我们错误理解了“免费”，其实是个市场行为？

Freemium=Free+Premium，所谓免费增值，是指：通过免费获得大量用户，然后转化为收费用户。这个道理听来起如此顺畅，所以我们很容易被下面的图所误导，认为这是一种“免费增值”的模式，并孜孜不倦地进行探索。 曾有文章分析Box是通过免费获得了大量的客户从而实现了业务的快速增长，我有幸拜访过Box的产品VP，询问的第一个问题是：“Box是如何通过免费获得快速增长的？”，这位老兄的回复是：“That is Marketing”，我顿时感觉一阵眩晕，后来理解了老外的逻辑是：“免费是教育客户的，让客户知道Box是一个什么软件，而销售线索的主要来源并非免费注册用户”。 然后，我开始认真研究国外各个产品的免费模式及在Saas领域的应用，发现虽然都是“免费”，可能含义各不相同，我们错误地理解了一些词汇。 从业务流程的复杂度上，软件可以分为： 个人工具：纯个人用的软件，业务相对简单，解决单一问题。如：EverNote，DropBox 简单软件：团队使用，但业务相对简单的软件，主要以协作、沟通为主，如：Yammer，BaseCamp。 复杂业务软件：通常是管理某一类型的业务流程，如：Workday，Salesforce 从免费的形态上来看，分成两种： 免费增值Freemium： 通过一个免费的版本吸引用户，通过另外一个版本或者交叉补贴的方式获得收入。 免费试用Free trial: 30天试用，而后需要付费，或者3用户以下免费，或者只能够搜索1000条信息。这些方式，本质上都让客户“试”，而非直接使用。所以，这更确切地叫法也应该是：“免费试用”，而非免费。 我们还是把一些成功的Saas产品，放到矩阵里面来看，就清晰多了: 从上图中，显然可以看出：免费与否，与业务的复杂度休戚相关。如果是个人化的软件，免费增值是一种不错的“商业模式”。如果团队协作类、或者工具化的软件，可以采取免费试用的“营销方式”，去教育客户。而对于复杂的业务类软件，需要诊断客户的业务问题，并提供客户需要的解决方案，销售+售前角色必不可少。 再看一下北森的做法： 北森为中大型客户提供的一体化人才管理云平台，涵盖招聘管理、移动考试、继任管理、绩效管理等产品，业务复杂非常之高，在Saas软件中算是极品了，所以，在网站上是找不到“免费试用”按钮的。 相反，tita是北森旗下一个定位于工作计划追踪管理的软件，业务简单、轻便，所以，在网站上就有了如下的按钮。 免费增值与免费试用：一字之差，天壤之别 免费增值与免费试用有本质差异，免费试用是一种教育客户的“市场行为”，而免费增值却是一种“商业模式”。 免费试用是市场行为，我们需要衡量的是：投入产出比。即一元的投资能够赚取多少收入，是否是一种高效的营销手段。 免费增值是商业模式，就需要不顾一切地投入宣传、补贴，以做大客户数量，期许未来产生商业价值。 结语：

可以，免费成功与否的关键在于：非常简单的业务及产品，并且能够带去巨大的客户价值。 类似微信企业号、阿里钉钉、甚至tita这种基于消息的沟通类软件，业务简单、软件易用，且客户价值很大，也许能够实现企业级软件的免费增值模式。但对于OA、CRM、HR、财务这类复杂的业务管理软件，“免费”模式是行不通的。

所以，对于Saas模式的业务管理软件，将“免费”视为一种市场手段，而非“商业模式”，认真研究市场营销费用的投入产出比，也许更落地、更实用一些。