从硬件入手做SaaS,中国企服也可以找到自己的增长范式

“以结果而言,中国企业服务厂商都还活的非常艰难,想讲SaaS故事,成功者寥寥无几。一众企业服务厂商一开始就奔着SaaS而去,几乎所有产品都从系统角度出发,一开始就希望从流程管理圈住用户,把美国经验奉若经典,但到底在中国市场是否有用也没有定论,对中国企服的研究,刚刚突破8000万用户的本土厂商贝锐,其实就可以拿来做典型案例,我们带大家来看看他们是怎么玩的”

8000万的意义,对中国企业服务是标志性的里程碑

近日,国内知名远程连接科技企业贝锐高调官宣其注册用户突破8000万大关。单论数字,8000万注册用户已经尤为震撼,更何况还是在中国企业服务这个领域。满打满算,企业服务产品突破十万用户已经是难上加难,做到千万量级宛如登天。

纵观整个中国企业服务领域产品,除了钉钉、企微这样的IM等服务商能做到过亿用户外,其他无论工具还是系统,从ERP到MES,从人力资源到市场营销,从AI应用到底层PaaS,企业服务圈内几乎闭口不提用户数。盖因企业服务追求用户规模太难,能做到几千上万已经可算成功,跟互联网服务不可同日而语。而且就算钉钉企微提到用户过亿,大家也都心知肚明,IM本就算半个C端产品,用户数得来自然而然,跟传统企业服务根本不是一个概念。

中国SaaS不行?也许有反向答案

事实上,自2023年以来,整个中国SaaS一直笼罩在阴霾之中。2023年4月,国内HR SaaS龙头北森控股在港股上市,上市首日跌超12%,次日续跌16%,随后一泻千里,市值已经从200亿跌至40亿。作为HR SaaS龙头公司,在资本市场表现令人大跌眼镜,由此在中国科创业界引发一轮“中国SaaS还有没有前途”的持久讨论。

中国企业服务融资、赢利困难,已经是老生常谈。资本市场历经更年,讨论来讨论去,就是中国企业服务和SaaS应该怎么成长。遥望对岸,美国优秀SaaS公司层峦叠嶂,但在中国,企业SaaS犹如置之荒漠,经年浇水也没有半点收成。

纵观贝锐业务,花生壳诞生最早,2006创办延续至今,中国市场最早的DDNS鼻祖,市场份额早已傲然全球。向日葵远程控制坐实国民级别软件,不仅在中国市场稳居第一,还打败海外巨头Teamviewer让其不得踏足,海外品牌Awesun甚至反将一军开始崭露头角。最年轻的产品蒲公英,在异地组网领域也把持鳌头,软硬一体颠覆行业玩法。三项叠加,贝锐无一不是在各个垂直领域做到第一,中国SaaS不仅能活着,而且还能活得相当之好

一言概之,对中国企服的研究,贝锐其实就可以拿来做典型案例。

SaaS至上,但绝不拘泥于单一形式

做企业服务,还是做SaaS,这好像在中国市场历来是个难题。一众企业服务一开始就奔着SaaS而去,把美国经验奉若经典,言必称美国套路。但美国套路到底在中国市场是否有用,现阶段也没有一个定论。以结果而言,中国企业服务都还活的非常艰难,想讲SaaS故事,成功者寥寥无几。但对贝锐而言,SaaS这个概念,从来就不是一个枷锁,而是自然而然的发展和壮大。

花生壳脱胎于邮件服务,出生伊始就是Infra SaaS。本着互联网免费原则,一开始就将基础服务免费开放,再根据深度使用用户需求进行功能切割收费。从SaaS角度看,是非常标准的Freemium模式。依靠这个模式,花生壳一直稳步增长。

花生壳是非常标准的企业服务SaaS,但向日葵则走了另外一条路。向日葵创立伊始,贝锐也将Freemium模式复制过来,但作为工具只专注于解决生产力问题。哪里的用户需要,就出现在哪里。作为远程控制工具,向日葵剑走偏锋,早期并不急于做一个ITSM的全套解决方案。而是瞄准用户里的IT运维岗位人群,从工具角度入手,力求岗位人群人手一个。功能也围绕具体的问题展开。发布至今,向日葵在IT运维人群里提供了无与伦比的用户体验。满足岗位人群的生产力需求,这是众多中国SaaS至今也没有突破的点。几乎所有产品都从系统角度出发,一开始就希望从流程管理圈住用户,复制美国SaaS的套路。

向日葵则在岗位人群建立起深厚的用户基数和基础,再在此之上,构建系统和业务上下游。 如今的向日葵,已经建立了人用户付费模式和企业用户付费模式,并围绕整个系统再对接上易维工单系统,从远程控制开始嫁接起一个360度的IT运维技术支持场景服务系统。一个产品有了三条成功路径,而且无一失手,不要说中国企业服务市场,美国对岸也鲜有类似成功案例。

再继续看蒲公英进一步的创新。

从向日葵开始,贝锐开始进军硬件。向日葵的思路很简单,从用户角度来说,围绕远程控制需求,在任何场景里都可以满足用户。从这个角度出发,向日葵做了硬件,在无网环境下给用户提供远程控制所需要的各种环境。蒲公英路由器也应运而生。

蒲公英做路由器,则一改行业思路。众多同类厂商,都是通过硬件一次性售卖提供价值。但蒲公英一开始并不是奔着提供路由器而去,而是先有组网软件方案,继续自己的SaaS服务之路。但在这个过程中,由其实是组网的上游。铺出去更多的硬件,更有利于SaaS组网。中国企业服务可能至今都没发现,从硬件入手,也可以做SaaS。

事实上这个打法,完全颠覆了以往路由器行业从生产到售卖到赢利模式的核心玩法。而是把硬件作为SaaS营收的辅助手段。对蒲公英来讲,硬件费用微利甚至打平即可,组网SaaS服务才是赢利核心。在这个指导思想下,硬件成为了SaaS的帮手。

最后的话

从传统的Freemium,到从工具走向系统合围,再到硬件辅助SaaS成长,三条产品线,采用了三种不同的方式,但最终都回到了SaaS。

从这个角度来说对整个中国企业服务SaaS都有划时代的意义。在这个过程中,通过对业务的细致理解,对业务层级的精细化运营,对ToB和ToC用户的需求理解,再把对业务的认知回溯到整个SaaS模式的微操之中,能够实现整个产品和公司的一体化

这种尝试和成功,对众多企业服务厂商也是很好的借鉴。


    本文作者:钰见SaaS 责任编辑:牛透社 本文来源:牛透社
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