SaaS 销售管理者切记这20条

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 崔牛闭门君。 

总结经验，重复执行，快速优化，只有打造标准才能规模复制。不是在一线打出来的销售人员，不适合放在销售管理的位置，在靠业务和数字说话的团队里，他们几乎无法存活。

崔牛闭门会第八期 · 北京站，聚焦讨论了销售打法的标准化、销售管理中层的培训与管理、SaaS 转介绍三个话题。

（本期引导嘉宾 吴昊）     

销售打法标准化 

1. 总结优秀销售的操作方法，归纳制订标准，固定、重复、优化，长此以往便形成销售标准化。

2. 客单价低的由销售直接交付；客单价高的应该交由客户成功部接手，进行持续运营。

3. 客户成功的三大指标：激活客户数、续费率以及增购数（新模块或是用户数）。

（参会嘉宾分享）

4. CEO 与团队所达成销售目标很重要，并且只能降低一次，不然会使团队缺乏目标感。

5. 大小客户销售标准化的差异：客单价高、客户大，就应重视流程；客单价低、客户小，标准化后就更强，甚至精确到话术。

6. 销售标准化的复制应分三层：复制成交、复制打法及复制人才。

（各抒己见）

7. 一个六人团队，淘汰前先补齐三人，再在原来三人与补齐后的三人中，差的淘汰掉——实现优胜劣汰。

8. 关于外派，先考虑外派有冲劲的年轻，杀出一条血路，其次是考虑派整个团队压上进行规模化作战。

9. 对有资历的销售留出三个月的考核期，不设任务完成线，只设基准线。

（讨论现场）

销售管理中层的培训与管理

10. 中层销售管理者，需要同时扛个人与团队业绩指标，带团队规模越大，个人的业绩越小。

11. 岗位和销售目标要对等，哪个层级的销售人员就该对应多少的业绩压力，过高压力过大，过低激励不足。

12. 北上广深一线城市，面销每月的销售任务低于40000元，就是亏。

13. 二线城市的销售人员应从本地招聘，在总部完成培训后，再返回销售地。

14. 大多数业绩好的销售，都具有领导能力。关键要看带团队对他是否有足够的诱惑力。

15. 销售经理有管理职能，不代表不扛业绩，需要通过一定数量的随访来保持对市场和客户的敏感度。

16. 一线！一线！一线！业绩！业绩！业绩！不扛业绩的管理层销售人员，必须是从一线打出来的。

17. 营销在于创新，管理在于下沉。

18. 销售人员筛选完毕后，就要考虑如何留住人才，第一是营造氛围，第二是薪酬激励。

19. 空降的销售管理者也应该先放到一线去打磨。因为成绩是过去的，打法并不一定适合现在的团队，他必须重新证明自己。

SaaS 转介绍

20. 信任，信任，信任，做转介绍的基础是需要先跟客户建立足够的信任。