对话靖亚资本:All in SaaS 的五年答卷与行业展望

    2022-09-08 马易圆 lv Created with Sketch.

1999 年,马克·贝尼奥夫 (Marc Benioff) 创立 Salesforce,宣布将成为传统软件时代的终结者,SaaS(软件即服务)模式诞生。历经二十多年的发展,全球 SaaS 产业已成为云计算领域最大的细分市场,并诞生了多家独角兽。


2022 年,SaaS 进入资本寒冬。据报道,2022 年上半年产业互联网(主要以企业服务、TOB、SaaS 领域为主)共发生 345 次融资事件,同比减少约 40%;融资金额为 585.31 亿元人民币,同比减少约 50%。国内赛道头部玩家增速放缓。有赞 2022 年上半年,公司总收入达 7.29 亿元,同比下滑 9.23%;微盟集团 2022 年上半年营收 9.0 亿元,同比下降 6.2%。


此时,市场需要理性的声音。或许,价值回归是件好事,拂去繁华才能看到商业本质。


自 2017 年成立开始,靖亚资本一直聚焦在中国 SaaS 及 Cloud 领域的早期投资,通过深度的行业研究、持续的企服赛道版图扫描和有纪律的投资,这五年来已投出了包括 e 签宝、特赞、Zilliz、鸭嘴兽、循环智能、Glue Up、即时设计等 27 家企业服务领域的早期创业公司,投资轮次集中在天使轮到 B 轮,其中 80% 以上的被投项目后续成功地获得各大知名投资机构的下一轮投资。


本期内容围绕「靖亚资本的这 5 年」,崔牛会创始人兼 CEO 崔强与靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟、靖亚资本创始合伙人何沛和靖亚资本合伙人任晓东深度交流,共同探讨了靖亚为什么 All in SaaS 以及做 Cloud 100 China 榜单的初衷,中国 SaaS 弯道超车的机会在哪,如何看待当下的估值回归。


五年答卷


崔强:为什么在 2017 年选择 SaaS 这个赛道,且市场上 All in SaaS 的企业并不多,靖亚为什么有这样的信心?是能力圈,还是觉得赛道的水够大?

郑靖伟:我们在 2016 年正式接触 VC 行业,当时并不想做通用型的基金,而是希望切入一个垂直领域。我的第一份工作是在美国联邦快递市场部做 CRM,然后在甲骨文做过 ERP 财务软件和 CRM 的产品经理。后来创业,很幸运联合创办的公司卖给了阿里巴巴,后来又在腾讯任网络媒体事业群广告平台部总经理。


在腾讯工作一段时间,我和 Simon(何沛,我们的联合创始人)商量,我们自己懂产品,也是程序员出身,同时在行业里认识不少人,包括以前创业时遇到的大品牌都是潜在客户,那么我们的能力圈是适合做 To B 创业的,所以当时就定了这个方向。


崔强:在做 VC 这 5 年中,遇到的最大的挑战是什么?

郑靖伟:第一个挑战是募资。在这之前我们都是产业背景,没有做过基金,基本上机构很少投初创基金,所以我们第一支基金的规模不大,总共 2.5 个亿,比较多都是个人 LP。


第二个挑战是投资。好的项目很难抢,我们又刚刚开始,如何跟大基金同台竞技抢到好项目。


第三个挑战是人才。当时基金规模小管理费也不多,我们最开始办公室就是在孵化器里,对人才的吸引力也小些。


任晓东:我加入之后最大的挑战是能力圈。因为我们以前的能力圈是在产业内,现在要减少过去的路径依赖,从一个产业人变成一个投资人。


崔强:5 年里靖亚做了 4 期基金,您是如何架构公司的人才组织,包括企业的文化、利益分配等来确保未来十年的发展?

郑靖伟:一个基金要长期做下去,企业文化和价值观非常重要,这个定下来以后大家做事就有了标准。例如,我们有一个价值观叫长期陪伴创业者,当有些好项目在每轮融资时要不要继续出资,这是由很多因素综合判断的,但最终会回到我们的价值观来做决策。


崔强:靖亚在 5 年内,投出 27 个项目,出手的速度非常谨慎且稳定,这背后的原因是什么呢?是项目挑剔,还是能过出手阈值的好项目太少?

郑靖伟:这与我们的文化价值观和想成为怎样的基金有很大的关系,靖亚强调和长期坚持的“纪律”是深度聚焦、高胜率、长期陪伴。


这样的投资纪律与靖亚资本的美国独家战略合作伙伴 Emergence Capital 的投资策略风格一致,Emergence 曾投出了 Salesforce、Zoom、Veeva、Bill.com 等伟大公司并为投资人创造了巨大回报,Emergence Capital 每年的出手频率也控制在 6-7 家左右。


崔强:Emergence Capital 是靖亚资本的独家战略合作伙伴,这种关系是如何缔结的,为什么彼此做这样的选择?

郑靖伟:我在 2007 年创业做易传媒时,有位天使投资人向我们介绍了 Emergence  Capital 创始管理合伙人 Jason Green。Jason 之前投过一些 To B 的项目,对广告技术领域非常熟悉,所以 2007 年就以天使投资人的身份投资了我们,就是这么结缘。


后来我开始做 VC 就去请教 Jason,我们选择做 SaaS 也有部分是受到 Jason 的影响。在 2018 年,Emergence 花了一年多的时间进行市场调研,并对我们团队做尽职调查。到 2019 年底,与我们签订独家战略合作协议,同时作为二期美元基金的投资人参与我们。


崔强:这次能为靖亚带来什么?


郑靖伟:第一点,Emergence 将他们 20 年来的经验与我们分享,例如,怎么评估一家 SaaS 公司,怎么看项目、写报告、作规划,包括他们的文化价值观和看到的趋势都会与我们做分享,这种知识和经验的分享非常宝贵。


第二点,我们有些对投企业的方向和领域与 Emergence 投资的公司是同类的,这时我们可以向他们请教,他们的被投企业踩过的坑,他们是怎么定价的,哪些客户该做,哪些客户不该做。


最后,是对我们的信任,因为它不是一个母基金,此前也没投过中国,以这么优秀的投资机构来投一个中国基金,相当于是信任票投给我们。这也是 Emergence 给予我们的一笔财富。


崔强:最近靖亚资本在做 Cloud 100 China 的榜单,请问您做这个榜单的初衷是什么?因为我了解靖亚还是偏重早期的基金,而这些企业是接近独角兽或者已经是独角兽马上要 IPO 的一些公司。

郑靖伟:我们是  All in SaaS 的基金,所以整个行业发展好,我们才有更多的机会。那怎样让行业更好?


我们想到做一个中国的榜单,希望公正、权威地评选出中国最有影响力的 100 家尚未上市的企业,同时希望聚集已上市的成功企业和公有云平台,行业各个链条等,以及一些虽未上榜但是很优秀的公司,每年有一次活动彼此交流学习、互联互通的,这就是我们的初心。


崔强:这个榜单在排名的时候如何确保公正,是怎样的流程?同时您是用什么指标来衡量这些报名的公司的?

郑靖伟:公平公正是让榜单持久存在的前提,所以第一点,这个活动没有任何赞助方,因为有赞助商就难免考虑他们的权益和诉求,评选的时候会失去公平性。


第二点,我们在榜单征集时就公开五个评选标准。一是看估值;二是看运营指标,比如确认收入、增长率、订阅比例;三看市场地位,也就是市场领导力和影响力;四看管理团队;五看信创和专精特新这两个资质。


估值我们不需要企业填报,会根据靖亚的数据以及和市场内的主流投资机构验证确认。


关于市场地位和管理团队的主观得分,我们邀请了 18 位专家评委一起来评分,这些评委大多数上市公司的董事长 CEO 或者业内专家。靖亚资本是一个早期基金,我们的被投企业数目不多且偏早期,他们同样是大会官方渠道填报,没有任何特权。


判断好 SaaS 的标准


崔强:我们常说,中国 SaaS 是美国 SaaS 十年前的水平,我们的不同应该不仅仅是线性的时间上的,有哪些本质的不同?有哪些弯道超车的机会(如信创、专精特新)?这是靖亚关注的投资机会吗?

何沛:我们做投资前通常会在美国找家对标公司作参考,但实际上与创业公司交流的多年经验显示,中国市场和美国市场存在区别:


其一,中国客户非常注重实际的商业效果。美国的商业和客户管理系统比较成熟,有自己一整套的管理体系,他们用 SaaS 软件是如虎添翼,我们相对而言没有那么成熟。在当下阶段,中国 SaaS 企业提供的价值不仅仅是软件,而是真正要让客户看到使用软件之后在商业上带来的效果。


其二,在中国市场上,SaaS 企业绕不开巨头的影响。这个影响不仅包括提供技术设施层的的云服务,还有钉钉、企微、飞书等行业级的应用基础设施。因此,相对于美国的创业公司而言,中国 SaaS 有与巨头合作的机会,能够利用巨头的技术设施实现快速发展。


其三,中国 SaaS 企业服务的客户类型。如果是服务大型企业,就不得不去面对个性化需求问题。那么如何平衡客户的个性化需求和企业产品化、规模化之间的关系,这是非常重要的。现在看到有很多低代码/无代码的平台出现,SaaS 企业可以利用它们的能力去平衡自己的产品化、规模化和客户个性化需求的关系,这可能是加速 SaaS 发展的机会。


其四,中国 SaaS 可能要做一个拆解。 SaaS 有两个很重要的特点,一是商业模式的 SaaS 化,就是从过去软件售卖的 license 模式变成订阅制 SaaS 的商业模式;二是软件的部署从过去的本地化部署转变成基于云的部署。在美国这两步很多是一步到位的,它既实现了云的部署,也实现了订阅制的发展。


在中国,在某些行业可能要把这两个拆开。因为毕竟我们还比较早期,很多中大型客户对于把数据放到云端有一些顾虑。这种情况下把两个拆开,软件可以部署在本地或专有云、私有云,商业模式先转变成订阅模式。


这是我们结合中国特点要去做的“微创新”,既利用了 SaaS 高效的商业模式,又兼顾了客户的需求。在这个过程中,客户应用得越多,企业就越有机会了解客户的核心需求,实现产品化和规模化。


其五,寻找第二曲线。我们现在看到 SaaS 企业除了订阅收入之外,还会产生第二曲线的收入,比如与支付、供应链结合及叠加其他服务。无论从商业模式,还是从软件交付等方面的创新,来加速 SaaS 企业的发展,都是有可能产生未来超车的机会。


崔强:在靖亚眼中,什么样的项目是好的 SaaS 项目?怎么评估一个好 CEO?

何沛:这其实是两个问题,第一个是怎么看项目,第二个是怎么看创始人和他的团队,我分别做一些交流。


我们在看一个 SaaS 项目时,第一,有没有真正在解决客户的痛点。我和 Peter(郑靖伟)都是产品出身,本身产品经理对于客户要求和需求就有敏感度,我们第一看重的就是创业者在跟我们交流时,他对于客户背后需求的理解和洞察。如果他讲得很有道理,而且这个东西是别的创业者没有看到或者说相对忽略的,我们就会很兴奋,因为这就有可能是一个还没被人发觉的商机。


第二,客户使用软件的状况和数据。客户有没有真正在使用你的核心功能,最好是把软件的核心功能应用到他核心的生意环节中。如果这个能用起来,代表客户是真正喜欢你的软件,那么现在软件不管付费还是免费都是可以接受的,因为客户付费是迟早的问题。


第三, SaaS 公司的运营指标。比如毛利率,SaaS 尽管是软件,但并不代表 SaaS 公司的毛利率都是高的。因为 SaaS 公司的毛利率需要把客户成功算成直接成本扣除掉,而 SaaS  企业客户成功的投入是非常巨大的。如果客户成功的效率不是很高,那就需要投入很多人员、资源才能做好,这样毛利率自然不会很高。


其次 NDR 要非常高才行,SaaS 最重要的指标是续费,因为 SaaS 不是一次性收费,而是每次只收一年的钱,那第二年客户可能会流失,所以续费率特别重要。此外,UE、LTV/CAC,如何精准计算 LTV 和 CAC ,这些都是我们在评判项目时非常认真细致地去考核的指标。


第四,未来的空间有多大。对于垂直型的 SaaS 而言,刚开始切入的点不是很大,这其实是 OK 的,关键是要能在垂直的场景下做得很深,真正地切入到客户实际生意的场景里面去,未来才有可能去拓其他边缘市场,通过临近市场来逐步扩大市场天花板。比如电子签名天花板非常高,如果是垂直行业暂时不是很大也没有关系,但我们得知道你可以抬高市场天花板。


第五,除了订阅以外,是否延展其他商业模式,第二曲线的概率有多大。


最后,看创始人团队。这是判断项目最重要的指标。


怎么看创始人团队?首先,要看创始人和他想做的市场是否匹配(Founder Market Fit)。他过去有没有类似的从业经验和资源积累,如果说一个创始人过去经验是蛮成功的,但是他现在要创业的市场是他以前从来没有接触过的,那我们就要打一个问号,为什么是他可以来做这样一个市场。


此外,SaaS企业创始人是否具有四个基础能力:格局、执行能力、学习能力、能够吸引人才的特质。


崔强:靖亚资本在 2019 年 10 月,正好在新冠疫情前夕、投资了 e 签宝 (C 轮),由于电子签名市场需求经历市场教育阶段,当时如何判断时机是否成熟?当时市场也有其他同一赛道的公司,为何最终选择投 e 签宝?

何沛:我们在 2018 年初就投了 e 签宝,可以分享一下当时是怎么看这个项目的。


首先,看创始团队,其实他们从 2002 年就开始做电子签章相关的创业,我们投的时候已经坚持了将近 16 年的时间,说明他的 Founder Market Fit 是好的。当时市场投资人跟我们一起交流时觉得这家企业发展了 16 年也没有做很大,公司潜力有限。我们不这么看,因为在过去十几年的发展中,主要还是本地的软件,真正开始互联网化还是在 2014 年左右开始的。所以用互联网的方式做电子签名服务,也就发展了两三年,我们觉得它还是很有潜力的。


其次,电子签名赛道其实不是一个产品技术门槛很高的领域,这个生意的成功关键是 Go to Market ,是销售,让用户真正地用起来。e 签宝的 CEO 金鸿洲有阿里背景,他懂得怎么用中共铁军的打法攻占市场,快速把客户拿下。


然后,我们当时看到易签宝的资质和证照是最全的,这就意味着它不仅能服务互联网企业,也能服务政府、国央企等,也就代表着他们的未来客户类型宽泛,有更大的未来发展空间。


最后,我们实际尽调下来,发现它的业务收入分布比较合理。同期我们看了很多公司,他们的主要收入来自互联网金融,这还是有风险的。实际上互联网金融受到政策的影响之后,确实对这方面收入产生了影响。好在疫情后也有其他的客户收入,因此发展得足够稳健。


这是我们当时选择 e 签宝的主要心路历程。


团队文化


崔强:您曾经在美国 Cisco 做投资,当时是什么机缘来到靖亚?如何看靖亚现在的团队文化?

任晓东 :我在 Cisco 时主要做投资和并购,当时的投资方向和靖亚一致,主要是企业云。我跟 Peter 2018 年见面之前,就听说过靖亚资本,因为我认识靖亚资本的一个 Venture Partner,他是 Eric,原来携程 CTO,所以对这个机构也有了解,比较欣赏他们做的投资。后来通过朋友介绍 Peter,跟他进行多次深入的对话后,非常看好他们长期的发展,而且 Peter 具有全球视野和本地智慧,我相信在这种条件下,能够把靖亚带到一个发展特别好的道路上。


我最印象深刻的是我在 Peter 身上看到的创业者精神,这跟被投企业的 CEO 们具有的精神是完全一致的,我特别欣赏这一点,所以我最后选择加入靖亚。


崔强:现在靖亚的投资团队人的配置是如何构成的?为什么?

任晓东:我们采用的是多样化的人员配置,主要体现在工作经历和教育背景的多样化。我们有来自外资企业 Morgan Stanley 的,有来自产业的、互联网大厂的,还有创业公司的同事。我们每个人的教育背景也不太一样,有来自美国顶尖院校毕业的留学生,也有本土顶尖院校的毕业生,还有从澳大利亚留学回来的。这种多样化是硅谷之所以在全球引领科技发展的一个重要因素,所以我们相信这种多元化能让靖亚在投资领域投到最好的项目。


第二点,我们特别看重同事们的学习能力,因为我们投资的赛道天天在变化,可能今天是 CRM 明天就是抖音生态,你不知道下一个是什么,所以学习能力很重要。不光是学习业务知识,同时他如何把自己的观点清晰地向其他同事们表达出来,如何有效地去与创始人沟通协议条款、估值等,这些都是要在工作当中去实践。


崔强:靖亚的规模不大,如何保证持续的研究能力输出和对投资的驱动?

任晓东:我们是研究驱动的投资机构,不会随便做投资。在 2018 年的时候,我在 Cisco 时 Cisco 就投资了现在已经上市的 UiPath,它是几百亿美金市值的 RPA 公司。所以我在 2019 年 1 月加入靖亚之后就跟 Peter 讲,RPA 赛道特别好。于是我们从 2019 年 1 月开始,就看了很多的 RPA 公司。


当时 2 月份看到一家上海的 RPA 公司,它的 RPA 产品不错,很多客户都是好客户,但是我们没有投到这个项目,因为我们还没有做完尽调就有其他投资机构投了,其实那个投资机构比我们看的时间还要晚,但是它出手的速度比我们快。那我们就持续地寻找。


后来在 2020 年初的时候,我们又遇到一家公司,我们觉得他家的 RPA 产品是当时在中国大陆看到的最好的,我们当时有投资的计划,但是后来还是撤退了。因为我们想放大钱想多投,但是他们不想让我们多投,所以我们就没有投这个项目。我们每一个项目都希望花时间去帮助他,不想投特别小的金额,事实是这个公司后来发展得也不错,这是我们错过的一个项目,但是我们的研究没有停止,依然在 RPA 赛道继续深挖


2021年夏天,我们遇到了从阿里云、蚂蚁金服离开创业的自然机器人 CEO 李立峰。


遇到他之后,我们对 RPA 的理解和对团队的判断,比以前又迭代了一步,自然机器人做的事已经超越传统 RPA 的概念了,而是 AutoPaaS,它不只是一个工具,而是解决企业所有业务的自动化。我们判断 RPA 赛道,尤其是企业自动化赛道还非常的早期,现在还没有形成垄断的格局,我们还是非常有机会。终于在 2021 年 10 月左右,进行了对自然机器人的投资,后来它陆陆续续也获得多轮顶尖机构的投资。


我们在做投资的时候,看了所有的 RPA 公司,有错过的,也有我们自己不投的。但是从 2019 年 1 月开始一直到 2021 年的 10 月,将近三年的时间我们没有放弃,一直在这个赛道里研究深挖,包括对团队的研究,对赛道的研究,对市场的研究,使我们最终建立很强的信念,我们一定要投一家,而且最后投到了。也就意味着,我们持续不断地在这里输出。我们靖亚的所有同事都知道一句话,就是不投所有好公司,保证投的每家公司都是好公司。


崔强:在估值回归状况下,对创业组织有何建议?

任晓东:从解决用户的痛点出发,思考需要搭配什么资源解决问题,要么继续融资,要么招募团队。具体而言,如果你的人均人效达不到 50 万,那你又没钱的时候就应该考虑裁员来提高员工的工作效率。原来可能需要三个人去做的事情,现在两个人甚至一个人就可以做完。这样不但把员工的工作效率提高了,员工自己的能力也得到了提升。当现金流变好了,再把原来比较优秀的人重新招募回来,或者招到更好的人。这其实是一个优化组织的契机。


估值回归


崔强:今年对于 SaaS 赛道的争论特别大,有人认为已经证明水土不服,有人认为还是刚刚起步,您如何看到当下的估值回归?

郑靖伟:中国 SaaS 行业去年到了近乎疯狂的境界,概念好一点的公司估值都很高。部分原因是受到国外资本市场影响,很有可能出现收入增长超过 40%,PS 达到 40 倍的情况。但实际上回顾美国上市公司的历史,就知道未来 12 个月的收入乘以 5 倍到 8 倍就是正常的估值。


这种不理智的估值造成很多创业公司的单位经济模型是不可持续的。打个比方,作为一个 To B 公司,就算做软件外包也不可能亏钱,但某些软件公司不仅效率差,甚至赔钱。这是因为资本进来融了很多钱,某些公司为了追收入,花 3 块钱买 1 块钱的收入,将创业变成烧钱的游戏。现在估值降低,其实是一个很好的回归,这个回归不仅是在回归提效,也是在优化团队。


何沛:估值回归是件好事,抹去浮华才能够真正关注业务本质。创业是件很艰苦的事情,在资源短缺的情况下追求一个新兴的机会,这是对创业者最基本的考验。如果融资过于顺利,创始人会感觉创业没那么难,很容易关注点分散,而不是聚焦在解决客户痛点问题上。


其次,投资人的投资是有预期的,需要快速地把收入做起来。所以创始人拿了钱是烫手的,要把估值还要再往上走,业绩也要增长,这时候很容易饥不择食,容易不挑客户。其实好多客户并不是很适合,这就导致流失率很高。所以在当前市场回归理性的状态下,我相信每个创业者都会问自己一个核心问题:产品是否真的能为客户创造价值,交付的服务是否让公司的运行效率提升得足够高,这都是商业的本质。


从投资人的角度而言,真正看好 SaaS 商业模式和 To B 软件赛道的投资人会认为市场遇冷恰好是投资良机。不会像去年那样还没有做好研究就要出手了,现在有相对合理的时间认真研究一个赛道,与创始人交流,去了解创始人背后的思考。这更容易构建投资人与创业者的深度互信,以及在时局不好的时候牵手共度难关,建立战友情。


崔强:中国的 SaaS 行业,现在处于什么位置,如果您来预测未来 5 年的发展,你会有什么判断?

任晓东:从互联网的发展来看,我们经历了最开始的单机版软件(Oracle),后来是桌面互联网( Windows),再后来是移动互联网。可以看到,过去 Oracle 做的软件基本上是给员工用的,桌面互联网和移动互联网的主要用户是消费者,桌面互联网诞生了新浪、腾讯这些公司,后来移动互联网出现了很多美团、滴滴等优秀企业。


在互联网发达的今天,企业员工理应有个提高效率的工具,减少重复性的工作。而这样的一个工具——SaaS,在中国的渗透率是非常低的,我觉得它会和移动互联网一样,迅速地在中国渗透和崛起,正如现在的美国一样,基本上是以 SaaS 为主。在美国想买一个本地化部署且一次性付费的软件基本没有,要么是公有云的,要么是本地化,必须是订阅付费。我相信在中国,作为企业员工用的互联网,SaaS 一定会蓬勃发展。


何沛:我觉得 5 年后 SaaS 行业一定会欣欣向荣。从需求方的角度来看,5 年后会有越来越多的客户认识到 SaaS 的商业模式,本质上是把商业权力从供给方让渡给需求方。过去的软件用两百万或几百万投入进去,本质上讲是有一点被绑架了,因为已经投入大量的成本就不得不用了。但是采用 SaaS 的模式,初始投入低,不合适到期可以换,即将自由权、选择权让渡到了客户这边。


从供给方的角度来看,会出现很多新型创业者加入 SaaS 行业。因为基础设施(云、API)变得非常完善,所以会出现很多创业机会,这期间会产生很多的小而美的创业公司。我相信未来在中国订阅制的 SaaS 模式会蓬勃发展。


郑靖伟:中国 SaaS 还处于比较早期,我们要看到一些大趋势。首先,未来人口会越来越少,据报告,2021 年人口出生率为 7.18‰,连续两年跌破 10‰(即 1%),也就意味着未来人的成本变高,届时企业会愿意给员工买软件,提高他们的效率。


其次,软件行业作为数字经济的底座,得到了政府的更多认可。人民日报在 5 月刊登的《让更多国产软件大显身手》一文中表示,中国软件业 10 年的发展历程,行业业务收入从 2012 年的约 2.5 万亿元增长至 2021 年的约 9.5 万亿元,增长了近 3 倍,一直保持两位数的高增长。中国软件业比过去任何时候都更需要把创新主动权、发展主动权牢牢掌握在自己手上。


最后,中国 SaaS 产业仍有极大的发展空间。据统计,目前美国 IT 产业中 SaaS 支出占比超过 7%,而中国支出不到 3%。可以预想未来 5 到 10 年,SaaS 会是欣欣向荣的行业。


    本文作者:马易圆 本文来源:牛透社
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