在SaaS里垂死挣扎……

    1,745
 

一阵风刮过,我紧了紧厚重的黑色大棉袄,用力吸了吸鼻子,眼睛里饱含热泪,今年北京的冬天,真冷!哆嗦着从包里抽出一支烟,掏出打火机,背风而立,埋头点燃,深吸一口,重重地吐出的烟还没成型,瞬间被风吹散。

回想创业的这些年,浮浮沉沉,起起落落,也算是给走过的这段人生有了交代。

我大学毕业后,侥幸进了国企,在单位的信息部干了7年,勤勤恳恳,任劳任怨,然而,时间在走,工作却在原地踏步。对,就是你知道的那种,仿佛一眼能看到20年后我工作的样子和生活状态。没错,7年,痒了……

当初跟家里人宣布准备大干一场的时候,意气风发地要“下海”,险些成了光杆儿司令。为什么?因为老婆要和我离婚,说创业不稳定,风险大,要供养两边父母,还要养孩子,压力大,若要创业,就分道扬镳。几番商量、争吵、冷战、妥协,争取来了一年时间。

一开始,我们做了一款某大型协作软件的插件,以中间件的形式呈现。因为我之前工作的关系,有一点政府资源,进入市场还算顺利。时间稍微长一点,加上插件里附带的通讯业务,逐渐有了一点营收。我就像自然界里,大榕树上的寄生小草一般,背靠“大树”,在小我的世界里不疾不徐地生长着。资本一点一点有了原始积累,小有成就的我,和家里的关系越来越缓和。

人多被毁于贪嗔痴念。

小有营收,日子过得越来越富足。我那颗躁动的心却越来越不安分了,改变世界的小心思萌芽,随着时间的推移,一点一点膨胀。是甘于现状,呆在舒适区,还是顺应时代,拥抱变化?4年过去了,我们的插件在一代又一代更新着,而整个互联网环境酝酿出的一个大爆发——移动互联网,让办公这件事变得越来越有意思了。

2016年春节前,我做了一个即时通讯工具demo。春节期间,找到了一位合伙人负责销售和商务。

产品初步完成,4月1日,借着这个愚人不愚事的日子,我们内部开了一个小型的产品发布会。当时请了几位种子用户,以及几个在生意上关系很好的朋友过来一块儿热闹。没想到的是,当即,朋友就表明要给我投资200万,于是我们的天使投资人诞生了。这笔费用的注入,坚定了我的方向和动力。忽然觉得,那些通宵达旦磨产品、咖啡度日、被画的墨迹斑斑的白板、烟头塞满缸、吞云吐雾抓耳挠腮的日子似乎有了点盼头。那段时间,对家庭的缺席,似乎也有了一点交代。

产品上线后的1个月里,用户数激增。3个月后,我们拿到了第二笔投资2000万元,这无形中给了我一剂兴奋剂。迅速扩展团队,人员从原有的11人,增加到40人,销售团队基本成形。2016年的年中,创业的日子似乎还算顺风顺水。用心打磨产品,配合小范围的市场推广,在圈子里逐渐有了些名气。我的搭档带着销售团队,开始向华东、华南、中部地区、西南地区延伸。

曾经要么和产品团队深度讨论功能、看设计稿,要么埋头写PPT的我,忽然成了社交的宠儿,每天疲于应对各种交际,媒体的采访,客户的饭局,投资人的饭局,给活动站台…四处飞的状态,酒店成了我的家。每个月在家、在公司的日子,扳手指都能数过来。

此后的8个月里,多方投资机构找上门来,想要投我们。原本在谈判的B轮,由于资本的强烈要求,我们被迫在这中间加了一轮,成了A+轮,2017年4月我们拿了第三笔投资5000万元,产品在市场上的声音越来越大,我们也尝试性地在京城的主要写字楼宇投了部分广告。去拜访客户时,看到电梯间醒目的广告,心里不禁暗喜。常收到朋友的信息是,一张照片飞过来,配文“这是你们的产品”“哥们儿,可以啊,都开始打广告了”“你们这做得越来越大了呀,恭喜恭喜”“你这距离纽交所敲钟的日子越来越近了啊,到时候别忘了带上兄弟我啊”……

那段时间,我请教了好几位专业的战略咨询顾问,到底是做B2B,还是B2B2C,思维猛烈碰撞过。若做ToB,就实实在在一单一单地服务客户。若做2B2C,通过B去服务C,就成了阿里腾讯那样的模式,覆盖巨大流量,通过加班餐饮、出差商旅构建的以办公为切入点,服务于商务人士的协同和社交平台。

总之,在如此巨大的市场里,我们找到了一个非常好的机会和切入点。

当时的我竟然对于顺境全然接受,不带一丝恐惧甚至顾虑。

团队日益扩大,从稳定的产品团队,到营销团队,再到销售团队……

我想,每个公司都有它外表光鲜,内在里有不愿被提及的事。

一整年下来,我们的产品除了满足中小企业的使用,一些大企业里的某部门也开始接入使用,到后来,使用的反响还不错,他们想引入全公司使用,但是呢,我们当时的产品情况略显局限性,如果满足大企业全员使用,就涉及到深度的二次开发、做一些定制。这不仅让我反思,我们的产品究竟是一款标准化的SaaS呢,还是定制产品?接下来该怎么走?

因为这个事情,我和合伙人的意见产生了分歧。如果做大客户,那和以前的软件有什么区别,这就不是我们要做的轻量级SaaS的初衷。另一面也意味着,我们现有的人手是不能满足的,必须要增加研发人员,至于要增加到什么程度,眼前只怕不够预估。以前做插件的团队或许可以做后盾支援。那我之前的产品是否就会被淡化?再者,如果这样做,是否也面临一些未知的技术壁垒?这一度让我左右为难。

要不然,我们先不做大客户定制这一块,我们先把产品做好,后面再看升级到大客户的层面。

这件事情,我们争论不休始终没能解决。

那段时间,资本开始逐渐变冷,原来紧跟的投资人开始动摇,原本在7月份要拿到的B轮投资,转眼就拖到了10月还没搞定。那些曾经一起描绘过宏伟蓝图的资本,纷纷后退。我们之间的关系变得异常暧昧。他们,既不明确表示投资,也不表示不投。

求人不如求己,一边找投资的同时,我们也快速扩充市场,增加渠道,扩大销售队伍。

基于销售团队对市场的反馈,我们决定阶段性地推行产品免费,虽然有一定成效,用户迅速进入,但也迅速退出了,留存率极低。

莫名地,之前跟合伙人的争论就这么无疾而终了,合伙人给那家大企业回了话,这样的结局让我纳闷儿了许久。但是之后的工作步子才是重点,脚步紧张地快速挪动。一如往常的去拜访客户,或者各路朋友来办公室喝茶谈事,同时也谈着下一轮的融资。跟我们的原始投资人碰,也接触了很多投资机构。已经初步锁定了几家,感觉聊的比较好的,双方的观念也相对比较对口的。

室外时常大风天,带来的是特别蓝的天,阳光透过办公室的落地窗照进来,是温暖的,这正是最舒服的时候。当日没有客人,我独自泡了一壶茶,静静地望着窗外。办公室门响了,是合伙人。他敲门进来,表情平静地说找我有事商量,他说要退出。

是因为大客户的事情吗?还是觉得发展受到了限制?还是觉得获得的不够?

我们在办公室从下午聊到了晚上。当时,从办公室走到到停车场,那短短3分钟的路,仿佛走了我半个人生。

那之后的一小段日子里,往复的几次协商,最终他还是退出了。

也许,背叛,是人与人之间正常相处的一种衍生关系。

他退出,这还没完,他带走了一位核心研发人员,他们另立门户。他一走,销售部门出现群龙无首的状态。情急之下,我不得不向猎头朋友求助。

这一变故,让原本谈得挺好的投资机构开始动摇,因为他们觉得团队不稳定。即便我厚着脸皮再找上去,也被他们回绝了。

再见了钉钉,市场都是你的。有爹有钱有资源,真好!我认怂!

2017年10月的钉钉,企业用户数量已经超过500万家,他们用软件+硬件的模式,已不再是简单的工具,而是平台,可以接入ISV厂商。

企业微信和钉钉的崛起,彻底断了我走向人生巅峰的道路,也几乎断了我的资本之路。那时候,资本纷纷疏远。

短短半年的时间,我们被资本无情地抛弃了。

都说资本会救我,但是真到了这一步,“患难见真情”就有的验证了。

没有办法的是,ToB市场上的声音越来越多,细分行业也越来越多,整个环境开始变得聒噪,巨头环伺的市场,人人自危。好不容易找到一家资本愿意投资,但是对方临时要求调整我们既定的商业模式,不然就不投。

这是雪上加霜,还是雪中送炭?

为了保持初心,我倔犟了一次。

我的原始投资人里出现了愿意继续相信和支持我的。在经济下行的时候,他们以每个月给我们发放一笔资金的投资方式进行着。与此同时,我原本的插件那块业务,早就开始缩水了,最初还能反哺一点到这边的项目,后来的事,就可想而知了。

到了今年,遭遇着资本冷却的我们,煎熬着。这之前的融资,股份被稀释严重,投资人找过我好多次,他们要求退出,清算。

那个时候投资人的救济,真是奢望!在企业发展面前才是最真实的。

在撤离那天,最后我一个人呆在办公室里,看着空荡荡的房间,往日忙碌的身影一一浮现,电脑桌前敲代码的小李正扭头和旁边的小亮聊着什么,侧目望去眉头紧锁。

对面座位的春哥紧盯着电脑屏幕,噼噼啪啪地敲着键盘,时而举起右手火箭般的速度推一下眼镜,他身后晃过一个身影,那是梅梅,手里拿着一叠文件,走路带风……

现在才知道ToB就是ToB,ToC就是ToC,不要用ToB的逻辑做ToC,也不要用ToC的逻辑做ToB。最终,你会发现,都是ToVC。

切记不要和巨人走在一个赛道,即便要同行,一定要打差异化。

创业需要亮剑的精神,但是亮“剑”不是亮“贱”!

这是我第二次创业,失败了,而一周前也刚办完离婚手续!在这次创业的第3个年头里,所谓的一生二,二生三,三……没有生出我的万物!

 

本文是圈里一位创业者朋友的投稿,应他的要求,全文对他的个人信息和企业做了适当隐藏。创业这条孤独者的修行之路漫漫长,不论成败,单是创业的勇气和魄力就很了不起了!每一位认真的创业者,都值得敬佩。

    本文作者:签约快讯 责任编辑:签约快讯 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
    相关新闻
  • 牛透社
    牛透社
    企业认证
    企业认证
  • 243篇

    文章总数

    68.11万

    文章总浏览数

意见反馈
返回顶部