金山办公章庆元:跨越周期,SaaS 要回归客户价值

    2022-12-29 楠芳 lv Created with Sketch.

金山办公是国产软件的旗帜,经历了 34 年的发展,经历了从产品到平台,从 OP 到 SaaS 的进化。


12 月 23 日,金山办公 CEO 章庆元出席 2022 中国 SaaS 大会,在「跨越周期:从产品到平台的跃进 」对话中,分享了金山办公的商业模式、营销方式以及组织演进的实践和思考。


面对当前不确定性的经济周期,章庆元说:“不管是市场环境好、业绩高速增长的时候,还是在今天遇到压力的情况,唯一不变的是服务好客户,这是永恒的主题”。


至于前几年 SaaS 行业估值普遍过高的现象,他认为资本更愿意做的事是“锦上添花”,而非“雪中送炭”,资本是当你业务向前时“Push 你一把”,让你走得更快。一家企业应该在没有资本扶持的情况下也有能力穿越经济周期,也就意味着,即使你融不到钱,也能往前走,只是走得慢些。


同时,金山办公也在不断创造新的商业模式。在营销方式上,提出 To Team 的概念,将 B 端的产品和服务放在 C 端产品线中,以降低用户的使用门槛和成交门槛;在生态方面,坚持不做应用商店,而是将生态合作伙伴的 SaaS 功能与自身的产品整合,形成增值服务,为客户创造新价值。


产品到平台的跃进


崔强:金山办公经历了 34 年的发展,中间经历了几次转型,每一次转型中遇到最大的挑战是什么?


章庆元:过去 30 多年间,金山办公经历过多次转型,我将转型大致分为两类。


一类是在客户端、产品层面的转型。比如,从原来的 Dos 到 Windows,到移动,到全平台,到 Web。这类转型面临的问题和挑战基本相似,均为技术手段的变革,这是我们擅长解决的部分。另一类是从单一产品转型为办公平台。在这次转型中我们遇到了新考验,对用户需求的理解、团队文化的升级、技术的积累,都面临了全新的挑战。


崔强:产品的变化主要会面临技术上的挑战,商业模式的变化会带来从传统 License (授权) 到云化部署收费方式的转变,这两种收费模式有差别吗?


章庆元:二者有差别,商业模式的迭代与技术所面临的挑战不同。


从金山办公财报可以看到,To B 和 To C 订阅收入占据主要收入来源,License 只占很少部分。这主要是中国用户付费习惯带来的改变,过去客户愿意为销售、运营付费,现在对软件付费的意愿也在增强。但难的是产品迭代上的变革,迄今为止,我们还在从产品到平台这条路上持续探索。


资本是锦上添花,企业经营回归基本面


崔强:今年被“黑天鹅”笼罩,面对当前不确定的经济周期,如何跨越这次周期?


章庆元:我认为,最核心的点是提升企业核心竞争力。


其一,从用户、产品层面提升竞争力。我们内部经常讲的一句话,“不管是市场环境好、业绩高速增长的时候,还是在现在遇到压力的情况,唯一不变的是服务好客户,这是永恒的主题”。


如果我们总是盯着业绩增长率、公司股价、财报,路子很容易走偏。我看过很多公司,尤其是 to C 互联网行业,为了冲业绩、做高市值,最终会陷入增长陷阱。金山办公之所以能趟过 30 多年的发展之路,是因为我们始终如一地坚持“用户第一”的理念。


以前,我们也经历过收入下滑、利润不佳的局面,是“用户第一”理念支撑我们走到现在。目前,我们已经处于稳定发展阶段,但依然反复提“用户第一”,这是金山办公企业文化价值观的第一条,也是最核心的价值观。


举个例子,在金山办公的珠海办公区,电梯间贴满了用户吐槽和反馈的信息,每天我也会提一些产品反馈,很多合作伙伴有疑问、有需求也会直接找到我,我们都会第一时间处理。


其二,保持稳健的发展。前两年,资本市场出现企业融资频繁、估值普遍偏高的现象,甚至一些刚成立的 To B SaaS 在月活不到 1W 的情况,就拿到 1 亿美元的估值。或许,今年的市场状况是在给企业打预防针。不论是估值,还是市值,企业经营都需要回归基本面,回归理性状态。


一家企业应该在没有资本扶持的情况下也有能力穿越经济周期。


我们和被投企业聊到这个话题时会说:“我们看财务报表,也看产品发展”。也就是说,企业需要回答一个问题:在没有投资、没有利好环境的状态下,企业如何生存发展?这同样是企业核心竞争力的关键所在。技术浪潮、红利、风口终会过去,唯有关注企业经营、关注公司产品、关注用户,才是企业长期发展的立足点。


崔强:我看到,2021 年下半年 SaaS 估值疯涨,很多项目估值高到离谱的状态。到今年估值开始回落,SaaS 市场的处境又变得十分艰难,很多企业开始关注自身成长价值,不借助资本力量,打造自我的造血能力。其实金山办公本身也看了很多项目,您怎么看待这件事?


章庆元:我认为,企业经营应回归本质。


资本更愿意做的事是“锦上添花”,而非“雪中送炭”,资本是当你业务向前时“Push 你一把”,让你走得更快。也就意味着,即使你融不到钱,也能往前走,只是走得慢些。


To Team 会是新解法吗?


崔强:去年您提出“To Team”的概念,具体而言,中腰部企业市场如何规模化?


章庆元:我们认为,其一,对于有一定规模的企业,线下渠道是必须的;其二,我们现在正尝试做 To Team 的商业模式,将 B 端的产品和服务放在 C 端产品线中,从而降低用户的使用门槛和成交门槛。To Team 的成功实现需要满足两个条件,一是使用门槛足够低,二是付费门槛足够低。


例如,云文档的企业版有安全管控功能,如果用户要激活使用,就需要注册企业、提交营业执照以及完成各类验证,再创建组织结构,这些流程很繁琐。我们今年做了新的尝试,将企业级的文件安全管控功能下放到个人版,用个人会员的形式购买企业级的功能和服务。


To Team 是一件值得尝试的事情,但如果这条路走不通,我们最终还是得回到渠道。目前,钉钉、企业微信等平台的渠道都很强,他们通过部署实施商的方式加速客户落地。他们的渠道不是传统意义上的销售渠道,而是还要加上后续服务。当前我们正在转变渠道方式,除了销售产品,还需要提供服务。往外看全球的 SaaS 企业会发现,越有服务能力的渠道,带来的利润也会越丰厚。


做应用商店


崔强:提及生态,你们与 ISV 等合作伙伴的合作方式是什么?在生态上有哪些做法?


章庆元:一方面,金山办公的边界很清晰,我们只做通用的基础办公和协作服务;另一方面,我们对生态的思考与很多平台企业不同,我们不希望做成应用商店,因为当我以用户思维来看这件事时,我很难想象自己在应用商店中购买 to B 产品。To B 产品使用门槛高,如果只是通过简单的流量分发,很难真正用起来,最后的转化率也不会理想。


但如果是做成产品功能嵌入产品中,形成增值服务,转化率就会大大提高,我们期望一些 SaaS 服务能与我们的产品做整合。比如,我们最近谈的一个合作——电子表格与数据连接器。在电商场景中,需要大量连接器厂商帮助客户将各大平台的数据连接起来,我们与这类厂商合作,他们提供连接器,我们将这种功能集成到金山办公的产品,为 WPS 的会员提供服务。


再比如,财务人员用电子表格做工资,他们发工资时需要将通知发给每位员工,我们将这个通知功能嵌入自身产品。这种模式易用性强,用户的接受度也会很高,这也是我们在生态上的未来设想。


组织的升级


崔强:产品形态的变化,商业模式、营销方式的改变,也将带来组织的不断迭代和升级,您有什么样的思考?


章庆元:我们内部在讨论时也谈到,近两年,我们内部组织的结构调整非常频繁。原来,我们是一家产品型公司,组织结构也是围绕产品能力而服务。现在,我们从产品型企业转型为企业级服务平台,为客户提供协作办公、数字办公、数字中台等企业级产品,在这个过程中不可避免地遇到了很多挑战。


我们遇到的第一个挑战就是销售思维、流程的转变。在销售产品阶段,销售方式标准化强,新销售拿着销售手册通过几天的学习就能很快上手,也不需要太多交付。但是到数字办公平台阶段,销售模式的难度和跨度同步升级,首先需要了解客户的需求,为客户做方案、做概念验证 (PoC),然后是议价,最后是维护、实施,这是全流程的解决方案型销售。


去年公司在人员上扩充了近 1000 人,当前达到 4000 多人的规模。不同的人员进入企业内部,对公司产研文化也产生了很多影响。我们内部会将项目分级为 A 级、S 级,研发模型也在发生变化。


崔强:总体而言关于“企业如何从产品到平台的跃进中穿越周期”。一是,客户价值是第一位,为客户计算出明确的 ROI,让客户获得高价值感,是每家 to B 企业必须明确的事。


二是,不要将目光放在企业估值上,估值是一个周期变化。当前可能是最好的时代,也可能是最坏的时代;可能是估值最高的点,也可能是估值最低的点。估值无法代表企业的全部价值,真正的价值需要企业练内功、做好产品,让企业感知到价值。


最终只有企业客户穿越经济周期,SaaS 厂商们才能穿越周期。

    本文作者:楠芳 责任编辑:牛透社 本文来源:牛透社
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