阿里、微软、SAP类的“巨头”们,带出了这7种商业模式

    2020-03-26 14:09 牛透社 lv Created with Sketch.
    5,848

文章源自公号:阿朱说 作者:吕建伟


微信图片_20200326135544.jpg

从巨头的发展,看企业的商业模式,万变不离其中。

o   阿里和亚马逊模式:电商交易业务+IT

o   微软模式:纯互联网业务+IT

o   Salesforce 模式:把在线业务软件平台运营成纯互联网业务

o   埃森哲模式:IT 外包服务+业务外包服务

o   IBM 模式:通用基础技术软硬件产品+咨询业务+系统集成解决方案

o   Oracle 模式:全栈软硬件产品

o   SAP模式:标准应用软件产品+扩展平台+专业服务合作伙伴

 

这个世界上,能挣钱的路都很少。大多数路不是路,不是别人没看到,是别人走不下去"死"掉了。

 

走正道。

01 阿里和亚马逊模式 电商交易业务+IT

 

在这个 IT、CT、互联网、电子商务业界,现在最高级的商业模式是阿里和 Amazon。

 

他们同样都是业务+IT一体化。业务(营销-交易-仓储物流调度-金融),IT(云计算、芯片、智能音箱)。而阿里还比 Amazon 多了一块基础通用应用:阿里钉钉。阿里钉钉可以充当应用中台底座+移动门户,再辅助以阿里小程序+易搭工具+开放 API 平台+应用商店,齐活。

02 微软模式 纯互联网业务+IT

 

比他们稍低一个模式级别的是微软。

 

通常,大家对微软的理解是:

Windows Desktop + Office

Windows Server+SQLServer

其实,微软的产品业务线复杂的多。

 

微软虽然没赶上 Web 互联网,但是微软经过自研和并购动作也坐定了“千年老二”的位置,从 IE 浏览器工具、Hotmail 邮箱服务、MSN 资讯门户、MSN Messager IM 和 Skype、bing 搜索、LinkedIn 社交网络,集齐了 Web 互联网兴盛的工具、门户、IM、搜索、社交网络。这都是数字业务型的商业模式,而不是做软件卖软件的商业模式。

 

微软虽然没有赶上移动互联网,但是微软收购了 NOKIA 智能手机硬件,还拥有 XBOX、Kinnect、HoloLens 一系列的智能硬件设备。这些都是软硬一体化,还带应用商店+内容的商业模式。

 

微软总算赶上云计算时代,也是软硬一体化的业务。既有云服务器、云存储的订阅租用服务,还有云数据库+云数据仓库+云可视化工具服务。

 

Office 也不甘示弱,必须登录才能编辑,要登录就得有云账号还得续费充值。

 

Windows Desktop 也非常巧妙,新生产的电脑仍然 OEM 预装 Windows,微软会和电脑厂商收一份钱,但是以后 Windows 升级,就得注册微软云账号来续费充值才能升级了,主动权又回到了微软的手里。

03 Salesforce 模式 把在线业务软件平台运营成纯互联网业务

 

阿里和亚马逊是直接搞电商平台业务,而微软是直接搞纯互联网业务。但 Salesforce 是把企业软件玩的像互联网业务。

 

Salesforce 主要依赖 AWS IaaS 资源,不搞自己的硬件和操作系统。开发语言 Salesforce 倒是搞了一个,和 SAP 的 ABAP 一样,主要是开发企业应用业务逻辑的。Salesforce 也没有自己的数据库和中间件产品。

 

但 Salesforce 有完整的大 CRM 产品线:从营销云、电子商务云,到销售云、服务云,完整链条。过去,企业客户的需求主要聚焦在内部管控,所以 SAP 火了;现在,企业客户的需求主要聚焦在外部业务开展,所以 Salesforce 火了。而且,Salesforce 的产品线和阿里电商平台 IT 系统越来越像。

 

Salesforce 还拥有很强大的基础应用产品线:社区云、培训云、协同云、分析云,从本质逻辑上来看,比阿里钉钉还强大。

 

Salesforce 最引人入胜的并不是强大的开发平台、Open API 开放平台、应用商店,这些收入在 Salesforce 营收占比中很低。

 

Salesforce 比 IBM、Oracle、SAP 最强大的是其商业模式和运营。

 

因为 Salesforce 的商业模式是前充值模式,若不充值就不能正式使用。一旦充值甚至绑定了信用卡,就会持续消耗持续扣费。这和电信公司打电话、百度搜索投广告是一样的商业模式。所以,Salesforce 的现金流又充足又可预期,客户绑定还非常厉害。

 

Salesforce 的运营也很厉害。埃森哲、IBM,都是实施结束后就撤场走人。虽然也有运维服务和技术支持服务,但是收了钱后一般不出问题就不会来,属于被动响应式。即使主动运维,也只是一年来一次。

Salesforce 有专职的客户应用成功运营团队,像是永不落幕的实施一样,花尽各种手段让用户活跃应用、深入应用更多的功能点、更多人应用。手段包括但不限于线上视频培训、社区问答和社区专家专栏…

Salesforce 最像一家互联网公司,但 Salesforce 并不打算维持庞大的自有运营团队,而是像所有互联网公司一样积极发挥社群的力量,让客户通过社区来自助解决问题,即使客户有了疑难问题需要 Salesforce 来解决,Salesforce 的运营团队一般也会从社区专家库里去寻找专家帮助客户解决,而不是自己的运营团队中囤积大量专职专家来为客户服务。

 

04 埃森哲模式 IT 外包服务+业务外包服务

 

新势力是阿里/亚马逊、Salesforce,微软是通过各种办法把自己转型成新势力,好不容易赶上。

 

而旧势力中,猛烈想成为新势力的,是:埃森哲。

 

埃森哲已经不是大家印象中那个只做 IT 系统集成解决方案、IT 实施、IT 项目管理、IT 定制开发、IT 技术支持的厂商了。

 

埃森哲有两块业务比 IT 服务业务更大:

一是埃森哲近几年迅速崛起的:营销服务。埃森哲近7年来在这块业务方面收购了60多家公司,营收都快达到埃森哲总收入的三分之一。

 

二是业务外包,比如会计业务外包、人力资源事务和培训业务外包、采购与供应链业务外包。

 

埃森哲虽然一直努力通过 IT 新技术来让自己的这些业务外包服务能够成本更低、利润更高、效率更快,但仍然不如新势力的阿里电商平台业务、微软纯互联网业务、Salesforce 把在线业务经营软件完成纯互联网业务。

05 IBM 模式 通用基础技术软硬件产品+咨询业务+系统集成解决方案

 

埃森哲是典型的专业服务商,没有自己的产品级的东西,虽然也搞了一些自己的东西,但不能算是可大规模销售的产品级的,只能算解决方案级的。客户有啥需求,那就做解决方案,把业界各家的优秀产品组合在一起。

 

而 IBM 是拥有核心通用基础技术产品:

 

·      通用基础技术硬件:服务器、存储

·      通用基础技术软件:服务器操作系统、数据库产品、中间件产品、系统管理产品、安全产品

 

这些通用基础技术软硬件的门槛和利润很高。

 

但 IBM 始终不做应用软件,就连最通用的企业应用协同产品——Domino/Notes,也在2018年被卖了。

IBM 也有很强的咨询团队和系统集成解决方案团队,他们会来组合业界的优秀产品。但是,IBM 并不做业务外包服务,如埃森哲搞的营销服务、采购服务、人力服务、培训服务、财税服务…IBM 过去也试图打造营销 IT 产品线,但 IBM 几经内部决策,还是聚焦基础 IT 产品,把收购来的营销 IT 产品线都又卖出去了。

 

06 Oracle 模式 全栈软硬件产品

 

比 IBM 商业模式低一个级别的公司是:Oracle。

 

Oracle 的产品栈是最齐全的:

o   硬件:收购 Sun 而来的 SPARC 服务器

o   操作系统:收购 Sun 而来的 Solaris、Sun 的 JVM

o   开发语言:收购 Sun 而来的 Java

o   数据库:自有的 Oracle 数据库;收购而来的 MySQL、Hypericon BI 可视化产品

o   中间件:有收购来的BEA Weblogic产品线

o   ERP:自有的 Oracle ERP,收购而来的 NetSuite、CRM Siebel、PeopleSoft

 

Oracle 有 IBM 所没有的企业应用软件产品线,IBM 有 Oralce 所没有的咨询团队和咨询业务,所以 Oracle 的企业应用软件产品线,还得乖乖交给 IBM 和埃森哲这样具有咨询业务的公司给他带货。

07 SAP 模式 标准应用软件产品+扩展平台+专业服务合作伙伴

 

在企业应用软件这一层,在欧美,层次划分的都是蛮清晰的,大家各有套路玩法,都玩到最极致,大家在各自的领域都挺赚钱,但如果想侵入到对方领域,就需要自己做转型,太难受。

一个公司若存在两种商业模式、能力模型、资源组织形式,太难受。

 

组织可分为五个层次:个人级或个体户级、小型和微型企业级、中小企业和中型企业、中大企业和大企业、巨型企业。

Intuit 专注在个人或个体户级,NeSuite 专注在小型企业级(但也会最高探到中小企业级),Salesforce 主要抓住中型企业和中大型企业,但偶尔也会往上探到大型企业,Salesforce 核心销售云的最基础版本(不带团队管理功能也不带个性化开发功能),也能听之任之在线营销在线销售给中小企业用。而 SAP 则专注在大型巨型企业。

 

对于大型、巨型企业,他们组织复杂、流程复杂、要求专业非常高、需要持续深度服务甚至贴身服务。这就难为了 SAP。

 

所以,SAP “仗着”客户能掏钱,就把活儿分给专业的合作伙伴。SAP 只负责做好标准 ERP 产品和个性化开发工具以及集成开发工具,而 IBM 负责做解决方案,把 SAP ERP 产品纳入其中,埃森哲负责 ERP 专业实施服务和支持服务。这三驾马车配合得很好。

 

SAP 产品并不直接销售给最终企业客户,也不亲自实施最终客户,它是典型的标准产品研发软件公司

 

但 SAP 仍然保有庞大的销售人员、售前人员、实施人员。因为 SAP “藏”在 IBM 和埃森哲背后:

 

一是怕长此以往, SAP 越来越远离客户;

 

二是怕 IBM 和埃森哲“瞎搞事”,把 SAP 的产品和名声搞坏了。

所以对于新产品、复杂客户项目、新行业客户、新业务形态客户,SAP 的人员都会更深入与 IBM、埃森哲这些合作伙伴联合销售、制定解决方案、进行实施支持保驾护航。

这是 SAP 找到的一个很好的卡位,既不直接陷入到具体客户的具体项目中,也不远离客户。

而中国的企业应用软件厂商,要么被代理商隔离了客户,要么自己直接下场和代理商抢客户。

 

    本文作者:牛透社 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
    相关新闻
  • 牛透社
    牛透社
    个人认证
    lv Created with Sketch.
  • 501篇

    文章总数

    434.61万

    文章总浏览数

意见反馈
返回顶部