破除团队管理误区,才能打造 SaaS 销售铁军

    2020-07-22 牛透社 lv Created with Sketch.

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文章来自公号:SaaS 白夜行

「SaaS 创业路线图(94)」

文 / 彭冠中

编辑 / 小方

全文 2503 字

文章原标题“销售铁军 打造手册(开篇)”


“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也!”

《孙子兵法》开篇即讲军队对于一个国家的重要性:国家的兴盛、战场上的胜利,都以有强大的军队作为前提。

一个国家的军事力量不够强大,就会陷入败军灭国的境地;对企业来说,销售团队相似于国家的军事力量:企业的销售团队不够强大,就不可能赢得市场的胜利,其重要性不言而喻。

在 To B 的市场竞争领域,销售团队是产品竞争力的载体,是产品价值传递的狙击手。犹如物流决胜电商、骑手决胜外卖一般,销售团队是企业价值传递的“最后一公里”的决定性力量

在 To B 的市场竞争领域,能否最终获得可观销售额,收获客户口碑,赢得市场竞争,企业的产品、市场、销售和服务都很重要,产品和服务决定终局,而销售决定是否具有开局机会,若销售不赢,产品和服务连参加 pk 的入场券都拿不到。

01 拥铁军者得天下

简单汇总To B 销售铁军在市场竞争中的作用,每一条都决定企业的生存和发展:

1. 营收和利润的来源:即把企业的产品和服务变现。是企业的利润来源,也是企业赖以生存的基础。回归商业的本质,持续创造利润的企业才具备持续发展的前提,任何一家靠不断融资输血的企业都无法持续发展;

2. 企业文化的最强载体:优秀销售人员表现出的目标感、合作精神,就是企业凝聚力的传播者、精气神输出者、上下同欲的贯穿者,是企业文化最鲜明的代表;

3. 信息触手:销售作为一线接触客户最多的队伍,是市场动态和产品需求的侦查系统;

4. 产品价值的传播载体:承载线下服务,建立客户口碑,构建客户联盟,筑造强大的护城河;

5. 商机截击者和终结者:一只具备主动出击能力的销售铁军,留给竞争对手的商机赢单率并不高。

所以有人提到说“拥铁军者得天下”,无数的成功公司如华为、阿里、美团、58等已经证明了这一颠扑不破的真理。

02 管理者与员工理解的误区

企业如何打造一支自己公司的销售铁军呢?

目前市场上有很多针对企业主的速成课程,比如“教你快速打造狼性团队”、“如何提升团队士气”等,这些快餐内容如“饮鸩止渴”般的毒药,让企业管理者“知其然而不知其所以然”,最终适得其反。

很多企业老板专门招聘阿里出来的 HRBP 帮自己打造铁军,或者照搬阿里的做法,但依然没有成效。

那么,企业主在打造销售铁军的过程中,常出现的以下两个误区。

误区一 销售铁军就是喊口号、打鸡血、搞仪式

管理者的行为和心声:

打造销售铁军,提高业务,提高团队执行力和团队氛围,得有雄赳赳气昂昂的气势;

体现员工的士气,得有天安门阅兵般的仪式感;

办公室墙上贴着“鸡血口号”,每天上班第一时间就是全公司大合唱“超越梦想”“我相信”等等励志歌曲。

老板觉得不错,看起来改变很多。

员工的心声:

每天一早就逼迫着强提精神,唱这没有意义的歌,真形式主义;

老板以为这样就是团队状态不错的表现,让我想起来了一篇童话故事“皇帝的新装”;

反正也没有人检查,我就应付着呗,“滥竽充数”南郭先生又不是只有我一个人;

管理层就盯着哪些人不认真唱,看来公司看中员工的“党性”,以后工作多表态拥护公司,说说好听的话就行了,汇报工作挑好听的说就行了。

实际上,我会解读为,

喊口号、打鸡血、搞仪式,就犹如“皇帝的新装”一般,为了所谓的”销售铁军“这个外衣,做表面文章。会产生几个弊端:

“强 X 式”企业文化的野蛮行为,透支员工蜜月期和配合积极性;

熄灭了员工自主性和创造性的火苗,实际上对企业的竞争力危害极大;

员工习惯了在无监督机制下敷衍工作,后续工作按时按量可能性不大;

滋生公司的形式主义。

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误区二:销售铁军的物质激励误区

管理者的行为和心声:

长期激励:员工的月度、季度、年度激励政策设计好了,季度完成业绩目标,太棒了,公告下去,我就等着业绩增长啦;

繁琐而复杂的激励:拜访量、收款额、新签款、增购额、转介绍收款额指标都很重要,针对这些项目我都做激励设计,这样每个项目目标我都能很好的保障了;

过度激励:给到销售40%甚至50%的提成,销售肯定能够有战斗力了。管理者的积极性可以通过年度分红来激励,让他们具备老板心态,这样我就轻松多了。

员工的心声:

公告看了,哦,知道了……时间一天一天过……忘记了,完成多少目标,奖励什么来着?

到了中后期,好像身边销售同事都忘记了,leader 好像也忘记了,BOSS 们似乎也忘记了;

分这么多项目进行激励,每个项目做的好,收到的激励都太少了,没劲;

公司的提成真高,40%、50%,真是挣一笔快钱的好地方,什么时候提成降低了就换公司。这样的公司能持久发展才怪;

分红权就算了吧,又来忽悠我们了;公司现在都不赚钱,你们几个创始人也不赚钱,苦逼哈哈的。

我解读为,

表面光鲜,效果不济

抛开商业本质不说,长期和繁琐都属于不了解人性所致,实际上是管理者懒惰的一种自我 YY 的行为,月中的时候,企业主可以问问自己:是否可以脱稿说说月初制定的激励方案是什么?

这可能自己都答不上来。

回归商业本质,对于员工来说,解决底层的工作动因(如下图)真正的激励是辅助他们完成自己目标的“鼓励师”、“营养素”,而非“激素”。企业的健康经营是大前提,管理者持续在线是小前提;在技术型、产品型管理者身上发生比较多。“用激励上的高成本掩盖管理上的懒惰”达不到激励的效果。

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后续会有更多典型的误区分享和解读。同时将引用比较多的案例,输出“销售铁军打造”的系统性方案。

一、武器装备篇

1. 销售系统顶层思考

2. 产品价值梳理、客户圈层梳理

3. 销售工具和打法

二、沙场兵将篇

1. 销售流程标准化

2. 销售全国复制方法论

3. 销售运营

三、军魂篇

1. 团队文化底层衍生

2. 团队文化落地

销售顶层问题,实质上是企业的战略问题,死生之地,存亡之道,不可不察也!

作者简介

彭冠中,纷享销客前副总裁;2014年初入职纷享直销部,当年多次夺得团队冠军;2015年担任华东区总经理并亲自带领核心骨干创建上海分公司,又多次拿到冠军分公司的荣誉。2016年回总部与吴昊一起创建全国销售中台;后连续创业,期间帮助 SaaS 领域的朋友进行咨询顾问工作。在销售顶层设计、业务组织设计和市场布局上有非常成功的经验和思考框架。

    本文作者:牛透社 本文来源:牛透社
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