超兔CRM用户画像深度应用,助力企业战略战术升级

MBA营销体系的发端即为解决获客问题,第一课即为:消费者分析。


毫无疑问,获客是所有企业在红海竞争中最难部分。巨头垄断流量之后企业被迫养成高价获客的习惯夹缝中生存雷军说,“站在风口上,猪都会飞。”创业者疯狂追逐风口,也是指向流量。但是,企业对短视频、直播等风口的追逐,对流量的追逐,在缺少战略的情况下,不过是饮鸩止渴。


企业在选择CRM时,通常是为了企业长远发展考虑,站在公司战略转型的高度而做出选择。然而,不少企业的CRM落地并不理想,迟迟不能看到CRM对企业整体经营所带来的巨大作用。 


本文重点与您分析:战略管理的重要性,以及结合超兔CRM用户画像分析模型,深入解析战略布局与战术优化,拒绝盲打、试错!

无战略不成功

一直被模仿,从未被超越。任何一种商业模式成功之后,无数的效仿者紧随其后。但是,任何一家企业拥有持续盈利,靠的是战略加持,而不是战术勤奋。例如,拥有几十年历史的宜家以平装家具在市场上开拓出一大新品类,但别人却很难复制成功,因为宜家的成功依靠的是一系列相互衔接环环相扣的行动。


关于复制成功,斯坦福管理学教授詹姆斯·马奇在其《经验的疆界》中,将复制成功的过程总结为3句话:


1.从所有可选行动中选择一个付诸行动

2.记录结果评定成败

3.复制与成功相连的行动回避与失败相连的行动复制成功的机制包括“试错”“模仿”“天择”繁殖与成功相连的属性例如规则/程序/形式),淘汰与失败相连的属性


管理者在较大的绩效目标压力之下,采用“试错”进而“矫正”的方法,极有可能导致某些措施在见到成效之前,因为信心不足而被终止或更换,最终造成时间与资源的浪费


战术勤奋无法弥补战略短板战略根本目的是帮助企业解决问题。北大光华管理学院教授刘学,在其著作《战略:从思维到行动》中,将“问题”的定义高度精炼为:目标、计划与现实水平之间的偏差。想要实现卓越的战略管理,首先要具备清晰的问题识别与感知能力,认知到目标、计划与现实水平之间真正的偏差是什么。

善用超兔CRM分析模型

分析模型并不是对问题系统的模拟,关键在于找到偏差有助于做出正确决策。以战略思维做思考,可以通过构建模型分析模型,通过重点表达因果关系,而非相关关系,提出有效的解决方案。CRM中的用户画像就可以作为一种分析模型。


用户画像(User Persona)的概念最早由交互设计之父Alan Cooper提出,是建立在一系列属性数据之上的目标用户模型。


“解决问题”之前,要先“查明问题”。企业在行动之前应该弄清楚核心三问:我的客户在哪?如何更多获客?如何降低获客成本?


通过CRM用户画像找到目标客户后,仅仅只是围绕目标客户展开的营销对企业而言依然有很大的风险。这是因为,企业决策始终是一项立足现实却又面向未来的活动。


此外弄不清目的而单纯使用工具很危险任何分析模型都无法做到100%精确,因为模型是对现实的抽象,而不是对现实的精确反映。企业使用CRM用户画像分析模型,目的是从偏差中发现问题。


企业了解自己的目标客户具备“20-25岁”“男”“白领”等标签,就盲目投入只会耗费成本与时间,无异于给竞争对手机会,而加速自己的消亡。


企业如何拒绝盲打、试错?下面超兔CRM的用户画像功能展示为例,以实例分析用户画像的作用,落地企业战略布局与战术优化。

超兔CRM用户画像深度应用

“以分析模型作为推断依据,战略上需要考虑动态性、定量性、操作性、反馈性。”


构建用户画像的核心工作是给用户贴“标签”,如年龄、性别、地域、用户偏好等,最后将用户的所有标签综合来看,就可以勾勒出该用户的立体“画像”。


标签通常是人为规定的高度精炼的特征标识。关于标签的设定,2C客户可以包括:基本信息、社会背景、偏好、行为特征等;2B客户可以包括:行业竞争、购买力、业务特征等。设置标签的核心不是求全而是面向商务分析目标制定,企业在后期均可逐步优化。


在超兔CRM中企业设置行业分析购买需求业务特征相关字段实现自定义用户画像销售跟单中在超兔CRM中记录客户信息,随着数据的积累,形成用户画像。如下,超兔CRM构成的签约客户用户画像云图可以认为是企业的核心目标客户


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以战略思维在分析问题需要从时间维度上考察各变量的变化趋势我们以近一个月为时间维度,可以看到从潜在客户与签约客户,作为描述客户样本的关键变量——标签,有明显的变化趋势。企业要重视标签的变化:

1.战术优化分析

如图,潜在客户相比较签约客户,20-25年龄段的客户占比很低。


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出现这种情况,在于获客定位偏差浪费,围绕此关键标签,企业后续要解决的问题是:提高20-25的线索获客占比,而其他年龄段线索转化很低,浪费获客成本,应优化掉。细化20-25年龄段用户的获客场景,提高命中率这是专注于战术优化

2.战略布局分析

如图,签约客户相比较潜在客户,18-20年龄段的客户占比很低。


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由此变化不难看出,企业营销获得18-20年龄段线索,但销售转化率太低,最终造成获客线索浪费。重点思考这是最大量的获客为什么不能转化为销量产品问题?竞品问题?还是价格策略?找到可能性,才会带来增长机遇,从而实现战略布局。


超兔CRM的用户画像分别勾勒出潜在与签约客户云图二者互为反馈就好比“鸡生蛋”与“蛋生鸡”,顺序并不重要,重要的是形成思维闭环,对解决问题的手段带来的正面反馈进行自己我强化,对负反馈进行自我修正,实现获客优化与高签约转化。


小结

CRM发挥作用的基础在于,依靠销售人员输入大量真实有效的数据,这就导致某些功能发挥作用有一定的滞后性。用户画像作为CRM软件的经典功能,有的企业用得好,实现了战略布局与战术优化,老板带着整个企业走向盈利正轨;而用不好,也会被搁置一旁。


复制成功、不断试错,战术勤奋只会加速企业资源的消耗。时不我待,只有在科学的战略管理过程中,保持对动态性的高度重视,用超兔CRM用户画像看线索与签约客户之间的动态变化,让战略布局与战术优化成为可能。


    本文作者:XTools超兔CRM 责任编辑:马亚蒙 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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