虚华落尽，回归本质，迎接春天

中国从 2015 年开始的 SaaS 元年，到现在 SaaS 似乎碰到一系列的窘境。刚开始，大家觉得 SaaS 应该主要是针对中小型客户，也因为原来对 C 端做流量有着非常美好的经验，于是大家开始一拥而上，拼命砸钱，做营收，亏钱无所谓；先垄断，再赚钱（钉钉和刚开始的纷享销客是这方面典型的代表），但是这样跑了几年，大家发现好像不是那么回事：

1. 拿到客户不一定留得住客户，客户流失率高，很多时候留存率都低于 50%。

2. 中国中小企业的生命周期平均只有三年左右，每年中小客户的死亡率很高。

3. 中小客户付费能力和付费意愿都比较弱。

于是每年的 ARR/流失率算下来，LTV 太低，另外 CAC 获客成本在中国很多时候超过首年费用，账算不过来，所以大家叹息说和欧美国情不一样，中国中小企业的 SaaS 没有机会。

中小企业难做，活不下来，18,19 年，大家开始都瞄准了中大企业的 SaaS，中大企业的付费能力强，续约率高，似乎能够规避面向中小企业的所有问题。这二年，慢慢大家发现中大企业似乎也不那么美好了，因为如下几个原因：

1. 由于中国中大企业管理方面个性化比较多，管理不如欧美那样规范。

2. 由于中国内卷的乙方竞争环境，乙方在和甲方沟通的时候太过弱势。

3. 中国普遍需求解决方案能力以及产品力相对较弱

于是导致很多定制化需求，定制化需求多了，我们发现：

（1）产品的耦合度越来越高，维护和后续的功能扩展成本越来越高，产品迭代速度变慢。

（2）后期的时候，定制开发很多时候是亏本。

（3）实施，培训越来越复杂。

（4）客户成功以及运营的成本越来越高。

当到达一定的临界点之后，我们发现产品和公司陷入泥潭。随便你砸多少钱进去，公司发展速度就是上不去了，公司的发展停下来了，一般国内这个临界点在一个亿左右，后面的很多岁月就是在泥潭里面挣扎。

我们 90 年代，2000 年附近很多成立的软件公司都是在这个泥潭里面挣扎，一群创始人从青年挣扎到老年，消耗了所有最好的年华，依旧动弹不了。

大家开始找药方，怎样解决定制化的问题呢，于是 2020 年左右我们往国外看去，我们发现了低代码和 PaaS 平台，用 PaaS 平台或者低代码平台来解决定制化的问题，从而解决定制化开发带来的增长陷阱。

真的是这样吗？PaaS 的定义是 Platform as a service,一般的概念是提供给外部的开发者，通过 PaaS 平台配置出 SaaS 系统，来给某些群体的客户来提供 SaaS 服务的平台。

这样说来，似乎中国现在还没有什么 PaaS 平台，内部用的配置平台怎么能够叫 PaaS 呢？在中国 PaaS 平台目前也很难有好的未来（在笔者看来，中国最好的 PaaS 平台是微信的小程序开发平台，不过这种东西注定是巨头的天下，否则连足够的开发者都不会有，这种机会也注定是稀有的机会）。

这是因为：

1. 目前中国没有这样丰富的开发者生态以及 SaaS 生态环境。

2. 中国目前优质 B 端产品缺失严重，产品力不够，更多是项目制人才。基本上SaaS产品都很难做好，不要说难度和挑战更大的 PaaS 平台, 好的 PaaS 很多角度已经接近于开发平台了，现在还基本上很少国产的开发平台。

3. 除了极少数场景，中国，乃至世界不大需要 PaaS 平台，产品发展的趋势是对体验的要求越来越高，产品的场景化，垂直产业化是大势所趋，这些都是需要更加场景化，更加垂直的 SaaS 来解决的问题。

那低代码和无代码平台呢，这块有一些短期需求，但是也是比较难，而且中国目前的很多低代码平台走错了方向，就是一些表单的配置工具，这些表单的配置工具让乙方软件公司来用来解决定制化需求，很多时候都解决不了，而且涉及到和自家产品的接口，算来算去还不如自己来做。

让甲方来用太复杂，基本上甲方需求自己都很难梳理清楚，不要说后面的设计和配置部署了。让咨询顾问或者外包公司来用好像比较合适，但是要用低代码平台来解决顾问公司的复杂项目需求是非常难，你后面发现这是基本上需要一个开发平台才可以做到啊，所以定位很尴尬啊，只能在夹缝中找找空间。

关于低代码平台，笔者刚毕业 2004 到 2008 年期间接触过一个很优秀的以色列企业管理软件开发的低代码平台，叫 Magic，开发极其高效，80 年代的时候就在美国纳斯达克上市。大家有兴趣的可以参考一下，这家公司经过三十几年的发展，路还是越走越窄（因为 license 费用不菲，很少开发人员用，平台发展速度比 Java 这样的平台差很多很多），我看现在基本上 Magic 公司现在主要精力都放在集成工具上面了。

按照目前的发展趋势，国内的绝大多数的 PaaS 和低代码平台将来可能会沦为项目制的外包或者咨询公司。

面向中小也好，中大也好，低代码也好，砸钱实现不了规模化增长，即使一年亏上亿的钱也换不来几千万的低质量增长。于是大家往国外看去，于是 21 年我们又看到了一个新的概念 PLG, 看样子 Product lead growth 才有未来，砸钱没有未来，于是大家认人都在谈论 PLG。

但是 PLG 实际上有非常严格的场景需求的，大部分场景都不是满足条件的，PLG 的本质是客户与客户之间有高频的动态信息需要及时共享，从而能够实现自然的裂变，类似 Zoom 以及微信就是很好的例子。实现 PLG 需要注意的二点：

1. 降低产品的试用门槛，试用版本做到免实施免培训，试用版本就可以解决客户的干性需求。

2. 发掘信息共享或者高频的协同场景，通过刚性的协同需求形成裂变

你会发现，绝大多数 SaaS 软件没有这种场景，大家能够做的，更多还是做好口碑，提供免费免实施免培训的试用版本，降低试用门槛罢了。

我们兜兜转转，发现要解决一个问题，永远带来另外一个问题，似乎这条路没有解，没有捷径啊，于是很多投资人开始心灰意冷，很多赛道里面的人开始心灰意冷。

大家有没有发现，这个状态多像创业的状态，很多时候我们做1，发现解决不了问题，于是我们做加法 2，加法 3，发现加法越多，总是会不断的带来新的问题，最后问题变得越来越复杂，也离彻底解决问题越来越远。很多时候我们不能逃避，就是要集中力量解决问题1才有希望。

那让我们回到原点，再来看看1吧，似乎我们发现核心要解决二个问题。

1. 解决 LTV 的问题。

2. 可持续的提升运营效率以及降低运营成本，提升毛利率。

LTV 的问题的解决之道首先是赛道的选择，如果选择中小企业，请选择一些有付费能力，经营也比较稳定，对效率工具要求比较迫切的中小企业赛道，最好可以切到支付和交易环节，这样的垂直赛道还是不少的。对于中小企业的赛道，要关心是否可以解决帮助获客赚钱，信任问题，或者很强的合规需求（在中国合规需求目前不强烈）。

如果选择中大企业，单价，续约率和 LTV 一般来说天生是没有问题的。如果需要可持续的提升运营效率以及降低运营成本，核心是公司产品以及业务的可复制性，以及复制之后，平均单个客户的获取以及运营成本是否还可持续的降低的问题，这里面包括到单客户的 CAC 获取成本，交付成本，运营成本，产研维护成本等等。

这些成本的降低，有很多需要解决的问题，但是最核心是要解决产品标准化的问题（另外一个很重要的就是组织力的问题，这里面最核心的是团队腰部力量以及团队的文化的打造），需要做成一个配置能力强，体验优秀的标准产品，否则所有的部门都会陷入复杂，交互成本，运营成本上升，从而导致无法实现规模化增长，或者增长之后单客户的交付成本，运营成本以及维护成本反而增加的情况，到一定阶段之后公司的发展就会陷入停滞。

根据笔者的经验，无论是面向中小客户还是中大客户，产品标准化完全是可以实现的，不需要 PaaS，在中国我们需要的只是一个配置性更强的 SaaS 产品而已。我们没有其它的捷径，踏踏实实做标准化产品，决绝的庖丁解牛式解决定制化以及用户体验问题问题。

笔者后面会从二个角度来出一些内容和大家一起成长，解决这些问题，一个就是对于一些经常碰到的所谓定制化需求的标准化产品抽象以及设计方式，另外一个就是来拆解一下国外的优秀 SaaS 产品，西为中用，供大家参考学习。

中国数万亿级别的软件市场需求，各个行业大量的信息化需求一直都客观存在，另外随着人力成本的上升，以及管理要求越来越精细化的趋势，软件市场还有很大的上升空间，其中大部分软件需求都会被 SaaS 化。我们需要做到的是不那么急于求成，慢就是快，踏踏实实把产品和服务做好，回归做好产品的本质，创造价值，做好口碑，一定可以迎来光明的未来。笔者相信，十年到十五年，中国一定会有多家百亿美金级别的 SaaS 公司跑出来。

梅花香自苦寒来，笔者看来，多年的虚华喧嚣过后，大家的认识回归本源。2022 年，反而 SaaS 真正的春天开始来临，未来我们一定能够迎来硕果累累丰收的秋天。