“一站式解决方案”会是成功的产品定位吗?

    2020-04-08 15:13 牛透社 lv Created with Sketch.
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文章来源:SaaS 白夜行

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很巧,一天之内有两家 SaaS 企业创始人与我聊到“一站式解决方案”的产品定位,在过去两年我也深度接触过几家选择了这个策略的企业,今天就为大家分享一下我的判断和实操建议。


01 To B 与 To C 的“一站式”逻辑

“一站式”让人最容易联想到的是京东这类一站式购物网站。京东的逻辑是,一方面给客户完整的购物体验,不用到多个网站下单,快递上门次数也少;另一方面,因为流量昂贵,希望顾客能找到全部要买的商品,不会分流到其它电商网站。


当然这不是没有代价的,京东的朋友告诉我,卖水是非常赔钱的业务,但基于上面的“一站式”目标,他们坚持赔钱卖水。


这是 To C 的一站式逻辑:完整体验、流量保护

 

再来说说 To B 一站式IT解决方案的逻辑呢?业界的认识是这些:


◆ 客户企业避免形成信息孤岛:同一家软件供应商提供的系统互相连通和协同更高效;也降低IT运维成本。

◆ 责任清楚,避免有新需求或发生异常时,多个供应商之间扯皮。

◆ 降低IT系统经常替换和推倒重来的风险;

◆ 客户省事,一家IT公司提供所有IT服务。

 

当然,对软件供应商来说,对一个客户交叉销售(Cross-Selling)多个产品能够扩大营收、降低营销成本和服务成本并为客户提供以上便利。这些是该决策最关键的考量。

 

从传统 OP(On Premise,本地部署)软件的历史看,确实有往“一站式解决方案”的方向发展的趋势。国内外大厂们都推出了众多产品线,为客户提供完整的软件解决方案。


 SaaS 的出现,改变了这个趋势。

 

02 SaaS 与传统软件的不同逻辑

SaaS 的特点之一是部署在云端。SaaS 生态的发展也改变了以上“一站式解决方案”的逻辑基础。


◆ SaaS 产品更开放,相互对接更方便。各个厂家在产品较成熟后都会推出“开放平台”,更有类似像腾讯云 iPaaS 这样的众多 SaaS 同步完成对接的生态方式;


◆ SaaS 产品在云端,天生就更容易维护和升级;


◆ SaaS 产品按年收软件服务费,从机制上来说会更重视服务。

 

因此,从客户角度分析,未来企业对“一站式解决方案”的需求将会逐步下降。


我们再从 SaaS 企业的产品定位及战略决策上进一步分析。

 

03 SaaS 创业公司勿轻言“一站式解决方案”

这两年我接触过多家选择做“xx行业一站式解决方案”的 SaaS 创业团队。这个“一站式”也未必是包括客户企业用到的所有IT系统,但至少包括3个及以上产品,例如同时包括:ERP、线下门店管理、导购员管理、电商管理等。

 

如果咱们确实发现目标客户群体需要的功能是完整不可分割的,那么推出一个整体解决方案作为应对也是必然之选。

 

但我看到选择做“一站式解决方案”的大部分企业往往是因为推出“单点产品”后客户反馈不佳,市场竞争又很激烈,于是选择做更多产品组合成一个大的方案。


理由是:市场上没有还整体解决方案,这样的产品组合有机会占领这个空白市场。

 

但这真是空白市场吗?

我们作为一个创业公司做多个产品,优势又在哪里?

一个产品卖不好,多做几个就能卖好吗?

做多个产品意味着更大的研发成本,这个亏损企业熬得过去吗?

 

04  “I-T-M”策略

这里我推荐一个开拓产品及市场的“I-T-M”策略。这个表达最有意思的地方是,看这几个字母就能猜出是什么意思。

 

◆ 首先专注在一个垂直的功能和场景上(就是这个“I”),解决企业的一个或一组痛点问题;


◆ 产品推出后,设法完成“商业闭环”:即便不能达成全公司盈利,起码达成优秀的 LTV/CAC 数据,营销服务费用能被单年合同收入覆盖;


◆ 一个深井打好了,再往横向走(就如“T”的这一横)。利用这个垂直的“深井”,深挖场景、积累资源,形成资源聚集的平台。这些资源包括客户资源,也包括客户的客户(也许是个人)、客户行业中的相关供应商和专家,例如医药行业的医生、驾校的教练、摄影服务链条上的摄影师&设计师等等;


◆ 这样现金流上更稳健,公司组织发展也更稳健。通过融资、并购和新建团队创新,逐步形成“M”型产品矩阵。

 

这背后的逻辑是:SaaS不是把传统软件搬到线上就能实现增值的,SaaS需要找到更多连接和提升客户价值网的附加价值。

 

而 SaaS 的开放性已经让“一站式解决方案”的意义和生存机会大大降低。

 

你所在的 SaaS 公司考虑过做“一站式解决方案”吗?坚持或放弃的原因是什么?欢迎留言和我 PK。


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