瑞泰信息营销服务数字化出海 | 天马微电子:以销售管理创新汇聚数字化力量

天马微电子股份有限公司(以下简称:天马)成立于1983年,经过36年的发展,成为首批中国成功出海企业之一,在手机、平板、智能穿戴、车载、医疗等各行各业上百个应用领域都取得了不俗的成绩。2019年,公司LTPS智能手机面板出货量已连续两年保持全球第一,LCD智能手机打孔屏出货量全球第一。在专业显示市场,公司车载TFT出货量全球第二,实现连续5年保持双位数增长,也是国内最大的车载TFT面板厂。

 

天马坚持以开放的国际视野和战略思维,凭借自身雄厚的技术实力,持续为客户创造更大的价值。其在中国深圳、成都、武汉、上海、厦门和日本先后建有九大产业基地,并在全球多个国家设立了营销网络和技术支持平台,以客户为中心,为全球近千家中高端客户定制全方位的显示解决方案,得到全球客户的广泛认可。

 

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一、在制造业企业出海进程中,销售服务业务所面临的挑战


近几年来,工业制造业正处于一个飞速发展的通道,但同时也面临着独特的挑战和变数。天马微电子CFO王彬说:“看一家企业的发展,要有历史发展观,既要看企业在行业中的位置,还要透过宏观经济形势以及技术发展的趋势来看这个行业本身。”

 

随着“一带一路”和“中国制造2025”等政策的加持,我国工业制造行业逐渐呈现出稳定发展的趋势,智能制造行业成为驱动我国制造行业的主要动力之一,国际合作不断加强。近年来,越来越多的中国企业选择走出国门,为产品开拓海外市场的同时,也打响了“中国制造”品牌的国际知名度。

 

为促进包括传统制造业在内的制造业加速转型和升级,我国相继出台了一系列战略规划和政策措施:国务院印发《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》等,对制造业数字化转型进行了全面部署;工业和信息化部、财政部等部门相继印发《智能制造发展规划(2016-2020年)》等,明确了制造业数字化转型的具体目标和重点任务。这些文件从不同方面给予了支持政策与措施,对于推动我国制造业数字化水平不断提升,发挥了卓有成效的推动和促进作用。

 

然而,走出国门并非易事。瑞泰信息制造业事业部实施总监印德华指出:在所有管理体系中,对销售部门的管理永远是第一梯队,重中之重。我国制造业企业出海过程中,海内外的销售模式和人员截然不同,所以带来的管理要求也不同。

 

其一:在人员管理方面,国内可以做到精细化的管理,可以对销售人员进行全方位的考核。但是在国外,由于文化和法规的差异,同时还可能是合作合资公司的差异,对销售人员就只能做结果导向管理,中间详细过程很难管理。

 

其二:在销售模式管理方面,国内可以对直销和经销商进行直接管理,海外很多时候由于时差和分销比例不同,一般都是主动报备,过程支持,结果导向。

 

因此,基于全新计算机网络技术在全球的渗透,引发工业制造业企业朝着数字化、全球化、智能化方向发展。数字化技术为工业制造企业全球化业务带来全新发展契机。结合中国工业制造业出海企业的以上薄弱环节与需求,中国企业总部亟需一个解决方案能够将总部和终端客户无缝链接,垂直管理海外业务。

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二、天马全球化业务销售管理的创新与运用


作为中小尺寸显示领域的老牌企业,天马准确把握了行业格局切换的时机,并提前完成产业布局,从低世代线排布走向高世代线排布,积累了过硬的技术和经验,能够牢牢把握技术发展的脉络,进行配套的设置。目前,天马正处于中国企业出海阶段中的“走上去”阶段。它在日本有自己的工厂,且有独立的销售公司,国内和海外业务从研发、生产、供应、采购、销售、服务都各自独立成体系。其全球化业务已步入了发展的快车道。

 

“在工业制造领域,科技毫无疑问是核心竞争力,但实际上软实力也是核心竞争力,比如过硬的管理能力能够转化成合格、优质的高产出产品,达到一定的水平就能够平滑产品成本,这种能力依然是核心能力。”王彬说。天马微电子作为制造型企业,拥有超强的务实精神和超高的执行力。为了进一步实现管理创新,提高企业的核心竞争能力,天马管理层决定携手瑞泰信息,于 2019 年正式启动天马微电子全球营销服务数字化平台项目,对公司系统架构和功能做了统一的重构和优化,充分考虑了天马微电子全球化的布局以及服务全球行业领先客户的需求,涵盖欧洲、美洲和亚太地区三大区域,建立了全球统一的数字化营销管理服务平台。

 

首先,在基于微软Dynamics 365平台,建立一套以客户全生命周期为中心的销售管理体系。推动不同产品线客户主数据统一管理,集成客户基本信息、互动信息、交易等信息实现客户360度视图;


其次,基于 LTC 流程重新梳理系统流程,打通系统间壁垒,实现流程打通,完成数据交互;


然后,对数据进行洞察分析与应用,驱动并指导销售业务开展;


最后,充分考虑海外业务运作的前瞻性、开放性、灵活性和合规性,支持车载及未来工业的全球性业务。

 

三、智能化销售管理平台上线,实现全球集团与客户的统一管理


通过项目组所有成员的努力和付出,天马完成了对数字化销售管理平台的创新,整个集团的数据完整性得到了飞跃性的提升。客户、商机、项目和机会实现的完整性达到100%。在流程方面,极大提高了客户管理的有效性,所有流程管理都得到了100%的执行效率。此外,瑞泰信息Sales ONE数字化转型方案也为天马提供了高级分析报表,真实的反应出客户的实际运用价值。

 

瑞泰信息Sales ONE数字化转型方案是一套支持集团化、多产品架构、多业务形态的端到端整合方案。它采用微软 Dynamics 技术平台,适用于工业制造行业全球化进行销售管理服务体系的统一搭建。在天马项目中,它帮助天马消费品部门和车载事业部原有的系统升级到最新D365平台,工业品事业部的系统在升级优化的基础上,实现客户管理流程集团化、统一化管理。此外,搭建了多个系统及LTC全流程管理服务,建立集团与客户的统一管理,在系统优化和数据完整基础上,形成了有效的数据洞察能力,助力天马微电子增加销售效率的同时,也提升的客户满意度。

 

综上所述,在相当长的一段时间内,未来工业化将与数字化相融合,促进制造业和制造业企业发展。天马将不断以开放的国际视野和战略思维,凭借自身雄厚的技术实力,以销售管理创新汇聚数字化力量,闪耀未来,持续为客户创造更大价值的同时进一步充分发挥其自身功能,在全球化业务拓展进程中乘风破浪。


关于瑞泰信息


瑞泰信息技术有限公司成立于2008年,总部位于素有“人间天堂”美誉的苏州,在北京、上海、广州、济南、重庆、杭州都设有办事处,公司致力于通过云计算、大数据、人工智能等新技术,助力企业实现营销服务数字化转型。 


经过10多年的发展,瑞泰信息在高科技制造、装备制造、家电家居、3C消费品、医药大健康、企业服务等行业已经积累了超过400家大型集团案例。目前瑞泰信息已成长为CRM领域内团队规模、客户案例、营收规模等多方面行业领先的解决方案服务商。

    本文作者:瑞泰信息 责任编辑:宋佳 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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