钉钉：面对新零售跑道换跑鞋也要换

2018-07-26

乔德地

7月21日，崔牛会主办的“重构人货场·2018中国企业互联网夏季峰会”在杭州纳德自由酒店召开,现场钉钉新零售专家解元为大家分享了以「新零售新工作方式」为主题的精彩演讲。

https://v.qq.com/x/page/s0733g8ixfu.html

以下为演讲实录，略有删减

（钉钉新零售行业专家解元）

阿里巴巴有八路大军，除了业务线的八路大军，像阿里云、菜鸟、钉钉、高德、阿里大文娱等等各个业务BU，都在支持推动新零售业务，帮助中国企业实现新零售的转型。

新零售就是新跑道

观点：大家都在讲“人·货·场“重构，从技术、大数据和新的业务结合去重构。在我看来新零售非常重要的方式，就是在帮助大家去改变跑道。

现状：很多企业对于新零售非常焦虑。对于传统企业来说，如果没有转向新零售，将是一个很大的挑战。对于抓住这个机会的人来说，将是一个极好的成长的机会。很多企业看到了新零售的机会，实现了快速增长，比如良品铺子。

所以新零售是一个新的跑道。

跑道在换，跑鞋也要换

围绕着新跑道，原有的模式也会发生很大的变化。这就好比原来大家有的在泥巴路上有的在传统公路上赛跑，比拼你的毅力、耐力。而今天我们已经把赛道修成了高速公路，跑的快不快，跑鞋显得更加重要。从公司的角度分析来看，能不能快速发展，升级一下「工作方式」的跑鞋需要深入思考的！

站在零售的角度，最终你需要帮助客户实现两点价值。

第一，让客户体验更爽。让客户以更快、更低成本的价格获得你的服务。

第二，让客户效率更高。不管是什么样的零售形态都是一样的。

其实新零售这个词不是今天才提出来的

几十年前，沃尔玛第一次提出来新零售，当时取代了美国的传统零售方式，提出来新零售。在今天沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。

今天随着AI、大数据、云技术及消费升级的发展，我们再一次把这个词提出来，发生了业务场景上面的深刻变革。伴随着的是整个的业务形态发生变化之后，我们的工作方式、我们的内部支撑效率，是一个需要改变的问题。

钉钉提出了五个在线

第一、组织在线。

帮助企业，以组织化的形式串联起来，实现快速协同的机制基础。

第二、沟通在线。

目前现状：每一个人都非常忙。为什么呢，因为所有的连接都是松散的，都是以一个非常个人化的社交工具连接的方式。

钉钉解决的问题：把企业的一线人员，经销商团队，其他合作伙伴组织化地连接起来。

理念：工作和生活分开。帮助大家在有限的工作时间里面，专注在工作当中，去产生更多的创造力，这是我们沟通在线的核心理念。

第三、协同在线

帮助所有的企业业务移动化，数据化。并且基于大数据完整地沉淀下来，实时用于工作的指导。

第四、业务在线；第五、生态在线

企业不再是单点作战的方式，而是把整个生态串联起来。

用钉钉实现对所有经销商正式的发文、部门沟通、问题反馈，经销商的供应链金融和经销商每天的订货、下单、查询余额等内容，全部实现生态在线。通过持续不断的能力的建设，极大加强了整个生态的影响力。

新零售是在重新为流量做变革。

流量商机的现状：今天所有的企业都面临着一个问题，商机流量问题。头条腾讯大战，阿里对企业的收购，本质都是流量入口的争夺。

我到所有企业沟通推动新零售，希望和阿里合作的第一点，谈的都是能不能给我带来一些流量。

设想一下，在线下开了那么多店，核心也是在买线下流量。

一个购物中心的一楼入口处为什么没四五楼贵很多，因为流量；核心的地段商圈比偏的地方贵得多，因为流量。

所以流量的问题，是新零售所有的企业转型当中关注的核心问题。

700万企业入驻钉钉，成为流量入口

钉钉上的企业组织已经超过700万，用户数超过了1亿。这700万企业组织是各位的商业机会，也是我们的流量入口之一。

旧的现状：今天主流的互联网个个业，连接的是TO C的领域。不管是大家所熟知的支付，社交，新闻，娱乐，购物，所有的这一切基本上都是围绕着TO C的用户来的，在TO B领域，基本是空白。

现在的机遇：钉钉开启了一个TO B企业连接服务，700万家企业组织，连接着不同产品及其相关服务。彼此之间互为供应商或者服务商的关系。

我们现在正在构建700万组织的流量入口分享，帮助企业建立企业主页，让外部的客户通过钉钉能够了解到连接到企业。

今天我们一直在谈新零售，新零售除了TO C以外，TO B的用户也是需要新零售的商品和服务的支撑。

怎么样把这些流量分发给更多的有能力、有意愿的企业，这是我们解决流量的核心点。

阿里新零售解决方案

阿里的新零售结合了中国最强的零售平台、组织平台一起推出了整体解决方案，把TO B的企业和TO B用户进行了连接。

（钉钉和淘宝实现了深度合作，可以用智能导购去打通组织的权益精准营销和在线数字化组织。在所有企业组织端，我们使用钉钉帮助品牌和导购实现精准化组织管理，在手机淘宝端所有的线上线下消费者通过手机淘宝可以随时随地去接收到企业组织的服务和产品。）

行业以前痛点：

盲人摸象

我们说客户就是上帝，但是上帝是谁？上帝来无影、去无踪，买过你东西，你也不知道他是谁，他是什么样的个性，他喜好什么。

一锤子买卖

特别是在线下，离店就没有联系了，没有链接了。

守株待兔

线下的门店或者各个卖唱里面，只能守株待兔，或者请一些人员去外面发一发传单，做一些广告，能够吸引到店，但是它的覆盖面不够精准。

阿里新零售的方案：

大数据更懂客户

这个客户它是什么年龄段，通过消费者画像，能够清晰知道客户的喜好、能力、特点。

离店也可以交易

消费者离店之后没有了链接，我们通过钉钉和手淘打通的功能，实现离店也可以和他进行沟通和链接，离店也可以进行交易，我们有相应的方案实现离店的交易。

主动触达：

我们主动触达的方式一定有数据支撑，有节制、有规划做这个事情。

通过大数据支持下的有组织的精准营销。什么时间让导购人员发消息给消费者，什么时间通过导购人员发到他的淘宝上面。什么时间可以通过钉钉转发到朋友圈里面，这些我们都是有完整的链路

可以实现组织化的变革，去帮助我们实现在线的数字化

第一个，专属的工作台。

每一个导购人员都会有一个专属工作台，在这个专属工作台上面，可以看到今天他要做的事情是什么，他的业绩是什么，讲理是什么，公司给他分配的任务有哪些。

第二个，会员不流失。

我们会把整个会员主在公司的管理体系当中，不管是导购人员离职还是一线人员发生变动，会员不会被流失。

第三个，精准分层触达。

消费者在什么样的年龄段，在什么样的时机，在什么样的区域、什么样的时间点，什么样的形式，那些内容发给消费者，都是有数据支撑的，实现和消费者的连接。

第四个，经营一目了然。

后台智慧门店应用相连接，我们的经营情况一目了然。每天可以看到所有门店里面的销售情况，会员的资产层面的情况，每天的大单产生的情况等等，都会通过图表的方式，以一个最简单的方式反馈给大家。

到现在为止2018年6月24号之前，我们已经有305家品牌，25649家门店，超过71388个导购已经介入了智慧门店的智能导购。

我们一直在谈人货场，原来的零售模式基本上是场货人。有个好地方，匹配好商品，这个地方有好的流量，你就能销售好，实现你的销售快速增长。但是在新零售，首先是人，人应该是可识别、可洞察、可分析、可运营的。

林清轩140万会员的价值，大家可以想象一下，能够为它带来什么？用林清轩自己老板的话说，在美国一个会员的成本价格是20块美金，那怕是在中国，一个会员的成本超过100人民币左右，这给他带来的1亿会员资产的沉淀。何况在这个上面，我们还会有更多的运营基础。通过和阿里新零售的合作，林清轩预计在今年会沉淀1000万会员。这1000万会员当然也是其他竞品客户，他沉淀下来，就是他在抢相应竞品的客户。