华为前高管与销售罗盘CEO：从市场到线索流程建设及提升销售绩效的方法路径

前言：

每位董事长/CEO、营销高管都无时不在思考：

如何提升市场份额？

如何增加客户覆盖率？

如何提升销售收入？

如何增加人均单产？

客户单价多少合适？

销售周期如何缩短？

销售赢率如何提升？

如何提高客均订单额？

2019年4月11日，上海，前华为高管与销售罗盘CEO与来自明源软件、百胜软件、中科曙光、海鼎、爱普中国，PKPM等约20家企业的CE0、营销副总裁等齐聚一堂，针对这些话题展开了深入的分享交流。

前华为高级副总裁：华为MTL/LTC大营销战略分享

华为任正非说过，管理就是抓住三件事：客户、流程、绩效。每个组织都希望通过管理变革、流程再造、不断实现多产粮食（销售收入、利润……）和增加土地肥力（客户满意度、有效管理风险……）。

复杂型周期长的B2B销售，更需要以客户为中心，进行流程梳理、流程优化与流程再造。

特邀的前华为高管介绍了华为的几大流程与若干小流程及它们其中的逻辑和关系，重点分享了华为大营销战略的两大流程MTL（Marketing to Leads，从市场到线索）与LTC(Leads To Cash，从线索到现金)。

销售罗盘CEO夏凯：如何提升人均单产30%

销售罗盘创始人夏凯通过三家不同企业营销状况的实例再现，由此引出实现业绩目标所需要明晰的六大点：

1、 企业级销售业绩实现模型

2、 销售漏斗管理关键指标

3、 销售不同组织构建模型

4、 业绩提升关键要点分析

5、 关键指标改善最佳实践

6、 销售绩效指标集发布

会议期间，通过实战工作坊形式，与会嘉宾针对自己公司的实际情况，应用销售绩效诊断指标与增长设计卡，结合每位嘉宾自己公司的分析诊断，设计每个组织不同的增长策略。

物格而后知至，只有探究事物规律、发现问题方能从根本上解决问题。只有通过对底层原理的梳理，才能不依靠销售人员个人打法而实现企业稳定持续的高增长。

会议结束后,各位嘉宾意犹未尽，相信此次私享课碰撞出的化学反应一定会让各自企业今后散发出更耀眼的光芒。

【部分与会嘉宾心得分享】

线索怎么来，从中如何萃取出价值主张，对我特别有价值。如何找到目标客户集、找到从低端切入的产品对我很有收获。

——知名房地产应用软件公司 上海总经理

公司以前在头部客户方面经营得还不错，但是针对腰部客户没有制订很好的策略，没有孵化出来，不能规模量化，听了夏老师的分享很受启发。

——知名工程设计软件 营销总监

很惊喜，公司与销售罗盘三年前合作，我发现这几年做的一步步在验证。今天的分享对于公司的战略级经营很有启发，我们开始注重交叉性销售。

——知名新零售软件公司 高级副总裁

印象最深的是MTL，想成为行业里有爆发力的增长要有一些不一样的动作。我们随后会梳理市场的战略和销售的策略，增加客户单产。

——知名餐饮连锁企业 副总经理

公司市场团队和销售团队要紧密联系起来，不能再割裂行使职能，会重点考虑如何通过市场扩大线索量。

——大型车辆制造企业 总经理