第一年SaaS收入100%给伙伴,泛微推鲲鹏要干嘛!

“渠道为王”在管理软件行业,大家都理解这句话的含义。前段时间泛微把自己SaaS产品eteams的渠道政策做了很大的调整,提出了“鲲鹏伙伴计划”,一直想写点内容唠唠这个改变,一拖就拖到今天才动笔,动笔的时候这个话题已经是个老话题,但是我想说说自己的看法。 泛微官方承诺:“你只需要把泛微云OA软件推荐给需要的企业,第一年的100%收入全部属于你。” 目标清晰明确——把泛微云OA推荐需要的企业; 激励直接了当——第一年的收入你全拿走; 泛微这一招够狠,第一年100%,以后每年是按30%分给伙伴。这一招能给行业带来什么样的变化呢? 先从两个月前一件事说起,两个月前我受邀参加某厂商的核心渠道会,并分享了一个关于SaaS行业的主题。在我走出会场准备离开的时候,有一个伙伴跟出来问了我一个问题, 他说:“未来SaaS软件的渠道应该怎么办?” 我问他:“你只是产品的代销吗?你本身有不有一定的服务能力?” 他问答我说:“没有,我们是典型的把产品销售出去,然后赚差价” 我很直接地回答他:“如果只是赚产品的那以后生存会很堪忧。" 大家都知道,渠道对于OA软件行业的作用举足轻重,好的渠道不仅能挖掘市场需求,还能提高移动办公普及率和提升客户满意度,如果只是像上文那样的渠道商,他们的价值会越来越小,会被有服务能力的渠道商所取代。从目前的市场来看,OA行业市场开拓主要还是以厂商直营和代理商这两大途径。 而代理商压的货款越多,折扣越大,但需求来了却得不到有力的后台支持,形成恶性循环。代理商长期周旋在客户和厂商之间,虽然玩命干但还是压力大,为了一点折扣不断得累加压货款,慢慢导致合作关系的恶化,而且也会造成客户满意度急剧下降。 传统的压货代理方式应该需要一场变革! 先说这种合作之下,泛微的优势。泛微去年上市有品牌,eteams在市场也推有接近7年的时间(官方的口径是7年,但是我感觉好像没这么久),有产品。企业协同的需求一直很旺盛,以去年泛微去年收入的增量来看,有需求。有产品、有需求、有品牌的前提有了。泛微也深知市场上有服务能力的合作伙伴少之又少,如果要培养出有能力的合作伙伴时间窗口又错过了。 在这种合作模式下,渠道商不仅能够发挥出最大价值,自身利益也能得到切实保障。只要把需求带来,无需考虑后续的产品安装、开发等程序,目标明确,干扰因素少。据泛微早前发布的官方信息,泛微不仅为渠道伙伴设立了亿元扶持资金,用实际奖励激励参与度;还用自身平台作为强大支撑,为整个签单过程提供一条龙支持:产品培训、售前支持、品牌支持、售后服务等。 泛微在此时发力渠道,意欲何为? 在互联网思维的催化下,企业对saas型应用的接受程度显著提升,国内OA软件市场正在迎来一波千载难逢的机会,而且与资本作用下的2C市场风口不同,这是来自真实需求的企业市场机会。当然,随之而来的还有复杂多变的“客户需求”,单凭一己之力已经很难填补市场空白。 泛微此时从渠道着手,也是想借助开放的软件联盟机制,吸引行业精英伙伴加入,通过不断布局全国的IT同盟圈,服务客户,普及移动办公。 说完积极的作用之后,再说说这个举措会不会带来不良的效果。 前两年有SaaS厂商为了快速发展客户,也给渠道做出了很大的补贴、让利,只是泛微这次做的更加激进,第一年100%,全给,我一分不留。渠道都是趋利的,他们为了得到这些订单拿到收入,会不会去做收入?先把第一年的拿到,第二年的再说,本来就是一个续费率的问题存在。 泛微有多年的渠道管理经验,这点可能会好一点,再加上这些渠道大部会是自己当前的渠道合作伙伴,他们顾忌到和泛微的长期合作利益,会过滤掉一大部分投机者。 记得这个计划刚发布的时候,有人问我怎么看。我记得我当时是这么回答:“这个计划对行业来讲一定会造成影响,对泛微来自己来讲有几个意义,一是通过这个计划可以快速获得终端用户;二是会吸引优秀的伙伴进来;三是泛微通过这个变化达到对自己品牌的传播。通过一个计划完成三个目标,一石三鸟。”
    本文作者:崔强 本文来源:牛透社
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