B2B 销售:一手会销,一手电销

    2019-09-18 11:42 牛透社 lv Created with Sketch.
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本文来自微信公众号“牛透社”(ID:Neuters),作者 崔牛闭门君。


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(崔牛闭门会第十一期合影)

B2B 的销售中到底选择哪个渠道和方式,在杭州站的崔牛闭门会上有这样的结论:“价格高且模式轻,可以选择渠道代理、电销和信息流;价格高且模式重的,应选择会销;价格低且轻的需要进行广告和社交传播。”

在选择电销和会销时,e 签宝的创始合伙人张晋和销帮帮 COO 王钊琦分别向大家分享了会销和电销的实战经验。

01 e 签宝 张晋:如何做增量会销 

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(e 签宝的创始合伙人 张晋 分享)

张晋将做增量会销分为三个阶段:会前、会中、会后。

会前:因为每个企业投在会销上的预算是有限的,因此会前企业战略的制订就非常重要。

第一,确定资金投放方向。比如说企业主打哪几个行业、友商都去参加了哪些会、哪场会需要砸重金去演讲或者布置展位、哪些会只是选择免费去参会。

第二,给销售定参会目标。在下派销售参会之前,给其设定指标,必须换回指定数量的名片,告知销售人员,会后会对名片质量进行考核,纳入销售业绩。

第三,根据活动宣传海报、大会官方链接了解参会人员阵容,给销售人员指定索要联系方式的对象,哪些是必须索要到的。比如,某集团 CTO、CEO 届时将参会,那么这次下派的参会销售就必须要到这家集团 CEO 的联系方式,无论用怎样的方法,因为 CEO 才是集团的决策者。

会中:最重要的是拿到目标人群的联系方式,得到尽可能多的线索。

参会人员至少提前半小时到会场。因为当会议开始,就无法再与周围的人群交流、沟通了,会议结束后,真正有价值的嘉宾都已经提前离场了,到那时也就无法完成既定目标。

换名片也是有规则的,要从最前排的客户开始,依次向后排换。毕竟,重要嘉宾都会坐在最重要的前排位置。如果外派的销售多,则可以提前将会场划分区域,不然客户重复收到同一个企业的名片会产生不好的印象。

关于名片交换还有小窍门。上千人规模的会场,可以先去与展位的销售交换联系方式并且进行沟通交流,双方意向达成一致可以后期进行数据共享。

当然,一定要和会议主办方搞好关系。会议的主办方既然能够邀请到那么多的客户高层,那也一定可以介绍很多商机。可以要求市场部门与会议主办方签署协议,达成渠道战略协议,后期达成交易后,根据合作协议分给主办方相应的利益。这也是一种激励合作方推荐客户的方式。

会后:一定要形成良好的追踪机制。

将销售换回的名片录入系统,进行定期的数据跟踪,计算企业的 ROI(投资回报率)。企业会销的 ROI 至少到达三倍才算成功。

ROI 的高低也印证了之前的决策、措施是否真实有效。

根据最后分析出的结论,也可以对下一年或是下一季度的销售规划作深入或修改。

02 销帮帮 COO 王钊琦:电销的方法论 

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(销帮帮 COO 王钊琦 分享)

电销是一个很有效的获客方式,成本低,转化率高,但需要销售人员有足够强大的内心。

在获客方面,电销与会销有异曲同工之妙。得到联系方式,无非就是打电话过去与客户进行沟通。沟通才是最难的环节。不管电话对面的人是谁,前台也好、老板娘也好、老板本身也好,销售只有十秒钟的时间来打动他。

这就要求订制十秒钟的30字之内的话术,打动对方,销售才算成功。

除此之外,客户对企业级应用的选型一般都是“货比三家”,从无数个维度对产品进行比较。所以企业要针对这些维度都定制一套属于自己产品的详细话术,并且根据客户阶段判断对其所用的话术。

电销转换率的方面,王钊琦说他们企业也有一套自己的方法论。

企业看到,电话销售其实是一门很辛苦的工作,每天沉浸在被客户拒绝的顿挫感中。电话销售人员自身要有强大的抗压能力,企业也要对他们进行持续的激励。

第一是金钱激励,企业可以定制一套绩效体系。

第二是打造企业公平的晋升机制。

第三给电销人员打造属于自己的长远职业规划。给电销人员打造一个健康的成长体系,让其除了电销技能之外,还拥有其他能力。

只有做到这些,员工才会有企业认同感和幸福感,增强了企业的凝聚力和内驱力。

总而言之,培养电销人员是非常之重要的一件事。要制定培养周期,建立固定培养体系,保证企业电销的正常运行之后,才能增加淘汰机制。

03 八大金句 

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1. 工具类 SaaS 的六大定义:

第一 标准化,产品简单,可岗位级使用的 SaaS;

第二 功能聚焦,不定制;

第三 边际成本几乎为零,可以无限复制;

第四 用户是否能够提升效率以及增加效能;

第五 具有可拓展性和连接性;

第六 可自助使用也可被集成。

2. 价格高且模式轻,可以选择渠道代理、电销和信息流;

价格高且模式重的,应选择会销;

价格低且轻的需要进行广告和社交传播。

3. 内容营销最大的难点在于内容生产能力不足。大多数企业的内容营销只是防御性做内容,继而投放。

4. 与大的生态合作需要有足够的耐心与其陪跑,且大生态人员结构复杂,要一件事盯死一条线。

5. 标准化,不只是产品形态要简单,销售角度和售后服务也要化繁为简。

6. 每个月花1到2万去测试每个渠道的效果,选择效果好的渠道后,要持续地投入和复制,否则选择的渠道将毫无意义。

7. 电销部门,最核心的内容是团队管理。

8. 企业的本质是信任问题。先与客户建立良好的信任关系,再建立系统关系,留住客户。

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