SaaS 102 (5) 实现 SaaS 产品用户数 N 倍增长必须搞清楚的事

创业这条路，总是会面对各种质疑，有投资人认为市场没有前景，有求职者认为公司没有发展前景，有客户认为产品没有知名度。如果要实现产品的快速扩散，我们就要找到真正的种子客户。

初代 MIUI 发布后，小米在当时知名的安卓论坛里，一个一个地挖了 100 位手机发烧友作为内测用户。他们将手机刷成 MIUI 系统，深度使用、全方位吐槽、提各种建议。也是在那时，小米形成了自己的产品理念。

后来，小米特意拍摄了微电影《100个梦想的赞助商》，感谢这 100 位种子客户。

创业在最开始的艰难时刻，能找对第一批产品的客户 -- 你的真正种子客户，就变得非常重要。

种子客户能帮助产品发展并突破，因为种子是植物成长中最重要、力气最大的。

1. 如何把客户分类

创新的扩散（Diffusion of Innovation）

20 世纪 60 年代，美国学者埃弗雷特·罗杰斯 (Everett M. Rogers) 首先提出了创新扩散理论 (Diffusion of Innovations Theory):

一个新事物的创新与扩散是需要经过一段时间、经由特定的渠道，并在某一受众中传播，才会逐渐被大众所接受。

罗杰斯将受众分为五类：创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落伍者。

1.创新者 (2.5%): 最大胆、最热衷于新鲜事物的那部分人。这部分人只占很小的比例，但是他们愿意花很多时间、金钱去探索，即使是早期不成熟的产品。

2.早期采用者 (13.5%): 最先洞察到行业趋势并付诸实践的人。他们没有创新者激进，但对新产品抱有积极的心态。他们的决策基于自己的判断，并很少受到其他人的影响，同时他们也是行业里的意见领袖。

3.早期大众 (34%): 伺机而动的观望者。他们密切关注着行业动态，但并不轻易尝试新产品。意见领袖会对早期大众产生影响，只有当产品已有较多用户时他们才会行动。

4.晚期大众 (34%): 比早期大众更保守的人群。这部分受众和早期大众数量相当，区别在于晚期大众一般会等到所有条件都成熟时才会行动，并且只会选择行业里最优秀的产品。

5.落伍者 (16%): 顽固保守派的那小部分人，他们非常厌恶改变。他们的判断往往基于过往经验，并会对创新做出负面评价。这也是创业者需要避开的人，任何新产品如果花心思讨好他们，行业就无创新可言了。

2. 找出好的种子客户

跨越鸿沟（Crossing the Chasm）

大多数人只是跟随，种子客户才能助你跨越。

做产品的人都希望客户是「不请自来」的早期大众和晚期大众，因为他们都是受到别人的影响而做决定的，因此我才叫他们是「不请自来」的客户。只有得到这批客户，才能跃升为行业的 TOP，因为他们的数量最多 (68%)。

但客户不是大风刮来的，占据大多数的早期和晚期大众，他们接受新产品的前提，是已经有一批早期「吃螃蟹的人」为他们做足了功课。

From Crossing the Chasm by Geoffrey Moore. Image credit: Words by Sorensen

高科技产品在早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的「鸿沟」(Chasm)。能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，决定着一项高科技产品商业化的成败 --《跨越鸿沟》

杰弗里·摩尔在《跨越鸿沟》中指出，产品要实现突破，必须要跨越早期采用者和早期大众之间的「鸿沟」。一旦早期采用者到达一定数量，两类人群间就会架起桥梁，处于观望的早期大众便开始参与进来。

早期采用者，在圈子里积极地使用和传播产品，建立起细分市场早期的口碑，他们就是初创团队需要倾注资源的种子客户。

大多数人只是跟随，种子客户才能助你跨越。实现早期采用者到早期大众的扩散，产品就能改变市场格局，跨越鸿沟。

「早期采用者」才是大部分产品的真正种子客户。

3. 聚焦，集中资源为种子客户服务

上面我们探讨过，客户的价值是不同的。种子客户的影响就像产品的「活广告」，如何培养产品的代言人，决定了产品的「广告效果」。

产品在早期的种子客户培养上，经常会面临两个困境：

1.错误理解种子客户，认为早期的客户都是种子客户。

2.注重数量，而不注重质量，没有聚焦资源建立行业口碑。

筛选，找到真正种子客户

种子客户很重要，于是很自然地，大家会在产品上线后，立刻去寻找第一批种子客户。

但是，怎么找？找谁？不少人并没有头绪。接着就可能出现这样的场景：

每个团队成员头上都被分配了拉人指标，不管什么人，先拉进来再说。很快，几百个人就被拉进一个群，大多数人一脸迷惑。这些人在群里热热闹闹地抢了几批红包后，就陷入了集体沉默。最终，只有极少部分人体验了产品，提建议的人更少；大部分人没有动力去体验产品，因为他们没有需求，当然也没有兴趣参与。

在创新扩散理论中提到，种子客户是只占 13.5% 的「早期采用者」，这小部分群体的最大特征，就是独立判断并愿意尝试不完美。他们对行业痛点有敏锐的察觉并积极寻求解决方法、乐于尝试新产品并参与反馈。如果某个产品能很好地解决痛点，这部分客户便是产品的第一批传播者。

因此，做产品的人要有识别种子客户的能力，能过滤早期市场的杂音，才能专注服务种子群体。例如，Facebook 上线之初只对常青藤大学学生开放，随后才逐渐蔓延到附近学校，乃至现在的全世界；微信刚推出与 QQ 账号的关联功能时，只面向使用 QQ 的用户提供这项服务。

精准的筛选能帮助产品积累高质量的种子客户，这些客户的选择，将决定产品初期的氛围、运营走向，影响产品日后的发展。

华为董事长任正非，曾经在新年致辞上说：我们这些平凡的人，25 年聚焦在一个目标上持续奋斗，从没有动摇过，就如同从一个孔喷出来的水，从而产生了今天这么大的成就。

力出一孔，利出一孔

集中资源培养某一个细分市场的种子客户，树立口碑，才能引发广告效应。

初创团队容易犯的错误，就是分散资源追求短期数量，却没有集中力量先为一类种子客户带来高质量的体验。

因此在产品初期，勇于对非种子客户说「不」，并不是一件坏事，很多公司早期只追求客户数量，来者不拒，结果就是分散资源追求短期数量，却没有集中力量先为一类种子客户带来高质量的体验。

请不要只看客户的数量，要集中力量先为一类种子客户带来高质量的体验。

不同市场的客户有不同的关系网络，他们之间缺乏沟通，如果耗费资源为不同圈子的客户提供泛泛的服务，对于新产品的传播作用很弱。一旦有同类产品专注在某个市场并建立了口碑，你的产品就很难再去抢占这个市场。

相似的群体会有相近的需求和购买偏好，人们都喜欢从自己的个人网络中获得产品。瞄准主流市场中的一个高度具体的细分领域，集中有限的资源攻克这个市场，当细分市场里的种子客户都认为你的产品很好，口碑也就会快速传播的信息网络中逐渐扩大开了。

总结

1.要能够分出产品受众谁是：创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落伍者

2.产品要实现突破，必须要跨越早期采用者和早期大众之间的「鸿沟」。

3.「早期采用者」就是最好的种子客户。大多数人只是跟随，满足好种子客户才能助你跨越鸿沟。

4.越早找到早期种子客户，并倾注集中资源培养他们、建立市场口碑，就能越快实现产品的快速扩散。