整理｜牛透社

编辑｜燕子

中国SaaS行业正在迎来一个关键节点——拐点。技术的更迭、AI的崛起、海外市场的探索，每一个变化都在重塑企业的未来。

2025 中国 SaaS大会上，崔牛会创始人&CEO崔强与两位深耕行业多年的“老炮”——明源云创始人&董事长高宇和致远互联创始人&董事长徐石，围绕“未来十年，中国软件将走向何方”展开了一场精彩的对话。

他们对于AI与SaaS结合的思考，对于海外市场土壤的判断，以及对中国软件企业如何在全球舞台上寻找机会的真知灼见，或许能为你带来一些思考。

十年，对于行业而言，是一次沉淀；十年，对于企业而言，是一次战略的试炼；而今天的讨论，将带你一窥未来十年的可能与挑战。

 以下为正文，经牛透社整理：

从云到AI：中国SaaS十年的“模样”

崔强：今天这场对话，我们想讨论一个核心问题：下一个十年，我们要做什么，这个行业要走向哪里？

去年我们聊过类似的话题，但行业每年都在急速变化，今年更是如此。AI、出海、并购……这些都在重塑市场格局，并购甚至可能成为未来最重要的增长通道之一。

那，回望过去十年，从云到AI，这个行业最大的结构性变化是什么？

高宇：过去十年变化非常明显。2014 年 SaaS 还是个新概念，现在已进入成熟阶段，尽管挑战依然不少。过去两年 AI 的兴起，又给 SaaS 带来了新机遇与新压力。同时，我们也迎来新的全球化窗口期。

我和老徐算是行业老炮，这个问题确实像灵魂拷问。十年后按年龄我们都该退休了，但坐在这里的大家都不会这么选——因为时代到了关键节点，我们还想继续往前冲。

徐石：我们在座的基本都是行业几十年的亲历者。简单回顾：

第一阶段，企业管理软件靠产品化吃到了信息化的红利，有客户红利、也有市场红利。

第二阶段是云。云的出现让规模化交付、订阅制收费成为可能，不仅改变了客户的付费方式，也逼着软件公司自我改变。今天我们常说的 SaaS，本质上都是云带来的。

第三个变化，是平台与生态。头部企业试图靠自身单打独斗，结果生态没起来，反而被市场反噬，这在过去十年发生了太多次。

现在，AI 又在重构一切。过去十年，做企业管理软件的人一直在艰难推进，虽然还没有出现世界级公司，但创造的价值巨大。今天到场的各位，都是中国企业数字化、智能化道路上的亲历推动者。

拐点到了吗？

崔强：今年 SaaS大会的主题是“拐点”。回到最核心的问题，两位觉得中国企业软件的“拐点”到了吗？

徐石：“拐点”这个词挺妙的，我们行业也常说奇点、灵魂拷问点，甚至生命的起点和终点。但如果就产业发展来看，用“拐点”形容是合适的。

需求的充裕度、客户的购买力、技术成熟度都在逐步到位，行业信心也在慢慢恢复。

高宇：这个问题有点难，“拐点”不能简单地用黑白判断。

从行业整体生态来看，我们呼吁了多年——价值竞争、健康增长，但就这一点而言，我认为行业整体的拐点还没到。

不过，一些优秀企业已经出现明显变化，从靠规模扩张转向实现盈利，并且是可持续的盈利。过去几年都不容易，但大家在理念和方向上已经发生了拐点：知道该做什么、该避开什么。

只是在结果层面，我觉得我们还在“拐的路上”。希望未来更短时间内，不只是头部企业，而是大部分企业都能进入新的增长曲线。

崔强：我觉得我们大概拐了 60%—70%，还有三四成的路没走完。2020年中国 SaaS大会在上海，我和高宇聊过“要价值竞争，不要价格竞争”，之后在用友软件园也讨论过一次行业怎么改变。

遗憾的是，那次讨论没起到决定性作用。但这些呼吁让大家逐渐意识到什么是不对的，慢慢开始往正确方向调整。

就像高宇说的，我们确实在拐的路上，而且变化正在发生。未来不久的某个时间点，希望能真正看到结果。

刚才说了那么多“拐点”，徐总觉得太多了。那我们先聊技术拐点。你刚才提到 AI 是非常关键的节点，企业软件的核心竞争力从“功能”到“智能”，跨度很大。那现在软件到底出现了哪些新的变化？

徐石：致远互联二十三年了，经历过无数次自认为的“拐点”。说技术，中国管理软件的难点就是常年在追赶技术，每一次技术变化都得跟着重来一遍。

大厂投入几十亿，致远上市前也投入了5亿做云原生V8平台，确实有了拿下高端客户的“武器”，但也因此没盈利。这就是现实。

AI来了，我们组建AI团队做Agent智能体平台，这让我们在智能体搭建、智能门户、AI产品化上算是有了初步能力。

刚才提到“原生技术”，确实没有云就没有SaaS；没有SaaS，AI根本无处落地。但很多人谈SaaS是从自己出发，坚持标准化、拒绝定制，听上去对，但未必符合客户需求。

每家公司在不同阶段，对新技术的理解和整合都是必须闯的一关，核心在于要搞清楚客户到底要什么、投入产出和自身的进化力。

技术该投，但投的方式更关键。如果重来一次，我可能选择和在座各位在某些擅长的方向上合作，而不是自己全投。上市前投了五六个亿，AI又投一个亿，确实要想清楚到底为什么而投。

崔强：昨天在“1 人公司”专场里，程操红讲了一个故事——他公司的名字叫“动平衡”。每家公司、每件事的发展，其实都是在动态中寻找平衡点。

你说如果再来一次要怎么做，五年后可能还会这么说。但没有后悔药。个人认知、组织能力，本来就是在不断变化的过程中成长起来的。

高宇：我最近在思考 SaaS 和 AI，发现它们像种庄稼：有的生长快、有的慢、有的土壤肥沃、有的土壤贫瘠。

近两年，我在海外市场跑得多，尤其是日本。我们在日本做了一个并购，深刻感觉：那里的土壤太肥沃了。中国市场我们费尽心思浇水施肥、24 小时看护，它就是长得慢。

但在海外，一个技术不算复杂的产品，只要解决了他们真正的痛点，就能有让人意想不到的定价能力。

如果让我看“十年”，我觉得第一件事是选对土壤。国内当然也有不同的行业，但像过去我们扎根的房地产、不动产，从肥沃到变成今天这样，大家都知道，不多说了。像老徐说的，从没亏损过，现在也亏了。

所以大家要思考：哪里有适合我们的土壤？

• 超大型企业适合吗？

• 小微企业？

• 垂直赛道？

• 还是更广阔的海外市场？

如果土壤选对了，“拐点”不是问题；选不对，拐点可能永远不会来。这是我最近的一个体会。

从“黑土地”到全球化：中国软件的未来十年

崔强：说到“土壤”，我能感受到高宇对海外土壤的期待。我们反复讨论过：海外像黑土地，而国内很多地方更像盐碱地，需要先治理才能种庄稼，但谁又等得起呢？

我在今天的演讲最后也提到：中国有伟大的企业，但至今还没有一家伟大的全球性软件公司。那展望未来十年，这样的公司会出现吗？如果会，会在哪个领域、以什么方式出现？

高宇：对我们这些“老炮”来说，这是灵魂拷问。 我 1997 年在深圳创业，2000 年走向全国，当时节奏确实很快。回头看，如今面对新的全球市场，我们过去两年在海外做了不少探索。

谈“伟大”对我们这代人确实有点遥远。相比伟大，我更希望能把公司做到真正全球化已经足够了。如果未来收入有 50% 来自海外，我就觉得可以退休了，伟大我们确实不敢奢望。

我真心建议：有一定积累、具备条件的企业，一定要大胆去海外看看。真正坐在东京、硅谷思考全球化战略，和在北京、上海讨论，是完全不同的感受。

去年我们在硅谷吃火锅时聊全球化，那种感觉真的和在国内完全不一样。

我也希望未来十年，SaaS大会有机会在海外开一场，不要再只在国内开了——东京、吉隆坡、中东，都很好。谢谢。

徐石：To B企业做到世界级伟大企业，需要几个要素：

第一，要有能够引领的思想。

产品背后的理念、对商业的理解深度必须足够高。为什么甲骨文最近又爆发？它也是做To B、做数据库，但通过AI赋能数据库，这就是“钥匙”。而所谓“钥匙”，就是市场环境。如果市场环境不变——极低价格、不盈利、客户不为持续服务买单——那别说90后，谁都难成世界级。

现在真正愿意为优质产品与服务持续买单的企业只占20%，这限制了行业成长。

第二，如果说未来会不会出现伟大的公司？

按照欧美To B的路径，我们很难复制。但在某些细分赛道——比如教育培训、绿色低碳等——我们完全有机会做成全球领先。因为能在国内最艰苦的环境活下来，走出去自然更容易。

但前提是——不仅要做大，要做得久。做不久，就谈不上伟大。

出海“卷”起来：避免中国式竞争困局

崔强：今天一个重要话题是“出海”。我知道高宇的国内产品在日本几乎不能直接用，要么重构产品，要么并购当地公司。那在这样的前提下，各位在出海策略上做了哪些调整，以适应不同国家和地区的业务？

高宇：我们真正出海也就两年，走了不少弯路，但有几点体会必须强调。

第一，一号位必须亲自走出去。这次并购机会是我自己看到并当场拍板的。如果是同事发现机会，再回深圳向我汇报，我可能会找一堆理由否掉。并购后公司内部也有不同声音，所以更证明一号位必须在现场。

第二，出海不能只盯东南亚，要看全球市场。去东南亚会有心理优势：华人多、沟通顺、经济向上，像十几年前的中国，感觉很多地方能帮到他们。但东南亚“土壤”虽好一些，但天花板也明显。

真正成熟的付费习惯、产业生态，在欧美和日本。 尤其日本，SI 公司、商社、中间商极其成熟，你必须融入他们的生态，而不是只靠直销扩张。出海还需要耐心，我们在日本做了一年多，才找到业务突破口。

我也分享一个观察：去年我在东南亚跑得多，发现国内“卷”的那套开始在海外出现了。我还找了不少出海企业的老大聊天，说我们不能把国内的卷带出去，不然在国际市场上会被看不起。后来我也不再劝了。

总之，一号位必须亲自看全球市场，机会很多，但也需要耐心和运气。我们的并购算是“祖坟冒青烟”。

国内并购失败的多，成功的少，所以大家会觉得风险大。但未来全球化征程中，并购将是重要生态的一部分。希望未来十年大家能多合作、互相成就。

崔强：今年四月我去新加坡，当时吴总也在，我们聊到他们在东南亚的情况。新加坡同行说东南亚已经有八家中国公司进去了，而且某种意义上已经开始卷了。 连原来像同花顺这样的企业，也在新加坡做呼叫中心和客服，这在国内我们感受不到。

昨天日本场，我请了一位日铁软件的部长於力。他说一句很关键的话：“我们要的是组合，不是单点应用。”他说现在很多中国企业还是在想“我能做什么”，而不是“日本市场要什么”。

心态不变，落地就很难。如果出现愿意真正理解日本市场的伙伴，他们当然欢迎合作。

顺便补充一下：日铁一年 250 亿收入，但来自日铁本体只占 20%， 80% 的收入来自各行各业，可见其生态之强。

徐石：致远出海几年了，说几个情况：我们现在约100多个客户，收入两千万左右。

第一阶段是做华为等海外分包，我们擅长工作流和集成，也有强大的低代码平台。

近两年开始真正做海外本地需求的产品。原来主要服务中资出海企业，现在我们重构了一套系统，适合沙特等偏政府类客户的轻应用：门户、签报、协同管理等。

这套全云端、SaaS、开箱即用的组合产品，国外客户反而更容易接受。最近在沙特、南非都有客户，东南亚少一点，机会有些随机，但从项目开始，正在向体系化推进。

还有一点很重要：把软件和硬件融合，做新的智能设备，与软件绑定，客户更愿意接受订阅模式。

高宇负责“打前站”，我们也希望能组团，把各家擅长的东西结合起来。其实做轻一点、品质高一点，加上一点前沿技术，已经有很多机会可以做。

崔强：文化差异确实很大。我之前和致远海外负责人去印尼时深有感触。当地人不是不积极，而是指令要非常明确。比如你说“我热，把电扇拿来”，他们会拿来放下，但不会给你插电打开。你得说清楚：拿来、插电、打开。

未来十年，中国SaaS的样子

崔强：我们进入最后一个问题：请每位用一分钟畅想一下未来十年，你心中的中国企业软件、中国SaaS会是什么样。

高宇：我希望十年后，60后、70后的创业者能更多走向全球，在国际舞台代表中国软件行业，真正占据一席之地。

在国内经济进入调整期的背景下，中国企业完全有可能在海外再打造一个同体量的市场。

海外依旧是星辰大海，值得我们勇敢前行。谢谢。

徐石：如果要给未来十年一个关键词，我认为是“金色十年”。

因为这十年的主动成分远大于被动：无论国内、国外，还是技术层面，都在出现新的窗口。

过去十年我们搭上了战车；未来十年，AI让To B软件行业有了前所未有的底层力量——技术平权、创造半径缩短，再叠加中国人的勤奋，中国软件的成长速度只会更快。

在信创背景下，中国软件在国际市场某种程度上反而利大于弊——全栈技术更独立，竞争力反而更强。

我完全认同高宇的观点：凭勤奋保持半步领先，以出海作为双轮驱动。春山在望，策马前行，一片金色，这是我的判断。谢谢。

崔强：未来值得期待，就像十年前我们第一次看到 SaaS 的曙光。AI 依然充满不确定性，但不确定性正是它的魅力所在。让我们一起期待下一个十年。谢谢两位！