如何用最少的投入挖掘到最有潜力的目标医院

代表通过不断拜访、开科室会等方法，与医院医生建立良好的客户关系，目的是为了促进处方增长。这其中包含了一个很关键的问题：医药代表有哪些方法可以清晰了解客户的潜力，如何用最少的投入挖掘到最有潜力的客户呢？

1、咨询、观察与推算

医生当天就诊时，向分诊台的护士咨询在这一天中共接待了多少病人，或者通过观察一到两个小时之内，医生诊断的病人的数量乘以医生每天看门诊的工作时间。对于住院部而言，可以咨询护士共管理了多少病号，每个月的周转率，推算每个月医生管理了多少病人，再从医生交流中了解我们产品对应的疾病患者占医生处理患者总数的比例。

2、使用决策易CRM系统

以上方法虽可快速获知客户潜力，但难点在于数据不全面，医院与药企角度不同，医院了解的信息与药企需要的信息是不对等，预估客户潜力有一定偏差。

这时药企就需要决策易CRM系统对客户潜力进行挖掘，从而精准定位目标客户群，实现精准营销。以下是决策易设计并执行估算客户潜力方法的3步骤：

（1）帮助药企建立完整的数据库

将药企收集的客户潜力数据，与决策易行业大数据进行汇总与关联，包括：

• 客户主数据（终端信息：医院、药店、医生、HCP）

• 历史销售数据

• 财务数据（产品毛利、销售预测）

• 销售活动与判断数据（拜访数据、客户需求）

• 第三方数据（竞品数据、客户商业概况、病人数量）

（2）利用决策易客户潜力模型进行估算

• 客户数量少：单独估算每个客户的潜力

• 客户数量多：将客户与潜在客户组织到细分市场，并按细分估算潜力

（3）利用销售人员反馈改善估算与估算方法

• 利用一线代表经验补充数据不足（代表参与也更能够增加对系统的认同）

以决策易最近合作的某家医疗器械企业为例，该企业需要新开发许多潜力客户，但增加销售人员预算有限，所以决定将注意力集中投在最有回报可能的潜在客户上。

首先利用决策易将历史销售数据与第三方医院人口数据整合，包括入院病人、床位、手术室、外科手术数量等。其次系统中回归模型分析当前客户医院合并数据，显示多个最能预测销售额的特征。最后决策易根据步骤2中确定的特征信息文件和权重，预估每一家医院潜力。

越来越多医药企业用上了数字化营销平台，不仅快速识别了精准客户，降低人力物力的投入，更是将药品推销过程向合规化、透明化靠拢，同时更大程度的挖掘出了客户潜能。

关于决策易

决策易是一款专为医药行业设计的，用于帮助药企实现销售团队行为管理和销售效能管理提升的SaaS产品。目前，已经获得了20+家位列医药工业百强榜的企业的认可。

决策易业务范围涵盖CRM客户关系管理、SFE销售效能管理、MCM场景数字化营销等，满足临床直营、OTC控销、招商等主流营销模式的管理需求。