企业采购数字化是产业互联网最落地的场景 | 爱分析活动分享实录

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10月18日,由爱分析主办的“2019爱分析·中国科技创新大会”在北京金茂威斯汀酒店隆重举行。

本次大会下午场特设供应链科技论坛,以“产业·生态”为核心主题,汇聚供应链各细分领域优秀企业代表,以及众多供应链领域从业者和投资人,就行业高度关注的物流效率提升、能源供应链改造、数字化采购、供应链金融、非标品供应链重塑等议题展开了一系列分享与探讨。

商越创始人苗峰以“采购数字化的中国之路”为主题进行了分享。他认为,中国在这一波的数字化浪潮中将引领变革,通过数据评价供应商的能力,高效运营供应链,是数字化采购的核心。

以下为苗峰先生的主题演讲分享实录。

01

抓住2C互联网红利

数字化采购快速发展

大家好,我是商越苗峰,商越到今天为止成立仅仅11个月,不到一年的时间,在座很多都是我们的前辈。

今天的题目是中国的采购数字化之路,谈到中国采购数字化之路,也少不了与美国对比。

与美国的对比不光是采购,产业互联网2B的分析都在对标美国,其实我个人不太喜欢研究美国市场,因为和中国市场的差别非常大。

首先从IT基础设施来看,中国的互联网从2C开始,美国从2B开始,中国企业发展的时间是改革开放40年的时间,产业互联网、软件产业、SaaS产业有不同的路径。

如果研究采购这个课题,企业与企业的交易,其实就是采购发起,有采购有销售,美国采购在线化比例达到53%,这是起源于美国良好的IT基础设施,以及互联网的基础。中国的比例非常低,40万亿的采购,线上化比例只有2.5%左右,每年都在高速发展。

高速发展有几个驱动力。第一个是电商的发展,随着京东、阿里、苏宁,C端的供应链往B端供应链倾斜,这是非常好的抓手,同时也看到中国互联网红利的释放。

中国互联网释放的两个红利,一个是技术红利。中国做任何软件,基础三大件,数据库,中间件和操作系统都是美国的。商越在11月前成立,所有的底层技术是基于阿里云的原生技术,非常快速构建第一版本。

第二个红利是,我们和企业沟通采购,跟我们打交道的都是85后和90后,他们也无法忍受传统软件带来的挑战,这就是互联网释放的红利。

中国企业间的连接从C端开始,然后B2B开始加强。之前企业的连接是人肉连接,比如采购跟供应商下单,通过电话、传真,采购人员非常痛苦,一边面对采购需求,进行追单,我下的需求单什么时候能够购买,能够送货。

随着互联网发展真正变成企业间的交易,高速发展所带来的价值非常巨大,包括全链路数字化可审计,成本效率,因为大电商平台的出现,已经具备全国的供应链化能力,所以很多企业做到零库存。之前很多企业要库房,安全库存,有一些品类逐渐做到零库存,随时买随时下单,一天送货。

比如之前给链家做的,平均门店采购到收到货大概是一二十天时间,现在打通了各大平台,下单第二天能够收到货,并且全链路数字化,B2B之间交易在C端的技术中很难用到。

企业采购需求下单可以看到物流信息,在之前完全不可能。比如供应商和企业之间说是两个月账期,两个月之后过来对账结算,有一些企业对账对半年不清楚。企业间如何通过对账、结算、发票驱动连接。

02

高效运营供给端

打造全链路数字化

企业采购市场或者供应链市场就两件事情,一个是电商端的供应链能力和卖家的供应链能力。这个供应链能力有三类:第一类是京东这种之前有C端供应链,现在有B端供应链。第二类是原生的供应链能力,比如说基于某一个垂直品类来做。第三类是原有的企业供应商端开始数字化。

企业采购只有两件事情,第一是向企业卖货的供应链数字化,提升供应链能力和履约服务能力。第二是站在企业端把采购数字化,企业端没有数字化很难承接外部的供应商端的数字化。

我做了11年的软件,见证信息化时代对于管理的进步,同时做了五年互联网,也分享下对于信息化和数字化的理解。信息化更多关注企业内部、管理、流程和结果,数字化企业关注外部、商业、数据和运营。

最近中台比较火,承载企业的营销中台,外部连接。硅谷翻译中国的中台,它是拼音zhong tai,我认为中国在这一波数字化浪潮中能够引领全球。中国数字化的基础技术和发展,对于采购也一样,采购以核心企业为中心,平台化关注供应商,更多关注和供应商的连接,能否在线协同,在线交易。

同时这里面一定是通过数据看到供应商的服务能力、履约能力,如何通过数据评价供应商的好坏,同时它又是运营,之前更多是采购的执行,如何能够把供应链运营起来,这是我对信息化到数据化的理解,无论是采购领域还是消费领域。

商越当前不到一百人,财务软件一年花的钱也就一两千,但是我们使用报销软件,一年大概花一两万块钱,财务软件使用的人群更多是财务团队,报销之后每个员工都会使用,每个员工报销时间缩短,同时报销单据都是数字化,打车从上地过来,报销接通滴滴,知道从这儿到这儿,这也是数字化,其实每个领域都是一样。

03

抓住通用类物资

落地产业互联网

从信息化到数字化,企业采购数字化将是产业互联网最落地的场景,到底什么是产业互联网,到底怎么去落地?

我们认为企业采购数字化就是产业互联网最落地的场景。谈到采购,我们做的数字化采购具备几个特征,第一是在线化。采购的需求方和采购的供应商实时在线,之前更多是人肉连接。第二是全员化,SRM软件更多是站在管控角度,尽管和供应商协同产品都做得非常完美,但是需要行业的推动力,更多变成企业内部的东西,叫结果数字化。

比如从供应商买东西,买完之后记上多少钱。现在数字化采购和供应商实时在线的沟通,它是全链路的数字化,这是我们的要求。同时也是全员化,比如跟长城、链家合作,他之前给采购团队用,现在下沉到链家八千个门店实时在线,长城汽车的所有采购需求实时在线,之前可能通过线下提交采购申请。

链家门店下单,自动化就可以接单,全流程自动化,通过自动化的匹配引擎,能够让它自动化,降低人员的投入,包括刚才谈的自动化,这是我们对于采购的理解。

公司的定义是为客户创造价值的同时自己赚钱,如果你满足客户需求,自己没有商业模式这是不长久的。商业模式即满足客户价值,这是公司存在的基础。

我们到底怎么去切?通用类物资是抓手。我们的切法从十亿到一千亿的客户体量,通用类物资采购开始切入,这部分相对零散,采购团队人比较多,同时外部互联网的发展推动商品电商化,能够让这部分先做数字化。同时这也是跨行业的,比如客户里面有智联招聘、链家、长城汽车、OPPO、九阳等等,我们认为在通用类更能够做到标准化。

04

坚持做SaaS

充分放大数字化价值

中国SaaS发展了30年的时间,创业早期做SaaS当时也没有底,到底做SaaS还是不做SaaS。我们跟长城汽车交流,基本上合作的客户,我们都是这家客户的第一家SaaS供应商,为什么能够说服长城汽车用SaaS,第一个理由当前做的是通类物资采购,它的数据安全性保密没有那么高。数据安全我们做得非常到位。

经常很多人问我,数字安全怎么解决,我经常举例,从北京到杭州走路安全还是坐飞机安全,一定是走路安全,但是现在没有人走路。数字化里面带来新的价值,比你传统思维的安全,价值大很多倍。

第二个理由,当前做数字化采购需要和外部连接,和电商平台连接,和供应商连接,在云端和SaaS方式更容易连接。

第三个理由,当前做的是采购需求下沉,使用人会非常多,长城汽车服务器的压力非常大,同时服务器的运维成本非常高。长城汽车是一千亿的企业,只有在日本用过SaaS,我们进去之后成为他国内的第一个SaaS。基本上每个客户,我们都是它的第一个SaaS供应商。

为什么从采购商城切入这个点做?采购商城和解决企业的采购平台非常少,通用类物资的协议类采购比例非常少,但是这个比例逐渐地扩大,这部分能够把采购商城做好不简单,对商业的理解,对于互联网架构的理解,同时对于企业的理解,最终的界面是跟采购需求结合,这个要求非常高,所以我们从这一点切入。

但是并不代表我们只做这个,商越马上会上线通用类物资采购的管理套件,采购商城是第一个项目,对于企业的帮助非常大。

同时我们也认为在数字化时代里面,一个to B的创业,如果产品需要培训,这个产品是失败的,我们服务企业三类客户,需求端、采购端、供应商端,最多跟采购端沟通怎么配置,配置之后上线,上线之后不需要培训,如果你的软件需要培训的话,这个软件是失败的,必须保证任何人拿到都可以用。

这个界面里面看到的类目,根据企业需求的生成,同时我们做到千人千面,比如长城汽车总部和车间的采购品类不同,生产车间采购就看不到其他的采购。

沟通的时候很多企业说商越不就是一个网站吗?怎么值这么多钱,我说京东也是一个网站,值几万亿,因为这背后代表供应链能力的简缩,这只是一个表象,背后代表企业里的协议、协同、订单,这是非常复杂的一件事情。

举个例子,数字化采购平台案例,我们自己不做供应商推荐,我们永远站在客户端,客户做什么我们就做什么,同时也不会用电商平台反佣的政策,一旦反佣就是带着利益视角来做,我们永远不会带着利益视角,只帮助我们的客户做,每个企业都有电商对接的需求,同时电商平台再大,永远是企业的供应商之一。比如长城汽车有一两千家企业上线,供应商入驻他的商城,自动生成,所有采购需求端在线对接。

目前做的客户里面80%以上是SAP和甲骨文的ERP,其次是用友和金碟,我们的理念是坚决不会替换现有系统,只是和内部的系统平行,一旦替换现有系统非常复杂。

我们不做管理视角,ERP应该解决得特别好,如果没有解决好,应该是ERP解决管理,我们是平行现有系统再去进行操作。

Excel表提交很多采购的品类,有不同的供应商,现在一键上来之后系统自动化分单,之前做的方法是一线人员提交一个采购需求单,采购人员会按照供应商维度、品类维度做分单,非常的复杂,现在通过自动化引擎帮助他分单。

先通过在线化,必须在线化才有数字化,有数字化之后才能做到数据化,流程自动化,做到执行自动化,包括结算对账,现在结算对账可以实时,对账之后开发票也是实时,包括物流信息也接进来。

商越到底给企业带来什么价值?大家谈到成本、效率,不同的视角有不同的价值,每个企业也不一样。很多企业高管认为全链路数字化就是价值,全链路数字化之后,每个品类,每个订单,每个采购的东西都是数字化,能够可审计就是价值。

需求人员体验好,能够快速买到东西,这就是商越的价值。对于采购团队来说,不需要70%或者90%的精力做执行,现在做的企业采购都升级成运营团队,会把供应商运营起来,更多的时间做战略,去定义规则,带来比较大的价值。成本也好,效率也好,数字化之后一定能够降低成本,能够节省效率。

商越的SaaS应用产品架构包含PaaS平台和RPA的引擎,这个RPA和市场比较火的RPA是两码事,主要基于平台化能力给客户提供平台化的RPA自动引擎。最后有大数据平台,大数据包括PaaS也是基于阿里云原生的中台技术,技术中台和数据中台,基于这两个中台构建自己的业务中台。

同时我们是一个SaaS,这边是租户运营管理,开通租户,上面是需求端、采购端,会根据平台帮助每家客户构建自己的采购SaaS。比如链家的贝壳采购平台,长城e购商城,九阳专属的在线商城。

中国做SaaS非常难,当然做采购SaaS更加难,之前做SaaS是单个客户用,现在做完SaaS之后是供应商实时在线,对于技术的要求和产品测算要求非常高,压力非常大。右边对接企业的各种系统,左边连接外部的电商。数字化时代中一个系统必须具备连接能力,商越今天的使命就是用数字和连接让企业采购更简单,数字就代表数字化时代和数字化技术。

我们有一个开放集成平台,开放承载连接,连接承载商业链路,商业链路承载价值,开放平台不是商越的,是我们帮助每个客户搭建的,比如帮助长城汽车做一个SaaS,给他一套开放集成平台,内部可以连接SAP的ERP,也可以连接审批流。外部所有想跟长城汽车做生意的电商也好,供应商也好,通过标准的接口给到企业,能够跟长城更好地做连接。

时间关系,就讲这么多,谢谢大家!商越在北京上地,欢迎大家去喝茶聊天。


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    本文作者:商越 责任编辑:173****0165 本文来源:牛透社
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