To B 的生意需要大家一起“打群架”

本文来自微信公众号“牛透社”(ID:Neuters),作者 崔强。



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做 SaaS 生态就像‘打群架’” ,腾讯云副总裁答治茜这样说。

 

“打群架”的概念早前小米的雷军提过,并且还风靡一时。前几天,有媒体的文章谈到巨头为何“突然”发力生态。其实,准确地说,并不是“突然”,而是“从一开始”生态就至关重要。不论是过去,还是未来,生态是大小厂商的必争之地。

 

因为:

生态是从产品型公司迈向平台型企业的唯一路径。


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生态,一种是集成,一种是被集成。除此之外,还有第三种,集成与被集成的融合

 

因此,目前我们看到各家大厂都在加大生态的布局和投入,这并不是偶然,而是必然的结果。而作为生态的构建者,依然要回答“为什么出发?”“要去到哪里?”

 

作为腾讯云千帆的构造者,10 月 14 日,在千帆 + 零售场景实验室活动中,腾讯云副总裁答治茜回望初心。

 

看到了差距,同时也看到了巨头的机会

 

答治茜分享了一组数据,美国市场里,To C 业务与 To B 业务之间的差距是 1.5 倍,总体来看,两者的数量级几乎没有差距。而中国 To C 业务和 To B 业务总量的差距是 15 倍,鸿沟非常之大,是美国市场的 10 倍。

 

对比中美 2019 年的 GDP 来看,中国是 14.5 万亿美元,人均突破 1 万美元;美国是 21.7 亿美元,人均 6.6 万美元。

 

在 GDP 总量差距不大的情况之下,中国的 To C 业务和 To B 业务占比是美国的 10 倍,也意味着巨大的鸿沟中蕴藏着巨大的机会。

 

To B 对腾讯是未来,对所有厂商也同样是机会。

 

答治茜说这也是发起“千帆计划”的核心原因。

 

当然,看到的不仅是市场规模之间的差异,中美市场环境、用户习惯、技术基础差异同样巨大,而且想要跨越的周期也极其艰难。

 

答治茜还分管着腾讯的海外团队,对于“企业软件是购买,还是自研”这个问题,海外团队和本土的团队从意识上就有很大的差异。


海外团队的第一反应是:从哪里能找到商业软件

而国内本土团队的第一反应是:能不能组建团队,通过自己开发来满足应用需求。

 

答治茜认为,出现这样的分歧,是因为分工还没发展到一定的阶段。他相信随着社会分工越来越细,用工成本的逐渐提高,企业服务领域也会出现不同的改变。

 

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到目前为止,中国总共经历了两波 SaaS 创业潮,第一波是在 2004 年到 2009 年,第二波则是 2011 年到现在。这一次的崛起与基础设施、应用终端的成熟应用有直接的关系。

 

过去的云计算是 1.0,是基础设施的竞争,而未来的云计算是基于产业互联网的竞争。”如何用数字化的手段让客户的业务变得更高效?答治茜认为现在云的竞争已经逐渐从基础设施阶段过渡到应用阶段。

 

关于标准化和定制化,是企业 IT 市场一直讨论且没有定论的话题。在 SaaS 行业这个问题也在一直延续,SaaS 的创业都大多是从一个单点出发,随着企业需求的深入,产品也不断进化,有的创业者选择了一体化的 SaaS 解决方案,也有一批创业者坚持在单点应用上,但是无论是单点,还是一体化的解决方案,在面对企业用户时,都会面临与多个 SaaS 系统或者企业原有 IT 系统的整合问题。

 

并且这个问题变得越来越突出,纵然是腾讯这样的生态平台,他们也无法以一家之力满足企业的所有需求,这时生态的价值也将变得尤为重要,产品连接、方案整合、打包售卖……

 

然而针对 SaaS 生态,不是只有 ISV 伙伴,ISV 只是生态的一部分,对 To B 而言还有开发、销售、售前、实施、服务,这些才能组成相对完整的生态体。

 

“分久必合,合久必分”,对于当前的 SaaS 产品也是同样,大家都关注在自身的产品之上,而对于企业客户来讲则是一个整合不可分割的整体,连接往往变成了一个“三不管”的地带。

 

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“我们能够帮大家搭建一个技术开发的底座,应对各个行业数字化进程中面临的挑战”答治茜把腾讯的 iPaaS 平台做了生动的比喻:“好比过去的主板,有做内存的,有做硬盘的,但可以通过总线把这些设施连接起来。一家 SaaS 公司的力量很难解决路桥设施的建设,腾讯云正好可以做这件事。”

 

9 月 19 日,崔牛会邀请了 20 多位 To B 头部企业的 CTO 做了一场关于 iPaaS 和 aPaaS 话题的超级闭门会,有一个共识是,大厂的 iPaaS 和各家厂商之前的 iPaaS 之间的关系:腾讯的 iPaaS 更像一个电信级的路由器,而各家的 ISV 自己的 iPaaS 更像家用的路由器,大家能够通过标准的协议互通就好,电信级的路由器是基础设施,家用路由器则百花齐放。

 

前文提到,ToB 生意链条和决策周期长,无论甲方还是乙方都涉及到多个环节。如何提升效率,不断提高自身的人效比,这是一个重要的课题。

 

开源节流,如果提升效率是节流,那获客则是开源。答治茜觉得发起千帆还有一个重要的想法就是“把云所有的行业,所有客户和需求都能开放给大家。希望把进军产业数字化过程中遇到的需求都和大家共享。”

 

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“C 端里孤军奋战可以一家为王,但是在 B 端则行不通,一个客户的需求是多样化的,需要大家一起来‘打群架’。千帆则愿意搭建一个可交流、可连接、可融合的平台,大家一起进军产业互联网。”答治茜说这是他 8 年腾讯云工作的体会,且这个体会也越来越深刻。

 

场景实验室在千帆里的作用,将是把大家与腾讯在做的所有行业建立一个关联,建立一个渠道。面对未知的将来,腾讯千帆愿意和大家一起探索,一起突破,一起打造各个行业可以落地的场景,腾讯和伙伴之前逐渐形成清晰的边界。

 

而千帆的核心其实就两点,提效获客

 

一是构建一个中台体系,从效率上帮伙伴加速,降低未来服务客户的难度;

二是如何利用腾讯的 C2B 的能力,从业务角度上帮助伙伴与客户制造更多的触点。

 

把“半条命交给伙伴”,当年“3Q 大战”之后,腾讯痛定思痛,改变了自己的策略,开放也让腾讯赢得现有的局面。行业里之前有句话,“巨头之下,寸草不生”,但不论是国外的亚马逊、Salesforce,还是国内想在 To B 发力的互联网巨头,要想成为平台型企业,生态是必由之路,生态里平台与伙伴的边界必须清晰明了。

 

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对平台来讲,把半条命交给了伙伴,但对于伙伴来讲,可能是把整条命都交给了平台。

 

2020 年的疫情无疑加快了中国企业的数字化进程,中国企业数字化的渗透率又极低,通俗地说,千帆就是在数字化或者产业互联网过程中构建朋友圈。


    本文作者:崔强 责任编辑:张珊 本文来源:牛透社
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