文/胡军庆

先说我的一个观察，SaaS 软件之间的生态合作正在普遍起来。

最近一段时间，我在做营销自动化软件选型，分别跟几家业内知名的营销自动化 SaaS 平台进行了面对面的沟通交流，发现这几家 SaaS 软件都和上下游的 SaaS 软件通过 API 进行了打通，比如他们大多接入了视频直播、邮件分发、短信、企业信息查询、CRM 系统等等，为企业提供一体化的营销闭环服务。

据我所知，美国的 SaaS 软件行业，通过 API 相互之间打通，早就蔚然成风。美国的企业客户早就享受各种 SaaS 软件 API 连接服务，组成一体化的数字化闭环系统，实现用户、内容、数据等在各个系统中自由流转。

行业对此也有共识，通过 API 连通各大标准 SaaS 软件，无需安装，即连即用，性价比更高，将会成为 SaaS 行业的主流。这意味着 SaaS 厂商也要开放合作，会同上下游生态，一起为客户提供一体化的服务。

SaaS 行业加强生态合作，这是一个好现象。不贪大求全，还可以摆脱“鸡肋陷阱”。

一个“鸡肋”项目的启示

讲一个我亲身观察到的故事，看一个产品如何一步步滑入“鸡肋”项目的。

有一个营销科技（MarTech）同行（为避免尴尬，后面就称他为M先生），找我闲聊，大倒苦水。他刚到一家服务企业私域营销的公司做产品总监，接手了一个很“鸡肋”项目，找我看看有没有好建议，尽快破局。

故事是这样的：

M 先生所在公司经过几年的发展，现在有不少客户用他们的平台做私域营销，肯定需要创作物料，那么就肯定存在创意设计工具的需求。

但因为又不是主营业务，公司老板之前决定顺带手做一下，认为有就好了。这样做出来的产品自然不会太好，功能简单，模板一共就那几款，而且常年不更新， 但总算能用。因为免费，刚开始用户也不是很挑剔，凑合着用。

这样的产品在用户量规模小的时候是没问题的，但随着用户发展壮大，问题就出来了：大力推荐给用户用吧，功能又不齐全，缺少新模板和正版素材，也没有相应的内容合规审核机制。

这样的内容发出去，很容易触碰红线被封停，甚至惹来版权官司，公司没收益还担风险。不推荐给用户吧，前期的投入都打水漂了，又心有不甘。

老板对于用户不买账、公司担风险、员工无成就感的困局，也很不满意，一直在物色合适的人才来打破这个僵局。

有不少用户还提出来，如果创意工具做得好，模板素材应景，可以为此付费，不让公司做活雷锋。这么看好像还存在赚钱的机会，在当前行业竞争加剧内卷的背景下，这样的收入增长机会公司当然不能轻易放过。

于是老板让M先生负责做好这个模块，既要满足用户需求，又要经济高效，还要投入资源不大。

这个既要、又要、还要的三原则，可让M先生犯难了。

这是 M 先生负责的第一个项目，他迫切想打破这种鸡肋产品的局面，找到破局之道。于是就过来找我交流：到底这个模块如何做才好，是否值得投资源做？

你看，随着业务越做越深，如果这个业务不是企业的核心业务，企业会越做越纠结，时不时就会冒出一个问题：投入这么多，到底值不值得？

不要用你的业余挑战别人的专业

我问他，当初你们公司为什么要自研内容设计工具呢？M先生表示，刚开始以为门槛并不高，就几个小工具，顺带手就做了，没想到后面还有这么多连带服务投入，感觉掉坑里了。

这个答案我听过太多遍了，其实问题就一个：不聚焦。随着企业越做越大，自然想做的事情也就越做越多，相比扩展业务深度，扩张业务广度更容易，所以大家就不自觉的开始做非核心模块。

但每个模块和领域其实都有自己的门槛和Know-How，比如内容设计工具的门槛并不主要在于工具本身，难点是随之而来的模板素材服务和内容安全合规服务。

在这两个服务上，没有较大的持续投入，达到规模经济，就很难实现公司收益和用户体验的双赢。

我给M先生分享了易企秀的营销设计创业历程，如何做，让他自己判断。

易企秀最早做H5工具，工具做好了，发现用户要的是丰富多样的易用的模板，我们开始招募设计师，真金白银分给他们，目前形成了过万的认证设计师，每天上新上千个创意模板，满足了用户差异化营销需求。

模板有了，素材正版化当然也是必须要做，于是我们对接了数十家正版的图片、音乐、字体等素材合作商，也是真金白银付费，形成了平台内容素材正版化，保障了用户的权益。

模板素材都有了，新的问题又来了，那就是用户发布的内容违规问题，有的是不符合微信内容规范，有的是不符合广告法规范，更严重的是不符合国家相关的法律法规，因为用户的内容违规而导致牵连平台的各种麻烦，易企秀没少经历。

为了解决这些问题，我们也因此投入很大资源和人力，采用智能审核系统+人工复审两道工序，来保障内容安全合规。

还有很多意外事故，比如用户内容发出去后，海量用户浏览，引发的技术并发问题，如果系统本身没有提前考虑，用户很可能都打不开，当然影响体验。

当然，在各种吃亏、踩坑后，也慢慢掌握了各种know-how，建立起了看不见的一些壁垒。

用你的业余去挑战别人的专业，往往就是一地鸡毛，草草收场。

大厂也做不好内容模块的原因

我还给M先生分享一个故事：

国内有一家市值千亿的大公司，在17年也投入做了一个H5工具，当时我们很紧张，持续关注，但2年后，他们下线了，我们很好奇，为啥呢，于是专门收集信息把他们的产品拿出来复盘了一下。

技术能力没问题、资源投入没问题，产品功能也基本把我们的做了一遍。为啥没做起来呢？

总结起来有3个原因：

一个是心态。我们玩命做，他们是一个小团队在做，我们做不好就完蛋，他们的团队只是在完成任务。所以对这件事的用心深入度和精力投入程度是没有办法比的。这个从很多产品细节上能看出来。

第二个是时机。做任何事都是有天时的，易企秀做的时候正是H5技术红利期，而他们做的时候，这个红利已经没有了。

第三个是之前我们提到的隐形壁垒：模板、内容合规、用户习惯。易企秀几百人就聚焦这个模块在做，持续深入，不断解决问题，不断构建壁垒。

这些问题，对于他们来做，每次都要重新衡量投入产出比的问题，如果投入太大，且必须持续投入，产出很不划算。在商业上，赔本的买卖没人做，大厂也不例外。

所以他们停了，还和我们合作。与其自己大投入、小产出，还不如对接我们这样创业公司，我们有7*24小时盯着，让你用得放心。

非核心模块不要自己做

我跟M先生建议，困境如何打破，其实道理很简单，就是强强联合，开放共建，合作共赢，各自做好自己的核心模块，非核心模块嫁接别人家的就好了。

现在竞争那么激烈，精力还是要投在自己的核心业务上，不断构建壁垒，而不是把有限的研发资源到处撒胡椒面，最后发现该做的没做好，不该做的也做不好。

比如MarTech平台，SaaS平台，有自己的核心业务的，自研营销设计工具难以产生规模经济，投入产出不划算。

SaaS平台不要老想着把红旗插到别人的地盘，不要去自研非核心产品模块，完全可以通过API生态合作的方式，互相借力，发展壮大。

SaaS软件的生态合作之路

SaaS厂商不要自己做内容模块，而是应该开放共建，嫁接成熟的内容模块，通过API接口，将营销设计能力嵌入到自有的SaaS平台，有点借鸡生蛋的意思。

目前不少SaaS软件都要API开放平台业务，这是好现象。易企秀也推出0接入费的生态合作计划，帮助合作伙伴0元接入有生命力的内容中台。经我们测算，一次技术对接，全年节约自研成本150万-500万。

易企秀已经推出开放平台，有标准的API接口技术方案和成熟的商业合作模式。径硕科技、荣数、致趣百川、纷享销客、云徙科技、多想互动、Linkflow、益沃、深演智能都已经完成了合作对接。

开放共建，合作共赢，你中有我，我中有你，共同为客户创造更大的价值，更好的体验，是我们作为SaaS平台的共同目标。