明源云高宇:SaaS 时代,应打价值战而非价格战

    2021-12-01 牛透社 lv Created with Sketch.

“行业已经达成共识,SaaS 时代已经来临,但 SaaS 的生态刚刚开始,更彻底地说,远未形成真正的生态。在当下这个节点上,更要警醒 SaaS 重走软件时代走过的弯路。”


在 11 月 12 日~ 13 日由崔牛会主办的 2021 中国 SaaS 大会上,明源云创始人、董事长高宇发出如是提醒,并作“回归价值,共创良性 SaaS 生态”的分享。在分享中,高宇一再提到要“回归价值”,这与本次 SaaS 大会的主题“重构信任”形成呼应。


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明源云创始人、董事长 高宇


核心观点:


  • 价格战是最容易选择的一种战略,但这一战略并不可行,会导致产业没有赢家。

  • SaaS 需要客户持续买单,客户感受到价值是建立长期合作的基础。因此企业需要好好练内功,聚焦优势领域做出价值,同时能够形成产业的生态。

  • 如果不想打价格战,需要在专业上下功夫,苦练内功。只有把服务和交付做好,让客户认可 SaaS 的价值,对方才会持续投入。

  • 面向大型客户时,需要让它既能享受到 SaaS 持续迭代进化的优势,同时基于 PaaS 加 SaaS 的整合能力享受到规模化的定制服务,这是到目前为止被证明的最佳商业模式。


以下为高宇现场演讲实录,有删改。

SaaS 时代要规避软件时代走过的弯路


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SaaS 的时代已经来临,但 SaaS 的生态才刚刚开始,或者远远没有形成真正的生态。

To B 软件行业发展了 30 多年,现在来看有不少遗憾。此前,行业在打价格战,没有坚守价值。价格战是最容易选择的一种战略,打不过就降价,甚至采取免费策略。但是,即使是在 SaaS 行业里,做免费的也陆续销声匿迹,这证明打价格战并不可行,惨烈的价格战会让产业没有赢家。

软件时代的另一个特点是合作太少、各自为战。企业不断扩大业务版图的边界,垂直厂商做成了水平厂商(通用型厂商),水平厂商(通用型厂商)做成了垂直厂商,这不是良性的发展模式。良性的发展模式是每个公司有自己独特的优势,应该考虑如何将自己的优势发挥到极致,而不是始终用自己的短板挑战别人的优势。

基于目前产业竞争环境不理想,生态建设、技术研发投入严重不足的大背景,SaaS 时代一定不能再走软件时代走过的弯路。从软件时代进入到 SaaS 时代,还会背负软件时代“客户对软件价值认知不清”这个包袱,关键的突破点在于解决产业的效率问题,创造出真正的价值。

SaaS 时代的选择:打价值战而非价格战


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SaaS 的核心有两个:一是可以持续迭代,如明源云旗下的云客,把中国几万个售楼处搬到云上,有 600 多个开发者围绕售楼的场景做了这个产品,并且可以持续迭代,这是其优越性。二是订阅能够产生持续的收入。

现在,很多 SaaS 企业通过融资获得了大量的资金支持,然后开始打价格战。实际上,资本投入的资金是希望 SaaS 企业将资金用于产品迭代、技术创新,以及构建团队能力。打价值战才是 SaaS 行业理应做出的选择。但价值战对企业的要求非常高,企业需要提升专业、技术、人才、组织、渠道等多方面的能力。在中国,一个 SaaS 公司真正的壁垒并非产品和技术,真正的壁垒在于是否能形成全国化的销售网络。

SaaS 最终需要客户持续买单,客户认识到 SaaS 的价值是关键。这不是任何一家企业能够解决的问题,而是需要整个行业多打价值战、专业战、组织战,好好练内功,聚焦自己的优势领域,做出价值,同时形成产业的生态。在行业里有个现象是一些合作伙伴,在合作一段时间之后,认为自己也可以研发同类产品,于是开始了自研,大家的关系就从合作逐渐变成了竞争,这对于行业发展来说,是危险动作,对行业生态而言,是一个伤害。

在此我想呼吁,每家企业应该发挥所长,共建生态,而不要把合作变为竞争。这样 SaaS 行业的春天或夏天才会真正来临。相反,如果客户不买单,不是高度认可 SaaS 的价值,我们这一代创业者可能就错失了一个重大的机遇。

深耕房地产领域,苦练内功


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明源成立 24 年,战略比较简单,聚焦房地产领域,专注把事情做好。我们一直强调彻底的差异化竞争,有自己的研究院,出版了几十本书、上百本报告,还有定期的刊物,研究的成果非常多,也树立了在地产行业里面非常高的知名度。

正因为我们愿意在专业上下苦功,把服务和交付做好,让客户认可我们的价值,他才愿意长期投入。此外,我们建立了全国性的销售网络,除了北上广深的网络以外,其他网络都是合办的,主要的渠道伙伴合作都差不多有 20 多年,让我们引以为自豪的是,这些渠道伙伴只服务于明源,彼此之间紧密的合作关系形成了明源的生态,这就是生态的力量。

明源最近刷新了使命愿景,新的使命是:“深耕数字科技,引领产业升级”,明源云做到今天的规模,是在技术方面、开放架构方面不断投入的结果,未来明源云还会深耕数字科技,这点不会变。

用“天际开放平台”链接不动产生态链


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因为 SaaS 行业还未形成很好的生态,做应用的厂商不得不自己构建底层的能力,基于此判断,明源云构建了天际开放平台。

注:明源云·天际开放平台:基于双模IT、云原生、混合云架构设计,构建企业级的零代码、低代码的 PaaS 平台,开放明源 20 多年的技术积累与最佳实践,通过敏捷开发、全域集成、流程驱动、数据智能、科技创新能力帮助企业构建一体化的数字化技术基础设施。

房地产行业的转变在于从过去以住宅地产为主,进化为不动产生态链,目前的行业不仅有住宅地产还有产业地产,不仅有开发业务还有运营服务。

2015 年,明源结合新一代云 ERP 的构建,做了天际开放平台。虽然历程很艰难,但从 2015 年开始投入,从十几、二十个人开始,一直到 2019 年,云 ERP 基于自身的开放平台构建相对来说较为成功。现在明源云 ERP 的产品已经拥有超过 1500 家客户,其底层都是我们的开放平台。

这一开放平台有五大自主能力。首先我们核心的 ERP 全部构建在自己的开放平台上,这两年开发的 SaaS 产品也都基于平台来构建,比较早的 SaaS 产品陆续也有计划基于我们的开放平台来重构,在这方面投入很大。虽然今年整个产业有很多变化,但我们在天际上的投入毫不动摇。

我认为,未来我们的客户基本都是大型企业。如果产品是 SaaS ,基于的是底层的 PaaS 能力,则既能够享受到 SaaS 持续迭代进化的优势,同时基于 PaaS 加 SaaS 的整合能力又能够为客户提供规模化的定制服务,这是面向大型客户时,至少到目前为止我看到的唯一出路,或者是最佳的商业模式。

面向小型客户则是另一套打法,就是要一个标准的产品,基本上没有太多的定制化。如果偏向定制化,把创业公司做成了一个项目定制的公司会很悲催。两者要很好地整合在一起,需要 SaaS 在底层有很强的能力,我们也往这个方向一直在努力。

结语


明源一直在战略上的理念是方向正确、付出努力,静候时间的回报。一个企业能不能做更长远的打算,取决于方向是否正确,特别是创始人、公司的一把手,底层信念一定要坚信什么是唯一的出路。

这个行业不会有太多模式上的创新,一定要找到唯一成功的路径,只有这么干才会有美好的明天。接下来的事情就是付出努力,该开放的开放,该投入的投入,让时间去证明我们的坚持和选择是正确的。   


    本文作者:牛透社 本文来源:牛透社
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