如何以销售力 S 立方理论,打造高效销售 SOP?

    2022-06-30 牛透社 lv Created with Sketch.

文 | 励销云联合创始人兼副总裁何伟


疫情,正在重塑商业规则。一方面,流量红利见顶、营商环境充满挑战;另一方面,企业微信、腾讯会议等线上办公生态蓬勃发展,喜迎新机。基于此,To B 企业的销售力提升正面临全新的挑战与机遇。

 

大背景下,企业如何搭建符合时代特征的销售体系?“开源节流”与“提质增效”谁是未来?近日,励销云联合创始人兼副总裁何伟,分享了一套经过实践验证的“销售力S立方”理论,并就 to B 企业如何搭建高效的销售SOP进行了专业分享,以助力 to B 企业进行全流程数字化升级。

 

通过以下分享的干货整理,我们希望能够帮助 to B 企业搭建符合自己的销售 SOP。

 

两个视角、三个要素,诊断企业数字化销售力


对于很多企业管理者来说,当下都在思考究竟是“求生存”还是“求发展”?想解决这个问题,首先要解决一个核心矛盾:预期业绩增长的目标与企业现有团队的销售力之间,是否处于一个正向、平衡的关系。

这可以通过两个视角及三个核心要素来判断。

 

两个视角分别是“组织视角”与“增长视角”。通过组织视角,企业要判断销售团队的触客方式是否多样?销售人员的转化能力是否稳定?团队中老人及新人的占比是否合理?是否重视老客户的经营和管理......

 

而增长视角则可以从以下问题切入:企业年初设定的目标与现在的目标是否有变化?今年的变化、增长相比于去年来讲差距有多大......

 

除了通过以上两个视角对企业销售力进行剖析,企业想要搭建适用于自身的销售 SOP,还需要看三个核心要素指标:获客面积、转化效率以及留客情况。根据销售力 S 立方理论,这三个指标的乘积最终反映企业营收状况。因此,更快速的获取客户、建立更高效的销售流程、提升老客户转化复购率“三管齐下”,才能实现销售速度+质量的双重提升。

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四步搭建数字化驱动增长的“销售铁军”


企业在完成了营商环境和现有销售力分析后,方可搭建符合企业自身要求的销售 SOP。在这个环节中,企业要通过层层递进四步法,完成高效销售团队的组织与搭建,建立“销售铁军”。

 

第一步,开源——找到目标客群。只有明确自己的目标客群,才能匹配对应的销售人才。为此,企业可对同区域、同类型的企业进行调研,寻找彼此之间的异同点,再确定目标客户群体跟同行之间的差异。匹配目标客群的过程也是验证产品方向和销售策略的过程,经过目标客群的定位,即可积累第一批销售经验的人才,也可以整理出一套符合自身产品与客群的销售打法。此后根据建立的精准客户画像,再决定招聘合适的销售人员,自然水到渠成事半功倍。

 

第二步,人——搭建 SOP 核心是找对的人。第一批种子销售对整个团队文化基因会打下烙印,挑选时要经过学习能力、抗压能力、执行能力三方面测试。销售团队中的核心骨干要明确后续的人才画像、岗位阶梯、素质要求等,还要建立标准化的招聘流程。

 

需要注意的是,对招聘人才的标准细化以及严格执行需要贯穿整个销售环节,并进行通关考核。譬如,从客户建档、电销、约客户面访直到最终成功签约,分解考核合格后才能进入企业。

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第三步,培训——企业销售 SOP 建设过程中,量化管理以及培训计划也十分重要。量化管理是指对每个销售进行标准化评估,从而判断整个团队行动力水平,作为销售新人是否达标的基准线。培训计划是指通过对人才实行梯队化管理,针对不同阶段的销售人员,要制定不同培养路线,从而形成可复制、可规模化的销售型组织。

 

第四步,管理——销售型组织的管理岗,应能帮助企业把团队迅速规模化。在这一环节,企业首先需要寻找那些具备团队建设能力、认可公司文化、能够搭建销售体系的管理者。此外,销售团队管理者还需要会使用数字化的工具进行管理团队,从找客户、筛客户、管客户,形成一整套的完整的销售数字化管理闭环。通过全流程的智能销售解决方案能帮企业实现数字驱动销售业绩增长。更高要求的企业还需要配备客户成功团队,经营老客户,借助社会化工具开展老客户经营,打标签,做客情,实现老客户推荐新客户的第二增长曲线,从而实现由数字渠道增长兼顾客户成功驱动增长,实现业绩增长的双循环。

 

践行销售化 S 立方,高效运营数字化销售模式


完成了“销售铁军”的搭建后,销售力 S 立方理论就得以发挥最大的作用。

 

在销售力 S 立方理论中,企业销售的业绩增长实际上是靠三方面相乘出来的,可以定义为 Sales 的立方幂,即销售获客力、销售转化力、客户经营力叠乘关系。借用数字化工具对目前销售环节与场景进行拆分,从组织的视角找到组织销售力的薄弱环节,逐个进行数字化智能化升级换代进而将销售型组织,升级为数字化驱动业绩增长的销售铁军,打造一个销售型组织数字化的闭环。

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在获客环节,企业可以借助大数据进行智能搜索、高级搜索......通过信息化工具,让线下陌拜、广告线索、社交推广等各渠道的客户信息进入到企业 CRM 库里,用客户画像匹配反向提升渠道 ROI 的转化,达成更精准的获客能力、更低的获客成本,就能使企业领先于同行。

 

在筛客环节,借助 AI、大数据能提升销售转化的效率。AI 机器人可以对企业内部的优质销售样板进行复制,通过学习、交互,高效筛选意向客户,从而提升企业从线索到商机的转化效率。对客户进行初步分级后,还可进入 CRM 系统、SCRM 系统进行再次筛选。

 

在客户经营方面,企业可以分部门、分角色、分权限管理客户,以客户成功为目标搭建销售团队。具体来说,可以将 CRM 系统中的客户进行录档,通过不同的标签进行客户分级管理,根据不同级别的客户明确不同内容的销售物料包、话术的高效使用途径,形成可视化客户成交结果。企业要学会去看客户经营的指标,了解单个客户对企业贡献的最大值。

 

经过这一套体系化的运作,销售人员的大部分的时间都已经集中到销售转化和营收增长这个环节上了,不会再为客户从哪里来而苦恼,也不会再为客户的资料齐不齐全、转化率等浪费精力与时间。

 

至此,一个数字化和智能化的销售铁军 SOP 搭建就完成了。回顾整个过程,企业的最终目标是形成一个数字化销售型组织闭环,能够让企业洞悉获客拉新效率,线索在企业内部流转的效率,销售运营转化的效率等等。通过精准刻画客户画像,规范销售行为,制定不同客户群体的销售策略、运营方法,将销售型组织变成一个数字化增长的组织,提升了销售组织的销售力,进而达到企业营收的增长目标。这也就是销售力增长 S 立方理论的价值所在。

    本文作者:牛透社 责任编辑:牛透社 本文来源:牛透社
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