e签宝生态关键词

    2022-09-28 牛透社 lv Created with Sketch.

文 | 明一


“生态融合有三大价值:集成获客,集成交付和集成服务。” e签宝创始人兼 CEO 金宏洲将他的理解总结出三个“集成”。当 SaaS 之间集成之后,整合为一个相对完整的解决方案,就能实现相互引流,能够更好地、更深度地服务客户,满足客户更多的数字化需求。


“集成”这个词,从华为传出,在国内已经流行多年。同样,在电子签约巨头 DocuSign 的官网,可以明显地看见一个词“Integrations”,汉语译为“集成”。这一点,也成为了 DocuSign 走到领域头部地位的重要策略之一。对 DocuSign 而言,“DocuSign + 合作伙伴:一起做更多事情”,这是它对生态的期许。


在刚刚结束的 e签宝首届生态大会上,牛透社观察到,这家创业 20 年的电签企业,也正式向行业宣布了他们对生态建设的态度。


在这里,牛透社将 e签宝生态的关键词总结为:下沉;连接;产品;增长。下面我们展开说说。

下沉


先来聊聊“下沉”。


电子签约的核心是 CA 证书,这个很早就有了。但是,电子签约崛起的契机始于互联网金融,国内的几大电签厂商几乎都开始于那样的背景下,之后电签逐渐渗透到旅游、在线教育等领域,特点都是用户集中快速签署,一是电子签约的文件被法律认可,二是在线上签署也最方便和最经济,省去了用户的等待时间和来回快递的成本。


随着政策的调整,互联网金融和在线教育行业也出现了翻天覆地的变化。互联网金融是率先被调整的,这就让国内几大电签厂商意识到,即便是互联网金融这样“量大省心”的领域,也充满了不确定性,他们必须找到“健康稳定”的市场。


同时,这样的调整对电签厂商来说,算得上是经历了一次“半休克”疗法,而这也倒逼着电签厂商下沉自己的市场和业务,他们必须前往“深水区”,下沉到更深度的业务领域,因此,一个个非常具体的签章场景,正一步步被数字化……


e签宝的名字很特别,用金宏洲的话来说,当时就是对标支付宝这个名字的,“支付用支付宝,签约用签约宝”。不仅名字对标支付宝,其定位也近似于支付宝,e签宝要做签约的基础设施。随着业务进入行业和大客户市场,服务逻辑也将从原先的产品逻辑转变到服务逻辑。


不论是被迫还是主动,从 e签宝披露的 2022 年上半年成绩单来看(e签宝业绩同比增长 69%,其中订阅收入占比 80%,企业客户数同比增长 100%),他们在下沉市场找到了增长的方法。

 

连接


第二个关键词,连接。


放在电子签约与 SaaS 伙伴之间,连接就在于“集成”。


“集成与被集成”,一方面实现了产品之间的连接,可以“和伙伴一起做更多的事”。就如前文提到的 DocuSign,它与 Salesforce、Oracle、微软、Google、Zoom 等集成,成为藏在这些巨头背后的“隐形冠军”。


另一方面是延伸了数字化应用场景,正如吉利汽车技术中台负责人所言,他们已经实现了人事、物流、营销、投资等几大场景的合同线上签署。一个很有意思的场景,在整车物流场景里,电子签章系统和吉利的 ERP、DMS、TMS 等系统连接之后,就实现了物流单据的电子化管理。


再来算一笔账,如果吉利按照每年平均卖出 150 万辆车计算,每卖出一辆车至少签署两份合同,平均签署量超过 300 万份。只是这一项,每年就能为吉利节省近 200 万的支出。


近年来,e签宝已经连接了很多 SaaS 伙伴,比如北森、蓝凌、用友、明道云、秀合同等等。从一个单点的电子签约场景,扩大到人力资源、协同等场景里。


值得关注的是,连接的深度和广度正在快速放大,深入到业务场景里签约的场景也越来越细。只要涉及到两方或多方确认签署的业务,都可以用电签来快速数字化,它的价值不仅是表面看到的成本降低,流程优化之后的微创新,或许价值更大。


产品


第三个关键词,产品。


今年,e签宝发布了两大产品,分别是“智能合同 3.0”和“混合云 6.0”。它们两个分别对应 e签宝服务的中小客户和大型(集团型)客户。


智能合同 3.0 解决的是合同从拟定、签署、统计到台账等全生命周期的智能化管理问题。而混合云 6.0 是一个“企业合同签署+印章管理”的一体化平台,对于企业无论是物理印章还是电子印章都能“物电一体化”管理,以及实现在签章的过程中“半程无纸化”服务。


这次的改变是用不同的产品服务不同类型的客户。对中小企业来讲,智能合同 3.0 纯公有云的模式的产品就可以满足他们的需求,不同之处在于 e 签宝在产品里提供了大量的合同模板,不仅满足客户电子签约工具的需求,同时也满足了客户快速寻找和应用合同模板的需求。


而对大型企业来说,他们有更强的付费意愿和付费能力,对系统的“获得感”和“安全感”会在很长一段时间里存在,e签宝这次发布的混合云 6.0,可以理解为是一个可方便转换客户选择模式的产品,公有云+私有云的模式,来满足大企业对一些特殊场景的要求。


9 月 21 号,在钉钉秋季“钉峰会”上,钉钉和 e签宝还联合发布了深度融合产品——钉钉「智能合同」,数字化、智能化能力被融入到合同的“写-审-签-管”各个环节,满足用户对合同全生命周期管理和多元化的增值服务需求,从而驱动企业高效管理和沉淀重要的数字资产,提升信息-人-事之间的协同效率。


从中小客户到大客户,从工具到模板的内容服务,从公有云到混合云,不同的客群模式和云服务模式,增加了 e签宝的服务能力和市场的多元化。


增长


第四个关键词,增长。


前几年大家讨论的更多的还是中小客户,而最近几年,会转向讨论中大客户。特别是在经历了疫情以及一些外部环境的变化后,大家更能感知到相对生命力更强的还是中大型企业。


重点服务大客户,是 e签宝的生态策略之一。在金宏洲看来,电子签约是一个具有网络效应的工具,大型标杆客户对电子签约系统的使用,也会影响到客户的伙伴和客户。阿里巴巴集团有 2 万多家伙伴和供应商,阿里巴巴在使用电子签约的三年的过程中,也为 e签宝带来了客户。


这里有两个点与增长密切相关,首先是如前文提到生态的重要性,去年崔牛会年会上,崔牛会创始人崔强提出了“生态即业务”的观点,这一点在 e 签宝的实践中被淋漓尽致地呈现了,能力工具型产品更需要生态伙伴也带来增量。


e签宝把生态伙伴分了三类:生态合作型,就是产品融合和业务紧密协同;战略合作型,就是产品对接;业务对接型,就是客户转介绍。金宏洲也坦言,生态合作中最难的点是双方团队之间的协同,每家企业的文化不同,业务指标不同,协同作战就需要长时间来培养默契。


去年,e签宝在收购金格之后,牛透社曾撰文“产品、生态、客户,e签宝收购金格一箭三雕”,在文章里提到了他们要快速完成生态布局。


其次,在第一个关键词里,我们讲到了下沉中大市场,和拥有大客户的厂商强强联合,“借船出海”服务大客户。据了解,e签宝已经服务了 100 余家世界 500 强企业、200 余家中国 500 强企业,以及包括 12 个省级政府在内的 150 余家省、市政府客户。


最后,小结一下。


“下沉、连接、产品、增长”四个关键词当中,“增长”是核心中的核心。不论是“下沉”,还是“连接”都是创造价值的过程,而“产品”却是增长的开始。“无产品,不增长”、“无利益,不生态”。


在 e签宝生态大会上,崔牛会创始人崔强提到了三个“敬畏”——敬畏产品、敬畏客户、敬畏伙伴,就用它们来结束本文,希望也能引发大家的深思。

    本文作者:牛透社 本文来源:牛透社
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