腾讯 to B 的横与纵

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周效敬

责任编辑|燕子  排版编辑|加盐

全文 6872 字



“数实融合”正在从“选答题”,变成每个行业都要面对的“必答题”。

 

这两天在武汉举行的“2021 腾讯数字生态大会”成为大家关注的焦点,在会上,腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群 CEO 汤道生作出如上论断。

 

腾讯深谙数字技术和产业互联网的重要性,这是其对于未来趋势的判断,也据此进行布局。

 

目前,腾讯产业互联网已经在 30 多个行业,与 9000 家合作伙伴打造了超过 400 个行业解决方案,腾讯大转型以来,在 to B 领域取得了不小的进展;

 

未来,腾讯还将打造用户、技术、安全和生态四大引擎,在生态引擎方面,未来三年,腾讯将投入超过 200 亿资源,培育超过 1000 家年收入突破 1000 万的伙伴企业。

 

我们可以直观感受到腾讯在 to B 领域的高投入力度和愈发清晰的战略路径。此前,腾讯做 to B 是不被看好的,理由多是腾讯缺少这方面的基因。而如果我们深入「解剖」这家公司,就会发现它 to B 的足迹只是被 to C 的光芒掩盖了而已。

 

如果用几个词来评价腾讯 to B 的话,那就是成绩可见、挑战并存、未来可期。


01 重返 to B 战场:腾讯的必由之路


2018 年 9 月 30 日,腾讯进行了公司历史上第三次重大组织架构调整,对原有的七大事业群(BG)重组整合,新成立云与智慧产业事业群(CSIG)、平台与内容事业群(PCG),是为“9.30 变革”。

 

CSIG 的主要部分脱胎于原 SNG 旗下的腾讯云业务,也包括原 SNG 的音视频团队、优图 AI 实验室团队,以及原 CDG 的智慧零售,原 MIG 的地图、安全、孵化器的互联网+业务。

 

这是腾讯历史上第一次出现完全 to B 的大业务单元,分散在各事业群下面的 to B 业务获得了统一的接口,以更加聚合、高效的方式为企业客户提供服务,推动消费互联网向产业互联网升级。

 

实际上,腾讯作为国内头部的科技公司,并非 to B 的新手。早在公司创立初期,它就埋下了 to B 的种子,这颗种子慢慢发芽,被掩盖在腾讯庞大的 to C 生态里。

 

2000 年 8 月 15 日,在生死边缘挣扎的腾讯与深圳移动签订了“即时通——移动 OICQ”业务的试运行协议,几个月后,中国移动全面拷贝这种“i-mode”模式,正式推出了移动互联网业务品牌——“移动梦网”,中国移动向社会征召电信增值业务合作伙伴,腾讯是首批签约的三家合作商之一。

 

“i-mode”模式最早是日本电信运营商的经营手法,腾讯与移动的操作方式为,拥有手机的 OICQ(QQ)用户通过短信的方式进行注册,开通“移动 OICQ”,这样就可以把电脑与手机打通,实现双向交流,腾讯可以把用户引导到手机上去,产生内容,然后与移动运营商分成。

 

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早期主打“移动梦网”的移动充值卡


后来腾讯还推出了短信服务、铃声服务、网络游戏等业务,到 2003 年,腾讯的纯利润已超 3 亿,而这些利润主要来自移动的增值服务。腾讯成为移动梦网竞赛中最大的黑马,腾讯也通过这种合作模式赚到了第一桶金。


在这种合作中,腾讯实际上就是移动梦网的供应商,一个十足的 to B 角色。当然,后来移动自以为大局已定,开始有计划地驱逐第三方供应商,这是后话了。

 

2003 年 7 月,腾讯正式启用 RTX(腾讯通)品牌,它的前身为BQQ(Business QQ)。RTX 是企业级即时通信平台,人们可通过文本消息、文件传输、直接语音会话或视频的形式满足不同办公环境下的沟通需求。 


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古早味的 RTX 官网


RTX 一度占领大量的市场份额,目前已不再更新,官网版本停留在 2015 年。

 

腾讯 to B 还有一些故事。

 

比如早在 2006 年,杭州当地的一家纸媒为了和读者互动并获取信源,把 QQ 号码印在报纸上,每天都有市民加它爆料,或请求帮助解决民生类问题。这家媒体刚开始还应对自如,后来加它的人爆炸性增长,七八百人同时在线聊天,QQ 完全打不开,电脑随后也崩溃了。

 

这家媒体就联系到腾讯,希望后者帮它解决这个问题,腾讯 QQ 团队就将 QQ 的 IM 系统打造为一个客服系统,让更多的接待人员使用这个号码,与它所服务的市民沟通。后来腾讯发现这种需求很普遍,觉得自己应该提供传统呼叫之外的客服产品,就做了对标电话的在线电话号码“400”、“800”,当初做的应用市场已有生态伙伴入驻。


这恰恰也为腾讯 To B 埋下了一颗种子,经过 15 年成长,成就了腾讯企点这款 SaaS 产品。

 

产业互联网战略升级以后,腾讯将大量来自微软、SAP、Oracle 等 to B 巨头的人员纳入麾下,最近两年又把自己的全链路价值链条,从咨询、解决方案、产研,延伸到交付、客户成功、市场 PR 等领域。腾讯的 to B 业务进一步强化。

 

以上是腾讯 to B 的早期背景,实际上众多互联网巨头也都看到了下半场的发展趋势,无论是寻求新的增长点,还是卡位竞争,to B 都是腾讯的必由之路。


02 纵与横:腾讯 to B 显现清晰格局


腾讯的 to B 布局非常清晰,可以概括为在数字基座之上划了“一纵一横”——“纵”指的是腾讯会议、腾讯企点、企业微信等腾讯自研的产品矩阵;“横”就是致力于打造 SaaS 生态的“千帆计划”。

 

1. 数字基座

 

先看数字基座,这是腾讯 to B 乃至其整个业务运行的底层基础设施,包括芯片、服务器、数据库、操作系统等。

 

在今年的生态大会上,腾讯首次公布三款自研芯片,它们分别是针对 AI 计算的紫霄,用于视频处理的沧海,以及面向高性能网络的玄灵。 

 

据了解,紫霄 AI 推理芯片通过多种手段对芯片架构进行了优化,打破了制约芯片算力发挥的瓶颈点;沧海视频转码芯片在算法上完整实现了所有主流编码工具,能够有效满足业务高吞吐、低时延和实时的要求;玄灵智能网卡芯片则定位于云主机的性能加速,实现了主 CPU 的 0 占用。

 

芯片是被卡过脖子的一个领域,在国内硬科技意识开始觉醒的背景下,腾讯在芯片领域动作频频。此前,腾讯投资了云端 AI 芯片企业燧原科技,目前,该公司已发布第二代 AI 芯片并预计今年底量产。腾讯 2020 年还成立了专注芯片研发的蓬莱实验室,旨在实现芯片端到端设计和验证全覆盖。

 

腾讯方面表示,芯片是硬件中最核心的部分,也是产业互联网最核心的基础设施,腾讯会一直积极探索并做长期投入。除此之外,腾讯也会一直寻求通过生态共建的模式,与国内外芯片企业保持深度战略合作。

 

服务器方面,腾讯云推出了国内首个规模应用 100G 超大网络的云服务器产品系列,其底层硬件支撑是腾讯与多家芯片企业合作推出的星星海服务器。过去一年,星星海规模增长高达 400 倍,成为业内上线后增长最快的服务器产品。

 

在腾讯数字生态大会现场,腾讯云首次正式对外公布分布式云战略,同时发布行业首家全域治理的云原生操作系统遨驰 Orca。同时,腾讯云数据库也进行了升级,并推出 TDSQL 免费版计划。

 

在这一数字基座之上,腾讯展开了 to B 布局。

 

2. 纵向布局

 

腾讯的纵向布局主要是疫情以来崛起的几款自家明星产品,比如“会开会”的腾讯会议,以“连接”为使命的企业微信,以及企业全渠道智能客户运营平台腾讯企点等。

 

腾讯会议是国内最大的云视频会议产品,目前形成了包括云会议、网络研讨会、腾讯会议 Rooms、会议连接器及开放平台在内的全栈式云视频会议解决方案。截至目前,腾讯会议的服务覆盖了全球范围内超过 220 个国家和地区,用户近 2 亿。过去一年,在疫情的催化之下,腾讯会议用户的参会次数超过 40 亿。

 

关于腾讯会议在腾讯云的内部生态中扮演何种角色,腾讯云副总裁、腾讯会议负责人吴祖榕接受采访时表示,腾讯会议长在云上,背靠腾讯云支撑了会议复杂通讯系统的运行,反过来看,腾讯会议是腾讯云技术实力的明证和稳定性的最好代言。腾讯会议依托腾讯云有了快速的发展,也在尽自己的力量反哺腾讯云。

 

如果说腾讯会议是腾讯云技术实力的代言,那么企业微信则可以看作腾讯产业互联网的“窗口”。

 

企业微信是腾讯微信团队打造的效率工具与办公应用,具有丰富的 OA 应用和连接微信生态的能力。

 

腾讯高级执行副总裁、微信创始人张小龙曾提出企业微信的产品理念——“人即服务”,他希望将其延伸到企业外部,把每一个员工看作是企业的服务窗口,通过被认证过的服务与消费市场直接交流,让服务更直接更有温度。

 

企业微信最近对外公布数据的时间是 2020 年年底,企业微信连接的真实企业数突破 550 万;活跃用户数突破 1.3 亿;触达微信用户 4 亿人。在伙伴生态方面,80000 家合作伙伴;企业接入系统总数 1191 万。

 

凭借微信庞大的流量,企业微信漂亮的连接和触达数据也在意料之中。进入 2021 年之后,企业微信也同样关心连接质量,例如更关心服务商整体能力和合作顺畅度的提升。在腾讯微信事业群副总裁、企业微信负责人黄铁鸣的大会演讲中,没有出现一个关于企业微信自身扩张现状的数字,全文都是围绕如何连接得更好而展开,当下的企微更加脚踏实地。

 

今年企微在连接微信方面有两大动作:一是打通了视频号,企业可以以官方身份通过视频号为用户提供服务和传播。二是联合微信开发出具有临时会话功能的客服号,不必加好友即可交谈,降低了陌生客户接受的心理门槛。这说明企微也更加细腻了。

 

黄铁鸣表示,过去 5 年里,企业微信一直都在做同一件事——“连接”。连接,让企业和组织不再是一座信息孤岛,而是成为整个社会价值网络当中的一员,成为企业和组织不断成长的力量。

 

在腾讯云,腾讯企点扮演着一个承上启下的角色,将云端的能力通过 SaaS 层的应用,去直接帮助产业提升效率,升级企业的服务和营销体验。

 

腾讯企点作为智能客服市场的头部品牌,经历了 PC、移动互联网时代,在客服领域有着 15 年企业级 SaaS 服务经验,服务了超过 100 万家企业。

 

在腾讯云副总裁、腾讯企点总经理张晔看来,之前企业和客户沟通,更多是单向生硬的广告。现在,企业和客户的沟通互动、服务会覆盖客户全生命周期,从售前、售中、售后到复购增购。

 

今年上半年,腾讯企点先后推出微信客服、音视频客服和客户通,成为行业首家实现全通路融合的产品;下半年,腾讯企点又发布了新一代智慧客户服务,包括一个前台(连接智能)、两个中台(数据智能和运营智能),多维度提升企业的业务体验。

 

3. 横向布局

 

与纵向布局相对应,腾讯在 to B 领域的横向布局是以打造 SaaS 生态为使命的“千帆计划”。该计划发布于 2019 年 10 月,目前约有 500 家合作伙伴,覆盖近 70 个赛道。千帆计划的一个核心使命是满足企业更丰富多样的 SaaS 需求,让企业对SaaS的利用更高效。

 

早期千帆的生态主要是集中在通用赛道的头部厂商,之后也逐渐向垂直行业拓展,这类企业有很强的行业 know-how;还有一些创新型企业,它们以自己的技术实力来解决客户增量问题;最后一类是用友、金蝶等具备中大型企业服务能力的厂商。千帆会从产品能力、服务能力、市场地位、营收规模等不同的维度对合作伙伴进行评级,形成了动态的调整机制。

 

截至目前,腾讯千帆生态的 GMV 累计超过 10 亿,其中,近 100 家 SaaS 厂商的 GMV 超过百万。在产品层面,以连接为使命的企业应用连接器产品不断迭代。


目前已经构建起包括玉符账号连接器、鹊桥数据连接器、神笔应用连接器以及场景连接器在内的企业应用连接器矩阵,连接起数百家企业。借助企业应用连接器,企业打通不同 SaaS 应用的效率可以提升 5~10 倍,也大大降低了 SaaS 厂商交付和定制化的成本。

 

腾讯云副总裁、腾讯千帆业务负责人答治茜在接受采访时表示,云解决的是硬件层面“脏乱差”的问题,而软件层面的“脏乱差”仍亟需解决,中国缺少具有公共价值的 SaaS 基础设施。千帆希望去搭建具备这些价值的连接性产品,去做打通,为客户带来便利,让不同的软件形成共振,而千帆打造的企业应用连接器的使命就在于此。


03 边界何处:巨头建生态,最难是克制


客观说,SaaS 厂商在与腾讯合作的过程中,多多少少会存在一些疑虑:巨头的手会伸多长?自己会不会沦为巨头的打工者?

 

因此,对于科技公司来说,克制才是一种美德,不做什么比什么都做更重要,在构建 to B 生态的过程中尤其如此。

 

在腾讯的 to B 体系中,出现最多的词就是集成/被集成、协同、合作等,腾讯没有把 to B 生态打造看成是自己一家的事情,它也清楚生态绝不是巨头的独角戏,也绝非巨头凭借一己之力就能实现的,所以把半条命交给了伙伴。

 

观察腾讯最近几年在 to B 领域的动作,我们可以看到它在伙伴合作乃至商业化方面一直在保持克制、再克制。这一点在腾讯产业互联网的“窗口”企业微信身上体现得尤其明显。

 

腾讯企业微信副总裁、生态合作负责人李致峰表示,企微的大逻辑是目前更关注价值创造而非加速发展,企微的第三方应用市场给出了目前业界最优的分成比例,会把非常大比例的收入分给开发者,以提高开发者的积极性。企微之所以如此慷慨,它的雄心是希望实现企业级的广域连接,降低企业的使用门槛,让更多企业使用真正的数字化转型工具。一句话就是先做大。

 

企微并不想做一个万能型的产品,它坚持的生态理念是“价值共生”,只做自己该做的那一部分,把大量的空间留给生态、留给合作方。企微的产品团队和商业化团队一直保持着非常克制的状态,高层也没有要求团队去把某一个赛道立刻做闭环,目的也是希望连接更多的企业,连接更多的合作伙伴。这种克制于巨头而言尤为难得。

 

企业微信在连接企业和伙伴的过程中,一直在保持自己客观、中立的角色,不去做破坏企微生态平衡的事情。比如,企微手握大把流量,但它并没有去特意倾斜某个合作伙伴,这种心态恰恰为 to B 生态提供了天然的发展环境,让伙伴在规则下自由成长,让优秀者脱颖而出。

 

另一个典型是明星产品腾讯会议。

 

腾讯云副总裁、腾讯会议负责人吴祖榕表示:“腾讯会议生于云、长于云上,在数字化的道路上需要汇聚更多的力量,我们希望与各行各业的合作伙伴一起,携手探索数字化协同的新价值,连接更多人、产业以及生态,帮助企业适应数字化发展浪潮。”

 

关键词就是开放和连接,不管是腾讯内部的伙伴还是外部的厂商。

 

今年,腾讯会议将进一步与腾讯文档、企业微信等应用深度协同。在企业微信的下一个版本中,用户可以直接在企微的群聊中发起腾讯会议,同时企业微信和腾讯会议将深度协同,实现融合升级、体验一致。

 

而在外部,也离不开生态伙伴的力量,通过腾讯会议开放的音视频技术,已经联动超过 100 家合作伙伴,打造“软硬一体”的云视频会议解决方案。比如,腾讯会议与国家中小企业公共服务示范平台、IT 办公设备运营商小熊U租合作基于 DaaS 模式(设备即服务)重磅打造了云会议轻资产计划。

 

在本次生态大会的腾讯会议专场,小熊 U 租创始人、董事长胡祚雄对此作了详细介绍。据了解,这套轻资产化计划基于腾讯会议 Rooms 软件系统和 newline TC 系列会议屏,通过以租代建的方式,融合了小熊U租的会议屏硬件租赁服务和腾讯会议的软件服务,为企业客户提供定制化的“软硬一体”轻资产化解决方案。

 

企业用户通过订阅式的方式来按月付费,DaaS 为企业提供了另一种方式,让企业轻松获得腾讯会议 ROOMS “软硬一体”云会议解决方案。

 

据腾讯会议方面介绍,HR SaaS Moka 也使用了腾讯会议的 API 能力构建了自己的招聘平台,搞定面试过程中那些繁琐但又不可或缺的环节。

 

由于腾讯自家也在做一些 SaaS 产品,这就难免会与合作伙伴“撞车”,比如,腾讯企点本质上也是一款 CRM 产品,它与销售易等合作伙伴的区别在哪?腾讯云副总裁、腾讯企点总经理张晔告诉媒体,企点关注的是客户的连接、通讯、沟通和 AI 这些能力,伙伴负责把自己擅长的垂直行业,比如电子元器件、汽配的 CRM 做好。

 

对于巨头的手会伸多长,最关心这个问题的要数千帆计划的合作伙伴了,腾讯与 SaaS 厂商的关系,实质上是平台与平台上的“租户”的关系,利润分成以及腾讯会否涉足具体产品,博弈双方的利益无外乎此消彼长。

 

在这方面,腾讯依然是克制的,价值理念依然是共赢。对于是否做某项业务,腾讯云副总裁、千帆业务负责人答治茜有一段令人深思的话,他从整个市场运行的角度去思考这一问题。如果我们站在整个社会、整个科技和商业的高度去思考业务的布局问题,就不会简单作出对错是非的评论。

 

他认为,腾讯千帆如何衡量自己到底做什么和不做什么,最终要从生产效率的角度去看待这个问题,谁做这件事情效率最高,就应该由谁去做,生产效率是背后的根本性要素。如果一个赛道上的选手能力较弱,客户的需求得不到满足,市场的增长不能爆发,此时应该由更合适的人来做。

 

的确,腾讯在 to B 领域一直在围绕着自己的能力圈布局,比如腾讯会议、企微都是围绕着 IM、沟通等展开,能力之外则交给伙伴去做。没有谁是无所不能,只有聚焦才能走得更远。


04 结语


最后,聊一聊腾讯在打造 to B 生态的过程中可能遇到的挑战。

 

比如,千帆计划在推广中发现,平台方需要与广大 SaaS 厂商在总体上达成共识,即从整个行业发展的角度出发,通过构建一个行业公用的“高速公路”,来加快整体 SaaS 行业的发展进程。


但分歧在于,SaaS 厂商可能从自身业绩快速增长的角度出发,选择更短平快的方式“单打独斗”。To B 生态平台与 SaaS 厂商只有达成共识才能形成合力,才能在整体上推动整个行业的发展。如果不能形成意识的共振,整个 SaaS 行业可能会继续各自为战的局面。

 

具体来看有如下几点需要注意:

 

1. 橫纵之间的互斥和平衡。生态为横,自研为纵。向前发展中,如何去平衡各自的发展、如何能与生态的伙伴达成共识携手向前需要智慧。

 

2. 纵的关键在于实现触达的深度,属于产品逻辑;而横的关键在于连接的广度,属于平台逻辑。腾讯要明确两种不同的逻辑,如何将两种逻辑在一个生态里面同时做到极致,这是一个挑战。

 

3. 从线性增长到指数性增长的挑战。根据“第二增长曲线理论”,企业组织在其发展过程中所踏上的任何一条增长曲线,都会在滑过抛物线的顶点(增长的极限)后向下走,持续增长的秘密是在到达第一条曲线顶端之前,走上一条新的增长曲线。To B 业务也是腾讯的第二增长曲线,在这个难打的战场,腾讯也面临着从线性增长到指数增长的挑战。


    本文作者:周效敬 责任编辑:周效敬 本文来源:牛透社
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