行业垂直型 SaaS 是创业者的下一片蓝海

    2023-01-13 牛透社 lv Created with Sketch.

文 | 高剑飞 医百科技创始人兼 CEO


“垂直行业数字化平台是中国 SaaS 创业公司的星辰大海。”12 月 23 日,在崔牛会举办的中国 SaaS 大会上,北京医百科技有限公司创始人、CEO 高剑飞发表主题演讲时说。


高剑飞介绍,医百科技专注药企营销数字化转型,5 年践行了 T2D3 模型 (前两年每年三倍增长 triple,后三年每年两倍增长 double),且 NDR 一直保持高位增长,2021 年超过 180%,并且确认收入每年都会保持翻倍增长,LTV (客户全生命周期价值) /CAC (获客成本) 高达 5.86。此外,剩余履约价值每个季度都在攀升,到 2022 年底,剩余未履约的可能会占到 2023 年的 50%-60%。


这些数据是医百成立以来的成绩。之所以能取得些许成就,核心原因就在于对垂直行业的坚信坚持和践行。高剑飞表示,医百的成功是选择了一条跟很多 SaaS 公司不太一样的道路,就是做垂直行业的数字化平台。他认为,垂直行业是特别值得耕耘的一个方向。

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照搬美国 SaaS,登不上数字中国的巨轮


“完全照搬美国 SaaS 的船票,登不上数字中国高速发展的巨轮。”


在崔牛会举办的中国 SaaS 大会上,高剑飞表示,中美 SaaS 诞生背景不同,创业环境不同,商业文化不同等等,注定二者发展也会不同。他总结了中美 SaaS 公司的几个不同点,主要有:


一是,诞生的背景不同。美国进入信息化社会时间较早,经过长时间积累沉淀,美国社会在信息化成熟的基础上向数字化迭代,这个过程中,SaaS 产品诞生,满足了企业降本增效的需求;反观中国 SaaS 不仅仅是降本增效,更是在数字经济、产业互联网的浪潮推动下诞生的,二者诞生背景不同,注定发展不同。


二是,中美 SaaS 创业环境不同。在国内,除了 SaaS 创业公司,还有互联网巨头,如企微、钉钉、飞书等也入局该领域,它们对中国 SaaS 的创业公司,在起到生态赋能的同时,也带来了业务的挤压,如果创业公司壁垒不够深,Know-How 不够深,很容易成为炮灰。


三是,疫情的推动作用。三年疫情极大地推动了中国的数字化进程,它带来的巨大不同是,渐进发展的企业需求被浓缩爆发,原来可能在正常情况下 5 年甚至 10 年才能形成需求,浓缩在一两年内爆发,这种浓缩的爆发也注定中国 SaaS 公司走的路会跟美国不一样。


此外,中美商业文化不同,中小企业生命周期不同,客户的 IT 信息化能力也不同,这些不同点表明,完全照搬美国 SaaS 的船票,实际上登不上数字中国高速发展的巨轮。


中美 SaaS 发展之路虽然有很多不同,但是它们的商业底层逻辑是一样的,即找对客户,以客户为中心,去创造客户价值,进而去衍生行业价值和社会价值;同时,努力提高人效,让公司效率高于竞品效率,提升竞争力;然后产品标化,服务标化,去做滚雪球的生意。如此一来,客户的复购率、金额的复购率,以及剩余的履约价值都会同步增加;此外,得益于互联网、云技术的发展,公司边际成本持续下降,毛利升高。


“中美 SaaS 这种相同的商业底层逻辑,使我想到一句很禅意的话,就是佛说 SaaS,既非 SaaS,是名 SaaS。”高剑飞说。


在了解中美 SaaS 的相同与不同之处后,来看看中美医疗底层逻辑的相同点与不同点。不同点主要有:


一是,支付方式不同。美国是商业医保支付,中国是国家医保主导下的支付,花钱主体不一样,所以带来的商业模式也不一样。


二是,处方权归属不同。美国医生有独立的处方权,而中国医生的处方权归属在所属医疗机构,处方权不完全独立。


三是,中美医疗体系不同。美国医疗设施大部分以私营为主,而中国核心的药企、医院、专家、医药流通都是国营体制,体制不同带来的商业模式必然也不同。


不同之外,中美医疗底层逻辑也存在很多相同点,比如支付压力相同,中美政府医疗支付的压力都与日俱增;医疗目标相同,都追求在药物经济学框架下,为人民带来优质医疗、健康生活。


分析中美医疗底层逻辑的相同与不同后,高剑飞总结道,照搬美国医疗的很多模式在中国也走不通。在中国找医疗痛点很容易,但能把商业模式走通很难。


医药营销数字化转型三步曲


随着医疗体制改革的深化和药品集采推行,中国传统的营销模式增速放缓,数字化营销需求激增,预计到 2030 年,整个医药的数字化营销市场会超过 3000 亿元。这是一个巨大的市场,并且每年以 40%-60% 的速度在迭代。


在这个市场中,如何看待医药营销的数字化转型?高剑飞分享了医药营销数字化转型三步曲:


第一,线下医药营销痛点明显,针对这些痛点企业需要建立一个多快好省、内外融合的数字化营销工具体系,把传统的线下营销切换到线上营销,实现低成本高效率地增长。


第二,随着线下模式转到线上,相应的业务也将切换到线上,这样势必会沉淀大量数据,对此,医药企业需要建立自己专属的药企一体化营销平台。


第三,沉淀了一定量的数据后,在人工智能的加持下,企业要走向数智化营销平台。


目前,医百科技已经实现了药企专属一体化营销平台,现在正朝着数智化营销平台前进。高剑飞介绍,医百科技自成立以来,围绕药企营销闭环的全部需求,完成了 PharmaMarTech 一体化 SaaS 平台的建设。


该平台包含药企 100.eMarketing 药企专属营销平台、100.CRM+运营型代表工作台、100.eHospital 药企互联网医院,打造了以药企为核心,医生、医药代表、患者全场景数字化营销闭环。

100.eMarketing 药企专属营销平台主要侧重线上营销,该平台沉淀了大量的医学内容和用户信息;100.CRM+运营型代表工作台主要是提升销售效率,增加销售触点,该平台沉淀了大量的医生行为数据;100.eHospital 药企互联网医院绑定医生价值,精准触达患者,该平台沉淀了大量的医患数据。


这三个平台是医百的三条业务曲线,形成了以行业数据为核心的业务飞轮。


值得注意的是,随着这三条业务闭环的完成,相当多的业务在线上进行,从而沉淀了大量的医生数据和内容数据,这些数据支撑医百建立自己的智能营销数据中台,未来走向医宇宙也是有可能的。


对药企来说,市场部、销售管理部、医患购买场景等各环节都需要完成数字化转型,打通内外融合的数字化营销闭环,打造药企从数字化运营到一体化管理的新局面,正是像医百这样的医药 SaaS 所要探索的。


高剑飞表示,SaaS 是一个滚雪球积累的概念,越积累越富有,越积累对未来越有确定性和可信性,以医百为例,垂直行业是特别值得耕耘的一个方向。


SaaS 理论与实践相结合,走出一条中国式 SaaS 之路


医百科技六年来对垂直行业的坚守,让高剑飞对垂直行业大客户 SaaS 体会颇深,他把这些体会总结为六点:


第一点,要找对客户,找对客户你就成功了一半。高剑飞认为,医百的成功是走了一条差异化道路,在刚开始创业的时候,外资药企是数字化营销的核心客户群,但医百主攻内资药企,走出了一条“农村包围城市”之路,他认为这是医百取得一些成绩的非常重要的关键点。


坚持客户价值第一,是成功的另一半。高剑飞表示,坚持客户第一的核心是坚持客户价值第一,创业者需要对自己的客户、客户所在的行业有深刻的洞察和理解。


此外,高剑飞还认为,资源太多、融资太多不一定对产品有利。他解释,资源太多,不利于产品标化,不利于产品成熟;融资太多,也会存在问题,比如容易搞低价竞争,从而容易影响产品价值,当客户不认可产品价值时,其实产品是失败的。


第二点,医百把产品定位在大客户中的业务部门,而不是集团 IT 部门,让技术普世成为技术发展不变的方向。“数字化转型浪潮中,我们要帮助业务部门更懂产品,更懂客户,更懂业务。”高剑飞说,从 SaaS 的角度,大家可能觉得 IT 部门很重要,但是从行业整个数字化转型的角度看,业务部门更重要。


第三点,要想走得远,开始的时候慢一点。他强调一个新产品一定要思考 18 个月,要研发 18 个月,要和客户打磨 18 个月,才有可能实现 PMF,然后从 PMF 才有可能实现 CMF (公司与市场匹配),勿要追热点,勿要追求竞争对手或行业爆出的热点竞品。


第四点,产品研发沿着产业价值链发展规律投入,积极研发第二、第三产品线,形成行业一体化平台。每个行业都有自己的发展规律,企业要沿着这个规律去研发第二第三条产品线,最终形成一个产业一体化平台。


第五点,SaaS 的核心不仅仅是技术,更是融入到代码里的“非共识认知”。


第六点,己所不欲,勿施于人,SaaS 企业首先要对数字化有强烈信念,不依赖客情关系,坚信常态化线上 BD/交付,这利于促进企业的产品力和组织力;产品力强大,NDR 才会高,这证明企业产品真的对客户有价值;客户对产品真的认可,转介率才会高,从而也证明了企业的客户成功。


高剑飞介绍,医百从 2016 年创业开始就是混合办公模式,80% 的业务是线上化进行的,即使在疫情严重时,医百也没有受到太大影响。医百的这种模式让他深刻感受到,“SaaS 企业想去帮助别人做数字化转型,首先要把自己的业务做数字化转型。”


他看好垂直行业数字化平台,认为垂直行业数字化平台是中国 SaaS 创业公司的星辰大海。


预测未来,美国 SaaS 以工具类为主,订阅制收费;而中国 SaaS 以商业类为主,业务化收费。中美 SaaS 有相同之处更有很多不同,应该把 SaaS 的理论与中国商业实践相结合,走出一条中国式 SaaS 之路。


面对当前经济发展形势,如何应对未来诸多不确定性?高剑飞表示,当下企业都很难,但越是在这种困难的情况下,企业越要坚持,越能做成事。与其悲观的严阵以待,不如务实的明确乐观,难做之事易做成。相信穿越周期,中国 SaaS 一定能迎来新的增长高峰。


    本文作者:牛透社 责任编辑:牛透社 本文来源:牛透社
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