2015年11月，我们一行20多人去了硅谷，同行除了中国一些ToB创业者，还有腾讯，用友、金山、百度等公司高管；中信、宽带等投资人；35互联、实益达等上市公司创始人。在硅谷，我们与Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack、Asana、Zuora、FreshDesk、Twilio、Gainsight等的领导人进行了8天的拜访与交流。回国后，友人建议我把这次的交流的感想与对中国SaaS 产业的看法整理出来与大家分享。

中国的SaaS环境和美国很大区别，不能刻舟求剑

以Slack为例，目前已拥有170万用户，获得了28亿的高估值，通过近距离的交流，我认为Slack的高速增长至少有以下两个原因： 第一、在美国，邮件一直是主要的商务沟通工具 商务人士每天处理大量邮件，从中提取各种项目的信息，低效而繁琐，Slack通过社交化的体验实现了数据聚合，刚好解决了这个问题，“终结邮件”正好切中美国办公人士痛点，大受欢迎。 第二、美国公司的开放性非常好 Slack在前端和Facebook、Twitter对接，后端和Dorpbox、Google drive、Trello、Github等成熟应用整合，凭借其易用性成为桌面和移动办公的入口。 还有一个快速发展的产品是Freshdesk（多通道客服系统），5年期间快速发展5万付费客户，它也借助了于社交网络的开放性，在Twitter、Fackbook等平台上获得客户信息，给客服人员提供了社交化的操作界面，对比传统的流程化系统，不仅解决了数据录入问题，还在易用性方面有很大优势，从而获得良好的口碑，得以快速传播。 但在中国，办公沟通早就已经社交化，QQ、微信已经是最常用的商务沟通工具，邮件并不像美国那么重要。同时，在功能整合方面，前端的社交网络：微信、QQ没有完全开放；再看看后端，成熟的SaaS应用非常少，这点和美国差距也比较大。所以，在社交工具（QQ和微信）和成熟SaaS应用的支撑不是特别好的情况下，国内的厂商想单纯地模仿Slack做轻量化平台、做移动入口，恐怕是在刻舟求剑。

产品定位越清晰，越有生命力

在硅谷和几家领先SaaS企业交流时，我注意到一个现象：几乎所有SaaS公司的典型客户名单里面都有Uber、思科等等几家公司。也就是说，这些公司采购了大量的SaaS产品，在客户管理方面，采购了Saleforce、Gainsight；协同方面，使用了Slack；通信方面，使用了Twillio；管理方面，使用了Workday;IT集成方面，使用了Zuora……不同的部门在使用不同的产品，这一点和国内的环境完全不同。 为什么会有这样的局面？因为每个产品都有自己清晰的定位，只要专注做好自己的领域，做深做专，就有很好的收益，产品定位的重要性可见一斑。 在硅谷，每个SaaS公司都有自己的独特定位和核心能力，除了Saleforce、Slack、Workday这些领先的SaaS公司，还有很多创新公司具备顽强的生命力和美好的前景：Box专注于企业存储和展示，例如他们为电子商务客户提供了3D文件的存储和展示；Zuora专注于计费和集成，让企业的CIO工作更轻松有效；Gainsight专注于客户生命周期的经营； Twillio专注于用互联网方式提供通信服务；Threatmetrix专注于用户数据的安全认证等等。 在美国的SaaS市场，企业用户的需求被井田化划分，不同产品在不同的领域为客户创造不一样的价值，许多的SaaS公司在企业的营销、销售、管理、客户服环节找到了自己的定位，只需要服务于数千家企业客户，就可以获得不错的销售额，资本市场也给予很高的估值，同时，这些SaaS公司互相开放接口，共同为客户服务，通过市场协同作用，互相放大彼此的价值。 例如，Salesforce IQ，它的产品理念上和我们的产品EC （Easy Connected）比较一致，但作为连接客户的EC的前端不仅仅支持邮件，还整合了QQ、微信、手机、座机、短信和邮件等沟通工具的应用，通过自动记录与客户的沟通轨迹，汇聚成大量的数据，经过智能筛选，反向推动企业进行销售跟进，达到营销闭环的目的。

是时候回归To B本质了，To C和To B两个市场做法不同

在国内SaaS领域，有一个争论一直没有停止过，就是既然To B这么艰难，能否用To C的营销方法来做To B？ 以美国为例，大家一直认为Box和DropBox应该是竞争对手，当把这个问题抛给Box的副总裁时，他非常坚定地说：“对比DropBox定位为个人工具，Box是一个企业应用，企业和个人一直就是两个市场，这两个市场的运作模式、产品要求、用户价值、销售方法都完全不一样，他们之间的界限会越来越清晰，Box和DropBox之间的差异化也会越来越明显。” 回看国内的SaaS市场，对于To C和To B之争，我认为界限至少表现在2个方面： 1、个人市场是感性消费，体验导向的 可以靠大量营销活动获得意向客户，依靠良好的体验推动用户买单。 2、企业市场是理性消费，价值导向的 企业需要理性分析产品给企业带来的价值，确定内部的实施时间，才会决定买单的，必须有一系列的销售与服务活动，客户才能成交。 再看看Saleforce，经历了17年的时间，每年保持稳健的增长，从应用到平台，进而并购平台上的开发者公司，形成产业链，一步一个脚印地做到500亿市值，这才是中国SaaS公司真正要学习的经营理念。 中美SaaS市场虽然存在差异，但是尊重客户价值导向是一致的。这也让我进一步的反思：国内热闹的、同质化的SaaS市场上，各种to C手法层出不穷，我们应该坚持什么？我们需要回归到to B的本质上，坚持客户价值导向，坚持产品导向。 从+互联网到互联网+，CRM作为当前SaaS市场增长最快的应用，如何能满足中国客户多触点（微信，QQ，邮件，短信，座机，手机）全方位，在不改变客户使用习惯的情况下做到及时、多屏、准确、直白、客观的沉淀客户，帮企业减少营销成本的同时做到360度营销；帮员工降低学习成本，赋能、提高营销效率是我认为的当前中国SaaS产业的同业者所需要面对和聚焦的课题。