“出海，就是重塑整个商业模式。”在2025中国SaaS大会-中国企业软件出海峰会上，八爪鱼联合创始人兼轮值CEO黄树煜（半仙）如是说。

这也是他首次公开分享公司过去十年的出海心得，并以此作为对这段历程的总结。

2016年，当国内SaaS市场还在激烈内卷时，八爪鱼选择将目光投向全球，直面美国、欧洲等成熟市场。理由很简单，那里的用户愿意为工具付费，中小企业土壤肥沃，是真正属于产品驱动型公司的舞台。

这条路远比想象中艰难。起初，他们月收入仅2000美元，股东一度考虑关停项目；面对 Mozenda、Import.io 等国际竞品，八爪鱼显得小而沉默；甚至因为支付方式、邮件回复习惯等细节问题，屡屡遭遇转化卡点。

但正是这些“坑”，让他们逐渐学会像本地公司一样思考，他们用订阅制代替单次付费，依时差调整客服节奏，靠极致的单点突破赢得用户信任。

十年间，八爪鱼默默打磨出一套可复制的增长逻辑。他们通过 PLG 模式自然获客，借助内容营销占领谷歌搜索，用本地化服务扎根日本、欧洲等市场。

如今，其海外收入实现350倍增长，企业用户过万，人效高达20万美元，跑出了一条少有人走的可持续出海路径。

在演讲中，半仙首次系统分享了从0到1、从1到N的实战心法。

比如，如何找到差异化定位？怎样低成本获取全球流量？为什么说“做矩阵不做全家桶”？又如何借AI重构数据采集的未来？

没有浮夸的增长神话，只有扎实的思考、诚实的复盘，以及一份经过时间验证的出海地图。

如果你也在关注或践行全球化业务，这篇分享或许能为你提供一种不一样的节奏——慢，反而成了快的基础；稳，才是长期增长的真正引擎。

黄树煜（半仙） 八爪鱼联合创始人兼轮值CEO

以下是半仙的演讲内容，牛透社略作编辑：

大家好！八爪鱼出海至今已有十年，这却是我们十年来第一次公开分享。我们做RPA这类业务，早期不需要主动曝光，出海初期也没太多关注度，所以今天算是首次正式和大家交流。

八爪鱼不算做得特别大，但确实深耕了很多年，积累了一些故事想和大家分享。今天我带来的主题是“放眼全球，做全球的生意”。

先做个自我介绍，我叫黄树煜，外号半仙，是数阔的联合创始人兼轮值CEO。八爪鱼国内和海外业务从0到1的搭建，都是我主导的。

我们的RPA业务在南方市场布局较多，北方的朋友可能相对较少听到。除了八爪鱼，我们还有云听以及多款AI出海产品，这些产品的从0到1操盘也由我负责，所以也得了个“祖传操盘手”的外号。

可能有些朋友对八爪鱼还不太熟悉，简单介绍一下。它是一款通用的大数据互联网公开数据采集工具，说白了就是爬虫工具，能实现99%以上互联网公开数据的采集，比如电商、新闻、社媒、招投标等领域的数据都能采。

我们的客户群体包括高校师生、研究所研究员、咨询公司数据分析师，以及企业里有数据需求的运营人员，应用场景涵盖电商数据获取、VOC社媒聆听、舆情分析等。

八爪鱼全球用户超过650万，企业级付费客户过万。2016年3月15号开始出海至今，2024年海外ARR相较于首年出海SaaS实现了350倍增长。

这张图是我们十年的增长曲线：第一年营收约2万美金，第二年达到15万美金，之后逐步增长到100多万美金，今年仍能保持30%~40%的增长速度。

图片来源八爪鱼

再说说我们的出海布局。目前主要覆盖英、日、西、法、德、意、韩等语种，其中英语和日语市场做得最好。

我们一直采用PLG模式，核心团队都在深圳，每个语种都配备了独立的运营团队，这两年也开始在硅谷尝试SLG相关工作。

从行业品牌搜索指数来看，我们2016年3月15号正式启动出海，到2017年9月，只用了一年半时间，就和Mozenda、Import.io等行业头部竞争对手站在了同一水平线上。

这些对手挺有意思的，Mozenda当年号称世界500强企业三分之一都是他们的客户；Import.io由雅虎创始人杨致远投资，资金实力雄厚。

但我们一直稳步追赶，尤其是疫情这几年，实现了快速发展。

近两年行业里出现了一个强劲对手Apify，他们借助AI和MCP开放实现了高速增长，我们暂时略逊一筹。

不过这也和我们采取多品牌战略有关，部分数据没有完全体现。目前在全球Web scraping领域，我们和Apify算是跑得比较靠前的两家。

很多人会问，十年前大家都聚焦国内市场，我们为什么选择出海？其实创业之初，我们几位核心成员都有外企背景，出来创业时顺手注册了美国公司，初衷就是想打造一家全球架构的企业。

2014年商业化后，我们发现了一个关键问题，互联网上满是“八爪鱼采集器免费版”“八爪鱼采集器破解版”这类搜索词。十年前的中国用户对软件付费意愿很低，即便能收费，利润也非常微薄。

现在国内SaaS行业的内卷情况大家也清楚，不少友商有上千人的销售团队，但大部分利润都被销售环节瓜分，企业自身实际盈利并不多。

我们意识到，在这样的环境下，做得越大风险越高，不是长久之计。

所以2015年，我坚定地认为，必须找到愿意为工具付费的市场。经过一番调研，2016年过完年，我们在3月15号正式上线了海外网站，正式开启了出海之路。

刚出海的前六个月，我们每月营收只有2000美金左右，这和现在很多国内AI出海团队的初期状态一模一样。

到了当年10月、11月份，股东们看到进展缓慢，提出如果后续没有好转，就考虑关停项目。但我自己运营了半年，始终觉得这个方向有希望，心里也挺委屈的。

刚好那北京卫视有档创业节目，里面提到“很多优秀项目失败都是因为过早放弃”，我把这段视频录下来发到团队群里，也算发泄了下情绪。

没想到股东们周末看到后，周一就找我沟通，说不该因一时困难轻易调整策略。创业最怕遇到问题就换方向，所以我们最终决定坚持做下去。

我们花了整整四年，才在2019年10月27日实现年度营收100万美金的突破，当时还特意切了蛋糕庆祝。

说真的，四年才做到100万美金，在投资人眼里根本算不上优质项目。但之后又过了四年，我们的产品级营收已经超过700万美金，加上项目级营收接近1000万美金体量，人效能达到20万美金左右，这在国内SaaS行业已经是能赚钱的水平了。

当初之所以在股东反对时还坚持，是因为我看到了一些他们没看到的机会。

一方面是“不知者无畏”，我们虽是小产品，但有自己的核心优势，是对手难以超越的；另一方面，我们有成本优势，低端版本能对标竞品的中端版本，中端版本对标其高端版本，价格还便宜1/3，在市场上很有竞争力。

更重要的是，出海后我们发现美国市场的付费土壤确实好。用户愿意为工具付费，不会像国内那样执着于免费版、破解版，甚至愿意付费进行POC测试。

要知道在国内做SaaS，免费POC投入几万块钱，最后客户也未必买单。而且美国、德国、丹麦这些国家的用户，动手能力很强，就像玩乐高长大的一样，不会买了产品就当“大爷”，自己会主动探索使用，转化效率高很多。

另外，美国99%都是中小企业，这些小企业是美国经济的支柱，这种市场结构特别适合SaaS产品发展。

我当时算了一笔账，以我们的开发能力，只要产品达到美国平均水平，就能实现美国市场20~25万美金的平均人效，而当时国内人效只有30~50万人民币，这里面的价差让我坚信这是门好生意，怎么做都不怕。

总结下来，我们的增长主要靠这几个核心要素：

第一，倾听用户声音，缩短产品与用户的距离。产品初期和用户需求之间一定有差距，我们从流量获取、用户上手、转化路径到核心竞争力，每个环节都持续优化，慢慢形成了自己的增长模型。

有赞曾提出“营收=产品×流量×转化率×客单价”，我们在此基础上加入了“本地化”，把增长拆成7个关键点——流量、试用、转化、续费、客单价拉升等，每年每个环节力争提升10%。长期坚持下来，增长效果很可观，这也是我们内增长和外增长双轮驱动的逻辑。

第二，注重续费，实现复利式增长。PLG模式没有传统的客户成功体系，早期没多少用户和流量时，我们就认准一个原则：

认真对待每一个愿意为我们花钱花时间的用户。中国人表达含蓄，不会轻易赞美，但老外很开放，只要产品和服务做好了，他们会主动在社交媒体推荐，这也为我们带来了第一波种子用户，形成了滚雪球式的增长。

第三，戒骄戒躁，循序渐进打磨产品。现在很多出海同行都很急躁，容易被别人的发展速度干扰，但我们那时候没人关注，反而能沉下心闭门打磨。在这个过程中，我们不断学习、迭代增长模型，一步步把业务做起来。

而且全球化不只是中美之间的往来，我们现在还帮日本用户把产品卖到德国，帮拉美用户拓展欧洲和中国市场，这种多对多的合作关系，能催生出更多新机会。

我们深耕一款产品十年，刚才聊了增长的核心逻辑，接下来具体说说产品和流量这两个关键板块。

（1）产品侧：差异化定位与极致单点创新

出海做产品，核心是在差异化竞争中找到自己的生态位。很多人觉得老外反感产品同质化，但其实差异化不是完全另起炉灶，比如同样做CRM，他聚焦美国市场，你专注德国市场；他按坐席收费，你按时长收费，这都是可行的差异化方向。

关键是要亮出自己的独特优势，找到那个“泉眼”。只要这个优势没人能快速跟进，就会成为用户选择你的核心理由，后续自然能源源不断带来用户和营收，越做越顺。

就像Stripe、PayPal这些支付工具，各自都有明确的差异化定位，才能在市场中立足。

我们公司一直提倡做“灵活可适配业务的标准化产品”。有同行质疑，灵活和标准本是互斥的，怎么平衡？其实在AI时代，这就要求我们深度下钻用户需求。

我们会用VOC系统研究用户需求，再像面向对象编程一样抽象核心需求，让产品主干清晰、分支明确，既保持标准化的易用性，又能满足不同用户的灵活需求。

同时，技术创新是降低用户门槛的关键。我们2018年就开始投入自然语言处理研究，没有做大模型，而是聚焦小模型，帮助用户自动识别网页元素，不用任何代码基础就能做爬虫。

2020年推出的模板功能，也是行业内的创新尝试。老外做事很直接，尤其是美国人，千万别搞复杂的“全家桶”产品，把单点做到极致，他们才会买账。

另外要保持谦逊，别觉得自己的想法独一无二。我每次有新想法，去美国市场看一看，基本都能找到可参考的产品，这时候就有很多可以学习的地方。以前我说“跟美国人学产品，跟中国人学套路”，但做久了发现，美国人的“套路”其实是基于长期价值的大智慧，中国很多所谓“套路”只是短期生意经，不能被短期增长蒙蔽。

(2)流量侧：聚焦核心渠道，做好内容营销

聊完产品，再说说大家最关心的出海获客。海外流量价格确实高，2018年我们做谷歌投放时，单次点击5美金都算便宜的。

但当我们把增长模型跑通，付费转化率稳定在3%后，成本就完全可控了。现在我们品牌广告的ROI能做到3，投入10万美金能带来30万美金回报，根本不用怕高成本。

出海获客，谷歌才是核心渠道。比起各种花哨的社媒营销，做好谷歌内容营销、获取免费流量才是根本。

我们现在每月新增4~5万注册用户，其中3万左右来自免费流量，按3%的付费转化率算，这部分流量能支撑起整个运营的利润。

内容营销不是简单写几篇文章，而是要覆盖用户搜索的全场景。

比如围绕“web scraping”这个核心词，要做“what is（是什么）”“how to（怎么用）”“best（最佳工具）”“top（排名）”等各种类型的内容，把搜索结果占满。

现在我们很多品牌词在谷歌排名都在第一页，日本市场也是靠同样的策略拿到大量免费流量。

最近大家常听的“GEO”，其实就是更深度、更广度的内容营销，没什么神秘的，把内容营销的工程做好就行。早期我们在Reddit、Discord等社区布局，现在也在持续深耕，社区里的大佬带着玩，能带来长效价值。

搭建流量团队时，建议优先找单点能力突出的全栈增长工程师 ，不用追求全才，但要在SEO、PPC、内容营销等某一个领域足够强，再逐步拓展其他能力。

随着营收增长，流量打法也有明确路径。从早期社区运营、Product Hunter打榜，到中期做SEO、老带新，再到后期精细化SEM、社媒投放，一步步形成增长杠杆，越跑越快。

很多人会问，这些流量策略具体该怎么落地？我的建议是先找到核心增长人才。优先找单点强的全栈增长工程师，不用追求面面俱到，但要在SEO、PPC、内容营销、社媒运营等某一个领域有突出能力，再让他逐步拓展其他技能。

同时，数据分析能力和工具使用能力也必不可少，这样才能快速适配业务需求。

流量增长是有明确路径的，随着营收和规模扩大逐步推进。

早期从社区运营入手，积累初始用户；之后尝试Product Hunter打榜、打造创始人IP、做用户推荐，验证产品PMF；再到做SEO、老带新、自动化营销，验证ROI；最后进入精细化SEM、谷歌PMAX、社媒投放阶段，实现规模化增长。

我们现在正处于后面两个精细化运营阶段，还在持续探索。

（3）打榜：如何在Product Hunt打赢Cursor

说到PH打榜，这是出海产品验证PMF的好机会，要做就奔着月榜去，才能收获最大价值。

今年6月6号，我们一款新产品上线后参与打榜，遇到的对手是当时的热门产品Cursor。打榜按美国时区计算，早上六七点钟我看的时候，我们还落后不到100票，结果洗漱完再看，直接被砍了100多票，落后200多票，很多人这时候可能就放弃了。

但我们早有准备，提前约了圈子里的朋友第二天早上集中投票，后续票数慢慢涨了起来。

图片来源八爪鱼

这场打榜甚至引发了中国互联网圈和出海圈的关注，大家都在看中国产品能不能打赢Cursor。最终我们在最后一小时逆风翻盘，拿下日榜第一、周榜第一、月榜第二，在PH首页挂了38天。

这不仅带来了2万个注册用户，更重要的是帮我们完成了产品PMF验证，打榜前付费转化率只有零点几，之后提升到一点几，现在我们还在迭代产品，计划冲到二点几再放量。

（4）转化侧：像用户一样思考，优化每个触点和节奏

早期做业务时，我们也遇到过不少转化卡点，后来从《七龙珠》里得到启发：悟空要学加林仙人的能力，得呼吸、睡觉都同频。做美国业务也一样，要像美国人一样思考和行动。

比如支付方式，10年前我们一开始想当然用类似支付宝的单次支付，但美国人习惯信用卡订阅，改完之后转化效率立刻提升了几个点；还有邮件回复，一开始客户不怎么回应，后来发现是时差问题，我们调整策略，客户什么时候咨询，第二天同一时间（也就是他们的工作时间）回复，回复率也明显提高。这些看似细节的调整，慢慢积累起来就能带来显著变化。

（5）本地化：日本市场如何成为第二增长曲线

我们2018年开始布局日本市场，起初是因为发现很多日本用户英语不好，只能靠翻译软件使用产品，觉得应该帮他们更好地上手。没想到日本市场后来成了我们的重要增长点。

图片来源八爪鱼

日本市场的优势很明显。很多美国产品要么不做日本市场，要么没有本地化服务，即便有服务，也因为时差问题响应不及时。

而中国企业做日本本地化，在服务时效、成本控制上都有优势。而且在我们行业里，一个日本市场的体量相当于一个欧洲市场，约1/3个美国市场。

早年我们进入日本市场时，行业里没什么竞争对手，相当于抢占了空白市场。

做日本本地化，核心是做好语言适配（客户端、帮助文档日语翻译）、文化适配（贴合日本用户间接沟通风格）、产品适配（符合本地注册支付习惯、合规要求）和用户服务（本地语种响应），把这些做到位，才能建立信任。

（6）工具侧：200款工具中筛选出的增长利器

这些年我们筛选了200多款工具，最终留下四五十款核心工具，还有一二十款没列出来，比如用九数云搭建增长模型驾驶舱，用QuickCreator生成SEO优化内容，用八爪鱼RPA实现运营自动化，这些工具帮我们大幅提升了效率。

面向未来，我们有三个核心规划：

一是打造AI时代的采集产品，用户不用写代码，用自然语言就能完成数据采集；

二是开放八爪鱼MCP，成为AI工具的底座；

三是通过生态模式带动增长，把我们数百万企业用户开放给RPA开发者，让他们提供服务，共享收益，带领更多中国开发者出海。

我们现在坚持“做矩阵，不做全家桶”，全力打造围绕AI、数据、自动化的出海产品矩阵。硅谷的SLG团队已经实现从0到1的突破，接了几个大单子，后续规模化后会再和大家分享经验。

做了这么多年出海，最深的感悟是：创业要有利他心，才能把压力转化为动力。全球市场还有很多未被满足的需求，哪怕是CRM、ERP这些大厂覆盖的领域，用户也有不少吐槽，这些都是机会。

我们要做的，就是用AI和技术创新扎扎实实做好产品，真正帮用户解决问题。最后给大家一个建议：多去日本、美国这些目标市场走走，走进用户，理解他们的商业逻辑，才能把出海业务做好。谢谢大家！