平均增速200%，渗透率1% ，564亿电签市场怎么切？

2019-10-29

崔强

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者崔强。

“整个电子签约市场在过去的几年，平均增速都超过了200%，但市场渗透率才1%，在中国潜在的市场超过了564亿。”

法大大创始人兼 CEO 黄翔在“首届中国电子合同大会”上讲了这组数据，三个数据的反差如此之大，也足以看到电子签约市场的空间。这几年风风火火的电子签约领域，才刚刚开始。通过5年的努力，法大大也成为电子签约领域一家优秀的厂商。其实，法大大开始创业之初，正是 O2O 一片狼藉，SaaS 方兴未艾之时。

01 “风”起互金

“天时，地利，人和，三者不得，虽胜有殃” —— 《孙膑兵法·月战》

在法大大成立的2014年，正是第二波 SaaS 爆发的前期，整个 SaaS 行业被投资机构高度关注，具天时；互联网金融服务业在那时遍地开花，电子签约成为互金领域的刚需应用，占地利；创始团队出身法律行业，深谙行业多年，且都是多年同学和同事，没有信任和磨合成本，得人和。

电子签约在互联网金融领域的核心应用就是平台和个人之间的签约，海量的个人业务让签约方式选择线上成为必然，不太可能再选择线下的面签或者快递，这既不经济，也不符合互联网的快捷性、跨地域性。

事实上，2004年《中华人民共和国电子签名法》就已经公布，但电子签约这个赛道，一直到十年后的2014年才火热起来，是因为几个关键因素同时发挥了作用，一是移动互联网的兴起；二是云计算底层 IaaS 的成熟；三是互联网金融的兴起。

一个行业的爆发，带动了另一个行业快速崛起。

不管是碰上了风口，还是预见了风口，法大大的确是站上了2014年互联网金融爆发的风口。“好风凭借力，送我上青云”，这段时间这句曹雪芹的诗尤为火热，法大大甚至整个电子签约找到了快速成长的突破口 —— 互联网金融。

电子签约有着天然连接甲乙双方或多方的属性，电子签约 SaaS 也是为数不多的自带网络效应的 SaaS 产品，前文提到整体的市场渗透率 1%，在未来电签市场随着市场的进一步普及，势必会出现指数级的增长，在中国市场会出现行业寡头的格局，第一名占据60-70%市场份额，后几名分食剩余的市场。

这也直接导致电子签约领域赛道竞争极其惨烈，迅速从蓝海杀成了红海市场。

风起互金，又要快速下沉到各个行业的应用场景，这是摆在所有电子签约厂商面前的一个现实问题。教育、旅游、地产等多个行业，人力、采购多个垂直领域，电子签约需要一个行业一个行业地“打”，一个领域一个领域去“抢”。前段时间我写了篇《正在“消失”的电签》，当电签被各种场景所融合之后，就会像水和电一样，无处不在，但这种存在又是一种会让人们无需感知、伸手即得的感受。

02 DocuSign 效应

如果说 SaaS 的兴起和互联网金融的推动是促使电子签约爆发的前因，那么2018年 DocuSign 的上市则推动电子签约走向了另一个台阶。

DocuSign 从2003年成立，到2018年4月从以每股29美元登陆纳斯达克，到如今每股最高67.61美元，市值已达约117.96亿美元，一路都是稳步增长的状态。2018年收入7.01亿美元，2019年 Q1 是2.14亿美元，Q2 是2.36亿美元。从创业到上市经历了15年的时间，DocuSign 不能说是一个快公司，但是发展相当稳健。

据悉，DocuSign 在电签的市场份额达70%，也就是说，在电签行业，其已处于垄断地位。

DocuSign 的上市就像一剂兴奋剂，整个行业亢奋，目光都齐刷刷地看向了 DocuSign。

AdobeSign 算得上是 DocuSign 的一大强劲对手。该工具源于2011年11月，Adobe 收购电子签名公司 EchoSign，并将其与 Adobe 强大的在线文档服务相结合，进而扩展了 Adobe 在文章处理软件方面的能力。收购时，EchoSign 在全球就已经拥有超过300万的用户。

HelloSign 号称要做电子签名市场的 Twilio，成立于2011年。相对来说，它是电签的后来者了。嵌入 Oracle，以整合其能力。今年1月，HelloSign 被 Dropbox 以2.3亿美元收购。

DocuSign 的上市也引发了国内电签厂商的“军备竞赛”，以法大大为代表的电签厂商纷纷拿到大额融资，为后续竞争做准备。融资加速也直接导致电签领域的格局初定。

电子签约领域多家角逐，其核心能力还是 CA 证书，国内目前50张 CA 牌照，电签领域多家厂商也通过合作或者并购的方式取得了 CA 证书，如法大大是全资收购云海 CA。

未来，收购和投资 CA 牌照的布局或许会成卡位的关键节点，我们拭目以待。

电子签约偏底层支撑服务，在阿里和腾讯等互联网巨头强势进行 To B 市场后，他们会战略性地采取资本 + 合作的方式进行生态连接。巨头的进入无疑是加速了行业的快速发展，而对国内电子签约厂商，未来要么独立上市走向资本市场，也可能被巨头整合到其 IaaS 和 PaaS 平台，作为能力输出，当然能力整合并不影响电签领域的独立发展。

但是，腾讯阿里能给的无非是：一客户；二品牌；三退出通道。前两者更加直接，会拉开行业厂商之间的差距，也导致最后的退出只是一道选择题。

03 共建生态，站在“巨人”肩上

在我主持首届电子合同大会最后一个环节的生态圆桌对话时，一直在想一个问题“企业服务领域，什么规模的企业应该做生态？”

无论是腾讯、Oracle、微软，还是 SAP ，相对来说，法大大是一家“小”企业。而这些企业已成为法大大生态系统里的重要合作伙伴，法大大与几家的关系又彼此互为生态，法大大把电签能力赋予他们，借这些巨头走向终端客户，而各大厂商也因为整合了法大大的电签能力给客户提供了相应的价值。

“小”厂商也可以做生态，这算是另一种生态，基于客户价值的生态。

DocuSign 上市之后，我们对其财报做的一次分析得出，DocuSign 很大一部分收入来自于其合作伙伴。同样是站在巨人的肩膀上看到了更远的未来。

大会当天，微软大中华区商业客户事业部总经理周芳用“三帮”来描述了微软对合作伙伴的政策：“帮你建，一起打磨应用场景；帮你推，市场活动和品牌一起推广；帮你卖，一起开发客户。”

对话中我说，法大大开启战略生态连接也比较早，也是在崔牛会里与厂商合作最多的电签厂商，法大大联合创始人林开辉笑着说“勤能补拙”。

通过与微软的 Azure 和 Office 365 集成，进入微软的渠道和销售体系；
与 SAP Success Factor 和 S/4 HANA 深度集成；
打通 Oracle OIC（集成云）、Peoplesoft 和 EBS （E-Business Suit）;
与腾讯联合开发产品，集成进入企业微信、企点；
对接金蝶核心产品线 SHR、云之家、我家云，并形成联合解决方案。

这样的操作，对用户来说，降低了应用难度；对巨头来说，丰富了自身产品的底层服务能力；对法大大这样的电签平台来说，这应该是一个极佳的获客路径。

林开辉也坦言，生态合作是一个慢活，需要双方都保持耐心，要想在产品、市场、销售、品牌各层面深度融合，合作方都要付出巨大的努力，也是进入大型企业市场的“最快通道”。

然而，国内的电签厂商大多没有企业业务端合作的背景，而一旦深入到企业业务端之后，电子签约就很难独立存在，借助生态伙伴显得尤为重要，业务类交由管理软件厂商，电签厂商只提供底层的签约服务即可。

首届电子合同大会上，法大大连续发布的 SaaS/开放平台的业务云、连接生态合作伙伴的集成云、连接开发社区的开发云，值得关注。