明道云任向晖:APaaS的竞争壁垒关键在于伙伴关系建设 | 数途行者

    2021-07-02 周晓莉 lv Created with Sketch.

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近 10 年间,当传统企业都开始大面积数字化时,在开发内部工具的过程中,大量重复的页面、场景、组件等效率低下的工作方式显然与数字化相悖。而零代码、低代码就是为解决这类问题,通过把某些重复出现的场景、流程,具象化成一个个组件、API、数据库接口,能极大提高开发者的生产效率,最大化实现价值。


微软中国 CTO 韦青指出,未来 5 年,将产生 5 亿个新的应用,而且是基本属于逻辑应用,等于是过去 40 年的总和。而当前的软件专业开发人员或者专业软件公司数量是不可能去应对这种需求的。


低代码/零代码恰逢其时地承接了这场数字化转型革命,成为开发数字化过程的必然产物。而零代码由于过程中不生成或修改底层源代码,平台能够统一维护和升级,即便复杂的业务逻辑也容易实现,这是零代码显而易见的优势。提到零代码,明道云是行业里不容忽视的存在。


2019 年,明道云已从原有的协作 SaaS 转型为一个零代码业务数据库应用构建平台,想让非 IT 人员也可以快速搭建 CRM、ERP、OA 等企业管理应用,共享统一的交互界面,打通应用之间的数据。


明道云给自己的定位是数字化的企业伴侣。其创始人任向晖先生是一名果敢有魄力的连续创业者,他于 1997 年开始创业,20 多年无论对创业的积累还是对行业的认识,都能映射在明道云的产品上。


2019 年,明道云签下自己的第一位合作伙伴。在随后的一年多时间里,明道云伙伴迅速扩大至 100 家以上,孵化中的伙伴也近 150 家,势如破竹。本期牛透社记者带来对明道云创始人任向晖的采访,探究企业数字化转型和零代码之间的关联。


以下为正文:



01 专业化是数字化转型的最大阻力

 


牛透社:2019 年,你们正式推出明道云 APaaS 平台,相对于很多其他厂商进入市场并不算早,为什么在那个时间点做这件事?


任向晖:其实我们开发差不多提前两年,2017 年就开始做了,当时还叫明道乐高版,称之为积木式的企业应用。之所以这个时间点来做这件事,是因为我们觉得在标准化的 SaaS 应用和定制开发之间,应该有更好的解决手段,我们当时称之为积木式企业软件,后来行业基本上把它叫低代码零代码应用平台 APaaS。


牛透社:如何去理解数字化转型管理文化,是指办公方式还是有其他转变?


任向晖:比如围绕目标的协作方式,对待数字记录,自动化相关的管理理念,人应该从事何种工作?该怎样去整顿数字化、去改进工作环境,这些根本是管理文化问题。


在管理文化上重视数字化的企业,不存在显性的数字化转型过程,而是日常中就在演进。之所以今天很多行业要专门去做数字化转型,潜台词是它原来的管理文化不兼容,以至于数字化转型就变成了一个工程性项目。


牛透社:有种说法是说大企业能更好地转型和数字化,从企业数字化转型来看,一般做得好的企业多是大型企业,而对于中小企业来讲,数字化做得并不好。是不是越大的企业降本增效的意识越强,反之亦然?


任向晖:大企业更容易做,是因为资源多,执行刚性高,但是毫无疑问它的组织摩擦力以及惯性要比小企业大得多,所以不存在绝对的“大企业容易做(数字化转型)”,通常其实任何变化都是小的更容易。


大企业因为影响大确实降本增效的意识更强,小企业无论降本或增效都不明显的原因是动力不足。


牛透社:数字化转型中,除互联网之外,转型较好和较差的行业分别是哪些?


任向晖:现代服务、科技行业转型顺畅,员工本身数字化素养相对高,接受掌握数字化工具的速度快。


转型较困难的行业大多因为员工年龄偏大导致数字化素质偏弱,比如制造业。有些行业像金融、医疗的管理体系,往往要跟过去的条例作斗争。(数字化转型)难,不一定是能力弱,也可能因为老的体制强化。


首先,公共云产品会有阻力;另外,企业规模扩大之后,很多现有的 IT 设施比较陈旧,老企业涉及到集成、转换、迁移、成本高昂,导致迁移过程复杂,这也是一种阻力。


牛透社:现在很多传统企业大喊口号谈数字化转型,但依旧特别难,是什么力量起着阻碍?


任向晖:除管理文化的制约外,我认为真正的阻碍在复杂性和技术边界,涉及到技术门类需要有大量专业人才,让企业自己去掌握门槛颇高,即便是利用服务商和专业机构去识别评价,走完这种采购和服务品质管理,也要有专业性。


牛透社:企业产品本身处在迭代期,进行数字化转型就会相对复杂,这类企业该用怎样的方式去更好的数字化转型?


任向晖:根本难度在于复杂性,需要有专家制定好迁移方案。如果本身迁移工作庞大则要分步骤,再做好基线,有能够随时回滚的备份措施。高风险动作一旦成功收益很大,但是绝对不能失败,失败就会影响到现有东西,需要有成熟的灾难方案。



02 APaaS 易用性能带来更多机会



牛透社:明道云改变了什么?为客户带来了哪些价值?


任向晖:这个跟我自身理念有关,因为看到让企业掌握云计算开发技术栈是很难的技术屏障,所以我们改变的是在整个数字化建设过程当中,对原来传统软件开发技术流程和专业技术人员的依赖,让客户快速实现或调整


原先构筑一个企业应用搭班子或找专业公司,走完项目少则一两个月,长则半年一年,现在缩短至一天两天。其次我们做到高零代码程度,用户通过图形化方式配置应用,而不是开发应用,成本更低也容易普及。


第二个价值是工具的友好度能伴随企业业务灵活变更。即便做完也不是一劳永逸,IT 系统能快速适应业务的发展变化。


第三个价值是数据贯通。原来购买不同的套件或定制开发,犹如多个“数据孤岛”难以形成闭环。明道云的同构平台能将所有应用在同一平台上构建,内部数据贯通,即使是对外,APaaS 产品天然的开放性和互操作性,对外打通也比较便利。


第四个价值是简单易学。简单应用无需过度耗时即可掌握,复杂应用也能通过方法来掌握。难度有坡道意味着容易上手,高难度的东西能做,复杂的东西也能做。


总结四点就是:快速实现、灵活调整、数据贯通,简单易学


牛透社:以低代码或无代码来实现搭建,在搭建过程中最复杂的是什么?


任向晖:相对复杂的还是数据架构和工作流程的设计,这部分和是否编写代码没有必然关系,需要熟悉业务流程的人来参与。


牛透社:明道云所服务客户大多来自什么行业?


任向晖:都有,现在小到小工厂,大到央行、商业银行都在用,就像开发工具里的 Java 完全没有行业特征,我们的产品也没有具象的行业特征。


牛透社:如何理解标准化与个性化,比如小企业只需要标准化,不需要个性化的这种需求?


任向晖:根据企业自身业务规模,通常 50 人以下的企业数字化需求密度不高,标准化应用可能都不需要。


以 CRM 做自动化报价为例,如果每月仅提报二三十下系统并不必要,而如果每天能达到上百的报价单规模,系统就很必要。基于小企业特点本质是要降低对需求的依赖度,一般而言至少营收达到一两千万以后,才有意愿专门投资数字化工具。



03 目前重中之重是建立好伙伴关系



牛透社:按照你的说法,明道云的客户,基本大多是 50 人以上规模,有这方面的需求。


任向晖:对,客户购买明道云服务的共性是有明确问题要解决,至于具体问题是怎样,各行各业就千差万别。


明道云的客户应用场景中以 CRM 最多见,但每个行业的客户管理和销售侧重不同:有的主要在销售过程,就是所谓的 Sales pipeline;有的只是聚焦在客户档案;有的报价过程是主要成本;有的要管 commerce,像是佣金折扣,经销商。总体而言,销售相关最多见。


其次运营过程也是大项,一般反映成进销存,新产品的制造和贸易,基本表达成 ERP;另外以服务业、工程设备行业为主,我们为他们交付提供项目管理门类。


销售运营加起来,接近一半,其余类别就五花八门。工具职能类包括人力资源、薪酬、目标管理;带有行业特色的有学校教务、学生档案、物联网;再者是垂直类目,金融行业 IT 服务管理,订单跟踪,以及企业财税环节,这些主要是行业合作伙伴在做。


牛透社:地产税、订单跟踪这类垂直行业,合作伙伴在做,那明道云的壁垒是什么?


任向晖:我们在产品发布大概一年左右,就明确了增值性合作伙伴体的商业模式。等于明道云做好搭建平台,我们自己聚焦在技术产品,合作伙伴主要负责利用通用平台去实现价值更高的解决方案,在这个过程当中完成增值。


只有合作伙伴的生态有足够多的公司和人在上面来实现应用,才有壁垒,所以真正壁垒在于生态。我们目前合作密切的伙伴有将近 100 家,在创业公司里算比较多。


牛透社:何时打通的生态?之前有没有想过这个定位?


任向晖:2020 年年初打通。其实之前想过这个定位,但当时还只是摸索,产品出来不久后看到几个明显痛点发现需要。


第一,产品在足够通用以后,目标市场极度广大,自己再一个个细分市场去做不现实。


第二,在很多市场都涉及专业度问题,比如制造业、工程行业本身沉淀大量的 Know-How,让明道云体系的人去掌握不划算,也掌握得不够好。


第三,中国很多领域的生意,有资源、资质、人脉等内在要求。像是政务,在智慧城市,智慧园区、金融行业、能源行业,都有一些已经和客户建立信任度的 vendor,倘若我们去做付出巨大成本后也不见得能搞定。因为意识到这点,所以在后来的产品形态和商业策略方面,就明确了方向。


牛透社:如果从整个广度的 SaaS 企业来看,SaaS 行业会不会走向一个工具或平台,再联络合作伙伴来做。


任向晖:这个不一定,跟产品形态以及目标市场有关。我们做 APaaS,能够提供一个标准化程度很高的编程接口,从外部系统汇合数据更容易,能灵活满足企业的多样化应用需求,天然具备增值空间。


但如果做的品类只是终端用户产品就困难,如招聘应用渠道偏少,即便有渠道最多也是介绍商机和一般性分销,实质是透明的没有增值空间。以前的企业软件产品,ERP、微软基本都是用增值分销模式,我们总体而言也是。



04 行业变化永远跟客户需求走



牛透社:零代码如果仅仅是做部门级、轻应用级的搭建,很难构建核心业务场景应用。明道云作为通用型平台,是如何解决这个问题?


任向晖:这是目前行业对我们最大最常见的误解,很多人建议我们不要用零代码,因为觉得零代码不需要一点技术且壁垒低。


其实无论零代码还是低代码,本质都是减少专业开发过程中对它的依赖,甚至要去除,我们更倾向于去除而不是减少,所以叫零代码。明道云也有低代码能力,只不过实现手段是将低代码能力封装成能让业务人员理解的自定义配置,新需求能即时更改,即时上线,一键部署。


低代码也是代码,目前大部分低代码应用开发平台的开发环境和运行环境处于分离,对大多数非程序员依旧存在门槛,如果仅为提高效率,无法带进业务实施人员就不能释放更多全新用户。


明道云自上线以来,在平台内搭建的企业应用已有近百万个,应用搭建者大部分并非专业 IT 人员,他们通过明道云平台为企业或客户快速搭建的应用能够替代专业定制化软件。所以让非软件开发团队能直接从事数字化系统的实现,是我们所强调的高零代码程度


牛透社:明道云与其他厂商相比,明显的竞争优势是?零代码跟低代码市场,现在哪个竞争更大些?


任向晖:最明显优势体现在产品易用度高;其次工作流能力完善,引擎灵活度高;我们用容器云技术解决了无论公有云、私有云还是本地的跨云部署,成本低廉;最后就是我们打造的伙伴生态体系。


竞争还好,低代码和零代码分别代表 IDE 领域(集成开发环境)和模型驱动,两个路径的产品所针对的目标市场有别,有公司倾向主导方也是研发团队的开发工具,我们的确难有交集;反之如果是业务部门想要去主导,就很对路。


牛透社:低代码跟零代码现在是什么阶段?未来几年会有怎样的发展趋势?


任向晖:都还处在市场早期阶段谈不上蓝海红海。目前企业方虽然也有一些显性选型,但上一个低代码或者零代码平台的还是少数,不像 OA 那样普遍。


不出意外,行业到明年可能就基本没这么喧嚣了;后年能够当正常业务来开展;再过 3 到 5 年会悄无声息的主流化。


任何技术领域基本都遵循这样的规律,一上来大家都在吵闹时肯定还没有主流,这就是所谓 Gartner 的技术曲线 The Hype cycle(技术成熟度曲线),基本上就是用这个形态来描绘每个技术点,无论在高峰还是谷底,都会再滑向主流区,要么过时被新技术所替代,要么就成为企业必需品。


所以,必须坚持长期观念,行业再热也是正常做事,正常面向客户需求,企业要稳健,要能够度过一个 Hype 周期。


牛透社:从行业和客户需求谈谈创业到现在的变化。


任向晖:一直在变,我们在产品策略上看到的洞察,整个数字化建设无论何种动因,需求是会更多,需要有一个效能远大于过去的方式,而不只是小修小改。


过去甲方企业 IT 能力偏弱,但这两年企业客户方的 IT 应用能力有了质的跃升,人才溢出让大厂里技术好的人也有去创业公司的选项。从这个角度来看,客户应用能力变强,就有条件给客户提供更高级的工具,行业的变化永远都是跟客户需求在走。


牛透社:怎么看待 BAT 在低/零代码领域上发力,以及资本这两年的密集进入,未来低代码领域或有可能出现烧钱补贴的大战的情况吗?你预测这个赛道对于创业公司接下来会是怎样的局势?


任向晖:我希望不会出现,但绝对有没有这个可能不一定。钉钉、企业微信不为商业化考虑,而是要拿下市场的思维模式,在 To B 领域伤害性极强,这是把市场做稀薄的主要原因。


企业级软件市场重要的不是免费和补贴,主要阻力是技术性难度,通常一件大事能优先用钱解决会是最简单的办法,很遗憾这个市场不是,关键是能否为客户解决问题。所以,我认为烧钱补贴大战在现有市场理论上不会,但如果真要做,我只能表示遗憾。


企业软件市场天生零散,网络效应不强,以全球来看,份额第一第二的微软和Salesforce,微软即便份额最高也不超过 17%。所以,如果想用烧钱再免费的方式把竞争对手驱逐出去来一统市场,根本是个妄念,不是这样一种市场。


哪怕在协作市场网络效应也并不明显。就像 a 公司用钉钉,b 公司用企业微信,各不相干,最后就变成两分天下,互拿彼此没办法,处在谁也不敢先开始收费的战略僵持,这样一来导致商业化被卡住。所以我认为他们不会在另外一个市场里再来一遍,再犯一遍同样的错误。


牛透社:对同行和客户分别有怎样的寄语?


任向晖:同行没什么好寄语的,从来不要去寄语同行(笑)。


对客户希望可以胆子再大一点,抛弃对零代码常有的一些成见。大不了先试试看,又没有伤害,明道云的产品连私有部署都有免费版,客户可以去做各种验证。往往在没有尝到甜头之前都会有怀疑,但是一旦看到就会相信,一旦突破,所有数字化转型的烦恼就能消失殆尽。


    本文作者:周晓莉 责任编辑:周晓莉 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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