火山引擎能在巨头生态里撕开一条口子吗?

在国内公有云几成定局的时候,字节跳动推出了自己的云服务平台“火山引擎”。在阿里云、金山云等厂商失去字节这个大客户的同时,字节的云服务本身也面临不少挑战。如何破局,考验着火山引擎,考验着这个想打破公有云既有格局的后来者。

 

火山引擎其中一个破局之道是构建SaaS伙伴生态,做大SaaS伙伴圈子。 


深水区 


疫情之后的这几年,SaaS行业正在发生一些显著的变化。

 

今年上半年,全球头部SaaS/PaaS公司Salesforce在半年内市值缩水了40%。作为CRM和PaaS赛道的开创者,Salesforce是很多中国SaaS厂商的对标对象,Salesforce大缩水是不是意味着SaaS行业衰退了?当然不是。这其实反映了一个新的趋势。

 

在SaaS早期的发展阶段,涌现出很多通用类SaaS,随着行业的不断发展,SaaS产品越做越垂直、越细分,Salesforce身后是一批垂直领域的SaaS竞争者,比如,营销与创意领域的Adobe、电商领域的Shopify、流程管理领域的ServiceNow、客服领域的Zendesk等。Salesforce在被垂直领域的SaaS产品集成的同时,市场也被他们蚕食。Salesforce市值缩水与垂直SaaS的涌现有一定的关系。在国内,也诞生很多细分领域的产品,比如,直播间的话术大师等,这些垂直SaaS产品反映了SaaS细分化的趋势。

 

ERP领域常说“三分产品,七分实施”,可见非标产品下“二开”的工作量所占比重有多大。在技术「民主化」的趋势之下,SaaS的另一个趋势是产品的标准化和低代码/无代码化,这样可以降低用户的使用门槛,使非IT人员就能操作,提高企业的管理和经营效率。

 

这些趋势对SaaS厂商提出了新的要求。垂直化,要求SaaS厂商高度聚焦,在自己的领域内挖一口深井,而非泛泛涉猎,产品还要对外留出用于集成的接口;低代码/无代码化,这就要求厂商具备打造PaaS平台的能力。

 

行业里面有句话说,“要么自己构建生态,要么加入其他的生态”。SaaS为什么要借助平台或体系的力量?因为在体系中更能深耕场景了解客户需求,实现上下游的连接,这样才能发挥自身产品技术的优势。但并非每个厂商都具备打造PaaS平台的能力,它必须是赛道内头部企业,拥有足够规模的成熟客户作为生态基本盘;必须拥有强大的技术能力,对平台做底层支撑;还需要有足够的资金来为项目输血。

 

而构建SaaS生态也几乎成为了头部厂商的标准动作。腾讯在 2019 年 10 月前后公布了 SaaS 生态“千帆计划”;2020年8月,用友推出了数智商业的应用级基础设施——YonBIP 商业创新平台,这也是一个企业服务产业的共创平台;金蝶也推出了苍穹 PaaS 平台,这是其整个生态的重要支撑;阿里云也在今年更新了自己的生态政策。不同的生态圈子吸引着各自的伙伴,这些头部平台带着自己的伙伴角逐市场,像极了古代争夺牧场的部落,因此to B 圈内人将不同平台和生态间的竞争称为“打群架”。

 

SaaS领域的生态战本来就已经很激烈,火山引擎入局较晚,「万有计划」将帮助组织打造自身独特的竞争优势作为自己的使命,承载着火山构建SaaS伙伴圈子的重担,压力和挑战可以想象。

 

如何破局?

 

阿里云在国内最早切入云市场,最先享受了SaaS红利,做得风生水起;腾讯云通过投资撬动合作,千帆计划在稳步推进;华为云借助强大的销售能力,在政企领域扎稳了根基。

 

而且在管理型软件领域,只有当新产品价值大于“旧产品价值 + 替换成本”之和时,客户才会采用新产品。而新产品对旧产品的替换成本非常高,它涉及大量的人员、流程、数据等,一旦切换,不但工作量巨大,适应新的系统也需要付出不小的成本。万一新产品未能达到预期效果,影响会更大,而且越是传统行业,切换的难度越大。

 

火山引擎的破局之路注定不会轻松。关键是要清楚SaaS厂商需要什么,火山引擎能够提供什么,找到二者的结合点。

 

SaaS厂商的需求无非是获取商机与客户,自身产品力和品牌力的提升,以及平台方政策和组织的连续性和稳定性。「万有计划」则可以成为对接SaaS伙伴与抖音电商资源的纽带,同时可以联动巨量引擎,提升服务商的能力。

 

在外部人看来,打造生态的难点可能是如何搞定SaaS伙伴,实际上在内部拉通也很重要,比如拉通相关部门同事对「万有计划」的认知,说服内部伙伴支持该计划,寻找不同部门、不同岗位服务客户的结合点等等。火山引擎生态合作总监薛川对此深有感触:

 

最早拉通合作的时候,我们和电商团队的同学线上开会,尬聊了一会,大家都有点懵,好像两个业务没啥交集。然后我们想到一个办法:看看自己的OKR是什么。双方各自打开OKR,一对,找到点了,他们的目标是让商家在抖音上做好生意,提高GMV。而我们的目标也是,通过SaaS伙伴提供的工具,让商家的经营效率更好,提高GMV。于是,双方的沟通聚焦在如何把SaaS对接到商家上,商家需要什么样的SaaS等很具体的问题上,这样为双方的合作开了个好头。

 

这也是「万有」一直提的价值观:合作的根本一定要聚焦在客户的价值上,能帮到客户,内外融合才有意义。随着内部拉通的深入,他们开始触达产业带服务商,希望服务商能够使用万有的SaaS产品去服务商家,他们的努力也开始有了成效。

 

生态之战

 

「万有计划」是针对SaaS生态伙伴的计划,它要做的并非只是把SaaS厂商请到云上,这样并不能让伙伴实现100%的增长。他们选择聚焦场景,解决具体场景下的客户业务痛点。

他们第一批选择了电商、营销、办公和园区四个场景。这几个场景在整个集团有着丰富的业务资源和千万级别的客户群,可以帮助客户实现数字化和业务的联动。

 

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「万有计划」的基本商业逻辑是:火山引擎为SaaS伙伴提供IaaS+PaaS技术能力输出,以及公私域联动的数据中台能力。SaaS伙伴再将直播间管理、广告投放、供应链管理等应用软件产品提供给巨量和抖电团队,帮助其提升运营效率。在更先进的应用工具助力下,巨量和抖电为客户提供更好的品牌营销和用户运营,从而帮助客户业务增长。

 

比如在直播电商场景,火山引擎和抖音电商服务商团队紧密合作,围绕抖音商家全链路提效、生意增长,与筷子科技、秒影等众多SaaS伙伴共创产品,从商家开店上品、营销推广到交易履约等全链路提供SaaS产品服务,一站式解决商家各环节需求。

 

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在「万有计划」构建的生态体系下,火山引擎与SaaS伙伴构建数字化飞轮,巨量、抖电和客户构建生意飞轮,通过全域数据洞察、实时策略转化、有效行动落地,联通两个飞轮,最终形成增长的闭环飞轮。三个飞轮转动起来,为客户的生意带来强大助力。

 

后来者能否居上?

 

字节的to C 产品发展迅速,“小步快跑、快速迭代”的打法屡试不爽,在SaaS领域能否延续势头并后来居上呢? 这里有几件让人印象深刻的事情,从中我们可以看到一家企业的精气神:

1.火山引擎的同学到全国百强产业带义乌调研,打出租的时候,司机师傅听说对方是来调研抖音电商的,非常激动,未收车费且要请对方吃饭。由此可见字节在市场上的品牌渗透力。

2.在义乌小商品城调研,他们发现门店大都关着门,老板在店里做直播。到店里一看,令他们震撼的是,很多质量特别好的玩具、玩偶,价格特别低,一种将好的东西推荐给更多人的情怀油然而生。

3.在采访过程中,火山引擎生态合作负责人王峥不下10次谈到字节的企业文化,这种对公司文化发自内心的认同给人很大的感染力。在字节的企业文化里,王峥分享了「万有计划」朴素的生态理念:坚持做长期艰难但有价值的事;始终以客户为中心;尊重伙伴,公平公正。他们坚决不做卖牌子的业务,不靠PPT讲故事卖项目,不深入客户而去想象客户需求的事情坚决不做。

4.尽管面临种种困难,火山引擎的生态依然实现了快速推进,目前火山引擎生态伙伴数量达到1500余家,伙伴收入与去年同期相比,增长了49倍。

 

字节在公有云的下半场加入战局,入场时机并不好,但这也是赶云计算末班车的无奈之举。作为一个后来者,字节只能花更多的力气去摘更高处的「桃子」。但对于企业的数字化和SaaS厂商而言,火山引擎的出现意味着多了一个选择,充分的竞争有利于行业健康发展。

 

未来三年,火山引擎在产品生态上强调创新,交付生态上强调品质一致,分销生态强调广泛覆盖,行业生态上强调紧贴业务。字节快速迭代的产品风格和开放务实的企业文化,会让「万有计划」的生态朋友圈生机勃勃,当然挑战也显而易见。


    本文作者:周效敬 责任编辑:周效敬 本文来源:牛透社
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