冻品行业如何借助数字化乘风破浪?这几家企业透露了业务增长的内核玩法

前言


黑天鹅事件给服务行业带来重创,餐饮业首当其冲,疫情后,餐饮业收入呈断崖式下跌:据iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示,2020年第一季度全国餐饮收入较2019年同期下跌44.3%。


餐饮业重创,服务餐饮业态的B端冻品企业也遭受前所未有的冲击,4万亿的餐饮产值曾留给B端企业无限遐想,疫情让原本如日中天的冻品B端业务看似停滞。


疫情下的冻品市场有几个明显变化:首先,冻品行业增速虽趋缓,但每次公共卫生安全事件都会带动消费者对健康消费理念的升级,更加关注食品品质,冻品中高端产品市场份额扩大。同时,线上电商井喷式发展,企业销售渠道从线下为主升级为线上线下结合的全渠道模式,进入精耕时代。


「危」与「机」的转变,在于是否看见并把握住发展的新机遇。几家冻品企业分享了他们突围的心得。


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围绕「疫情下的消费场景」优化调整

典型企业:苏州海鸿食品 


企业做的不是孤立的产品,而是场景下的产品解决方案。疫情下,餐饮业态遭受重创,新的消费场景在哪里?团餐、快餐、外卖、家庭,疫情下凸显的这几个场景有大量的冻品消费需求。


分析市场后,苏州海鸿快速行动,拿到供货通行证 ,给医院 、派出所以及隔离的场所供货,反应灵敏,成为当时少有的几家有正规资质的食品供应商,打开疫情下新的销售渠道。


不仅寻找自身新的销售渠道,也积极帮扶下游客户开拓销路,如受影响较严重的酒店客户。苏州海鸿从业务系统中(易订货提供数据)分析疫情下畅销的食材,指导酒店客户做外卖供应,从选品、定价到推广,事无巨细,携手客户共度难关


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全渠道业务布局,用服务和品质构建客户转移壁垒

典型企业:南京春霞名品


5月后,我国疫情得到基本控制,但复工复产下的经济依旧疲软。得益于线上线下全渠道业务布局,部分企业在疫情期间依旧保持稳定增长。


南京春霞名品自2017年搭建线上业务平台以来,已完成了下游客户的自主下单培育、线上营销活动经验积累与业务团队的全渠道业务模式探索。多次试错、总结,目前已形成较为高效的管理制度和运营模式。现在,通过易订货每天处理、配送订单量一千余单,商城线上收款比例90%以上,入职两年以上的业务员19年12月人均销售达到120万元。


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维护老客户的成本=开发新客户成本的1/5,在经济下行的大环境下,客户新拓的难度更加凸显,提升老客户复购与客单价成为春霞名品的突围方向。易订货的客户预警与商品预警,会主动推送春霞名品重点客户订货产品、订货金额的变化,以便及时发现异常,追踪原因,再锚定处理。


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如上表所示,重点客户警官学院常购产品「台湾便当」6月销量同比5月下降34%,追踪发现源于客户对5月的一笔投诉处理不满意。与客户真诚沟通平复情绪后,春霞名品赠送客户3张平台订货优惠券(需分三次使用),并在易订货对该客户进行了限时的单独定价,给与一定时间的价格优惠。


一个及时发现的异常数据,挽回了一个重要客户,同时发现了业务员投诉处理技巧不足,敏感度与思考深度不够等问题,为今后可能由此带来的更大损失提前补缺。


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除了客户的异常业务数据提醒,易订货还帮春霞名品记录了客户全方位的业务数据,如订单量/订货金额的变化趋势,登录情况,常购商品或品牌,可用优惠券、资金账户情况、历史拜访记录跟进情况等。


综合该客户的各项业务数据,春霞名品的业务员可以做更有针对性的拜访计划,向客户推荐同类型客户的订货产品,畅销商品,协助客户完成商品收藏方便订货的同时,也进行了一轮产品推广,提醒客户订货等,业务数据支持下的客情维护,更加「智慧」「高效」,也让客户对春霞名品的业务专业度和服务贴合度有更好感知。


平台建设,运营私域流量池逆势飞扬

典型企业:苏州海鸿食品


在苏州海鸿的自有电商平台上,有国际、国内多家集团公司知名品牌600多类,近3000种SKU,同时有包括批发商、商超、学校政府、国企、餐饮门店等在内的8000余家稳定拿货客户。小有规模的私域流量池如何高效经营,是海鸿在当前经济环境下的重点课题,电商化平台运营的几个技巧,值得借鉴。


❶ 提升商城与客户的自主交互能力


天猫京东虽是C端商城,但在B端运营上的很多做法异曲同工。苏州海鸿对比研究后,总结出以下经验:


➤ 对商城进行清晰的功能分区,用畅销品搭配利润品,做好引流的同时提升客单价;


➤ 首页增加活动商品曝光,广告图结合活动倒计时,关联活动页面,链接活动商品,加速转化;


➤ 做好订货引导,结合易订货后台订货商品统计数据,首页有 「快餐热销」「团餐必备」「饭店特色菜」等分区做订货推荐。同时,最近购买和收藏夹,也方便客户快速找到心仪商品。客户们不管是「着急补货」还是「闲来逛逛」,都能找到满意商品;


➤ 在直播间每周进行产品推荐,回看功能方便客户随时进行产品特色,制作方法的学习。


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❷ 丰富的线上活动,做客户订货的不二选择


每月双数字号是海鸿的会员日(如1月1日,2月2日,3月3日……),在厂家的价格支持下,结合「1元秒杀品限量订购+优惠券+业务员定向导购扶持+起送金额要求」的方式,实现日销量屡创新高。


其中,秒杀品是引流神器,限量订购则可保障订购客户数,起送金额要求引导客户采购其他商品,限时优惠券刺激客户及时付款。


活动设置好只完成一部分,海鸿团队专业的业务能力和服务意识,更是会员日成功的有力保障:活动开始前,团队内部会先进行培训,人人对活动商品的包装规格、烹饪方法、活动力度等进行业务过关;提前3天,易订货后台发布通知,一键同步目标客户,并通过微信、朋友圈进行活动预热、造势;重点客户一一传达,帮客户做好采购计划与建议,并在活动当天帮客户抢货。


在刚刚结束的7.7会员日活动中,500箱梅菜扣肉3小时抢完,50箱(九摇)前排粒5分钟售罄,单日销量突破47万。


在会员日活动的影响下,海鸿今年3月的业绩已和去年业绩最好的月份持平, 4、5、6月平均保持30%业绩的高增长,距离今年3亿的目标越来越近。


后记

细看经济下行环境里业绩不降反增的企业,会发现他们一直在找方法,找出路,结合产品特点寻找新的应用场景与销售通路,挖掘私域流量价值,积极做数字化转型以实现降本增效。狭路相逢勇者胜,相信冻品企业在经历疫情后,将迎来新一轮行业升级。

    本文作者:铱云科技 责任编辑:马亚蒙 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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