我们这一阶段主要是解决不会选的困局。

（1）主流的 CRM 系统功能分类

从行业来分的话，主要分为通用型和垂直型。

通用型 CRM 系统大家比较常见。下图是来自艾瑞咨询《中国 CRM 产业图谱（部分）》的分类，在同类型产品里面哪家厂商做的更好，大家见仁见智，我这里不列举具体的 CRM 厂商，况且各企业实际情况不一样，在这里给出具体的厂商品牌也是不负责的行为。 

根据选型目的和企业自身选型需求来匹配筛选意向厂商，可以节省很多无效的选型对接时间。

（2）选择延展性更强的 CRM 系统

规范化、标准化、还是个性化？

不同阶段和规模的团队对 CRM 系统的使用需求是有很大差异的，在这里有个建议。

对于小微团队来讲，规范化优先，这个阶段首选部署门槛低、成效快的产品；

对于中型团队来讲，标准化优先，这个阶段对产品的要求是能够统一标准和规模化复制；

对于中大型以上团队来讲，个性化的满足就比较重要，这个阶段对系统的要求是能够有足够好的延展性，甚至是定制化。

我们很多时候看到 CRM 系统各项功能齐备，内容很丰富，但是也会容易忽略当前团队发展的现状，如果是第一阶段那就尽量不要选择第二阶段的系统，因为系统的落地实施周期和团队上手使用难度，绝对会同等比例拉长或增加，反而还没开始入门就选择放弃了。这是很多企业已经验证过的事实。

如果可以的话，尽量选择延展性比较好的 CRM 系统（部分厂商通过 PaaS 能力解决），当面临新的阶段时，在原系统增购其他功能模块升级，尽可能避免系统二次迁移。

（3）观察产品试用情况

在开始试用系统的时候，CRM 厂商会和你进行需求洽谈和产品在线培训。我认为决策人和采购人不能只关心商务环节的洽谈，还应该关心系统试用的情况。

我们一向把系统试用当做正式使用来对待，比如“交易金额 1000 元”和“交易金额 1000.35元”这两个字段的真实度是有差异的，反而可以测评出不少问题，就试用环节，我们给 SaaS 厂商提出过很多产品改进建议甚至是 Bug 指出（真的有）。

我们是这样做的：

第一步--明确和宣导 CRM 系统选型目的；

第二步--让一线使用者参与产品培训；

第三步--开通账号后按照系统培训指导，由使用者自行摸索学习使用；

第四步--观察和听取反馈建议

试用阶段主要关注哪些内容呢？

观察使用者在产品培训指导下试用，是否满足使用需求、是否容易上手操作，以及使用体验感等。

通过对比之后我们发现在满足需求的前提下，X 产品相对容易理解和上手操作，逻辑清晰不复杂，但缺点是可自定义的程度很小；其余产品支持个性化的业务流，但是操作难度比较大，部分功能会被闲置，不利于产品在当前小规模团队下快速提效。

综合考虑，我们目前对个性化需求的程度很少，所以一些优秀的 CRM 厂商就没在选择之列了。

（4）观察销售人员 CRM 的使用情况

在和 CRM 厂商销售人员的对接中，你也可以观察下他们在和你这个准客户对接的过程中，是如何使用 CRM 进行客户管理和销售跟踪，以及是否能达到你使用 CRM 的期望，可以作为一面镜子来做侧面考量。

如果对方人员都不使用自己的 CRM 和你做对接，或者对接体验不好，那么可想而知他们的产品在你这边的落地情况估计不会太好，说服力不够强，这也是个比较有效的方法。

（5）调研产品使用口碑

寻访行业内和你团队规模相仿的企业，观察他们对CRM系统的实际使用感受和情况，我们也通过行业企业，了解到不少 CRM 产品、服务、实际落地的情况，对我们的决策也起到很大的助推作用。

（6）清晰采购 CRM 预算范围

最后来到了预算这一关。

要考虑到后面的业务发展，CRM 的系统选用既要挑选当下能符合实际需求的产品，也要符合未来可能会发生的业务发展，尽可能满足企业在不同阶段的使用要求。

对信息化基础比较薄弱的企业，CRM 初次购买不会花太多的费用，更多是边摸索边使用，最终可能在第二次升级的时候企稳。

经过一系列 CRM 选型，我们最终选择了 X 产品。

CRM系统落地情况追踪

最后我们来解决不会用的困局。

据艾瑞咨询调研数据显示，在已采购 SaaS 产品的企业中，成功应用 CRM 的企业比例是 53.4%。

这说明 CRM 选型之后，依旧有很多企业存在用不好的情况，和很多公司管理者交流后，了解到 CRM 落地推行难的原因主要有以下几个：

（1）没有人员持续运营推动，系统落地孤掌难鸣

（2）没有平衡好工具定位，使用者意愿低，甚至是反感

（3）产品功能不满足，适用度和易用度都低

其实在上述的选型操作之下，这套 CRM 系统是比较符合当前阶段的企业需求，又由于从决策者到使用者的共同参与选型，企业内部使用意向还是会比较高。

企业内部系统落地需要一把手从上至下的宣导，需要管理者日常使用和运营的监督，还需要关注使用者，让他们愿意用、容易用，而不是成为一个高门槛工具。

对使用者可以是减少使用者繁琐的表单式记录工作量、在线客户信息管理和协作，也可以是对个人销售能力的补充等等。

最后的话

我们从认知、功能、需求、试用、服务、口碑、价格等多个角度进行了 CRM 实战选型的剖析，相信通过以上的拆解，当你再次面对 CRM 选型的时候，在不了解、不会选、不会用这三个困局下可以有对应的解决应对措施。

同样，还离不开内部管理制度的侧面辅助，管理者的持续推行和关注等，也还要避免在 CRM 系统上线初始的过度销售管理的追踪，尽可能减少使用者的难度。

开篇我们提到过，选用系统工具更重要的是对过程管理的赋能，从以往只追溯结果，或者销售管理过程不明晰的情况下，对销售过程进行规范化管理，实现当前阶段下可行的内部销售管理提效，CRM 系统的价值就已经发挥出来了。

相信今天的分享内容不止能够适用于 CRM 系统选型，对企业或团队选型其它 SaaS 系统依旧有参考作用。

希望能够给你带来思考和帮助。

作者：王钰；公众号：钰见SaaS