渠道分销越来越难做?那是因为你没用对工具

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刚刚过去的上半年,“小阳春”、“土拍热”、“止跌令”、“因城施策”、“市场分化”一度成为楼市关键词。

尽管经历过3-4月短暂的回暖迹象,但在“房住不炒”及“稳地价、稳房价、稳预期”的主基调下,2019年上半年房地产市场总体仍趋于理性。

渠道分销越来越难做?那是因为你没用对工具

据相关数据显示:各梯队规模的房企业绩集中度在上半年迎来全线提升,百强房企门槛拉升至132亿元,较去年同期提升了25.1亿元,这进一步表明百强门槛在不断提高,市场集中度持续增大。

竞争加剧 市场渠道化成主流趋势

楼市进入调整周期,强者恒强的态势无疑将延续,大型房企市场份额逐年提升,中小房企竞争优势减弱,生存空间被压缩,与此同时,作为与开发商共生的房地产营销服务商,同样也迎来“优胜劣汰”的洗牌局面。

在竞争越来越激烈的行业环境下,传统营销手法逐渐失效,开发商对营销服务商的规模实力、专业性等要求也越来越高,合作门槛同步提升。

首当其冲的便是传统房地产媒体平台,由于大笔的广告投入未能获得对等的来电来访量,开发商转而寻求以带客成交为主的渠道营销,传统广告成为品牌和信息的载体,媒体平台更多作为房企市场发声工具而存在。

代理商处境更不用多说,品牌开发商要么自组销售团队直销,要么只与大型代理商合作,造成中小型代理商市场份额不断压缩;剩存的大多代理商严重依赖渠道带客,此外还不乏房天下、贝壳找房、58同城等互联网平台直接与开发商合作提供房源给经纪人,变相截流飞单,代理商形势越发艰难。

在成交就是一切的大环境下,房地产营销市场呈现出明显的渠道化特征,代理商转型做渠道分销的例子比比皆是,那么,作为渠道商就可以高枕无忧了吗?其实不然。

众所周知,传统渠道营销手法主要分为派单、电话邀约、渠道分销、电商团购、项目外展、圈层活动、竞品拦截和老客户带新,看似十八般武艺俱全,实际上效果却难以一概而论,甚至经常出现投入巨大的人力物力后,来访和成交仍收效甚微的无奈局面。

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渠道派单 图片来源:网络

这当中固然跟所属城市、目标客群、项目类别、产品定位的不同有关,比如高端豪宅项目就不适用于街头派单的方式进行拓客,同时无可否认的是:渠道商还想用过去那套“一套传单打天下”的模式已经走不通了,自身的内功亟待加强!

营销升级 渠道分销如何修炼内功

房地产市场瞬息万变,危机重重,营销升级势在必行,越来越多的渠道商开始谋划下一步的发展,以及如何利用资源、工具解决现状和问题。

可以从以下4点着手提升:

1、拓客前期的战略制定,从明确拓客目标、客群分析开始,先解决“客户是谁、在哪里、如何创造客户触点”的问题,只有在前期把客户分析透彻,才能针对性选择应用拓客手段。

2、渠道多元化、组合化是趋势,不管是线上线下还是外部内部,渠道商需要全方位整合一切可以整合的资源,不断构建和丰富立体渠道资源网络,才能在激烈的市场竞争中获得优势。

3、渠道营销贵在执行力,目前市面上的渠道手段大都大同小异,但执行过程中的精细化程度、灵活应变程度将决定拓客成效的高低,这也正是渠道商拼“内功”、拼“火候”的时候。

4、除了勤练内功,还要善于借势。作为渠道商,更重要的是要提高自身获盘和获客的能力,借助外力,即专业的技术平台和丰富的营销工具,将会是一个事半功倍的有效方法。

借势外力 获盘获客是发展关键

1、多渠道获客工具触客 提升获客效率

微信月活用户高达11亿,社交流量潜力巨大毋庸置疑,房产销售如果还局限在日常的朋友圈、微信群刷屏,那这样的拓客方式显然是非常低效和粗放的。

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朋友圈常见的项目刷屏广告

以蜗牛家平台为例,蜗牛家CC作为蜗牛家平台赋能房产销售的社交化效果营销工具平台,提供以微信为核心渠道的智能海报、智能名片、专属资讯、营销活动、商机雷达、企业微店、在线IM、朋友圈广告等多渠道获客工具,一键生成朋友圈营销推广素材,帮助房产销售实现朋友圈社交关系传播裂变,触达更多意向客户,提升获客效率。

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蜗牛家CC提供的多渠道获客工具

2、实时抓取客户行为轨迹 帮助获客转化

仅限于会发圈当然不够,重要的是后面的行为轨迹。每次分享出去的项目信息,有谁看了,看了几次,每次看了多久?分别看的是哪些内容?了解背后的这些客户行为,才能够判断客户的意向程度高低与否。

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蜗牛家CC客户访问轨迹

对于高意向度的客户,房产销售可以化被动等待为主动出击,不用加好友也可主动通过蜗牛家CC小程序与客户在线交流。

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蜗牛家CC客户管理和跟进界面截图

3、提升获盘能力 建立企业私域流量池至关重要

上面说到,渠道商最重要的是获盘和获客,获客解决了,获盘要怎么解决?

城市运营商利用蜗牛家CC整合房地产经纪公司和经纪人,解决获客、转化、销售管理和客户运营,并以此建立和运营企业私域流量池,将大大提高自身的综合竞争力。

换句话而言,城市运营商有了强大的经纪人整合能力和宝贵的企业私域流量,无疑能直接改善自身面向开发商的交易条件,提升上游房源端的获取能力。

目前,蜗牛家平台面向全国开展城市加盟,成为蜗牛家城市运营商即可免费使用CC整合经纪公司/经纪人,以及实现高效获客和转化。城市运营商还将拥有蜗牛家网站城市分站、DSP效果广告、SEM等平台和能力支持,源源不断获取线上流量。

此外,蜗牛家广州总部将牵头引入全国性开发商、文旅、海外等房源,协助蜗牛家城市运营商做异地联销,以及开展广告和私域流量运营等业务。

如何成为蜗牛家城市运营商?

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小结:以带客转化为目的的渠道分销是未来房地产营销的主流趋势,渠道分销除了扎实做好基本功,更重要的是要善于借势,借助专业平台和营销工具才是渠道效能得到最大发挥的核武器。

渠道分销越来越难做?那是因为你没用对工具

延伸阅读:蜗牛家,中国领先的新房交易开放赋能平台。针对房产销售行业“获客难、转化难、销售管理难、客户运营难”四大核心痛点,提供“三网合一”社交营销解决方案,以蜗牛家CC为切入口,协助城市运营商整合经纪公司/经纪人,实现本地分销、异地联销,以及增强城市运营商面向开发商的获盘能力。

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    本文作者:仇小雪🐬🐬 责任编辑:173****0165 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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