5年融资6.3亿人民币,二八法则下的神策数据模式

    2020-05-19 牛透社 lv Created with Sketch.

本文来自微信公众号“牛透社”(ID:Neuters),作者 明一。


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目前服务1000+家企业客户,

80%的客户是互联网企业,20%的客户是传统企业;

80%的客户是私有化部署,20%的客户是用的 SaaS。

“二八法则”在神策数据,表现得非常淋漓尽致。

对于一家 SaaS 企业,私有化部署和 SaaS 看起来是两个矛盾体,但在崔牛会周围,兼容并存似乎是一种不言而喻的规则。

在数据资产领域,中国企业服务云图2020版里面有5个类别,商业智能、数据采集、数据加工、数据集市和模型应用。神策数据属于其中的“数据加工”赛道,基于大数据进行用户行为分析,为企业的决策服务,要让企业实现智能化。这是一个相对年轻的赛道,2015年是爆发年,类似的企业都这这一年相继出现。

在神策数据桑文锋的眼里,中国的企业,互联网数据底子薄,数据意识差。过去5年,企业在陆续转变,互联网企业因为自身的信息化基础和思维,率先走进了数字化时代,传统企业也开始关注数字化转型,并有意识地加入转型的队伍。

成立5年,神策数据打磨出了“私有化部署 + 标准产品 + 订阅制”的服务模式,这样的模式在圈子里比较少见。桑文锋说,神策数据要先埋头苦干三十年。过去5年,是在做准备,接下来才是发力的阶段。

如今,神策数据完成了C+轮3000万美元的融资,由襄禾资本领投,晨兴资本、DCM 资本、华平投资、红杉资本中国基金、线性资本、明势资本跟投。这轮融资里,之前的ABC轮投资方全部跟投。五年完成五轮融资,累计9000万美元,折合人民币6.3亿元人民币。

资本是创业的加持,企业前进归根结底还是产品和服务。

01 从销售到服务,练就一套组合拳

对桑文锋和他的团队而言,销售产品和服务客户相对于打磨产品,过去的五年是全新的摸索和总结。

桑文锋与他的创始团队都是技术出身,从2015年4月正式创业起,他和他的创业伙伴(COO)刘耀洲成了公司最大的BD,寻找种子用户是他们创业初期的第一要务。从技术到销售,作为创业者,这里要做的是打破自己的圈子,迈过心理的坎儿。

2015年年末,神策数据有了30家种子客户,他们都是“关系户”。这群“关系户”一方面是得益于桑文锋团队在百度积累的资源,很多从百度出来的同事加入了其他企业,任CTO或者技术负责人;另一方面则是投资人提供的兄弟企业资源。

虽然客户从0到1的阶段还算顺利,但1到100的过程中,问题就来了。

2016年,神策数据在第一季度组建了自己的销售团队,这个团队被桑文锋戏称为“杂牌军”。因为里面没有一位是来自行业的专业销售,不论曾是卖鞋的、还是修管道的,亦或是国企坐班的人,他们的出现都让双方两眼一抹黑。

从首次串讲时,将数据分析相关词汇随机组合,完全不懂产品,到签下第一单,这个过程花了两个月的时间。

到2016年下半年,神策数据有了100多家客户,但是这当中,大多数是互联网创业企业,而这些企业的“死亡率”太高,很多企业在一两年里就消失了。桑文锋意识到,此类公司存在一定的不稳定性,在此基础上提供服务的商业模型也是不稳定的。

于是,他将目光转移,从2016年底开始,神策数据重新确定了客户定位,互联网与“互联网+企业”双管齐下,开始关注偏集团型的大客户。

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在 KA 团队上,他们也踩了坑,组建 KA 团队,因团队不具备客户资源和线索,而没有开单,最终解散重建。在重建时,桑文锋知道了,需要首先对 KA 是否具有线索资源进行评估。虽然 KA 团队逐步走向正规,但客观来说,即使到现在,也没有互联网销售团队那么顺畅。

实际上,到2017年末,神策数据有了明确分工的销售团队模式,包括互联网销售团队和KA团队。但他们的销售方法,是“拍脑袋”,而没有标准的服务和管理。为了让团队更加正规,“销售运营”这样的岗位角色被补充了进来,通过 IBM 的标准流程,以及自研的“6789计划”,神策数据有了一支销售“正规军”,也让客户新签和续签有了效率的提升。

2018年,神策数据的销售团队里增加了续约团队

首先,老客户的续约在现阶段变得非常关键,为此神策数据设置续约团队。如此缓解了销售肩负的新旧客户的“包袱”,专心攻打新客户。

其次,神策数据补充了内销团队,一部分与线索的电话沟通工作从销售人员身上剥离,并交由内销团队来完成,经过筛选后的线索——客户画像匹配,且同意上门拜访的客户交由销售跟进,从而提升线索转化率。

整个从销售到服务的过程,是20%的签单,加上80%的后续服务。销售完成签单,后面是实施、交付、客户成功、续约等等环节。

神策数据现在的新客服务,互联网企业客户,需要2~6周的时间完成从签约到正式使用;而若是 KA ,涉及到私有化部署,就需要2~6个月,由项目经理跟踪。

在桑文锋看来,企业服务客户分两个层面,一是营销,二是交付。营销包含了市场和销售,市场负责获客,销售负责将线索转化;交付分为实施交付和持续交付,实施交付主要是梳理业务、指导客户使用,持续交付则是关注和应对客户人员的变动,以及产品的完善需求。

02 80%的私有化部署,不碰客户任何一条数据

神策数据有80%的客户是私有化部署模式,剩余20%的客户是 SaaS 模式。

2015年的 To B 领域,SaaS 模式是深受追捧的,而私有化部署,给人的感受是“旧”。特别是投资人,那时的他们对私有化部署是不看好的,而私有化部署,尤其是数据相关的工具,对客户来说,那是很受欢迎的。

曾经被资本嗤之以鼻的私有化部署,现在却成了香饽饽。

对于数据,谁都不想把自己的数据放在别人的服务器里,毕竟,黑天鹅事件的发生,谁能预料呢。

面对投资方和客户,乃至神策数据自身价值的考量,桑文锋说,好在资本的思想是在变化和进步的。投资人首先认可的是桑文锋这支从百度出来的创始团队,在一段时间之后,投资人也逐渐接受私有化部署的模式。

在数据安全这个问题上,桑文锋很坚定地说,“神策数据从不碰客户的任何一条数据”,客户的数据客户自行保管。

因为,“常在河边走,哪有不湿鞋呢?要解决这个问题,我们选择‘不在河边走’”,说到这句话,桑文锋的脸上满是笑意,言语间透出实在。

“但如果有的客户不想用私有化部署,觉得运维麻烦,那可以选择 SaaS,直接使用。”

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无论是客户的部署模式,还是客户对产品和服务的需求,他们都牢记一句话——“做正确的事和正确地做事”。何为“正确”?

在产品和服务上,做到极致。桑文锋说,要做90分的产品,而不做60分的产品,要像苹果公司那样,要么就不做,要么就做到90分,剩余10分是给自己进步的空间。能用产品解决的问题就不用服务解决,能用服务解决就不用咨询解决,咨询工作尽量服务化,服务工作尽量产品化。

在产品销售方面,只允许销售售卖产品已有的功能,或 3 个月内发布的功能,不卖期货;为了给客户带来价值,神策数据注重交付团队的反馈,产品研发坚持以终为始,让产品在客户应用场景中真正释放价值。

而总会面对客户五花八门的需求,对于客户的个性化定制开发需求,神策数据坚守了自己的原则,宁愿寻求第三方伙伴来合作,也坚决不下场为客户改一行代码。

最近炒得火热的华为关闭私有云事件,提到任正非的一句话,“过去按客户定制,限制死了我们的能力,一个个小的软件包,不可复制,不可拷贝,不能重复销售、多客户共用。业软走的失败道路,我们坚决不能再走。”这似乎成了产品标准化与定制化这个话题的佐证。

定制化只会让企业的业务变成一个个独立的项目存在,难成规模。这不是桑文锋想要的。

从安全来看,数据本地存储,服务器自行运维,这是神策数据带给客户的“安全感”。私有化部署从不被资本看好,到成为主流。对于有 KA 客户的企业来说,私有化部署现在是必然的存在一种模式。

五年的摸索,“私有化部署+标准产品+订阅制”模式,在神策数据已成了一条通路。

03 写在最后

神策数据有一个不成文的规定,那就是产品一样要给客户带来价值,也就是客户得使用,并且使用后能对客户企业的发展产生积极的作用。

如果客户购买了神策数据的产品,但是没有投入使用,经了解客户确实不用时,神策数据会主动退款。这个用意,或许会对神策数据的收入产生一点影响,但给真正用得上的企业,推动企业发展,才是每一个 SaaS 产品的使命,才是产品背后的人和企业的价值所在。

五年的沉淀,产品大版本迭代17余次,神策数据团队从11人发展到了500人,企业客户从0拓展到了1000+。这背后是我们看到的创始人的品质,沉稳、实在、好研究,由此投射到企业的显现。

在桑文锋的朋友圈,近几年,他常常分享研究党史的收获和感悟。他去红色根据地,身临其境感受历史的印记。他说那是中国最大的创业团队,那段创业之路是一个大浪淘沙的过程,探究成功的原因是大有一股共同信仰的力量,长期自我反省保持正路,队伍是需要锤炼,建立机制以使组织运转。

他说他不仅仅是研究,还将研究结论应用于自己的企业管理。

他还笑说,现在研究的方向已经变了,转向研究市场经济。因为企业需要去了解自己所面对的市场,而这个市场不是想象出来的,是要真正能与产品匹配的。

近几年,他都在认真地学英语,期盼未来走出国门通过自己去沟通,与强劲的对手过招,因为那是一种成长与历练。今年的疫情,加速了企业尤其是传统企业的线上化进程,数据驱动将更加成为刚需,神策数据要让数据不再仅仅是老板的看板,还要向下渗透到市场、销售等业务部门,成为企业生产力的一部分。

神策数据的下一个三年,要打磨数据技术,打好数据基础;坚持产品化,构建数据产品矩阵,打造“数据便利店”;深入行业,打造行业数据驱动解决方案。

在“重构中国企业互联网的根基”这条路上,神策数据任重而道远。

    本文作者:牛透社 本文来源:牛透社
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