任向晖:明道的“慢”和“实”

    2019-04-24 10:09 牛透社 lv Created with Sketch.
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那天约任向晖采访,消息一发过去,居然是秒回“Big thing”,让在下受宠若惊。采访提纲给他,我说“内容不限于此哦”,他看过之后说了三个字“好犀利”,然后接着说“看来有些事情必须要澄清了”,让我一颗八卦的心暗爽不已。

任向晖,用他的来说,他是一个典型的极客,计算机爱好者,热爱广告。

明道创始人 任向晖

 ToC时代 

01 首战告捷,全身而退

任向晖早在1997年就开始创业了,那时他还在上大二。做邮件列表,也就是大家熟知的“索易电子邮件”,给用户提供电子刊物订阅服务,1999年获得IDG的投资。向晖卖掉了邮件,赚到人生的第一桶金,彻底走向财务自由。用他的话说:“那是富豪啊!”

02 遭遇泡沫,是偶然or必然?

到这里,就不得不提一笔8848了。

1999年,王峻涛创办8848网站。该网站自1999年1月从四个人、约16万人民币起步,迅速发展成为中国电子商务的标志性企业。1999年11月,Intel公司总裁贝瑞特访华,称8848是“中国电子商务领头羊”;2000年1月,8848被中国互联网大赛评为中国优秀网站工业与商业类第一名;2000年2月,美国《时代周刊》称8848网站是“中国最热门的电子商务站点”;

2000年7月,8848被《福布斯》杂志列入中国前十大网站。

2001年,CNNIC的调查显示,8848是中国工业和商业类网站被用户访问最多的网站。

至2001年,8848公司先后融资约6000万美元。

电子商务的火热,让任向晖萌生了第二次创业的想法。2000年,他想基于消费者在电商平台的消费积分提供返利服务,于是做了消费者积分网络,叫“中文利网”,类似于今天的“返利网”。但是这次创业在2002年以惨败收场。

那时候在线支付还没有兴起,因此难以验证有效的消费记录,没有支付环境,无法形成闭环,在现在来看失败有其必然性。而第三方支付到2003年才逐渐开始。

2003年10月18日,淘宝网推出支付宝服务;

2004年12月8日,浙江支付宝网络科技有限公司成立;12月30日,推出支付宝账户体系。

2002年,互联网的泡沫彻底破灭,给整个IT行业带来闪电般的暴击。裁员潮一波接一波,大批新兴的互联网企业不堪重压纷纷倒下,像阿里巴巴在经历过疯狂扩张之后,那时也因资金问题大裁员。

也就在那个冬天,任向晖的ToC梦彻底破灭。对于2002年的感受,向晖说“是最冷的冬天”。25岁的他开始怀疑自己,当初的成功究竟是否是偶然,他没想到互联网真有泡沫,而且泡沫一旦破灭就真的失去一切,这次创业失败一度让他陷入了消沉。

他说“从大二就开始创业,创业已经是本能的反应了,不太可能再去'打工',所以只能继续创业。”

 ToB时代 

03 梅花香自苦寒来

经历过苦寒之后,2003年,任向晖开始了他的第三次创业,创办了梅花网。这一次,他的创业方向从ToC转向了ToB领域,并且“一心奔着最踏实的生意做”。他反思说,“之前创业,对商业的‘势’无感,所以后来特别注意,对环境的感受一定要准确和真实。

梅花网是一个行业网站,提供营销知识、案例、活动等等服务。他们比较实在地做了一个商业情报库,记录广告投放,可以按品类、品牌、媒体做查询,主要客户是4A广告公司。因为只能服务于大客户,市场太小,这个经历让他觉得“不太幸福”。

2008年之后,他开始想要在梅花网体系里谋求转变:一是着眼于更大的市场;二是更加产品化;三是客户下沉到中小企业。其实这样的定位就是后来诞生的明道。

于是,明道的前身梅花明道诞生,作为梅花网内部孵化项目。为了解决梅花网内部的协同效率问题,而他最大的感触是,营销协同效率的主要阻碍来自“沟通”。因为那时候,企业内部的沟通方式是QQ和E-mail。沟通情况通常是一对一或者小群体的沟通,消息不够透明,导致企业的管理和沟通环境呆板。

到2011年,完成第一版,投放市场公测,用户注册完成就可以免费使用。任向晖曾经使用过一些企业级产品,比如SAP、八百客,而梅花明道使用体验从软件的相应度和可靠性来说,感觉还不如传统软件,整个形态并不完美。因此,没有计划将它商业化,只是将明道定位于一个基于社会化软件思想的企业SaaS协作软件。

2012年,移动互联网创业之风盛行,市场上出现一系列明星创业公司。而这些创业公司已经能优先考虑更加易用的办公工具,整个思维已经从传统的OA和QQ协作转变。市场上,明道优势也比较突出,用户的使用体验和认可度比较高。明道开始试销售,向晖认为企业级软件的商业模式和ToC广告的商业模式永远不同,前者的到达率和千人成本无法与ToB的网络媒体服务相提并论,出于这样的考量,他们给出了一个高级版本的定价模式,免费+收费。

04 风生水起的明道

用户迅速增长,到2013年8月,明道顺利拿到A轮融资,并正式宣布明道从梅花网独立。这轮的投资机构合鲸资本,它是由几位民营企业家组成的投资机构,他们在投资前就是明道的深度用户企业。

在拿到A轮融资之后,明道抱着试错的态度开始扩张,拓展市场。在全国主要城市组建直销团队。

为了验证产品和维持团队运营,其实明道开始也做了一段时间的私有化部署,但是在2013年拿到A轮投资之后就停止了。

任向晖说,2013-2014年两年的时间是明道的黄金发展期。2014年,付费企业1800家,营收千万,整个销售团队60人。当时广告投入十分有限,但总体来讲团队的业绩也算可观了。这让他小有成就,信心倍增,认识到明道的商业模式选择是正确的。那一年(2014年5月),明道举办了社会化企业领域的首次行业会议——明道大会。记得那次大会他们邀请了财经大咖吴晓波、科幻作家刘慈欣等等头部IP出席,相当有影响力。

好景不长,其实在2015年初,钉钉和微信企业号已经在悄然生长,而向晖带领的明道也在这一年进入了艰难的发展时期。

05 “大佬”入场,至暗降临

2015年,被很多业界的人称为“SaaS元年”,SaaS行业同时也进入快速发展的一年。

在双创和推动和影响下,企业互联网行业风生水起,SaaS创业也在那一年进入爆发期。一大批SaaS创业公司拔地而起,以BAT为首的互联网巨头也开始试水ToB领域。

而这一年,从萌芽到发展的明道已经走过4个年头。2014年钉钉和微信企业号的推出,也让明道进入第一个重要的转折点。对这个转折,向晖总结为两个原因:一是内因,产品形态。虽然明道的首批客户使用反馈很好,但是在组建直销团队进入各地之后,才发现产品对于一般的中小企业应用适配度很差。一方面是不能实现或者理解客户所描述的需求,另一方面是客户不能表达清楚自己的需求,再者就是客户的需求和明道的产品理念有冲突。

他们面临的一个问题是客户企业内部的流程问题,想改变企业原有的沟通和管理习惯,非常困难,导致客户在购买后难以留存和续费。当时的流失率高达50%以上,向晖用了“触目惊心”一词来形容。

二是外因,钉钉、企业微信。

钉钉于2014年12月1日发布;

2015年1月,钉钉1.0版本正式上线,推出核心功能“DING消息”;

2015年5月,2.0版本发布,整合了邮件、OA和共享存储,意欲打造全新移动协同平台。

2015年9月,阿里豪掷5亿给钉钉,钉钉开启了疯狂的市场推广模式。来自写字楼、地铁、机场、高铁、新媒体等渠道的钉钉广告扑面而来。大街小巷,随处可见。

除了大肆广告,钉钉的“免费”模式,其实也给明道乃至整个SaaS领域带来了致命一击。背靠阿里的钉钉,要钱有钱,要流量有流量,对所有普通的SaaS创业者们来说,都只能望“钉”兴叹了。

2014年微信企业号推出,2016年4月18日,企业微信正式发布,后来两者合并。作为一款办公沟通工具,具有类似微信的聊天功能,集成公费电话、邮件、公告、考勤、请假、报销等功能。虽然企业微信没有像钉钉那样烧钱做推广,但是基于微信10亿用户,它的影响力显得更加可怕。

而此时明道的发展之路陷入了战略迷茫。除了继续打磨产品,向晖说,当时明道显得有些手足无措了,不知道接下来该往哪里走。到2017年,明道的“战略迷茫”已经升级到了“战略慌乱”,在钉钉免费的商业模式的压力下,他必须有所应对,用他的话说是出了一个“昏招”——做了“明道人事”。

在他们发布“明道人事”之后,钉钉紧接着发布4.0版本,推出“钉钉人事”。

2017年11月19日,钉钉在深圳召开2017秋季战略发布会,钉钉首席执行官陈航宣布钉钉进入4.0时代,将开展“软件+硬件”融合策略,并正式推出智能人事管理1.0。包含“假勤管理”和人事申请两大板块,覆盖请假、出差、考勤等假期考勤管理以及录用、转正、调岗、离职等人事管理。

任向晖说,做“明道人事”,其出发点是基于全员应用的逻辑,e-HR是一个可行的方向。但是他们在做的过程中发现e-HR的投入和产品方向,与明道的初衷不一致。使命愿景冲突、团队波动,被客户的需求牵制……一系列的问题爆发,任向晖的明道面临史无前例的“至暗时刻”。

我们问他,当初若没有外因(钉钉、企业微信),还会朝着既定的轨道前进吗。他回答说,现在来看,其实外因是其次,主要的原因还是自己。企业微信和钉钉只是变相缩短了明道的发展之路,让明道过早地经历了这么一劫,企业的困境迟早会出现。“路,其实不仅是自己选的,还是大环境里竞争对手给你留的。”

06 “乐高”搭出新希望

在遭遇过至暗时刻之后,任向晖选择“不放弃”。在分析过产品的新方向、反复做战略推演,以及考虑资金条件之后,准备最后一搏,他毅然决然地开始了新路子。

2018年,转型做业务软件的搭建,推出“乐高版”。

时至今日,一年半过去了,任向晖说4月29号将发布明道5.0,品牌也从“明道”升级为“明道云”。这一次,他说他们“学‘乖’了”。他说企业软件不是速成品,一旦开始,至少两年才能有一定的成熟度。比如一款产品推出的1.0版本,很难能迅速获得广泛的市场认可,这是正常现象。在这种情况下,产品的未来是继续做下去还是更换产品路线,需要谨慎选择。

2018年9月,他们先做了一个4.0版,用于模式试探,推出工作表和工作流,满足企业内部的销售、客户、运营和采购等应用。他们发现,客户的应用深度和粘度非常好,这就更加坚定了选择的正确性,因为他们的客户留存率提高了,更易获客了,懂行业的深度用户也增加了。

他们在4.0的基础上继续做了两件事:一是完善功能,希望能搭建出一个完整的企业应用;二是围绕企业数字化运营的主要环节,做解决方案库。我们说他这个有点像模板库,他说要比模版更高级,组装完成就可以使用。他举了一个例子,一家B2B公司的销售管理,如果需要管理销售漏斗,应用模板不需要做二次开发,但可以随时修改。那就是即将发布的5.0版,也就是今天的aPaaS或者hpaPaaS。谈到这里,任向晖会心一笑“我已经看到了5.0最终的样子,我的信心比开始做4.0版的那一天还要足。”

“这个可以让行业人搭建自己的应用,让数字化更简单。其实就是给业务人员的一套工具。”

07 未来,无限可能

对于中国SaaS行业的未来,他的观点是:

  1. 市场容量。着眼于最基础、最通用的应用,希望能够解决最多用户群体的问题,提高产品的灵活性。未来的行业里,像明道这类企业,会有10家左右。

  2. 未来会越来越好,一个既懂行业又懂软件的人能做出更好的SaaS。假设一个行业人士,想办法解决了软件能力,做行业垂直解决方案。而如果那个行业存在和交易相关的痛点,嫁接交易(也就是所谓的产业互联网),虽然行业有自己的壁垒,并且同时具备既懂行业又懂软件两种能力的人很少,但是只要有这样的人存在,未来就会越来越好。

  3. 做SaaS周边服务,就在于企业的目标。如果只是想每年有稳定的收入,那么可提供的服务是多元化的,垂直到不同的行业有不同的问题。比如提供对AE的服务、对CSM的服务、对财务的服务等等。

08 后记

从1997年开始创业到现在,向晖已经在创业路上走过22年。两段ToC经历,让他浅尝到了创业的苦与甜,体验到找准需求奋力一搏的快感,也体验到互联网泡沫的无情。“脚踏实地”,应该是他那几年创业的最大收获了,也是他之后ToB创业的巨大财富和指引。还记得北森的老纪说过,企业是波浪式发展的。所以在他近几年的SaaS创业里,经历了黄金时刻,也经历了至暗时刻。现在,他正朝着他眼中的方向一步一步扎实地往前走。

09 回顾

采访最后,我们在他毫不知情的情况下,请他就2014年“大崔的SaaS十问”做了快问快答。跨年代的回答有什么不一样呢?

1. 企业级软件是轻还是重,B2B业务有其特殊性,产品是简单还是复杂呢?

2014年

任向晖:这个问题很有意义,我的答案也很有意思。一年前,我们的一个用户调查问企业在选择SaaS软件时,考虑的首要标准是?,在回答中,“产品功能的完整性”和“产品的简洁性“两个选项并列,但排行都很靠后。排名第一的居然是”用户体验“。是啊,我们都受够了那些长得比油印刊物还丑陋的传统企业软件。

2019年

任向晖:还是要解决客户的问题的,只要解决了客户的问题无论是轻还是重都只是实现手段。

2. 产品简单了就更接近于消费级移动互联网产品,如何在对手抄袭前突围?

2014年

任向晖:这个问题不是已经自己回答了么?如果仅仅比“简单”,那就不是对手抄袭,是你抄袭“对手”了。

2019年

任向晖:想办法找到网络效应,快速规模化

3.如何利用微信“连接一切”的特性,但又不被微信吞噬?

2014年

任向晖:等它开放相应的接口。如果开放了,它还要做我们的事,那我就写篇文章《狗日的微信》,祝它早死,然后继续干活。

2019年

任向晖:如果我利用了他的连接性,我就没有必要被他所吞噬,这两个并没有关联性。

4.传统的管理软件厂商转型互联网,老人真的干不了新活吗?为什么?

2014年

任向晖:这个不是老人本人能不能干的问题,是老人能不能让新人放手干的问题。

2019年

任向晖:准确地说是老公司干不了新活,老人倒是无所谓,人是个体,取决于其背后的组织力。

5.传统生意第一阶段想的是如何盈利,而互联网生意第一时间想的是用户和粘性?

2104年

任向晖:是的。我们针对客户的第一单,明显不想赚钱的节奏。

2019年

任向晖:这个说法大部分情况下是对的。

6.传统管理软件厂商转型过程中,一定要重新注册新公司来做转型产品的研发和运营吗?

2014年

任向晖:如果你不这么干,至少你就很难做股权激励。

2019年

任向晖:重点不在于实体的形式,而在于团队的独立性。如果是一个子公司,股权结构不同,还是老的运营方式,基本上搞不好。

7.在新老业务冲突的时候,你先保护利润的老软件业务?还是继续发展暂时并不挣钱的新业务?

2014年

任向晖:谢天谢地!我们没这个痛苦的问题。但是我十分理解痛苦的兄弟们,因为在融资成功前,我们也干过“明道私有部署”,小噩梦。

2019年

任向晖:一旦有这个选择就十分麻烦,团队一定是独立的团队,不要让他涉及到新老业务的选择。

8.转型后的产品走纯线上的销售方式还是延续老路?走新路目前国内除了百度投放,并没有看到更好的营销方式;走渠道老路,那企业会越来越重,怎么办?

2014年

任向晖:这个问题我现在还很难回答,但是可以肯定的是,纯线上和纯老路肯定都不是最终的钥匙。

2019年

任向晖:toB的生意想要规模化,想要真正走到用户身边,一定离不开渠道。

9.做为云计算提供商,如果有一天你提供的服务宕机了,面对竞争对手的攻击和用户的谩骂,你将如何应对?

2014年

任向晖:是服务器,都会宕机的,所以有一种技术叫Keep Alive。

2019年

任向晖:通过机制避免宕机的发生。

10.传统管理软件如果利用现在手里宽裕的现金,如何制定自己的投资战略?

2014年

任向晖:他们中的大部分手头没有宽裕的现金,都被客户压着呢。上市的几家都已经自己做了,所以貌似没有什么投资战略。

2019年

任向晖:会投资和基础能力相关的公司,数据挖掘类的技术公司。

    本文作者:牛透社 责任编辑:牛透社 本文来源:牛透社
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