有赞盈利启示录

文|周效敬

 

3 月 26 日,飞书 CEO 谢欣发全员信,宣布开启裁员。有人评论:“四年换了 4 位产品负责人,动荡的高管团队带不动飞书了?”

 

实际上相对于产品而言,飞书更需要为自己注入更多的经营性思维,裁员就是经营思路的转变。

 

就在五天前,曾经也经历过大裁员的有赞发布了 2023 年度财报,其中最引人关注的是——有赞盈利了。盈利,就意味着公司的商业模式跑通了,硅谷蓝图中国区董事总经理 蔡勇甚至称:“有赞整体盈利可能是中国 SaaS 一次里程碑事件!”

 

有赞会成为 SaaS 的一个里程碑吗?这种盈利模式能否持续,它的盈利有多少得益于此前的大裁员,又有多少属于经营能力的真正提升,其他 SaaS 企业有何借鉴?搞清楚这些问题,意义会超越有赞盈利本身。

 

01 透视“成绩单”

 

有赞在官方微信公众号上发布了一组年报数据,尽管这些数据是选择性展示,具有强烈的营销色彩,但结合年报其他数据,还是能够挖掘出更深层的信息。

 

2023 年综合人效 80 万元,经营性盈利 3552 万元。

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 有赞的人效这几年提升很快,从 2021 年的 38 万元,2022 年的 57 万元,再到 2023 年的 80 万元,每年的增速都在 50% 以上。而在 SaaS 行业,50 万元人效是比较常见的水平,有赞的人效是怎么提高这么快的?

 

人效=营收÷总人数

 

企业人效的高低受多种因素的影响,其中最为直接的因素是员工的数量、结构、技能、素质等。有赞 2023 年营收 14.48 亿元,比 2022 年减少 3.2% ,说明有赞人效的提升并非来自做大蛋糕,更多是人数变动导致的。

 

有赞在 2022 年的大裁员究竟裁了多少人,网上没有一个确切数字,但从公司这三年的财报中可以看到,人数的减少非常明显:2021 年年底 4494 人,2022 年年底 1952 人,2023 年年底 1750 人。可见,2022年一年减少 2500 多人,优化率约 57% 。只要营收不大幅下滑,人效必然会提高。

 

有一个问题需要讨论:在减掉过半员工的情况下,还能保持营收不大幅下滑,这本身是不是说明人均产出更高了?数字上看是这样。但对于 SaaS 行业来说,只要产品不是太烂,维护得当,续费能够保证一定的营收。即使把人裁掉,营收不会在短期内受太大影响。

 

我们可以看到,有赞是从 2022 年 Q4 开始盈利的,而这个时间点正是在大裁员之后。

 

白鸦在公开信中说:“这些成绩不只属于在职的有赞人,一定离不开占了我们接近一半收入的渠道服务商们,和十几万第三方开发者们,以及众多同行合作伙伴们的帮助。”

 

那些被优化的有赞人听了会心情复杂,好像自己没给有赞做过贡献,只是公司的累赘一样。有赞今天的基业、今天的盈利,离不开那些已经离开的人所做的贡献,这不是抒情,而是事实。

 

另外一组数据:

 

交易额 1025 亿元,稳中上涨;单个商家平均销售额升至 161 万元,增长 33% 。 

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 中大型商家占比提升至 53% ;门店商家交易总额同比增长 19% 。 

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单个商家平均销售额增加 33% ,中大型商家占比提升至 53% ,这背后是客群结构的调整过程。受环境影响,随着小客户不断流失,中大客户占比增多,商家的平均销售额自然会提高。

 

有赞 2023 年盈利 3552 万元,这种盈利更多是压缩成本的方式下实现的,在整个行业都面临困难的时期,这种方式无疑是最好的选择。

 

02 将精细化经营做到极致

 

过去几年,很多 to B 软件厂商走着高举高打、堆人烧钱的路子,随着资本趋紧,这一经营模式也就戛然而止。

 

有赞创始人兼 CEO 白鸦说,自己以前不会算账,一看报表就头晕,现在他凡事都会带着经营思维去考虑。他在与独立 SaaS 顾问吴昊对话时坦言:“以前开行业大会都要挑多大的屏幕,现在只能到寒酸的地下室开会,一个‘捡钢镚’的 to B 行业难道不该这样吗?企业任何时候都要精细化经营。”

 

关于精细化经营,白鸦有两个心得:

 

一,精细化是所有事项的精细化,包括产品、技术、运营、服务等。而精细化运营的第一步就是守住产品的 PMF(产品市场匹配度)不动,这也是最难的事。不要因为客户提出的新需求而轻易增加功能,不要轻易升级 PMF ,这是有赞过去三年经历的教训。

 

二,CEO 要亲力亲为到每一个细节。如果 CEO 没法把控到每一个细节,精细化就无从谈起。比如,白鸦认为,有赞过去给客户交付的只是过程,而非交付结果。以 AI 生图为例,过去有赞的员工会把 90% 的精力花在如何让图片变得更美观细腻,但用户生成图片之后还需要手动将文案打在图片上,这种产品并未让客户形成闭环,实际上这也没有完成交付。

 

在白鸦的概念中,交付有更深刻的内涵和更长的价值链。客户会使用系统并不算交付,客户开始活跃使用了才叫交付,有结果的才叫交付,与最终续费率能挂钩的才叫交付。真正给客户交付结果才算实现了价值创造。

 

在人员优化这件事上,白鸦将精细化做到了极致,人员精简到不能再减。对于如何提高协作效率,他的答案是“不协作”,把人员的角色减少(也就是 1 个萝卜多个坑),而非让流程更精准。

 

白鸦现在更加严格地遵守商业纪律,他口中的“商业纪律”大概与“商业规律”同义。要不要上一个项目,加不加人,要不要做新签等等,他都会从经营的维度去算账,看划不划算。今天即使有人给他砸再多的钱,告诉他市场再火,哪怕火到 2021 年的程度,他都不可能再拿出超过续费利润的钱去做新签。他认为这是最基本的商业纪律。

 

03 有赞的打法可否复制?

 

其他厂商可以复制,但有一个前提:公司的产品比较成熟,有一定的客户积累,整个公司在裁员的情况下依然可以在既有基础上正常运行。如果裁员可能导致崩盘,就不要这样打。

 

有赞盈利的意义在于,它代表着 SaaS 企业真正从“融资模式”切换到“经营模式”,而且通过精细化运营去泡沫,锻炼肌肉,增强生存能力。

 

但更重要的是,这种收缩式盈利能否规模化复制。如果在增加人员、扩大规模的情况下,人效就降低、边际成本就提高,那它还没有成为一个好生意,SaaS 的未来在于可持续、可扩大的盈利。明确这一点之后,说有赞盈利成为 SaaS 的里程碑还为时尚早。

 

通过节流降本带来的盈利也是一种盈利能力,但对于 SaaS 行业而言还远远不够,毕竟,靠勒紧裤腰带过日子是困难时期的做法,要想发家致富,还得做大蛋糕。钱,不是省出来的。


    本文作者:周效敬 责任编辑:周效敬 本文来源:牛透社
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