穿越周期,看见「Cloud 100 China」

    2022-09-20 马易圆 lv Created with Sketch.

在 AI、大数据和云计算三大技术浪潮叠加的背景下,中国尚未上市 Cloud 企业正在积蓄力量,厚积薄发,一步一个脚印向 Cloud 的砥砺前行。


9 月 16 日,首届「Cloud 100 China」线上发布会成功举办,由靖亚资本和崔牛会联合主办。本次发布会上,正式发布「Cloud 100 China」榜单,自 6 月 21 日启动征集以来,组委会收到 400+家未上市优秀云厂商的报名,经过国内外 to B 领域权威专家的三轮严格评审,来自国内的 100 家优秀 Cloud 企业荣耀登榜。


该系列榜单由靖亚资本和崔牛会联合推出,旨在关注中国最具潜力的 Cloud 公司,以企业的关键业务指标与专家评委打分,综合评选出中国排名前 100 的 Cloud 领域未上市创业公司,致力于增进行业深度交流,促进中国 Cloud 领域的生态构建和繁荣发展。


本场发布会准备了 2 场主题演讲和 5 场圆桌对话,SaaS 厂商领域创始人、公有云企业高管、上市公司董事长、GP 投资机构及产业专家学者齐聚一堂,从多维视角碰撞交流,探寻中国 Cloud 行业的未来之路。


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靖亚资本创始管理合伙人 郑靖伟(左)、崔牛会创始人兼 CEO 崔强(右)


靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟表示,与崔牛会联合发布榜单的初心是希望公正、权威地评选出中国最有影响力的 100 家尚未上市的企业,同时聚集已上市的成功企业和公有云平台,行业各个链条以及一些虽未上榜但是很优秀的公司,每年有一次活动彼此交流学习、互联互通。崔牛会创始人兼 CEO 崔强强调,「Cloud 100 China」榜单将持续坚持三个原则,一是长期追踪,二是客观公正,三是聚焦中国 Cloud 行业。


作为上榜企业代表,群核科技(酷家乐)联合创始人兼 CEO 陈航认为,榜单将中国最好的 SaaS 企业聚集起来,不仅是让 SaaS 企业被更多人“看到”,提供专业的评分维度互相学习,还能让全行业看到中国产业升级的数字化图谱。


洞悉未来趋势,掌握增长方法


在市场风云变幻的市场上,洞悉 Cloud 行业最新趋势是企业的定心丸;中国 SaaS 应该采取怎样的增长方式和竞争方式,行业对此有很多讨论。


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靖亚资本联合创始人 何沛


靖亚资本联合创始人何沛发布《2022 年中国 Cloud 行业趋势报告》研究成果,他从新环境下的行业展望、Cloud 100 China 榜单分析和企业云趋势和预测三个方面进行了解读。


何沛表示,资本市场遵循着经济周期规律。2020 年和 2021 年是上市公司估值倍数是异常高的两年,2022 年快速回退到疫情以前水平,从基本面看中国 Cloud 企业依然有非常坚实的发展基础。同时不要忘记中国政策非常鼓励数字化和软件本土化,这是 Cloud 行业发展的核心驱动力之一。


最后,他公布了企业云趋势和预测:


趋势一:信创成为推动中国云发展的重要驱动力;


趋势二:软件巨头成功云转型,将带动新兴企业云收入比例提升;


趋势三:“产品驱动”的营销策略成为越来越多企业的新选择;


趋势四:国际化正为企业云带来巨大的新增长机会;


趋势五:电商场景是孕育云创业公司最肥沃的土壤,新的电商形式将持续滋养企业云的增长;


趋势六:中国开源软件的发展以数据库为起点,未来将百花齐放;


趋势七:企业云公司在服务大客户时会坚持提升订阅制收入比例,但灵活支持多种部署方式。

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明源云创始人兼董事长 高宇


明源云创始人兼董事长高宇发表演讲,主题为「中国 SaaS 产业未来的增长选择」。他从生态占位和模式占位,价值战和价格战,现金流和造血能力几个方面分析了企业的增长选择。


高宇表示,服务大客户必然会面临多样化、定制化的需求,SaaS 厂商必然要走 PaaS 的路径,不管是自建的 PaaS 还是第三方提供的 PaaS 平台,基于 PaaS 定制与 SaaS 的持续迭代能力共存;服务中小客户,需要基于标准产品的迭代和部分配置来支撑客户的需求。


“期待 SaaS 领域的老炮和新秀,能够结合企业的实际情况,定位生态环节、竞争环境和客户需求,坚持奋斗,静待时间的回报。”


开放云生态,与资本平等对话


在中国市场上,Cloud 企业绕不开云计算和资本的影响。在资本和云技术的双重助力下,中国 Cloud 企业能够发展得更加迅速。


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靖亚资本合伙人任晓东(左)、阿里云生态负责人赵林(中)、腾讯云副总裁、腾讯生态合作总经理王兰(右)


圆桌讨论环节,由靖亚资本合伙人任晓东主持,阿里云生态负责人赵林和腾讯云副总裁、腾讯生态合作总经理王兰围绕「公有云厂商视角下的中国云生态」进行了深入探讨。


赵林认为,从产品生态发展的角度来讲,首先,阿里云是开放性的,欢迎各种类型的 ISV 合作伙伴加入阿里云的产品生态,包括与阿里同类的数据库类产品或者提供简单的 API 服务;


其次,是阿里云加速器提供 ISV 上云辅导,比如中小企业受疫情影响严重,阿里云平台将为这些创业者提供早期商机、孵化产品;最后,希望看到在阿里云平台上能出现几家市值百亿的上市企业。


王兰认为,随着云市场的发展和云用量的提升,SaaS 企业的创业领域,从过去以通用型为主,正在转向垂直行业的细分赛道。腾讯云期望有新的创业公司不断涌现,以自身技术以及腾讯丰富的产业生态资源帮助他们更好地发展。为此,今年腾讯对原有的“产业加速器”进行升级,推出全新的“腾讯加速器”,以期服务更广泛的初创公司。


王兰表示,在与生态合作伙伴的交流中,腾讯的互联网和数字化思维与合作伙伴的行业化思维相互碰撞能带来巨大的价值,腾讯云将坚定通过底层技术,与合作伙伴协同共进,加快行业效率。


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靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟(左)、高瓴合伙人黄立明(中)、腾讯集团投资部企业服务投资负责人姚磊文(右)


「冰 VS 火:中国 Cloud 行业的未来十年」圆桌讨论,由靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟主持,高瓴合伙人黄立明、腾讯集团投资部企业服务投资负责人姚磊文参与对话。他们对 Cloud 企业提出了宝贵的建议:


姚磊文认为,其一是要活下去,在外部变动的市场环境下保证现金流;其二是要有耐心,坚持长期主义,抓住商业的本质,以最小的成本交付有价值的产品;其三是要有信心,坚信在自己选定的领域上能够获得成功。


黄立明总结了四个词:沉淀能力、提高效率、因势利导和不忘初心。沉淀能力指软件核心,沉淀技术能力和管理组织能力;提高效率在今天的市场非常重要,时常反思产品研发效率,有没有 ROI,是不是市场所需要的;


因势利导指根据需求和资本市场需求迭代在需求市场和资本市场的起伏中善于游泳;不忘初心指前瞻性能力,在市场的起伏中有自己的坚定,不会依据市场的变化牵着鼻子走。


从 1 到 100,企业的扩张之路


当创业环境好的时候,风口之上,一切皆有可能;而当凛冬将至、风口不再、客户不买单的时候,只有具备独角兽思维、懂得为寒冬储备能量的人,才能从众多初创企业中脱颖而出,走向扩张之路。


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崔牛会创始人兼 CEO 崔强、G7 物联创始人兼 CEO 翟学魂、小鹅通创始人兼 CEO 鲍春健、PingCAP 联合创始人崔秋(从左至右排序)


「律 VS 力:Cloud 独角兽养成记」圆桌讨论,由崔牛会创始人兼 CEO 崔强主持,小鹅通创始人兼 CEO 鲍春健、PingCAP 联合创始人崔秋、G7 物联创始人兼 CEO 翟学魂参与对话。


鲍春健从遇见客户、走进客户、成为客户和引领客户四个方面讲解了他们的客户策略心得。走进客户,产品的迭代和对需求的理解才能跟上客户的需求,但是光走进客户还不够,因为再走进也是有距离的,所以要成为客户,小鹅通会用自己的产品来做运营和销售。在连接了很多客户经验后,会带着客户一起共创,分享客户的优秀经验。


翟学魂谈到了尊重产品规律。产品的发展有非常严肃的纪律,不要想着跨越产品阶段,即 MVP 阶段-PMF 阶段-大规模扩张阶段。G7 在 2019 年开始做保险行业时,觉得用算法来解决安全和保险问题是个好项目,当时投了很多人和钱,最后那一年彻底失败,团队减到了原来的 1/5 还低,经过两年时间不怎么管它之后,反而成为现在极其重要的产品。


崔秋认为,在创业过程中,学会专注,一旦找到好的价值点,最终会产生大的爆发。PingCAP 在最开始将开源作为战略方向,为公司带来了很好的发展动力,一是场景的打磨,让早期产品能够够更快迭代,趋于成熟稳定,二是驱动客户与平台共创,共同成长。


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硅谷销售研究院创始人蔡勇、纷享销客创始人兼 CEO 罗旭、特赞创始人兼 CEO 范凌、智齿科技联合创始人兼 CEO 徐懿(从左至右排序)


除此之外,本届发布会还邀请到了硅谷销售研究院创始人蔡勇、独立 SaaS 顾问吴昊主持圆桌对话,业内资深的 SaaS 创始人将分别就中国 Cloud 行业的 SLG 和 MLG 策略实践议题展开探讨。


至于销售组织的量与质之间的关系,特赞创始人兼 CEO 范凌认为,个体上有量才有质,集体上有质才会去增量。创业公司都要追求量,在追求量之前要有一个合理的单元经济,有一定质之后再去扩张规模。


智齿科技联合创始人兼 CEO 徐懿认为,如果目标客群是中小企业或者小微客单价比较低的话,实施交付价值比较简单,企业可以快速扩张销售组织,但一旦是做中大型企业KA客户时,从获客、销售、到客户成功和增购整个链条非常长,就更需要追求人效。


纷享销客创始人兼 CEO 罗旭认为,质和量的全面关系需要从前端的获客效率和后端的毛利之间找到适合公司此时阶段的最佳模型。如果 ARR 和 CAC 的比值能达到 1.2 倍,NDR 达到 130%,且毛利率大于 25% 时,企业销售组织是可以规模化的,如果没有达到基本要求,企业贸然去做规模化就会出现问题。


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独立 SaaS 顾问吴昊、分贝通创始人兼 CEO 兰希、e 签宝创始人兼 CEO 金宏洲、影刀 RPA 创始人兼 CEO 金礼剑(从左至右排序)


对于如何留存线索,影刀 RPA 创始人兼 CEO 金礼剑认为,PLG 更多是引来线索,但最终签单还是需要有销售团队来提高转化率;e 签宝创始人兼 CEO 金宏洲表示,他们会对不同的线索进行分级,不同级别的线索用不同的方式跟进;分贝通创始人兼 CEO 兰希提到,如果只是靠销售的个人能力去提升转化是比较慢的,分贝通会通过集中的场域营销提升客户的转化率。


2022「Cloud 100 China」榜单显示,过去 12 个月,近半数上榜企业增长率集中在 20%-55%,15% 的企业营收增长超过 100%,寒冬中我们依然看到了勃勃的生机。「Cloud 100 China」使命是通过公开、公平、透明的标准遴选优秀的 Cloud 公司,长远推动中国 Cloud 行业积极稳健发展。


以下为 2022「Cloud 100 China」上榜名单:


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    本文作者:马易圆 本文来源:牛透社
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