醒醒吧,中国 SaaS !

    2023-02-16 崔强 lv Created with Sketch.

pexels-photo-3203659.png


文 | 崔强


周鸿祎前段时间在 SaaS 领域火了一把,他准备补贴 100 亿让中小企业免费使用 SaaS,且不说这事能不能成,就营销事件而言,老周又一次成功吸睛。


“老周这是要把 SaaS 颠覆,还是要把 SaaS 行业搞没”,这句话一直在我脑海里显现。一种说不上来的滋味,老周是想把原来用于杀毒软件市场的套路在 SaaS 市场再来一遍。最后的结果大家都知道,个人杀毒软件市场从此覆灭,老周成功地把个人杀毒软件商业模式由卖 License (软件授权) 改造成互联网广告模式。


此举在消费级市场行得通,而在企业级市场呢?WPS 之前尝试过,广告业务增长迅猛,但同时也挑战着用户的容忍度和体验,广告业务也逐渐被 WPS 放弃,在用户体验和广告业务之间,金山办公选择了前者。


两周前,我与国内几位 SaaS 企业的 CMO 和 CEO 聊到一个话题——“SaaS 的原罪”,几个人都深以为然,说破无毒,我今天放出来希望和大家一起探讨。


巨头免费,用 to C 的逻辑做 to B


首当其冲的是互联网大厂,最初以为能“挟流量以令诸企业客户”,妥妥的降维打击。孰不知,十年一个周期之后,互联网大厂都慢慢地褪去了免费的外衣,开始回归 to B 的打法,用心做产品,老老实实服务客户。


然而,免费这件事却因此被客户牢记在心。虽然客户都相信“天下没有免费的午餐”,但他们实际想的却是“既然有免费的,先用用也无妨”。随后,很多客户反应过来——“被收割是迟早的事”,也就失去了热情,与互联网大厂之间的关系,也就桥归桥路归路了。


当然,互联网大厂对 to B 行业的影响和带动起到了加速作用,他们所到之处皆是“白骨累累”。只要是互联网巨头所覆盖的领域,创业公司几乎都被“卷”出天际,再无生机,有的果断放弃,有的苟延残喘后宣布关停。


互联网大厂自己先“卷”一波,再以生态之名联合一波,美其名曰“生态”,实则是以“生态”之名行“近距离学习”之事。对大厂商而言,生态是一场测试,而对创业公司来讲,生态可能是生死,两者的处境不同,抉择也就不同。有位创始人讲“生态生态,要有给伙伴‘生’的态度,对他们 (大厂) 来讲调整一次策略可能是掉根头发,但对于伙伴来讲是丢条命。”


现在互联网大厂纷纷商业化,逐渐认命 to B 的慢和客户价值,但用“免费”逻辑做 to B 的生意,是一件很扯的事。


“SaaS 便宜”,影响了客户的心智


“SaaS 便宜”,SaaS 真的便宜吗?其实 SaaS 并不便宜,只是用多年来分摊了一次性的高投入,从而让客户感受起来好像是便宜了。


几乎所有厂商在早期传播时,不约而同地都采用了一个话术“SaaS 比传统的套装软件便宜!”久而久之,在客户的心智里形成了一个固定的认知——“SaaS 比套装软件便宜”。这也给整体 SaaS 行业的后期增长带来了巨大的阻力。


企业软件相比硬件而言,其价值一直被低估,中国企业骨子里不愿意为软件付费。企业管理软件带来的价值是滞后的,并且和管理流程紧密相关,最终也说不清楚是软件发挥了作用还是流程改造发挥了作用。


软件本身没有卖出价值,在推广 SaaS 时再提“SaaS 比传统软件便宜”,我能理解是为了快速抢传统软件的客户,但同样在客户心里打上了深深的烙印。“冰冻三尺,非一日之寒”,想改变客户心智,绝不是短时之功。


一位已经上市的 SaaS 企业创始人两年前曾说过,“不要再谈 SaaS 比传统软件便宜了,价格只是决策中的一个因素,应该先谈为客户解决了什么问题,带来了什么价值。”


过度 PR,产品没完成 PMF 前 go-to-market


曾经在 SaaS 最火爆的时候,很多厂商过度 PR,且不说产品过没过 PMF,甚至创业一开始就被投资机构带起了 PR 的节奏。一路烟火一路歌,创始人变成了 to B 创业明星,高估值拿到下一轮,再拿一轮……


他们被推到台前,干着自己不擅长的事,像个提线木偶。但毕竟是创业,最终还是要拿产品说话,产品没过 PMF,客户越多,死得也就越惨。


对行业的伤害是,这一波下来,整个行业进入了一个浮躁期,to C 端的创业者大量涌入 to B 市场,开始“创业”。崔牛会见证了很多创业者的创业全过程,“看他起高楼,看他宴宾客,看他楼塌了!”


投资机构帮忙而不添乱,投资本身是趋利的,这没有问题,但通过过度 PR 去收割“不懂行”的投资人,吃相……


互联网企业自研,并不是好客户


曾经有个段子,某互联网大厂的大 BOSS 对硬件预算是几个亿几个亿地批,眼睛都不眨,但如果是 100 万的软件预算,就会问,“为什么要买软件,自己做不了吗?”


这,就是现实。


其实这里也并不特指互联网大厂,但凡自己觉得有研发能力的企业,第一反应都会选择自研。这还不是最要命的。最要命的是一旦自研完成,他们就会想“能不能让能力外溢,向外输出”,由此带来的是进一步挤压了创业者的生存空间。


前段时间,国内一家开源数据库的高管向我吐槽,原先以为互联网厂商是他们最重要的付费客户,但最终发现,当向互联网厂商收费时,他们会很诧异地说,“我们这么大的品牌,愿意使用你们的产品,成为你们的案例客户,你还问我收费?应该是你们向我们付费才对吧”。


别再说小企业没有付费意愿了。看似有购买力的互联网大厂,首先想的都是自己干,其次才是选用现成的,最后即便用了也不会付费。


漠视知识产权,抄袭成风


前几天,明道云创始人任向晖一篇致敬友商的文章刷屏了朋友圈,聊的就是抄袭的事。先讲个故事,多年前在崔牛会群里有一个创始人吐槽抄袭的问题,另外一位创始人打趣道,别人借鉴了你的产品,那你的产品是否也借鉴了别人的?这一个打趣,引发了大家对知识产权问题的激烈讨论。


国内知识产权虽然有明确的法律法规,但是整体上来讲,大家对知识产权还是相当漠视的。被任向晖吐槽友商像素级抄袭时,也有创始人附和说,“崔牛会应该带领大家一起抵制这样的行为”,我曾经也思考过这个问题,可是这个问题就像当年崔牛会推“百度投放关键字联盟”,总会有人破坏规则,管理起来极其艰难,最后无疾而终。


对知识产权的漠视,助长了抄袭者的气焰。有抄袭界面的,有抄袭 PPT 的,记得有一家厂商 (现在已经被收购),他们借用了友商的一个脚本文件,连脚本文件里的注释都没改,还是友商的名字,最终吃了官司。而就这样一家企业最终还被成功收购了,这上哪儿说理去。


没固定预算,给 SaaS 的支出属于“零花钱”


上周,我见到了一位目前遇见的年纪最小的 to B 创业者 (1996年生人),这里不方便透露名字。他属于海归派创业者,他讲了一个观点,细细想来觉得特别有道理。他说,“国外的企业每年是会对 SaaS 留固定的预算的,但国内企业是采购完系统之后,看还剩下多少“零花钱”来用用 SaaS 。”


听着有点惨,但这却是现实。没有喂养,怎么可能长出好产品,SaaS 厂商和产品是有很长的路要走,但是大部分吐槽 SaaS 厂商和产品的企业客户,其实并没有真正使用和接纳 SaaS ,而是应声附和。


价格战打没市场,自己、对手和客户三输


2021 年,在崔牛会的年会 (中国 SaaS 大会) 上,明源云董事长高宇呼吁行业,多打“价值战”,少打“价格战”。


厂商没有足够的利润,就不可能在产品和服务上投入足够的成本,相信企业客户是能想明白这个道理的,但是一旦进入招标环节,要么企业会引导竞标厂商竞价,要么厂商自己先“脱个精光”,仿佛是“不争馒头争口气”也要把单子给拿下。


最终的局面是一个“三输局”,竞争的两家厂商或者多家厂商不论谁中标,都不会有利润,甚至最后一算账还亏钱,没中标的厂商丢了一个客户。其实最惨的是客户,虽然用一个低价供应商,但是厂商 (供应商) 若不赚钱,那么服务一定会打折扣。毕竟,谁会做赔钱的生意呢?


“价格战”对 SaaS 行业的伤害甚至会毁掉一个细分赛道,导致本来成立的生意被打没。记得 2021 年有一位 SaaS 上市公司的创始人约了一个赛道 (这里不方便提是哪个赛道) 的国内三家头部 SaaS 厂商的大 BOSS,试图说服三家可以在签约客户时守住一个底价,“约法三章”共同来抵制“价格战”。当时,大家都深有同感,但真正遇到客户时,一切又恢复了原状,该杀价杀价,该免费免费。


写在最后


对于要不要写这篇文章,我想了很久。我跟踪中国 SaaS 很多年,经历了中国 SaaS 几次起起伏伏,我想没有人比我更爱这个行业了。我依然坚信“云”和 SaaS 的未来,且这个时代是不可逆的。未来,“云”一定是世界的中心,只是时间长短的问题。


一直有人说,客户是没错的,所有的“搞不定”都是厂商的问题。我不以为然。国内 SaaS 的发展是畸形的,不论客户还是厂商,要走的路很远,但总要做些什么。


最后,留一个小话题,上周跟 1996 年出生的创始人聊天时,他讲了一个很有意思的事,他在国外的时候会很愿意购买 SaaS,但是回国之后意愿却降低了很多。这是“南橘北枳”?(留言说说你的看法)


96 年这一代尚且如此,可见 SaaS 之路漫漫……

 


    本文作者:崔强 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
  • 崔强
    崔强
    媒体认证
    lv Created with Sketch.
  • 174篇

    文章总数

    205.7万

    文章总浏览数

    新闻排行
意见反馈
返回顶部