停止免费服务的今目标能冲击10亿收入吗?

    2017-08-21 崔强 lv Created with Sketch.

连着两年,每年节(春节)后都会去今目标和文总(今目标创始人)坐坐,一来是拜访,一来是请教和探讨些行业的问题。


“大崔,今目标准备15日开始收费了。”寒暄之后,文总告诉了他们最新的动向。

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“免费的局怎么破?”听到他的消息之后,这句话我几乎是脱口而出。


“相比行业,我们更在乎用户的接受度,价值时代来临,用户为价值买单的意愿越来越强烈,转向收费也算是顺势而为。”文荣这样回答道。


今目标在行业内很低调,也很神秘,很多人看不懂,看不懂这家企业如何用免费的模式赚钱,创业者看不懂,投资人看不懂,但他们在九死一生的关头连着拿了老虎基金合计7000万美金的融资。他几乎不传播,但是他们2016年针对用户的活动做了300多场。接近三个小时的深聊,我想知道今目标从收费到免费再到收费这其中的纠结,想知道是什么让他们下决心去收费,是资本的压力还是什么?


收费并不是一个简单的决定,而是商业模式的调整,今目标准备好了吗?


“关于收费还是继续免费,我们1年前就开始讨论。现在决定做了,终于可以放松一下了”文荣说,“我准备给自己放几天假出去走走。”2010年他们决定转为免费服务用了8个月的时间,我能理解他做决策过程中的纠结以及做出决定后的坦然。


在企业级市场,免费模式一直存在争议,一种声音是如果有价值一定要收费,用户并不存在免费还是收费;一种声音是免费,通过免费来获取流量,通过增值获取利润,体现商业价值。


随着今目标转为收费,坚持免费模式的创业者是否会受到冲击和影响?企业级市场通过流量和增值的方式变现是否其路漫漫?


“让我们下定决心转收费的是最终的用户。资本方之前也有建议让我们转为收费的模式,他们委托研究机构对我们的2000家用户进行了调研,有87%的用户愿意为今目标付费。”说到用户,文荣显得很兴奋,“有很多用户跟着今目标4年5年甚至更长,企业越来越大,数据也越来越多,而有几家企业正在因为今目标的免费而离开。”


用户的离开的原因很直接,安全感。企业把静态的文档数据和动态的协作数据都放在今目标上,而你是免费的。对用户而言,免费就是免责,用户因为未知和恐惧正在加速逃离。文荣觉得,免费正在成为200多万家企业选择的门槛,免费也正在成为用户深层使用今目标的阻碍。此次宣布收费也是希望能够打消用户的顾虑,解决他们的安全感。

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今目标创始人 文荣


一年多前,有一次打电话邀请文荣参加崔牛会的活动,当时他在西雅图,后来我才知道他去成立了西雅图的研发中心。至此,今目标已经有了北京、成都、厦门和西雅图研发中心。他们对产品的架构进行了重构,让今目标可以在面对海量用户时游刃有余。采访中我问他这十几年来创业的坎时,他说的最多的是产品和服务。


他认为产品团队在面对每周用户400条建议时会显得异常的纠结和崩溃,而这样的建议越来越多。做还是不做,先做什么后做什么,非常考验产品团队。“一个互联网企业,产品决定着生死,而做产品没有细节,也全都是细节。”文荣讲着他对产品的理解。“很多人认为我们做了太多的应用,哪个也不是市面上最好的,认为我们不聚焦。但我认为在一件事一直保持专注就是聚焦。2016年,我们产品迭代的次数是3200多次,是2015年5倍左右。这都得益于我们对这件事的关注和对研发团队的建设。”


SaaS和传统软件的区别是,服务是核心,而随着用户的不断增长,人才、资源的问题都会突显出来。他说,在用户数不到一个量级的时候创业者往往感觉不到他们的存在,但是一旦出现就是崩溃式的,需要提前关注自己的产品和服务的质量。


“我们去年遭受了5次大的Ddos攻击,量有点恐怖,小的不计其数。”文荣说,他们已经与国内几家顶级的安全公司建立了合作,防患于未然。文荣还给我提供了一组数据:2016年今目标自己的客服团队是100多人,总共服务了80万通服务请求,共计4.5万小时。


业界大家经常说一句话“免费才是最昂贵的”,其实不单单对使用者,对提供者同样昂贵。相较于付费版本的产品可能需要付出更大的代价,付费可以通过销售来触达客户完成购买,购买成功也就意味有了反悔的成本,短则半年长则多年,厂商可以在这个时间段不断迭代慢慢让用户认可。而免费的产品,你必须在短时间内赢得客户,且客户是自发的行为,所以免费的厂商所付出的代价会更大。


2010年10月今目标宣布免费,15日今目标再次宣布收费,经历了收费、免费、收费的转折,从创业到今天也正好十二个年头。文荣说第一次转是被动转型,而这次转则是主动的。


“从现在来看,第一次转取得你想要的效果了吗?”我这样问道。


“当时转向免费是当时用户量上来比较慢,十年前中国SaaS市场基础比较差,我们希望通过免费来降低用户进入的门槛。”


事实上,了解今目标的人都知道,今目标曾经九死一生,在老虎基金进入后用户才进入一个快速的增长期,那时云的基础设施也成熟了起来。通过免费让今目标有了一个小门槛(用户数量),但是这对于腾讯和阿里这样的巨头来讲并不是护城河。那今目标的护城河是什么?


“用户数量并不是我们的护城河,真正和巨头的差异在于:一,今目标的底层是真正面向组织而设计的;二,提供了工具集合,丰富和全面的应用让今目标更像一个操作系统;三是数据,各应用之间的数据互通,不是一个一个信息孤岛。另外,企业的静态数据和协作的过程,数据都完整地保存在今目标上,包括跨企业间的协同。”文荣描述着他们之间的区别。


企业级的采购不同于消费级,是组织行为,是理性的。免费增值的模式下,厂商的商业模式会被用户慢慢放大,会不会利用我的数据赚钱?数据存在云端会不会被厂商绑架?这也是今目标所面临的问题。曾经用免费的方式获得流量,现在又通过付费的方式留住用户,打消他们的顾虑,今目标走了一条与众不同的路。


“收费之后,今年今目标会是一个什么量级?”我问的比较直接。


“半年后应该会达到10亿的水平。”


“因为是美元架构,只能去美国上市,如果达到10亿的收入,什么时候启动上市计划?”


“应该在半年后。”


“接下来还有什么会让你值得期待?”


“我们4月份将要发布的海外版本。”


最后,用罗胖子开年演讲的一句话来结尾,“真正的机会不在于付费还是免费,而在于你是不是在提供服务。” 对于企业服务领域同样,价值才是关键,如果服务本身没有价值,免费和付费都不重要。

    本文作者:崔强 本文来源:牛透社
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