一定要有长期眼光。

如上图所示，Atlassian 预计 2022 财年市场营收将会与 2021 财年基本持平，市场收益将受到第三方云 APP 市场命中率（Marketplace take rates）降低的影响，此举是为了进一步激励云 APP 发展。

7. 回归线下。

Atlassian 是今年开展线下活动的首批头部云服务公司之一，是时候让客户们重聚一堂了，公司团队也应如此。

如上图所示， Atlassian 于 2022 年 4 月 5 日到 4 月 7 日在拉斯维加斯举办其旗舰客户活动，会场设置在威尼斯人会议和世博会中心（Venetian Convention and Expo Center)。

8. Atlassian 渠道销售伙伴的销售额增长 130%。

Atlassian 没有传统销售团队，但其代理商和经销商等渠道销售伙伴在过去数年内贡献了大量销售额，目前仍在增长。面向未来，Atlassian 会有规模更大的企业客户，它们需要更多的云服务，同时也会有一部分企业会从 Server 版转到云上，二者将促使 Atlassian 销售额进一步增长。

9. 即便是在疫情导致的大规模辞职（Great Resignation）期间，Atlassian 也没有受到太大影响。

Great Resignation（大辞职）：由于疫情，过去的两年间许多企业解雇了大量员工或者强迫他们休假，员工们不得不呆在家里，因此开始重新评估他们的目标和职业，再加上职业倦怠和升职加薪的渴望，导致自愿离职的员工人数创历史新高。

辉煌二十载，Atlassian 自有其秘诀！

关于 Atlassian

抛开这些令人瞩目的光环，我们可以发现 Atlassian 在过去二十年间的发展可以分为以下三个阶段：

一. 初创时期：

2002 年正值互联网泡沫破灭，对于刚刚迈入市场的 Atlassian 来说，融资难以实现，唯一可行的道路就是不依靠销售团队打造出一款真正适应市场需要的产品。

故此，项目及开发管理平台 Jira 于 2002 年问世， Jira 能够同时满足开发者构思产品、追踪任务进度、资料附加以及搜索等需求，这在当时是前所未有的。

一年后，该公司又迅速推出了企业知识管理与协同软件 Confluence，这两款软件的成功为 Atlassian 奠定了基础。

二. 扩张时期：

Atlassian 主要是通过经销商、代理商等渠道销售伙伴获客，加之价格透明、官网上一目了然，用户还可以先免费试用，因此无须销售团队，省去了一笔不菲的花销，同时还通过免费增值模式在 2005 年就实现了盈利，这两点为接下来的一系列收购做好了准备。

通过不断扩充生态体系，这位 SaaS 领域的 “泰坦巨人” 快速了抢占市场。

目前，Atlassian 的产品主要分为以下四个方向：

1. 项目计划、跟进和支持：Jira 系列（团队协作、企业管理、追踪和敏捷规划）、OpsGenie（事故响应和警报）、Statuspage (状态实时了解）。

2. 协作：Confluence (文档协作) 、Trello (相比 Jira 功能更简单、费用更低)。

3. 代码构建和交付：Bitbucket (Git 代码管理）、Sourcetree (面向 Git 和 Mercurial 桌面端客户)、 Bamboo (产品集成和交付)。

4. 安全和身份：Atlassian Access (云安全和云控制) 、 Crowd (自管理环境中的用户管理)。

这些产品大多是在 2007 年至今收购得来的，该公司联合创始人 Mike Cannon-Brooke 和 Scott Farquhar 认为，与其花大量时间和金钱去开发产品，不如尽快填补其生态缺口，抢占市场。为此该公司于 2010 年从美国风投公司 Accel Partners 获得了六千万美元融资，用于收购开发工具。以下为其主要产品收并购历程：

2007 年，Atlassian 并购澳大利亚软件开发公司 Cenqua，从而将搜索引擎 FishEye、代码覆盖程序 Clover 和代码审查应用程序 Crucible 收入囊中。

2010 年，Atlassian 收购代码协作托管服务商 Bitbucket，自此既可以实现托管代码又可跟踪项目问题。

2012 年，Atlassian 收购了企业即时通讯工具 Hipchat，将其整合到自己的产品中。

2015 年，Atlassian 收购了工作聊天软件 Hall，旨在完善 Hipchat。

2016 年，Atlassian 收购 Statuspage ，以便在停机和维护期间托管其客户页面。(Atlassian 很早就是 Hipchat 的用户，而 Hipchat 是托管在 Statuspage 上的，二者早有联系)。

2017 年，Atlassian 以 4.25 亿美元收购轻量级项目管理工具 Trello，该产品功能比 Jira 简单，费用也更低，此次收购旨在填补 Atlassian 在小公司市场上的空白（Jira 已经走向了高端市场）。

同年 9 月，Atlassian 将 Hipchat 改名 Stride，该工具旨在促进团队间的沟通，支持基于文本的消息和视频及电话会议。（ 2018 年 7 月， Atlassian 宣布退出聊天业务，将 HipChat 和 Stride 出售给商业通讯服务商 Slack）。

2018 年， Atlassian 收购事故管理和警报平台 OpsGenie。

2019 年， Atlassian 宣布以 1.66 亿美元收购 Agilecraft（其中 1.54 亿美元为现金，其余为限制性股票），旨在吸纳其敏捷数据能力，提帮助企业完成数字化转型。

同年 4 月和 10 月，该公司分别完成了 Atlassian Marketplace 供应商 Good Software 和Jira 自动化制造商 Code Barrel 的收购。

2020 年，Atlassian 收购了会话票务工具 Halp。

同年 7 月，该公司又收购 IT 服务管理软件提供商 Mindville。

2021 年，Atlassian 收购了基于云的可视化和分析公司 Chartio。

同年 4 月，该公司又收购了 ThinkTilt，从而使团队可以快速构建表单。

2022 年，Atlassian 收购了人工智能驱动的虚拟代理技术提供商 Percept.AI。

三. 转型时期：

考虑到疫情以及种种因素的影响，两位联合创始人 Brookes 和 Farquhar 宣布将公司的业务转到云上，终于，Atlassian 在 2020 年 11 月宣布将于次年 2 月 2 日停售所有 Server版产品（本地版），已购买 Server 版本的企业客户可以继续使用，但维护费上涨， 2024 年到期后该公司将不再提供 Server 服务支持。

这意味着用户必须使用 DC 版（Data Center，数据中心），或者直接迁移到云上，否则就得更换软件。但这两种版本软件的成本都远高于 Server 版，尤其后者对于中国用户几乎不可能实现，因为该公司并未在中国境内搭建数据服务器，无法满足数据安全管控需求，尽管后来为了安抚中国客户， Atlassain 提高了中国区同等价位 Jira 和 Confluence DC 版的客席数量，但这仍然解决不了广大中小企业所面临的问题。